郭芙和小龙女谁漂亮:车夫培训

各位:

快乐的车夫的故事我认为对我们销售很启发.

我作这样的比较:

出租车行业,随着汽油的不断上涨(我刚刚得到消息,汽油每升由5.95元涨价到6.30元),一定有很多的哥在抱怨生意越来越难做.可是,这位快乐的车夫,却还是那么的快乐.

金红叶,随着费用比的不断下降,(我们第12月份的SMD费用要在10月份的基础上下降6%),一定有很多业务在抱怨业绩越来越难做,可是,谁是我们快乐的业务呢?

出租车样的，我们都在提供服务，提供商品，只是我们提供的有形商品（纸）加无形商品（服务），而出租车纯粹提供服务（交通讲经济学、讲投入产出比、做销售，两样也在讲这些。我们销售生活用纸，与出租车夫是一），在同样的费用比下，有人痛苦，有人快乐，完全是“用心”两字。

精于计算，是出色业务员的利器。

打个比方，有两个业务员，分别负责一个地级市，分别都承担10万的业绩，固定费用比都是5%。都没有分销员。

A君的做法是：维持现状，认为下个月能做11万就不错了，因此，市场费用还投入5000元；结果，经过努力，做了10.5万，成长5%，并感到满意。再下个，设定目标为10.5万,争取把销量稳定在10.5万以上，并准备两个月后，向11万进军。大部分的业务和经理都是A君。当公司的费用比，从5%，下降到4%时，他就束手无策了，就开始收缩费用，花了很大力气，业绩才回到10万，就这样，一年又过去了，加薪的日子到了，就是没有自己的份，于是，开始抱怨公司，并有很多如果出来，如果当初费用不下降，我就怎样怎样，如果当初价格下上调，我————，总之，都是公司的错，公司的政策不稳定，否则，我早就可以做到13万了，等等。

B君的做法是：积极进取，认为虽然现在只有10万的业绩，固定费用有5000元，如果我增加一名分销员，工资800元，能否想方设法让他去开发空白网点，和服务已交易但市占率很低的商场，并设法，额外增加2万业绩，因此，找到较好的分销员，经过培训和训练，终于在第一个达到2万未税，第二个月达到3万业绩，因此，虽然增加了费用，但没有增加费用比。B君在暗暗地笑A君：哈哈，我的业绩经过两个月已经达到13万了；B君，知道费用比的下降是公司的方向因此，，他觉得要维持6000元的费用，当费用比下降到4%时，他的销量务必达到15万，因此，他感到要走在公司的前面，争取在费用比下降之前，先达到15万，因此，一方面要求分销员的业绩增加到4万，同时承诺，如果达到4万，给分销员加薪200元，因为他有个小算盘，增加一万，等于增加500元固定费用，给分销员加薪200元，还可以节约300元的费用用于其它科目，果然，分销员分为能加薪，非常努力，终于达到 业绩4万；专员高兴，分销员也高兴；另外，B君，如法炮制，发现有个A类店，纸品量有30万，金红叶产品仅能做1万，原因是没有促销员；B君又开始计算，如果我投一个促销员，底薪500元，奖金和管理费用由经销商承担，要是销量从1万提升到2万，则保本，如果提升到3万，则多节约费用。如果一个月要增加1万，则每天要增加300元，促销员每天工作10个小时，则每个小时要增加30元，相当于两提卷纸或两提盒纸，或8条HK，B君发现，这个商场没有促销员，我司产品的BF、IT、HK的销量几乎为零，全给心相印包了，因此，完全有信心，增加一个促销员可以大大加快产品的流转和及时补货、排面维护。因此，经过周密分析，B君决定又上一名促销员，果然这个单店的销量在第一个月增加了1万，第二个增加了2万；还有，------

终于在费用比降到4%的时候，B君已经成功的把销量做到18万。

我可以很明确的告诉各位，我就是这个B君，我就是这样成长起来的。

我只是告诉各位，成功是有原因的，不是从天上掉下来的。

我为什么会产生这样的感慨，因为从各位统计过来的客户资料发现，我们有服务的网点，特别是A类商场，市场占有率太低了，心相印可做5万，我们只能做5千，这样的点太多了。

我问各位：如果连我们有做的A类商场，业绩都这么低，我们去开发BC类商场有用呢，对业绩有多大帮助？（我不是在怀疑BC类店的销量），我们连A类商场都做不好，我们BC类商场做得好吗？

这绝对值得各位去深思的：为什么我们A类商场如此之差？更可怕的是，我们对此束手无策。

如何提升A类商场的市占率，绝对是个现阶段最重要的课题之一，请各位提出自己的见解

跟大家一起分享如何提高单店单产 

我希望，我们可做个：快乐的业务

快乐的车夫

我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
 
“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~”
 
“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。
 
“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”
 
“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”
 
“怎么算出来的？”我追问。
 
“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。
 
“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”
 
强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。
 
“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”
 
“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。
 
“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！”
 
我不由得开始佩服。
 
“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。”
 
“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”
 
有道理！我越听越有意思。
 
“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”
 
“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。
 
“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。”
 
“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了 25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”
 
“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。”
 
太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。
 
“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”
 
说的多好啊！
 
“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100 多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”
 
“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”
 
到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。”
 
我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。