郑州市人才交流:说服 处理人际关系十大法则

          说服的黄金法则
         如果不具有说服他人的能力，你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才能获得说服技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家的研究显示，只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，说服有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，管理者就可以将科学的力量带入到工作中，从而达成一致意见、完成交易，并赢得他人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心理学教授罗伯特.西奥迪尼将为我们逐一描述说服的六种基本原理，并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。
        1、好感原理：
        人们喜欢那些欣赏自己的人。
         应用方法：
        发现真正的相似之处并给予真心的赞美。
        若要影响他人，先要与之交朋友。怎样才能做到这一点？有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素，不过有两项格外具有说服力：相似性和赞美。
        管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你形成好感，并持续到随后的交往中。如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易争取到他们的支持。
        赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敌意。实验数据表明，对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用来培养有利的关系，精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。

         2、互惠原理：
        人们会以同样的方式给予回报。
        应用方法：
        施予别人你所想要的。
        如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑，仅仅因为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。
        如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。

         3、社会影响力原理：
        人们会仿效与其相似的人的做法。
        应用方法：
        在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。
        作为社会动物，在如何思考、感觉、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。实验也证实，来自同等群体的说服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。简言之，影响力在水平方向上而非垂直方向上，发挥效果最好。

         4、言行一致原理：
        人们会兑现自己明确的承诺。
        应用方法：
        让人们做出积极、公开和自愿的承诺。
        研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，他们就会更愿意坚持自己的选择，而且即使是看似微不足道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。
        对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，研究结果的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

         5、权威原理：
        人们愿意听从专家的意见。
        应用方法：
        把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。
        面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。事实上，有些问题，不论是法律、财务、医学或技术方面的，都需要具备非常专业的知识才能解答，因此我们别无选择，只能依靠专家。
        既然我们有充分的理由听从专家建议，那么管理者应当在尝试发挥影响力之前，确保让自己的专长得到认可。对管理者来说，建立起自己的专家权威是一项比较困难的任务。这里需要采用一些较微妙的手法。利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。注意要大肆炫耀，而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中，你总能找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。

         6、稀缺性原理：
        东西越少，想要的人就越多。
        应用方法：
        强调稀有性与独家信息。
        研究一再显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就越会认为其有价值。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以借鉴稀缺性原理，把组织中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。
        管理者可以学习零售商的做法。零售商在推荐自己的产品时，总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。在推销产品时，管理者还应当记住独家信息比众所皆知的数据更有说服力。如果管理者掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么他就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。
    这六大说服原理并非深奥晦涩的东西。事实上，它们清晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因此，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过，作者指出有两点值得反复强调。
        第一点，虽然为了表达上的清晰性，我们对这六大原理及其用法单独进行了讨论，但是在实际应用时，应当将它们结合起来，以增强说服力。
        第二点，在应用社会影响力原理时，正如应用其他任何一门技术那样，都要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意是不道德的，即使在短期内奏效，长期的效果也是非常有害的，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。

        处理人际关系十大金法则

         现代人的生存压力除了工作，很重要的是人际关系。
       人际关系如何，常常决定了一个人的状态。很多人的烦恼、焦虑也在人际关系。和上级的关系大概是最要紧的。和同级的关系也常常很棘手。至于和客户、和合作伙伴的关系，几乎是营销人员头脑中每天萦绕的事情，这其中有时还夹杂着异性间相互纠缠的关系。离开了工作的范围，恋爱、交友、业余活动也都少不了人际关系。人际关系常常成为工作与生活中压力的一部分。不善于在这方面解决问题，依然可能陷入困境。那么，如何处理人际关系，让它有益于我们的工作和生活状态呢？
        具体讲，是十大法则：
        一、由彼观彼，善解人意。
        这是处理人际关系的第一要则。人都习惯从自己的角度观察问题，自己的利益，自己的愿望，自己的情绪，自己的一厢情愿，从上述角度观察周边的每一个人，因此，常常很难了解他人。公说公理、婆说婆理的现象比比皆是。只要站在客观的立场就会发现，冲突的双方几乎完全不理解对方。
        那么，想处理好自己和他人的关系，最大的飞跃就是改变从我出发的单向观察与思维。要善于从对方的角度观察对方，也即由彼观彼。在此基础上，善解他人之意。如此处理双边关系，就有了更多的合理方法。不能由彼观彼、善解人意，就没有别开生面的新人际关系。

         二、己所不欲，勿施于人。
         这个原则是对由彼观彼、善解人意的首要注释，是处理人际关系必须遵循的金科玉律。这是真正的平等待人，是古往今来都适用的民主精神。许多人不懂这一点，才会有那么多的一厢情愿，才会有那么多的无理待人。己所不欲而勿施于人，无论是对同事，对部下，对朋友，对合作伙伴，对恋人，都该遵循。不懂得这一点，往一般了说，很难成就自己，往高了说，很难成为伟大人物。

         三、不求取免费的午餐。
         这个世界原本没有免费的午餐。人们并不愿意给不相干的人提供免费午餐，然而，事情反过来针对自己时，他就不明白道理了。别人有成就了，我应该分享。别人有钱了，我应该沾光。别人有名声有地位，似乎都应该瓜分。孰不知无功受禄、不劳而获古往今来都令人厌恶。心中生出求取免费午餐的念头，常令人生萎缩、心灵低劣，没有出息。有的人即使没有索取免费午餐的行为，但同样的心理活动连绵不断。各种各样的嫉羡和天上掉馅饼的白日梦充斥大脑。与之相关的诸多不平衡与恶毒的攻击性更使他备受折磨。放下索取免费午餐之心，就多了清静和坦然，也多了自信与奋进之心。

         四、己所欲而推及于人。
         懂得了己所不欲勿施于人，进一步就该懂得己所欲而推及于人。自己不喜欢的事情，不强加给他人。自己渴望的事情，要想到他人也可能渴望。当你渴望安全感时，就要理解他人对安全感的需要，甚至帮助他人实现安全感。你渴望被理解、被关切和爱，就要知道如何力所能及地给予他人理解、关切和爱。给予他人理解与关切，会在高水平上调整融洽彼此的关系，也能很好地调整自己的状态——这个好状态既来自于对方的回报，也是自己“给予”的结果。善待别人，同时就善待了自己。朋友们不妨将最希望从他人那里得到的态度一条条写下来，而后便会想到别人同样有这些希望。在这些条款上对他人慷慨大方，是处理人际关系的最正确态度。

         五、永远不忘欣赏他人。
         每个人都希望得到理解与欣赏，得到欣赏是一个人在这个世界生活与奋斗的很大动力。小时候，父母的欣赏会使孩子积极兴奋地上进发展，老师的欣赏会使学生废寝忘食地努力学习。成年了，社会的欣赏是一个人工作的最大动力之一。善于欣赏他人，就是给予他人的最大善意，也是最成熟的人格。

        六、诚信待人。
        因为我们知道善待别人就是善待自己，因此，诚信待人不仅为了在他人那里造成一种印象，也不仅为了塑造自己的美德与品牌。这种质朴自然由真心流露的诚信，本身就是生活的需求。在诚信待人的状态中，我们找到安详和思维的流淌通畅。诚信待人，诚信做事，可以使我们理直气壮，正气凛然，心胸开阔，心无挂碍。诚信不仅是一种待人的态度，本身就是生活的质量。诚信不是生活的手段，而是生活的目的。一个人能够诚信地生活，是因为他有着智慧，有着状态，有着条件。即使从世俗的角度来看，诚信也常常造就最杰出的成功。

        七、和气宽仁。
        古人讲和气生财。不仅在商业中，在方方面面，和气的性格都是成功的要素。两个货摊卖同样的东西，一个摊主拉长着脸，一个摊主一脸和气，后者的生意肯定要好做得多。仅从经济学角度讲，买一份货，外搭一份和气，要远比买一份货，还得搭一张长脸合算得多。这么一看，和气也是含金的。和气也是商品。和气待人与和气待己是一回事。和气待人，必然宽容。当我们和气宽仁地对待所有人时，就相当完整地和气宽仁地对待整个世界了。这个道理自然无用多言。重要的不是停留在道理上，而要在实践中体验。如果你原本待人不和气、不宽仁，那不要紧，不需要强扭硬拽。只要一点点做起来，就好像做一种精神操，你会在每一次对别人的和气宽仁中体会心态的放松和开阔。于是，你就会更进一步和气宽仁。一个良性循环就渐渐改变了你。

         八、不靠言语取悦于人，而靠行动取信于人。
        在处理人际关系时，有些人喜欢急功近利，追求短期效应，恨不能讨好一切人，应酬好一切关系。这是拙劣低下的表现。说其拙劣低下，因为它是一种虚假。这个世界上人和人的聪明不差多少，短期效应的手法有可能奏效一时，但难以维持长久。按照正确的原则处理各种人际关系，是我们自然的流露，是我们长期的准则。相信别人总会理解和信任自己。即使有不理解不信任，也无所谓。这就是永远不怕半夜鬼敲门的境界。

        九、要雪中送炭，不要锦上添花。
        当别人需要帮助时，你要尽力去帮助。当别人顺风扬帆时，不必随大流凑热闹。这是由彼观彼、善解人意的自然行为逻辑，是诚信待人的自然表现。

         十、以德报德，以直报怨。
         在生活中，有人有恩德于你，有人因伤害过你而有冤仇于你，应该如何对待这些德和怨？以德报德，该是没有疑义的。别人帮助了我们，我们自然要回报人家。对于怨呢？一种方式是“以怨报怨”。别人伤害了我，我要同等报复他。还有一种态度是“以德报怨”。别人伤害了我，我反过来还要给他笑脸和各种利益关照。这两种态度摆在面前，你取哪一种？你可能会先在理性上删去以怨报怨。那么，“以德报怨”是否很好的态度呢？当你抉择不下时，我们就可以说出古代圣人孔子的回答了。《论语》中有这样一段，或曰：“以德报怨，何如？”子曰：“何以报德？以直报怨，以德报德。”这就是孔子的回答。有人问：以德报怨怎么样？孔子说：如果以德报怨，那你拿什么来报德呢？所以，孔子的结论是，应该“以直报怨，以德报德”。当别人有恩德于我们时，自然要回报恩德。当别人伤害侵犯了我们，既不以怨报怨，因为那样就降低了自己的水平，与别人的错误做法对等混战；我们也不以德报怨，因为那会使得这个世界没有是非，甚至可能助长邪恶。以直报怨，就是用正直的态度来对待怨恨。以直报怨，这里包含着道义的谴责，包含着不降低自己水准与对方混战的尊严，包含着既正义凛然又克制的沉默，还包含着一如既往诚信待人的基本信条。

        得失与人生
        整个人生跟做生意是一样的：谋求最佳利润：获得最高利润的是投资高手，而老做赔本买卖的，要么是没有经验，要么是白痴。站在得失之外权衡得失，得失的分量必须在得失以外找砝码。

         大中有小，小中有大
    假如给你这样一种选择：每天给你一角钱，可得一辈子，或是一次性给你一百元，你选出哪种？从一次得到的看，后者比前者强出千倍；从总量所得看，前者又是后者的上万倍；从所得的效果看，如果一百元用于有效投资，后者就可能强出前者无数倍，如果一百元用于一次性消耗，那又不如“细水长流”的好。有的得失看似很小但却能压垮得失的天平。（丢了钱学森，等于给了中国五个师）。
  
        重中有轻，轻中有重
    同样的得失，对于不同的人，其内涵与份量是不同的。富豪得到一万元只是汪洋中下了点毛毛雨，穷人得到一百元，捏在手里就会发烫。
    
        实中有虚，虚中有实
    表面上的得失藏匿着实质上的多种可能：有等值得失，有超值得失，有贬值得失，有反向得失，同步得失；得失就是一个虚虚实实的东西。人的不明智有时体现在：虚得实损的事可以忍受，虚损实得的事却不能容忍。

走进理性之中把握得失
        凡事三思而行
    我们每做一件事情，实际上播撒着得失的种子，但又常常处于无意识的漫不经心中，直到它开了花结了果才大吃一惊。人的不理智就在于，只有心栽花，而无心插柳。想到有利可图的事便去做，而做事情的时候从不考虑会失去什么。而有的得失真象迷魂汤，在你乐呵呵以为得到许多的时候，实际上你失去了许多更宝贵的东西。
    
        眼前的利益容易让人动心
    人之所以眼光短浅，并不见得是“视力”太差，而是因为我们太现实了：眼前的“得”，我们不能放弃；眼前的“失”，我们又不能忍受。虚幻的东西容易使人浮躁。人很现实，却又很不实际。看见别人得，自己也想得，看见别人失，自己也杯弓蛇影。在得失问题上，应少一些从众与攀比。

立于成败之间品味得失
    
        大器者的得失天平装着分量
    不纠缠小得小失只在大得大失中衡量。殚精竭虑，始终着眼长远，把握大局。“抓大放小”：不计较一时之得失，把目光投向长远；不计较一域之得失，把目光瞄向全局；不计较一事之得失，把目光盯着目标。大器者，是不能犯低级错误的。
    
        精明人的得失天平装着利润
    商人以最小的投入获得最大的利益；军事家以最小的牺牲换取最大的胜利；外交家以最小的妥协把握更大的主动……。宇宙万物的轨迹是一个圈．人需要一些精明，但不能过头．人缺少＂心眼＂并不可怕，可怕的是缺＂良心＂．
    
        糊涂蛋的得失天平装着代价
    所谓本末倒置,因小失大,得不偿失都是糊涂蛋贡献的词汇.有一个人好不容易联系了一个单位,经理要秘书约好时间跟他见面,他居然路上为屁大点事,跟人较上了劲,由吵咀打架到派出所,结果"赔了夫人又折兵"。