软骨瘤治疗多少钱:马修史维：催眠式销售（文字版） - 催眠（冥想） - 量子秘密 - 全球第一《秘密》(吸引...

催眠式销售
                               马修•史维
 
    主持人：让我们用最热烈的掌声欢迎世界第一的催眠教练马修•史维。
    马修•史维：谢谢，谢谢威尔森。早安，美丽的台北！大家好吗？（很好）请大家为威尔森热烈鼓掌，（威尔森：谢谢，谢谢。）威尔森说什么我完全听不懂，但一定是对我赞赏有加。（我向来都是实话实说）谢谢你。请坐，谢谢。很高兴看到大家，请大家也为师师热烈鼓掌。欢迎各位来到这场演讲会，我今天能站在这里，完全要归功于一个人，因此，演讲前还有一件事要做。我来自赌城拉斯维加斯，九个月前，我在表演时，有一个人来找我，他要请我到台湾来，为本地精英人士演讲，我表示乐意，但他一直发抖，因为当时气温只有零度左右。他就是成功杂志的朱社长，请大家鼓掌欢迎他上台。为了让朱社长不再受冻，我特别准备了一份礼物，同时为了让他永远记得我，这上面还印有我的脸孔。谢谢你，朱社长，这是专门为你准备的。（谢谢马修送给我们朱社长的礼物）没错，我是个催眠师，据我所知，在台湾并不多见，显然你们都知道我的身份，因为当我走出来的时候，前排的人都低头看着地板。不过，今天我不是要来催眠，让各位学麦丹娜唱歌跳舞，今天是要教各位如何赚钱。首先，请教各位一个问题，有谁想赚更多的钱？GOOD！第二个问题，有谁想吞火？先等口译员翻完。{点火}这可是货真价实的火苗！你敢不敢？不敢吗？注意看。{欲吞火}你们以为我疯了吗？看好。{吞火}我的女友说我有火热的唇。既然讲的是如何心想事成，为何要以吞火做开场白呢？其实不敢吞火的心理障碍，也正是影响事业成败的关键。知道这个心理障碍是什么吗？为何不敢吞火？因为恐惧，恐惧牙齿、鼻毛烧焦了，或是本来的大胡子不见了。没错，就是恐惧感。恐惧感的来源有两种是错觉，有一种是真实，恐惧感来自我们的能力，{题外话：请把台上的灯调暗一点}恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自过去的程式设定，恐惧感来自我们的假定，但假定往往不等于真实，让我们感到害怕的并不是火把真正的杀伤力，而是我们想象中的杀伤力。
    在今天的演讲中，我希望各位多做些笔记。
首先，将“恐惧感”记下来，恐惧来自先入为主的想法。不论你相不相信催眠，人处理资讯的方式分为两种，有意识以及潜意识。各位目前处于有意识状态，藉由思考来判断我说的话，因此意识思考的部分，也就是做判断的部分。相反的，潜意识好比电脑，它不会判断、亦无法推理，所有进入潜意识的东西，都会被我们认为是真的。催眠就是要抛开意识思考，直接设定潜意识的程式，易言之，我要传授的技巧就是如何抛开判断与批评，真正将内心敞开。这对销售有何帮助呢？不管是汽车、保险或房地产，尽管你有三寸不烂之舌，但是客户如果不愿相信的话，就会对你心生排斥。因此，若能让客户捐弃成见，并相信你所说的每一句话，各位是否会觉得这很有用？我今天要教给大家的就是如何抛开意识的判断，从而采纳各种不同的建议。
    我认为人生就象吞火一样，需要具备三样法宝，才能得到我们想要的东西，这三样法宝就是：自我控制、工具及行动。我相信人生就和吞火一样，这三样法宝就是成功的关键。自我控制就是控制心中杂音，不受思绪与意识的干扰，相反的，我们要敞开心胸进行程式设定，以求心想事成。有些人认为只要保持乐观，就能够心想事成，想必各位已经发现事实不然。一味乐观也可能会重复错误，而不知死心。自我控制是要让我们了解，我们得以掌控自己的内心，对自己的内心进行程式设定，并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。自我控制是我们第一个主题，介绍如何控制内心，以便破除恶习，除旧布新，并以恒心与毅力来完成目标。
    我今天也准备了一些礼物，帮助各位戒烟与减肥。想要戒烟的人请举手，这里有一个。想要减肥的人也请举手。假如手举不动的话，可以请旁边的人帮你扶一下。我今天就要帮你戒烟，你一天抽多少烟？一包？还是两包？一包。你叫什么名字？艾力克，请坐。我等一下会帮你戒烟。
    第二样法宝就是适当的工具。学会内心的程式设定之后，再来就是找到适当的工具，以便得到自己想要的东西。吞火时所用的工具就是火把，销售时所用的工具则包括：正面反应制约陈述，直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等。在从事销售行为时，说服的能力来自沟通的能力，一旦懂得驾驭自己的内心，能够不畏惧地采取行动。一旦能够控制心中的杂念，并选用适当的工具。
    接下来，还需要另一个步骤，那就是采取行动的能力。吞火必须把火送到口中，销售则必须透过说明让客户想要买你的东西，假如我能够消除各位的恐惧，并传授各位一些技巧，让你们获得自己想要的东西，并激励各位采取行动。有多少人愿意实际去做做看？愿意的话，请大声说YES。很好，这就是今天的内容。
    我相信在我们的生命中，我们必需驾驭自己的内心，具备适当的工具，并付诸具体的行动。面对客户也是相同的道理，我们必须克服他们的恐惧，让他们买我们的东西，并提供简易的行动方式。
    今天的课程内容前半段将包括三个部分，如何驾驭自己的内心，如何在生活中采取行动。到了后半段，我将介绍说服他人的工具。而在课程结束前，我将鼓励大家实际去做，以便获得自己想要的东西。除了介绍如何说服他人之外，我还要大胆地预言。在下课之前，我可以说服各位，可能是一部分人或全部，你们将会同意跟我买东西，买你们平常不要的东西，而且你们还会满怀感激！把这句话记下来。
    沟通就是财富。生活的品质取决于沟通，包括我们与自己的沟通，以及与外在世界的沟通。与自己沟通就是程式设定，透过自我沟通激励自己，以采取积极有效的行动。与他人沟通就叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话。
    说服也可以是很有趣的。我经常巡回世界各地演讲，因此我知道在座有许多人无法充分享受销售的乐趣。认为销售是一件苦差事，甚至会感到惧怕，有同样想法的人其实不少。为了更进一步认识各位，在座有哪些人在工作时会对说服他人一事感到害怕？请老实举手，没有关系。举高一点，非常好。假如我可以告诉各位，如何让销售变得更有乐趣，在说服他人的同时，也让双方都觉得非常愉快，你们想不想学？今天你们就会学到。我要教大家如何克服恐惧，同时也解除客户的武装。请各位把这句话记下来。
    “别人之所以会说不，都是由于恐惧感在作祟”这是唯一的理由。假如你能够让对方知道，其实没什么好害怕的，他们的答案就会变成“好”。
我现在要讲慢一点，让口译员翻译接下来的问题。我希望听到大家的答案，以便对各位有进一步的认识。在上课之前，口译员对我说，假如他们听到我讲笑话，他们就会告诉各位这是笑话，请各位哈哈大笑。就是这样。
    我今天要给某人一份礼物，我会邀请他上台来，以一对一的方式示范我要传授给各位的技巧，有谁愿意上台来？请举手。在座的人数不下七百人，可是举手的人不到二十个，请把手放下。这个比例低于百分之五，我知道为什么，因为恐惧感作祟，你们害怕上台之后被我催眠，必须学麦丹娜唱歌，学狗叫，汪、汪、汪。我说了，我有宝贵的礼物要送给这位志愿者，我平常一对一收费一万美金，不过，今天却是免费的，而这位志愿者的收获将比任何人都多。我再问一次，有谁想当这位志愿者？现在你们都了解了，对不对？举手的人比刚才多，不过，还是有一些人没有举手，我知道为什么？因为你们还不信任我，还不认识我，你们不确定上台之后，我是否会好好照顾你。我要问各位一个问题，你们知不知道全世界人们最害怕的事情，就是上台讲话。大家最害怕的一件事，就是站在众人面前出丑。我要问各位一个问题，假如一个星期要你上台一天，而且故意在众人面前出丑，报酬则是百万美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人请举手。我就是活生生的证明，真有这回事的。口译员请跟他们说这是笑话。
    沟通就是财富。全球95%的财富和权势掌握在5%的人手中，其中更有1%的人掌握全球过半的财富和权势，这5%的人都善于沟通，他们以沟通为业，将自己的情感、思想与知识传递给别人，而且让别人想亲近他们。我要请各位记下一句话：“我是负责沟通之传递与接受的人。”这是什么意思？意思是，与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方，如此才能成为那5%的人，既有钱又有权力。你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者，沟通还有其他的事情要注意，我会不时请教各位一个问题，而且是以很认真的态度在问，目的是为了说明沟通的过程。
    我中文几乎不会说，英文也好不到哪里去，不晓得前排哪些人会说英文？请举手，非常好。还有吗？如果你还必须听翻译的话，那答案就是否定的。{走下台}我要各位记下这句话：“沟通时，送出什么，就会得到什么。”我看到这里有人会说英文，难怪他没有戴耳机。我叫做马修，你呢？嗨，路易斯，幸会。这附近还有谁会说英文？你好，我叫做马修•史维，你呢？尤兰达，幸会。再找一个。我叫做马修•史维，你呢？（伊利莎白•徐）幸会！伊利莎白、尤兰达，很高兴和你们见面。有多少人注意到，我们刚才对话有何特别之处，假如有的话，请说YES。{走上台}你们也许注意到了，沟通时送出什么，就得到什么。当我没有介绍自己姓什么，只说我叫做马修时，对方也不会提到他姓什么，当我连名带姓自我介绍时，伊利莎白•徐也把她的名字和姓都说出来，送出什么，就会得到什么。
    如果客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不。为了让客户答应你，沟通时应该让客户愿意说好。我知道上台会令人感到害怕，而我们这里只有一个名额，我平常一对一收费一万美金，不过今天完全免费，而且出来的那个人会得到最丰富的收获，在座任何一个人都可以，只有一个名额。有谁愿意，请举手。手先不要放下，这位先生，我想请教你，这附近还有谁？我看到还是有人没有举手。请大卫帮我翻译以下，请你问他，为什么他不想到台上来？所以其实你也想到台上来，这是大卫替他做的回答，你想不想上台来，他说想，不过表情是这样（摇头），没关系。这正好证明了我方才的论点，客户害怕我们别有所图。
    如何说服别人以建立友谊呢？方法如下：第一件事情，我们要了解沟通的方式很多，包括我们讲的话、声音语调以及身体的动作。说话内容、语调及身体动作，我不准备做太多说明，因为这一类的课程很多。不过，我要各位记下来的是——说话内容占7%，声音语调占30—35%，身体动作占50—60%。我希望各位了解，肢体动作所传达的讯息最多，再请各位记下另一句话：语言没有意义，人才有意义。假设我在和你讲话的时候，肢体动作与说话内容不符，你就会听得一头雾水，语言没有意义，人才有意义。既然我们沟通时有三种媒介：谈话内容、语调及身体动作，因此必须谨言慎行。请各位记下三个用语，第一个是尝试（TRY）。
    请你过来一下好吗？谢谢。请问你叫什么名字？韦恩，幸会。请你侧着站，你站在那边，我就在这里。现在请你尝试，将我手里的火把拿起来，把它拿起来，请你尝试，将我手里的火把拿起来。他现在好像在用念力，我想请你真的试试看，你没有做到，对不对？你刚为我们证明了一点，没有所谓“尝试”这件事情，要嘛就是有，要嘛就是没有，没有所谓“尝试中”的状态，请各位给他一点掌声，谢谢他的帮忙。我希望各位了解，没有所谓“尝试中”的状态。各位可以继续鼓掌没有关系。
假如你对自己说，我今天要试着卖出一部车，我要试着成为百万富翁，我要试着减肥、戒烟，这就等于设定失败的程式；假如你对自己说，今年内要试着赚到一百万，结果年终时发觉事与愿违，你会说试过了就好，因此，你的确说到做到，你说要试着赚一百万，结果没有赚到这么多，不过你已经试过了。潜意识就象一部电脑，设定什么就是什么，假如你说“我要试着减肥”或“我要试着戒烟”，潜意识就会保证让你失败。设定潜意识的程式时，必须将“尝试”删除掉，然后换成“做”或“不做”，将“尝试”圈起来删掉，然后换成“做”或“不做”。在各位讲义的最前面，有一页就是“终极记分卡”。我知道有人觉得这很难做到，不过对自己负责的生活态度，让我受益良多，我小时候住在密西根的农村，家境清寒，没有水、没有电、没有电话，家里总共有十个兄弟姐妹，凭借对自己负责的生活态度，一切只论“做”或“不做”，让我从一个贫困的农村小孩变成一个百万富翁，各位记得YODA吗？有一幕YODA训练LUC的镜头，YODA对LUC说：“让太空船浮起来。”LUC回答说：“主人，我会试试看。”YODA说：“不可以试，要真正去做。”“星际大战”的新片正在拍，YODA也会再次出现在电影中，电影之外还有附带的商品，电影公司制作了许多娃娃，包括YODA的娃娃在内，将配合电影的推出开始贩卖。各位知道娃娃取名为什么吗？TOY YODA（丰田汽车的谐音）。这是一个笑话，大概算是一个美式笑话吧。
    第二个用语是“没办法”。说这话代表我不知道怎么做或我不想做，如果有人说：“我没办法变得更健康”或“我没办法减肥”，这表示他们不知道如何减肥或不想减肥；如果有人说：“我没办法成为百万富翁。”这表示他们不知道方法或不想成为百万富翁，你必须知道自己是属于何者。假如你没办法成为百万富翁，是因为你根本就不想，那就不要空做白日梦，自然也就不会有压力；假如你没办法成为百万富翁，是因为你不知道方法，那么方法是可以学的。把“没办法”圈起来画线条，将它永远从你的字典中删除，换成“我不知道怎么做”或“我不想做”。
    最后一个毫无用处的用语就是“可是”这个字眼。它否定了先前所说的一切，假如我说：“天气很好，可是也许会下雨。”那就等于说“天气不好”。假如我对你说：“我很想见你，可是实在太忙。”那就等于“我不想见你”。待客户也是相同的道理。假如你对客户说：“我很想帮你，可是无能为力。”那就等于告诉他们的潜意识：你不想帮他们的忙。“可是”否定先前说的一切，因此应该把“可是”去掉，换成“而”（AND）。天气很好，而有可能下雨；我很想见你，而我实在太忙：我很想帮你，而你的要求我实在办不到。对待客户也是同样的道理，假如客户看过车子后说道：“我们中意那一部车子，明天我们会试着和你联络。”听到这话，我心里有数，他们明天不会再和我联络了，明天只是一个托词，他们只不过是在应付我罢了。其实，这时候我也可以采取主动，我可以对他们说：“我知道你会试着和我联络，我也知道你很忙，是否能在星期五之前接到你的消息呢？如果没有的话，我可否在周六打电话给你？”如此便可以取得客户的同意，继续以电话进行后续的追踪，不仅充分尊重客户，而且可以帮助他们完成心愿。假如客户说：“我们不可能买得起这栋房子。”这时候我就会问他们说：“你们是不想要这栋房子呢，还是不知道要如何才买得起？”做为一个房地产的中介商，不仅要帮客户挑选房子，而且也应该帮客户申请贷款。客户说：“我很满意，可是要再多看看。”其实这话的意思是：我还没找到真正喜欢的，再多介绍一点吧。
    我要各位把这些用语都去掉，为了得到视觉上的震撼效果，把这些字圈起来，再划掉，就这么简单。永远把它们从字典中删除，另外还有三个用语要删掉，第一个是“希望”，人们以为希望是很好的字眼，我希望能赚更多钱，我希望你喜欢我的介绍，我希望我们能在今天成交。我现在要各位删掉的字眼，是我所谓软弱无力的字眼，就是怯生生而欠缺力量的。软弱无力的字眼让人显得软弱而不中用。假如你对客户说：“我希望能够帮你找到你想要的东西。”你等于是在告诉他们，你不确定是否办得到。假如你对客户说：“希望我们今天能够成交。”这代表你对产品缺乏信心。假如你对医生说你的腰痛，医生叫你躺下、把衣服脱掉，然后他说：“我们准备为你开个刀，希望能找到问题在哪里。”你一定会难以置信地看着他。面对客户时，自己就象医生，对于长期为我们看病的医生，我们对他们有绝对的信心，因此他们所开的处方或指示，我们会绝对地遵行。面对客户也是一样，我们必须先成为一个专家，然后透过沟通的技巧，让客户知道我们是专家，不要用“希望”这个字眼，要换成“知道”-KNOW。我知道我们可以协助你；我们确信能够令你满意；我们一定可以顺利成交，不要说“希望”。要让客户知道你是专家，而且会照顾他们的需要。
    接着要去掉的是“假如”。假如我们能够达成协议，假如我们满足您的所需，这话听起来同样毫无力量，不论是说服别人或销售时，都要一方面似乎交出主控权，但其实却掌握了一切的主动，只要让客户觉得一切都是他们的注意，那么你便拥有更大的力量能够为他们服务。去掉“假如”，换成“当……的时候”。当我找到您想要的车子时，当您找到梦想中的房屋时，当我们达成协议时，您是否愿意付诸行动？那还用说。
    最后要去除的是“问题”。我走遍世界各国，主要事业在拉斯维加斯。每星期表演六天，每天两场，每个礼拜还有五天的演讲。每场演讲都是好几个小时，写书、灌制录像带、录音带，“心灵板机”中文版刚出版，因此今天买到这本书的人，将是亚洲第一批读者，朱社长今天准备的份量不多,威尔森已经买了一本，他是个聪明人。
    接着要介绍当机立断的用语，请把“问题”这个字眼去掉。在我表演、演讲、出书，以及上电影的过程中，我从未遇到任何问题，有多少人希望能够没有问题，这个翻译起来很快，对吧？把问题去掉，换成“挑战”。我们昨晚从美国直飞台北，抵达时间为晚上九点半。大家都知道长途飞行很累，尤其遇到延误时更是如此。我们到的时候已经很晚了，我急着到旅馆和朱社长见面，不过我发觉有一箱行李破损，另一箱放衣服的则遗失了。我对服务台的小姐说：“我一箱行李坏了，一箱丢了。”她脸上的表情好像我随时会攻击她一样，她看着我，整个脸变成这样{做一个吃惊的样子}。我对她说；“我知道你没有把我的行李弄丢，也没有把我的行李弄坏，我需要你的帮忙。”把事情视为问题或挑战，将会产生截然不同的结果。“问题”是我们不要的东西，有多少人宁可问题越多越好，有多少人乐意迎接挑战？{马修举手}当然，我们的客户也是一样。假如客户对我说：“我觉得我们的协议有点问题。”我马上就会改变对方的用语，修正对方内心的程式设定，我会说：“您觉得现在的挑战是什么？”客户说：“货迟了三天才送到，这是一个严重的问题。”我会说：“让我回去检讨一下，看看挑战在哪里，避免日后重蹈覆辙。”把“问题”换成“挑战”。
    我知道坐久了就会觉得累，各位已经坐了一个多小时了，所以我希望各位先把书放下，就是这样。{叫听众站起来}站起来伸一个大大的懒腰，同时喊出声音来。{伸懒腰，举手，喊出声音来}我想这是国际共通的语言。往左边弯，声音喊出来；再往右边弯，声音喊出来，请继续站着。有位科学家叫做派博洛夫，有多少人听过他的名字？派博洛夫养了一些狗，他先让这些狗饿肚子，等到这些狗饿得受不了了，他在它们前面摆了一块肉，于是狗儿们便开始流口水。狗一流口水，派博洛夫便开始摇铃，他一再重复这个程序，狗饿到受不了之后便流口水，派博洛夫就开始摇铃。一再重复之后，狗不用等到肚子饿，只要派博洛夫一摇铃，狗就会开始流口水。一摇铃，狗就会流口水。在座有多少人有这样的经验，想到某些事情，就会起反应。{看着一个年轻人}年轻人，我不是那个意思。有多少人曾经在开车的时候，从照后镜看到有红灯在闪，有这样的经验吗？台湾的警车是不是会闪红灯？多少人开车时曾看到闪红灯？{举手}其他的人大概是不开车的吧？开车时若是看到有警车靠近，你的心跳会怎样？会加快，对不对？呼吸也会变得急促，对不对？和狗的故事很类似，不是吗？红灯与我们的身体毫无关联，不过由于我们联想到警车，因此，呼吸会变得快速而急促。我现在就要透过想象的力量引发各位的身体反应。各位请继续站着，我住处有许多柑桔属的果树，由于昨天到得很晚，还没有机会到台湾四处走走，不过希望下个礼拜能有机会。我的家乡有很多这类的果树，例如柳丁、柠檬树等等。前不久，我开车经过柠檬园，多少人曾经开车经过柠檬园，从鼻子里闻到柠檬的味道，假如你们有过类似经验的话，一定知道柠檬浓烈的香味。前不久，我开车经过果园，看到路边有很高的柠檬树，我把我的宾士车停下来，走下车后，我把车门关上，然后走到车子的前面，伸手将树上的柠檬摘下来。我把香甜甜酸溜溜的柠檬从树上摘下来的时候，它的味道扑鼻而来，我忍不住了便掏出一把刀来，把这个酸溜溜的柠檬切开，柠檬汁从刀子和指缝间滴下。我实在无法抗拒这个诱惑，便把酸溜溜的柠檬剥成两半，把其中一半的汁挤到嘴里面，然后再一口咬住另一半。香甜甜、酸溜溜的柠檬，我的下颚紧缩、牙齿发麻，就象现在各位的反应一样，我就是在等照相机的镜头，我说装疯卖傻可以年入百万，现在知道是什么意思了吧？虽然大家并没有真的吃柠檬，可是嘴巴还是一样都酸了，足见念头、想法的力量。我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我会教各位一个技巧。我们今天会经常加以应用,可以让我们集中精神与力量。我们不会花太多时间在上面，我先介绍，然后再让各位去做，帮助各位集中精神。我把这项技巧称为“心灵板机”，也就是我中文版的书名。为什么叫做“心灵板机”？因为我们所做的每一件事情都在我们心中埋下一个板机，日后可以再度击发。闪红灯就是一个心灵板机，代表开罚单、缴罚款，等于是告诉丈夫或太太，我被开罚单，保费要增加了。刚才所讲的柠檬树的例子，也是一个心灵板机，使我们的嘴巴和身体起反应。现在大家的精神不是很好，如果以1到10来衡量的话，大概只有2，等一下我会提振大家的精神，让指数变成10。我要让各位击发心中的板机，透过一个简单的口令，可以随时随地专心而有精神，这个口令，就是POWER，请各位大声的用中文说出来，力量！力量！太好了。请各位站起来伸伸懒腰，把声音喊出来。弯到右边，喊出来；弯到左边，喊出来；脚甩一甩，在原地小跑步，膝盖抬高，继续跑。假如你觉得很吃力的话，代表你需要运动了。脚抬高，手举起来，把声音喊出来。再一次，最后一次。力量！力量！觉得现在精神比刚才好的人，请举手。你们有些听得懂英文的人，故意不举手，对不对？我希望各位了解这种扣板机释放能量的方式能够激发脑部的激素。同时，我也注意到，后面有人是这样做动作的。{有气无力在做，猫叫一样}我要问各位一个问题，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？诺曼维兹比尔问说：“假如你知道会失败的话，你会采取什么行动？”另一个伟大的思想家，有史以来最伟大的思想家更进一步地问道：“假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？”假如你们知道这样做动作，并且喊力量、力量，可以让你们年入百万，找到理想中的伴侣，变得更健康、快乐而有魅力，那你们愿意连续做3分钟吗？愿意的人请举手。后面有些人的动作是这样的，我知道现在各位都还不确定，你们不确定是否这样做就能让你们年入百万，并找到理想中的伴侣，而且变得更健康，不过，至少一定可以减肥。你们不确定这些事定能成真，不过，谁也不敢说一定不可能，万一是真的，而你却没有去做，你会觉得如何？万一道理就是这么简单，你只需要向右跨出一小步，就能得到梦寐以求的东西，如果现在不做，将遗憾终身。过去十年来，每天一起床，我就双脚踩地，然后大声说：“多美好的一天啊，处处充满了爱、机会与潜力！”十年来，我赚进了好几个百万，我有人人称羡的伴侣，身体的健康状况亦处于巅峰，我不知道是不是这样喊就是我成功的原因，可是我也不敢说一定不是。既然这么做令我十分愉快，我绝不会轻易的放弃。脚甩一甩，在原地跑步，没错，又来了：手举起来，喊出来，再一次，喊出来，力量、力量、力量。膝盖抬得越高，钱赚得越多，继续做，喊出来，力量、力量、力量。替自己鼓鼓掌。向右转，替前面的人揉背，舒服的话，可以用声音表示。为了让最旁边的人也有机会，现在向后转，再做一次。觉得舒服的话可以说YES，替自己鼓鼓掌，请坐。
    一定有人会觉得很纳闷，这样就能够提高我的业绩吗？你们一定在想，假如客户来看车，我是不是跟他们打个招呼，然后说等一下，接着就开始做起来了，力量、力量、力量，对方一定落荒而逃。这当然不是在客户面前做的，不过，每次休息的时候，假如你们在后台看到我，我在上台前一定会这么做，POWER，POWER，POWER。我听到口译员的声音，力量、力量、力量。这样做让我头脑清醒，精神集中而且知道该怎么做。就算成交了百万元的生意，挂上电话后我也会说POWER。我希望各位了解，我们面对客户的时间很有限，因此应该拿出最好的一面，这就是所谓的“表现时间”，请把这个记下来。“表现时间”（UPTIME）、“准备时间”（DOWNTIME）。表现时间就是赚钱的时间，准备时间就是酝酿的时间。我现在对各位演讲，这就是我的表现时间；我坐了18小时的飞机，千里迢迢来到美丽的宝岛，如果无法让各位有所收获，知道如何赚钱并理解人生，那么这18小时都白费了。假如我此刻没有最好的表现，那么写书、灌录音带的时间也就全都白费了，就算花再多钱从事行销工作，花再多时间参加演讲会，假如面对客户的时候，无法拿出最好的表现，仍将难逃失败的命运，而我是希望各位都能成功的。因此在客户进门前，在打电话或举办说明会之前，把眼睛闭起来，做3分钟事情，第一件事情，清点资源。如果你有宗教信仰，可以借这个机会谢谢你的神；如果没有的话，仔细想想自己的长处和优点。就我而言，我会说，谢谢您让我有这样的声音，有清醒的头脑，有聪颖而谦虚的智慧，谢谢您让我拥有这一天。
第二件事情是在心里面想象，想象事情圆满完成的画面。如果你现在要办说明会，先把眼睛闭起来，想象客户最后说好的画面，想象自己在会上口若悬河，口齿清晰，而且充满了自信。
    第三就是击发心灵板机，高喊“力量”，然后再开始进行说明会。客户的反应模式就和我们自己买东西时一样，有多少人是从事零售业的，也就是有店面的？从事零售业的请举手。手举着，让我看清楚一点。人还不少，有多少人会在客户上门时趋前问说：“需要什么吗？”这时候，客户往往会说：“没有，我只是随便看看。”你说：“需要帮忙吗？”“没有，看看而已。”为什么会这样？因为他们怕你，他们怕你向他们推销，他们怕你跟着他们到处走。基于我对催眠的了解，我知道一摇铃狗就会流口水，若不要狗把口水滴在地毯上，那就不要再摇铃。假如你不希望顾客回答说：“谢谢！我们只是看看而已。”那就不要趋前问说需要什么，至少不要人一上门就这么做。我要介绍各种销售技巧，以零售业来说，应该采用180度转向策略，这是中断既定模式的技巧，打破顾客固定的预期与反应。由于你不问：“需要什么吗？”因此反而让他们感到好奇，而变得比较容易沟通。等过了一两分钟之后，我再走近他们，和他们交谈。我先观察他们在看什么东西，然后给他们一点意见。若是在汽车展示中心，我会说：“CAMRY的车子的确好，这是我最喜欢的车子，你们已经看很久了吗？”接着再问一些试探性的问题，这我等一下再做说明。采用180度转向的策略，是要让他们觉得很安心，这是最重要的事情。客户进门后，要让他们觉得既亲切又安心，等他们安心后再提供资讯，建立彼此的关系。从事零售业有顾客上门的人，请千万不要误会，180度转向的策略，并非叫你不理会上门的顾客，其目的是为了不要吓跑顾客，而且让他们知道有问题可以随时找你。若一开始就问需要什么吗，顾客往往是催眠式的反应：“谢谢，我们看看而已。”有多少人利用电话进行销售？请举手，很好。现在不需要举手，有没有人会害怕打电话？因为打了也没用，客户一样会说不。请记下这句话：不入虎穴，焉得虎子。我很好奇，我不会说中文，我也不知道我讲的话有多少可以翻成中文，不过相信口译员会翻得很好。“不入虎穴，焉得虎子”的意思是：“怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说不。”否则他们永远不会说好。因此，你必须告诉自己，一定要打电话、办说明会，一定要尽全力，否则永远不会赢。说服别人想要奏效很简单，我们介绍过心灵板机，为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能。我一天工作18个小时，每个礼拜工作6到7天，如此持续6、8甚至12个礼拜。我并不是喜欢不停的工作，我只是乐在工作。我知道只要将份内的事做好，那就没有不可能的事。我说过我出生于贫穷的农家，连自来水都没有。事实上我的生活一直很困顿，我今年34岁，可是当我23岁的时候，我还在沙发上找零钱用，我开的小货车动不动就抛锚，上帝保佑你。我付不出房租被房东赶出来，那时候我还是管理员，有一天，我警觉到不能再这样下去，于是当下便开始进行规划，我那时候采用了一种方法，等一下在我们休息之前，我会带各位一起做这个练习，这个练习是以现在为出发点，所根据的观念是：“一切事情皆起源于想法。”请把这句话记下来。
    很多有名的人都说过：“天下无难事，只怕有心人。”只要可以想象，就可以创造。其实，总归一句话：“一切事情皆起源于想法。”你们现在坐的椅子，一开始只是某人的想象；我们现在所站的舞台，原本只是某人对着一片空地而引发了设计的灵感；就连这栋建筑物，一开始也只是一片荒芜，不过有人想到要盖会议中心，以便精英人士齐聚于此，并让具影响力的顶尖讲者能够进行分享，结果我们现在才能坐在这里。想法的力量是万物的泉源。
    等一下我要带领各位做练习，请各位拿出一张干净的纸，新的、没有用过的纸。在纸的最上面写下这几个字：“梦想清单”，下面的空白处要填上的是：人、地、事、奖项、经验。我十年前为了买东西吃，还得在沙发上找零钱，有一天，我坐下来，我告诉自己，我受够了。我要的不止这些，我希望能够心想事成，这才是我要的生活，我决定由此往回推，我想说：“假如我能有一切想要的东西，那会是什么样子？”在各位做练习之前，我先描述我当时记下的东西，然后，我会再与各位分享，由于这个小小的练习让我今天获得了哪些成就。十年前我被房东赶出来，车子经常抛锚，没有朋友，身上也没有钱。然后，我坐下来，把理想中的一天写下来。我理想中的一天是：“早上起床后穿上运动衣，到我私人的湖边跑步，一共跑5圈，每圈1英里。跑步回来后，我去冲澡，弥漫的烟雾洗净我的身体，我一边洗，一边唱歌，我并不是因为高兴而唱歌，而是唱歌让我觉得高兴：‘放慢脚步，你冲得太快了……’”假如口译员没有跟着唱的话，你们要告诉我。“洗完澡后便穿戴整齐出门，女佣已经将西装准备好了。这是做工精细的双排扣西装，配上丝质领带和订制的衬衫，衬衫上还绣有我的名字。衣服穿好后，我揽镜自照，然后告诉自己：‘你真帅。’因为我相信只要想得到，就能做得到。然后我从卧室走下来，走到后院吃早餐。此时我的鹦鹉也一觉醒来。早餐是松饼和新鲜果汁，让我活力足、精神好。然后，我坐上轿车前往我自己的办公大楼。坐在专属司机驾驶的轿车内，助手已经把行程都安排好了。我透过电视收看股市行情，并透过数据机、大哥大和办公室联络。到了办公大楼之后，这是12层楼的黑色大楼，顶端有斗大的字写着史维，那就是我。下了车，走到门口，服务生替我开门，并且说：‘早安，史维先生’我坐电梯直达顶楼办公室，电梯就对着我办公室的大门。接待区都是大理石的墙壁，壁上还嵌有海水水族箱。我走过接待小姐的身旁，对我说：‘早安，史维先生，很荣幸与你共事，国防部的人在会议室等你。’我到了会议室，和国防部签订了百万合同。我负责将全球各美军基地转换为成功中心，教导国防部如何避免战争，如何创造世界和平与繁荣。开完会后，我到自己的办公桌打电话，‘午夜漫谈’的人告诉我准备安排我上节目。大卫•雷特曼本人来找我，我们有说有笑，也顺便设计当天晚上的节目。这时候，我的助手提醒我，第一场演讲会时间快到了，于是我们坐上轿车直奔会场。我面对上千的观众演讲，结束后全部的人都起立鼓掌。我们再坐上轿车回办公室，我通知秘书准备吃午餐了。我打电话给我心爱的人，叫她到屋顶上和我碰面。我到屋顶上的时候，她和直升机都已经在等我了。我们飞到山上，驾驶员拿出了毯子，还有新鲜的鱼和水果，让我保持身体的健康。我的驾驶员先行离开，我和心爱的人继续吃甜点，餐毕再飞回我的办公室，我和心爱的人吻别。回到办公室后，又赶往另一会场演讲，同样是千人的观众，同样是起立热烈的鼓掌。结束后，再坐轿车回办公室，将今天的事情打点完毕。然后便搭轿车回家，回家后便到私人健身房运动，保持身体的强壮和健康。在阳台上边看夕阳边吃晚餐，接着梳洗完毕后，便开着我的跑车前往赌城，赌场招牌写着‘马修史维——史上最伟大的催眠大师’那就是我。我到了后台准备上场表演，赌场经理探头进来对我说：‘今天两场表演的票都卖光了，我们付你的钱实在不够。’我有同感，我在台上表演催眠秀，就象你们一样的观众，我将他们催眠，让他们走玻璃、吞火、学玛丹娜唱歌。总共有两场表演，两场的观众都起立鼓掌。第二场表演结束之后，我在后台看到HBO送的花，他们表示要拍摄我的故事。梳妆台上有一张卡片，有淡淡的香水味道，我打开一看，是我心爱的女人写给我的，她写着：‘甜心，我先回家了，床单温热了，酒也镇凉了。’我坐上跑车飞奔回家，有位天仙美女在门口等我，我们在彼此的怀里睡着。我看着床边的火炉，里头有熊熊的火焰；我再抬头看，可以清楚看到朗朗的星空，因为屋顶是可以打开的。这时候我回想过去，想到在沙发上找钱的年轻人，不知道他是否已经敞开心胸，准备迎接新的人生。”
    这就是我十年前写下的东西。我当时毫无希望与前景，只有一大堆的问题，我毫无把握能够美梦成真，现在请各位进行第一个练习。
    接着，我会再描述我的现况，然后我们就会先休息一下，这个练习的第一个步骤并非要把理想的一天写下来，由于大家的想法仍多局限，因此我担心有人会只想到说：“希望能够付得起生活费，希望能够糊口，希望能够找到不讨厌我的人，希望能够不讨厌自己。”现在请各位花5分钟的时间把内心最想要的东西写下来。象购物清单一样，不要写成故事的形式，如果你想要私人飞机，就写私人飞机；如果你想赢得普立兹奖，就写普立兹奖、诺贝尔奖，还有唱卡拉OK、写书，见麦可杰可森一面，到德国、苏联、美国旅游，总而言之，人、地、事、奖项、经验，不管什么都可以。不过有三项规则要遵守：第一、当我喊开始的时候，请各位盯着纸埋首疾书，我喊结束之前都不要抬头，如果你们抬头四处看的话，就会因此而分心。我要大家利用5分钟的时间，全神贯注写出想要的东西，例如百万元的收入等等，什么都可以，就是不要分心；规则二、不断地写，也许一开始速度会比较慢，没关系，继续不断地写；第三条、野心要大，不要只是想说：“要能付得起自己的生活费。”何不想说：“要能付得起全家人的生活费，要永远照顾父母，要捐款百万元给慈善机构，哪怕一次就好。”总之，野心要大。这是休息前的最后一个练习，休息后要介绍说服的技巧，不过，除非你知道自己要什么，否则一切技巧皆无济于事。现在请各位做个深呼吸，看着手里的纸，做好准备，连续写5分钟，5分钟到的时候会通知你们。好，就从现在开始。（音乐缓缓响起）……眼睛盯着手里的纸，你想去的地方，想见到的人，你想拥有的东西或完成的事，我要写书，成为明星，我要拥有自己的小鸟，我要请个佣人、管家，我要私人飞机、跳降落伞，……没有不可能的事情，敞开心胸，盯着手里的纸，……越写越快了，我要海边别墅，我要一只猫，……继续写，我要到巴黎、罗马，……现在越写越顺利了，……我要救人，哪怕一次就好，我要找到爱滋病的解药，……还有2分钟，你想去的地方、想见的人，你想见到教宗、想得奖，你想做的事情：潜水、滑翔翼、登山，还有60秒，……做得很好，继续写，一页写满了，写下一页，……把最后这一样写完，然后抬起头来看我这边。有多少人惊讶自己写的东西，因为已经很久没想到了，请举手。很好。有多少人觉得进入状况之后就会越写越顺利？请举手，很好。有多少人练习完后感觉很好？请举手。其实，想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充。休息前请各位写下三件事情：
第一、“凡事皆无力量，力量皆出于我。”没有人能够让你生气，激起你的热情或让你快乐，除非你给他们这样的力量。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”有多少人觉得今天很有收获，感觉不虚此行，请举手，谢谢。这让我知道自己不负所托。请把手继续举着。假如你还没有学到很多东西，看看四周举手的人，也许问题不在课程或老师，而是你听课的方式。请将手放下。我希望各位了解，生活快不快乐，都看你自己。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”
    第二、“注意力所在之处，便有相乘效果。”当我一心只想到问题很多，问题就会接踵而来。当我期望别人会喜欢我，就能赢得友谊。“注意力所在之处，便有相乘效果。”
    第三句要记下来的话是：“我相信的事情就是真的，别无其他。” “凡事皆无力量，力量皆出于我。” “注意力所在之处，便有相乘效果。” “我相信的事情就是真的，别无其他。”十年前，我一文不名经常挨饿，必须在沙发上找零钱。有一天，我告诉自己这样不好，当下便决定要做个千万富豪。只是这些钱还没进到帐户里。我当时就下定决心，只要一心效法百万富翁，我就一定能够成为百万富翁，只要效法他们的想法、做法，包括走路以及讲话的方式，我就能够得到我想要的结果，于是我的生活便开始有转机。我的想法与过去不一样了，而且我听从榜样的建议，勤于记笔记，让我受益匪浅，到了我31岁的时候，我已经成为一个千万富翁。不过，外人不知道的是，在这个过程中，我所损失的金钱远不止此数，金钱不是快乐的保证。不过，请相信我，有了钱，快乐比较容易追求。
过去五年来，我上过5次“午夜漫谈”，我是拉斯维加斯的主秀，每年还有200多场演讲，这都是我十年前所没有的。我过去没有机会，象现在一样的爱一个人，刚才拿夹克给朱社长的女士就是我生命中的最爱，我以她为荣，能与她在一起是我的福份。我的身体状况从未如此好过，因为我在十年前打开心胸，把我的梦想写了出来。
    等一下休息过后，我将告诉各位如何按部就班获得自己想要的东西，现在大家都已经把心打开了，待会我会介绍有用的工具。我再问一次，有多少人觉得今天很有收获，而且迫不及待想做更多学习，请举手，并说：“就是我！”太好了，现在请各位把书本放下，我们稍微休息十分钟，十分钟一到，不管课堂上有没有人，我都会开始讲课，而且讲最精华的内容。{说：“站起来。”然后又开始左弯右弯}你们可以说：“他又来了！”甩甩腿，原地跑步，跑快一点，手抬高，喊出声音来。屋哦、屋哦、屋哦，力量、力量、力量，替自己鼓鼓掌。休息十分钟，待会见，谢谢。     在询问别人想要的东西时，对方会按重要性依序回答，先讲最重要的，最不重要的则摆在最后面。以汽车为例，我早上在讲柠檬树的故事时，有多少人注意到我开什么车？是什么呢？宾士车，答对了。当我提到宾士车的时候，台下有人是这样子的反应：“哼，他以为他是谁！”没错，没人非开名车不可，没人非开名车不可。可是一旦开过就会欲罢不能。当我第一次买名车的时候，待续……  本主题由 天平☆哈利 于 2011-1-20 12:04 移动
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