轩辕剑之天之痕 ios:【网商业界】【天下网商5月出品】淘品牌：风投还是“疯”投？-网商论剑

淘品牌：风投还是疯投？    电子商务的第三波风投钱潮终于涌向了淘品牌，这支在电子商务领域看似虽小，却无法忽略的生力军。他们拥有在低成本情况下的快速扩张能力，更注重踏实发展，而不是烧钱圈地。但亦正亦邪的风投，在加速他们成长的过程中，也很可能使之更临近灭亡。          最近一段时间，“淘品牌”成为IDG、联想、DCM等资本追逐的宠儿，先后有PBA、七格格、绿盒子、韩都衣舍、斯波帝卡、芳草集等获得风投千万级的注资，还有大量的淘品牌正在或已经跟风投达成合作意向，具体融资情况还未浮出水面。    风投总是将目光锁定在最具投资价值、最赚钱的一片“钱途”洼地。如果说资本对电子商务追逐的第一波肇始于凡客、京东、当当们，那么第二波烧得滚烫的就是团购，如今这股钱潮又向着淘品牌汹涌而至。乐淘副总裁陈虎表示，目前优质的独立B2C获得投资机会已趋稀少，淘品牌正在成为资本疯狂拼抢的新金矿。     一直以来，企业做电子商务的逻辑就是，要融资先烧钱，先把企业往亏里做，占据市场份额，赶紧跑马圈地才是正解，最终赚的是一家‘独大’的钱。风投下赌注的逻辑也是“以亏损换市场”，你画饼，我出钱，使劲烧，圈市场，再给，再烧，最终你上市，我退出，大家功德圆满。    不管是已经倒下的PPG，还是如今大红大紫的凡客、京东依然是只亏不赚，可劲烧钱的主。风投只能梦想着有朝一日它们的市场份额足够大，就能开始哗哗数钱了。但是风投越来越发现垂直B2C平台就是个欲壑难填的无底洞，砸点钱进去都没动响。三年上市预期无奈被拖成五年、七年甚至十年，“资本家”愣是成了“慈善家”，风投成了“疯投”。    这一次风投又疯了吗？NO!    如今，风投已经开始控制风险，选择追捧赢家，以期快速获得赢家市场。垂直B2C已经被资本反复删选，几轮下来，除了几块肥肉之外，剩下大多实属鸡肋。而拥有庞大现金流和数据运营能力的淘品牌，开始逐渐入得风投的眼。    “3050.com”创始人龚文祥称，之前投资人的确对淘品牌有着不少疑虑，比如淘品牌是否会局限于淘宝平台、只依附淘宝风险会不会太大等等。不过资方竞争压力也很大，面对淘品牌这座未开垦的金矿，大多已顾不上太多，先投了再说。    派代网李成东则认为，风投投淘品牌很靠谱。首先淘品牌更盈利，其次可以做成全网品牌，未来淘宝开放平台会提供更多的数据、物流等支持。随着电子商务的快速发展，即使淘宝所占市场份额未来会有所下跌，五年后也能有14935.4亿元，产生几个销售量级达到30亿元的顶级卖家也并非不可能。    如今，拿到风投的淘品牌主要集中在服装、化妆品等毛利率较高的类目，排名前三甲基本被哄抢一空。或许，用天使投资人雷军最著名的投资军规之一——“在低成本情况下的快速扩张能力”，来解读淘品牌受到资本追逐是最有说服力的。 为什么被风投追捧？    对于该问题，淘品牌专家金光给出的答案是，如今B2C平台门槛越来越高，赌注太大且遥遥无期。平台之争成就的是品牌商，2011年也必定是品牌年，烧平台不如烧品牌。当红的淘品牌自然成为风投追捧对象。    众所周知，之前风投的钱多半被拿去砸广告，因为垂直B2C和团购网站的客户资源严重依赖广告，而淘品牌则主要依靠口碑效应聚拢了大量客户。对于前两者来说，广告一停会致命，淘品牌只是暂时放缓速度。    有业内人士称，与传统互联网企业不同，淘品牌的自身造血功能很足，且都有稳定的盈利增长，因此极易受到风投青睐。    在淘宝的流量孵化下，目前销售过亿的淘宝大卖家有20~30家。他们在供应链、仓储、库存等方面积聚的能量不比垂直B2C弱。曾经从百万C店中摸爬滚打而来，如今成为淘宝各类目的翘楚，他们也亟需资本这味“补药”，完成更新换代集体向企业蜕变。    曾经身兼凌致电商负责人，如今投身七格格的Max称，淘品牌跟绫致一样，有核心开发、产品、仓储等部门。从资金利用率来说，淘品牌现金流充沛，账期比B2C长很多。从增长率来说，淘品牌潜力惊人。一旦注资足够，扩张相对容易，开发生产加工相对成熟可复制，渠道扩张也很方便，执行效率很高。    但是同样年销售额1亿人民币，相同的股权出让比例，B2C融资是上亿美金，被低估的淘品牌基本是上千美金，差一个数量级。而B2C平台可能亏1千万人民币，淘品牌却是盈利1千万人民币。    IDG合伙人毛丞宇认为，电子商务前景毋庸置疑，做细分市场更有前途，淘品牌在这一点上做得都不错。IDG看准一家之后，一般先期投一两千万美元，后期则投上六七千万美元。不过会考虑其长期的清晰定位，相应调整追资。    如此看来，这一次风投并不是在“疯”投。相较于往往看不到盈利时间表的垂直B2C们，这一次资本显然理智了很多。而淘品牌愿意陪赌的原因就是更快地把企业做大、做好。    创业家前主编申音认为，此次淘品牌获得融资可以说是风投的一次理性回归。对于风投和淘品牌来说都是好事。风投赌得不是下一个凡客、京东，而是“退而求其次”，赌一个“中间机会”，不一定要最终包装上市，盈利也可。对于淘品牌来说，对手早已不是淘宝C店，未来要跟更大的对手较量，需要资本“给养”。不过对淘品牌来说，是否保持清醒，准确拿捏机会很重要，要想好自己值不值这个钱？要不要这个钱？  一剂后劲十足的“补药”    “风投对淘品牌来说就是一剂补药。”申音如此说道。    曾经，在淘宝长期流量资源扶持下，外界对淘品牌的评价也大多形容为“温室的花朵”。同其他淘品牌一样，斯波帝卡总经理吴诗辉曾一直以为不需要资本的“帮忙”。     一直以来，斯波帝卡都不差钱。因为吴诗辉在做电子商务之前，靠着外贸生意已经累积了上亿元的原始资金。开始线上运作斯波帝卡之后，曾经有将近30多家风投同吴诗辉接触，但是吴诗辉当时的态度一直很保守，认为品牌和企业都需要慢慢培养，不能操之过急，不能被资本拿着鞭子抽着跑。    如今吴诗辉的观念在转变，因为斯波帝卡开始差钱了。同样是淘品牌，麦包包已经在铺天盖地砸广告，Justyle也在淘外做推广，而斯波帝卡明年的目标是销量过亿。一直有紧迫感的吴诗辉不仅要完善产品线、搭建承载千亿元销售额的管理团队，还要加大力度在淘外推广，同时实现线下实体店运营，处处都需要资金的投入，吴诗辉不再拒绝风险投资。    尽管联想投资并不是所有风投中出资最高的，但最后与斯波帝卡成功牵手，吴诗辉看中的是联想投资的品牌和背景。另外联想曾成功投资淘品牌老大麦包包，这多少也多让吴诗辉心里有些底。    联想投资的合伙人刘二海称，之所以投资斯波帝卡，一是看重其线上销售的能力，二是管理团队长期经营品牌的能力。如果没有资本介入，淘品牌只能依靠原始积累，按部就班的发展。而风投则是在为淘品牌争取行业壁垒形成之前的时间，这就是资本的力量。    如今淘品牌拿风投的钱，不只是烧烧广告，更多的当成自身修炼的一剂补药。拿到联想投资千万融资的斯波帝卡开始加速线下发力，资金主要用于供应链管理和营销推广以及引进高端人才，扩建仓库和扩大生产规模。而先后获得两轮融资的绿盒子，则是用风投来健全自身的“四肢”。    在投资方眼中，正是由于吴芳芳及其团队对产品品质的坚持使得绿盒子“心脏发达”，但他们同时认为，目前的绿盒子依然“四肢偏弱”。    2011年，吴芳芳给绿盒子设定的营收目标是2.5亿元。今年上半年被视为“健全四肢”的升级、准备阶段，提升供应链系统也是必选项之一。在融资之初，绿盒子就做了一个两年规划：两年内先把线上市场做好做透，巩固其在线上市场的行业地位。    而作为淘品牌老大，也是最早搭上风投早班车的麦包包，已经基本实现了由大卖家到企业的连环跳，成为淘品牌成长的典型模范生。    对淘品牌来说，如今同样面临任何一个品牌企业在成长中会遇到的多重挑战。尽管已经初步完成供应链的资源整合，但他们中的大部分依然算不上是真正意义上的品牌企业，只是为建立品牌开了个好头，如何实现更好的品牌运营则有更长的路要走，用好“资本”这味药也是门必修课。  “催肥效应”难摆脱    资本是从来不会江湖救急的，在过去的 2006～2009年，中国B2C平台累计吸纳风投注资不过6.04亿美元，电子商务企业普遍面临融资缺口。对照昔之冷遇，今之热闹，不免唏嘘，十足势利眼的资本。    有人悲观地认为，即使跟风投“修得共船度”，也可能会因为业绩未能达到预期目标而被提出换CEO、CFO。如果风投中途急于套现，提前逼企业上市也不无可能。    但当下，淘品牌大多都与风投处于你侬我侬的“甜蜜期”。事实上，选择与资本同行其实部分也缘于形势所迫。面对淘宝内有充裕线下资本支持的传统企业大量进驻，淘宝外有大量风投资本催肥的垂直B2C自有品牌来竞争，一直在淘宝里土生土长的淘品牌要想跟这些竞争对手站在同一竞技台上较量，资本介入是不得不为之的选择。    龚文祥分析认为，淘品牌销售达数千万元甚至上亿元的不少，已开始进入“资本竞争阶段”。目前来看，风投对其估值还算比较高，跟垂直B2C差不多。不过资本有“催肥效应”，面对投资人销售额增长2~3倍的要求，大多草根出身的创始人能否顶得住，需要时间来证明。    不可否认，长期依赖于淘宝大力扶植的淘品牌依然略显稚嫩。创业团队在淘宝业务运营方面可以达到90多分，但在财务、行政、人事方面的管理则要逊色不少，对于品牌战略方面则几乎空白。甚至有业内人士预测，这批拿到风投的淘品牌最终能有20~30%成功，已实属不易。    一位不具名的综合百货B2C高管称，如今产业资本齐聚B2C，淘品牌也迎来投资潮，使得B2C产业机会再次被证明。不过也可以预估B2C行业即将迎来大洗牌，未来分层化格局将会更明显。    据业内人士乐观估计，随着资本汹涌而入，麦考林、当当最先敲响了在纳斯达克的上市之钟后，京东、凡客很有可能在2013年上市，而2015年有望出现第一家淘品牌上市。  与虎谋皮也有“陷阱”    跟风投打交道，有时候无异于与虎谋皮，陷阱密布。即使有着天使脸的资本，也会偶尔露出魔鬼的狰狞，其实这才是资本一贯的真实姿态。      淘品牌跟风投签融资协议不亚于“卖身契”，整个过程免不了要跟风投斗智斗勇，虽然只有1~2页的框架协议却埋有8~10条“致命陷阱”，200多页的融资协议中更是陷阱多多，勿必要懂英文，更要花大价钱请个有资质的律师逐条排查。在此之前，一定要好好恶补一番风投课，其中对以下几条要尤为注意。 排他性协议    “若一家企业拿到风投加大店铺投入的话，其他竞争对手立马就会被甩得很远。”一位拿到风投的淘宝大卖家称，不过前提是跟风投签署了“排他性协议”，并且将控制权紧紧握在手里。    的确，在每一个电子商务细分领域，如果已经催生了老大、老二、老三、老四、老五……他们均面临只能争夺一个上市的机会。如果没有签署该协议，风投可能会同时投前三，然后观察一段时间，最后挑出一家不错的重点培养，其他两家可能直接被掐死。    如此一来，本来可以慢慢发展的淘品牌“被突然死亡”，大量新创企业也被扼杀。因为用户、流量和广告都被流向仅存的独苗，其他地方将寸草不生。资本助推企业做大做强的同时，也透支了行业的发展空间。 优先清算权    风投跟企业“结婚”的唯一目的就是尽快“离婚”，瓜分家产，要么光荣上市，要么悲惨并购清算。    其中融资协议中有一条就涉及优先清算权的问题。如果该条款标明清算关系为“AND”，则意味着投资者最后清算时鱼和熊掌兼得，不但能拿到最初的本金，还能拿到一笔股份。如果是“OR”，风投则没那么容易“全身而退”。    另外，一旦有了这条，B轮投资者会要求有这个权利，C轮的投资者更要有。只要开了坏头之后，以后只会更糟。要记住，每轮风投都会要求和上一轮至少一样好的条款，更普遍的情况是后来者的条款只会对投资者越来越有利，对创业者越来越不利。 对赌协议    对赌这件事，是浮士德和魔鬼做交易。一般创业者更了解企业的情况，赌赢的几率的确也更大。但只要赌上了，创业心态就会发生扭曲，做不利于长远发展的短视行为。    一句话，不要签对赌协议。如果创业者自身素质很高，有商业头脑又有主见，只要不给风投以任何决策机会，相信自己的判断，那么高手过招，则是遇强则强。    反之，如果创业者仅仅长于技术或者创意，就很容易按照风投设计的商业路线走，甚至被风投找来的CEO接替。如果风投的合伙人当了董事长，CEO又是职业经理人，那么创始人的角色就尴尬了。    还有一种可能，风投急于套现，提前逼企业上市，创业团队集体出走也是非常有可能的。    面对风投的“一头热”，淘品牌还是保持了些许冷静。如今淘品牌百武西的李晓亮正在试着与各路资本接触，聊天，找感觉，直到找到适合的风投。而一位已经拿到风投的大卖家则表示，不管风投是天使还是魔鬼，除了钱，其他不要想，还是要做好自己的事，把控制权牢牢握在手里。 需不需要VC请注意：    1、最缺钱的时候谈风投是没有多少议价能力的，与其把时间放在这上面，还不如另想出路，找亲朋好友借钱也成。    2、如果现有实力干不过风投的话，碰到风投也是非专业的，那么只能得到的帮助只能是在钱上面。碰到的风投比较专业，能帮助你，也有可能会玩死你，需要自行作出判断。    3、即使谈风投，也不是一口气就50%的，后面B轮的话，手上的50%还要被稀释，然后在你不是很强的时候，还没有充分证明团队实力的时候，就要面临控制权旁落的局面。    4、现在的做法，如果要做短线，赚短钱，就没必要与人分食；如果要做长线，那么第一步就要资金积累，在适当的时候转型。当想转型的时候，要看先期进入资本是不是跟自己想法一致。