九乡新闻网走流程书面说法:李智贤电话销售——团队管理之 倍增公司业绩的管理案例
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/30 17:07:49
鹏程国际资讯服务有限公司（以下简称鹏程国际），创办于2002年，为中国中小企业提供国际市场和进出口资讯产品和服务，在全国拥有20家分公司，分布在上海、北京、广州、深圳、苏州、杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地。其主要销售模式为电话销售，销售团队总共有300人左右，每家分公司销售人员10-20人。
在鹏程国际的电话销售方式中，最初采取的销售流程的5步法和其它企业的电话销售大同小异，其20家分公司实际的销售过程也基本一样。但是由于销售流程的把握能力、语言沟通能力、客户分析能力的不同，而导致了分公司在销售业绩、销售成本、销售效率方面产生了巨大的差异。差异的核心，就是如何使客户上门。
鹏程国际宁波分公司有销售人员20人，高级销售经理2人，在2004年度月平均销售业绩为20多万元，排名在全国分公司的中游，其总经理被认为是公司的分公司总经理中有较强业务能力和管理能力的。但是，公司总部不满意宁波分公司的业绩。苏州、石家庄、杭州等地分公司的销售业绩是宁波的两倍，按照公司的考虑，宁波的市场空间应该和上面的几个分公司是相同的。8月份，该总经理离任，公司任命原苏州总经理林晓红兼任宁波分公司总经理，要求苏州分公司总经理每月在宁波工作半个月。
新任总经理到了宁波后，很快发现宁波的销售存在着很大的问题。
第一，销售人员普遍存在不自信的心理，对于电话销售语言的技巧缺乏灵活运用能力，缺少与客户进行价格谈判的能力，对产品的利益点描述不清晰；
第二，销售人员进行第一次、第二次电话销售后，难以引起客户足够的重视和兴趣，客户不愿意上门咨询，所以销售人员不得不花费大量时间用在到处拜访客户上，而宁波很多中小型出口企业分布在城市周边，导致销售人员销售效率很低；
第三，平均单次销售周期很长，很多有意向的销售迟迟不能落单，导致平均每月的销售业绩无法提升。
正是由于上面的原因，再加上一些人员素质和历史遗留的管理问题，导致宁波分公司销售业绩一直没有达到理想。
林晓红在经过与销售人员的轮流沟通后，立刻有了工作思路。她明白，销售业绩提升最主要的问题是解决销售人员销售技能、销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等问题。而这一切的核心就是销售过程的把握，加强销售过程的控制权，通过吸引客户上门降低销售周期、时间和人员的浪费以及加快定单的成交。
于是，林晓红根据自己在苏州分公司的销售经验，总结出“快速有效电话沟通和成功吸引客户上门的销售模式”，对销售人员进行了有针对性的培训，其关键的核心是：
第一，针对客户的疑问和兴趣点组织销售语言，围绕产品和服务给予客户独特的利益和价值为核心，销售语言处处围绕这个核心。
第二，充分利用中小企业在出口贸易互相竞争的意识，使产品信息样本不仅仅是宣传作用，更是一种刺激作用，采用恐吓战术，引起客户的重视。
第三，为了加快销售节奏，当客户表现出一定兴趣时，立刻邀请客户上门来面谈，用办公室里的电脑系统有更多更充足的资讯信息来吸引客户，如果客户犹豫不愿意上门，就以其同行业竞争对手来恐吓，同时强调电脑系统的资讯因为企业保密原因不能外出携带，如果销售人员到客户的办公室无法演示。而且要求销售人员强调只花上1个小时就可以获得对企业很有价值的资讯，为什么不愿意来呢？难道企业的出口业务不愿意再扩大了吗？
第四，在客户上门后，由林晓红和销售人员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，如果客户产生犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走。有些没有带走合同的客户，销售人员转天通过传真把合同传给客户。
第五，客户带走合同的2天后，销售人员打电话询问是否签约，如果客户还是犹豫，销售人员就告知所洽谈的价格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不签约合同就要收回。
第六，在客户签完约后，马上发出付款函，要求15天限期内支付，否则合同作废。
在林晓红针对销售人员的培训和销售过程管理中，吸引客户上门洽谈是重中之重。因为林晓红在苏州的经验告诉她，客户主动上门的销售成功率可以达到80%-90%，而且销售成本只有外出销售的5%-10%。
林晓红明确规定，所有销售人员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时，全力在销售人员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。
为了进一步转变销售人员存在的宁波地区老板很忙、企业家不愿意上门洽谈、客户多半要求去拜访的惯性思维，林晓红从苏州调来了四名高级销售经理，组成了四个销售团队，有针对性的开展小组日常演练和指导。
销售人员每天的工作指标也做了重新的规定，要求每名销售人员每天上报50个新客户，5个意向客户，每周吸引5-10个客户上门洽谈。
初期，销售人员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但2个星期下来，销售人员惊喜的发现每天上门洽谈的客户数量从1到2个上升到了3到4个。又过了2个星期，每天可以达到5-8个客户了。
当月，销售业绩就突破了30万元，达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心的提高，业绩也快速提升着。第2个月，销售业绩达到了从未有过的40多万，第3个月达到50多万，第4个月接近了100万，是当月公司全部销售收入的三分之一，创造了分公司单月销售业绩的新记录。
从上面的案例可以看到，电话销售决不仅仅是做电话沟通进行销售的简单行为，而是要通过销售过程的把握做到吸引客户上门洽谈、快速解决客户疑虑、快速签单和收款，从而降低销售成本和提高销售效率。