赣江新区党工委:营销人三字经（二十四要点）（欢迎参与讨论~）|销售与市场 - 前程无忧论坛 求职困惑，工作...

营销人三字经（二十四要点）（欢迎参与讨论~）收藏主题 |上一主题 |下一主题
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
楼主    2011年3月6日 00:07引用分享编辑报告只看
知宏观，控微观；晓通路，挖需求。
整平台，合资源；善策略，抓执行。
弃英雄，驭团队；建标准，多总结。
懂激励，要坚持；快狠准，避锋芒。
分二八，管时间；做选择，定乾坤。
须宽容，拆优劣；多赞美，细沟通。
点击每点即可看相关文章！
希望大家指点！
以上是我15年的营销工作经验总结，从业务员，到区域经理，到大区经理，再到总监和副总的思路荟萃！我会抽大约1个月的时间，对上面24点讲讲我是如何做的。因是私人观点，有不到之处请提出，如有好的建议也请提出。
做选择——3楼 
定乾坤——8楼
分二八——12楼
晓通路——15楼
挖需求——20楼
整平台——22楼
管时间——27楼
合资源——32楼
善策略——40楼
抓执行——54楼
弃英雄——63楼
驭团队——65楼
建标准——71楼
地震链条（知宏观案例）——75楼
多总结——80楼
懂激励——93楼
要坚持——101楼
快狠准——103楼
知宏观——108楼
控微观——114楼
避锋芒——122楼
须宽容——126楼
拆优劣——137楼
多赞美——142楼
细沟通——146楼
帖子和营销哲学——151楼
标签：工作沟通团队营销观点
金钱:+1(冷酷帅哥) 排行榜榜首
积分:+20(温柔锉刀) 期待更新~
积分:+20(如猪添翼) 谢谢分享
本帖被 温柔锉刀 执行取消置顶操作(2011-04-28)

已所不欲
3天前
茶沐冰凌
很久以前
BOA宝儿
很久以前
卡其布丁
很久以前
ゞ忘記シ
很久以前
共有16个脚印

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 失落的玛雅
加好友
发私信

论坛职务：版主
会员头衔：一线部门经理
JOB币：61
沙发    2011年3月6日 01:26引用分享编辑报告只看
这是楼主原创吗？好厉害啊。

You know I love you.
[顶端]
 peach2011
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：助理
JOB币：0
板凳    2011年3月6日 09:41引用分享编辑报告只看
要做到这些蛮有难度的~~
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
3楼    2011年3月6日 14:20引用分享编辑报告只看
（一）做选择
我喜欢做选择题，在大学如此，工作上也是如此。
因为，选择题比较简单，当然这是敷衍的话。
实际上，选择题可以给予思路，可以给予思考的时间和决策的范围。
我喜欢员工给我出选择题，一来我可以看出他们的思路，二来可以锻炼他们的全局意识。
因为，没有一种事情是绝对的，只有好与更好。
员工思路的高度，就是我的思路的高度。
我不想成为救火员，所以我喜欢选择题。
我讨厌判断题，尤其是短短几句话的描述题，这会让我困顿，让我火冒十丈。
我喜欢选择题，而且每个答案后面最好都有优劣的描述。
我好像很懒惰，我好像很轻松，这种领导真好当。
其实不然，因为我要在其中选择出正确的答案，而且需要为之负责。
答案错了，便是我的责任，因为员工的错误，就是我的错误。
所以，聪明的员工善于出选择题，聪明的领导善于果断选择答案。
如果：
方案选错，那是领导的问题，
执行不力，那是员工的问题。
不会出选择题的员工，那他可以放长假了。
这就是做选择题的绝对优势。
做选择的流程：
1）主管布置任务；
2）员工为此做2-3套方案，注明执行办法和优劣；
3）主管分析方案，要么选择其一，要么驳回重做；
4）主管定方案，并注明执行要点和标准；
5）员工执行方案。
积分:+20(如猪添翼) 谢谢分享

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
4楼    2011年3月6日 14:24引用分享编辑报告只看
引用第1楼失落的玛雅于2011-03-06 01:26发表的：
这是楼主原创吗？好厉害啊。
谈不上原创，“合资源”中有一点就是要整合所有的成功的观点为己所用，这二十四点中，有很多都是从成功人士身上吸取的经验，并被自己运用获得验证的结论。

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
5楼    2011年3月6日 14:36引用分享编辑报告只看
引用第2楼peach2011于2011-03-06 09:41发表的：
要做到这些蛮有难度的~~
要做到不难，但是要将二十四点全部用上却很难，因为每一点都有偏重，而且是将管理和执行结合起来的。
前6点偏重在商业模式设计和战略规划，是高层管理的职能范畴；中间6点偏重在营销管理和策略运用，是中层管理的职能范畴；后12点偏重在执行销售和战术运用，是基层管理和一线的职能范畴。
如果相应职能岗位的人员了解里面的关系，相信就知道自己该做些什么，想要晋升需要具备哪些条件，想和领导协同作战需要怎么做——

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 如猪添翼
加好友
发私信

论坛职务：版主
会员头衔：一线部门经理
JOB币：53
6楼    2011年3月6日 15:51引用分享编辑报告只看
引用第3楼快乐翅膀11于2011-03-06 14:20发表的：
（一）做选择
我喜欢做选择题，在大学如此，工作上也是如此。.......
这个观点我非常支持，但是不是每一个人都有能力做选择题。
大体上来说：中层管理者做问答题，并出选择题，而高层决策者做选择题。或者说，决策是选择的过程。
管理就是决策，决策是管理的核心。

珍惜生命，远离灌水！！
我湿故我在...<(^@^)>  ^(oo)^
[顶端]
 如猪添翼
加好友
发私信

论坛职务：版主
会员头衔：一线部门经理
JOB币：53
7楼    2011年3月6日 16:02引用分享编辑报告只看
楼主，你在这个链接http://bbs.51job.com/topic.php?tid=165561中的两个问题，我已经回答，希望能够有幸继续和你探讨此类问题。

珍惜生命，远离灌水！！
我湿故我在...<(^@^)>  ^(oo)^
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
8楼    2011年3月6日 21:56引用分享编辑报告只看
（二）定乾坤
我喜欢定乾坤，所以我喜欢做决策。只有这样，我的思路才能够得到验证，员工的价值才能够体现。
谋定而后动是我的习惯，但我力求不拖泥带水，只要有50%以上的把握，我就会和我的员工一起去尝试。因为我明白一个道理，这是快鱼吃慢鱼的时代，而且我的员工需要战斗，否则他们将会变成没有斗志的颓废者。
决策可以给我带来信心，同样也可给员工信心，因为这是我们共同的选择。
快速决策是我的工作标准，就像员工的标准是系统分析、多种提案一样。只有这样，我们的智慧和勇气才能链接起来。
有人说，定乾坤是领导的事情。我说不是，因为如果没有员工的“选择题”，就没有领导的“定乾坤”。
有人说，决策是中高层管理者的事情。我说不是，只要存在团队，就需要决策，因为决策代表了当下最正确的选择和目标的一致。
决策需要勇气和胆魄。因为决策代表某件事情的成功与失败。但是作为决策者必须义不容辞，因为这是我的职责。
我一直在想，如果每个人都能够表率于果断决策，那么“员工——基层主管——中层——高层”的决策链就能无缝链接，那么团队的价值就能最大化。
在某层意义上，如果，
员工不敢做决策，那么他是一个不合格的员工；
主管不敢做决策，那么他只能做员工；
如果没有人做决策，那么企业的战略就是一纸空文。
所以，有决策，才有乾坤。
定乾坤的流程：
1）审核并筛选提案；
2）明确执行团队，或者执行者；
3）明确辅助执行配置；
4）明确执行时间和相关标准；
5）明确备选方案；
6）明确监督流程。
积分:+20(温柔锉刀) 优秀文章

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 失落的玛雅
加好友
发私信

论坛职务：版主
会员头衔：一线部门经理
JOB币：61
9楼    2011年3月6日 23:00引用分享编辑报告只看
管理层面的东西我不懂。但是做选择题这点上，我经常听说让上司做选择题的是聪明的员工；面对客户时也要让客户做选择题，自己掌握主动，让客户跟着自己的思路走，而不是让客户带着跑。
我是菜鸟~~

You know I love you.
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
10楼    2011年3月6日 23:15引用分享编辑报告只看
让客户做选择题，需要专业功底很深才行，这不但是个人行为，更是企业行为！现在很多企业，专门研究客户问题汇总和答复，销售人员只需背诵和灵活应用就可以了。

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 失落的玛雅
加好友
发私信

论坛职务：版主
会员头衔：一线部门经理
JOB币：61
11楼    2011年3月6日 23:23引用分享编辑报告只看
引用第10楼快乐翅膀11于2011-03-06 23:15发表的：
让客户做选择题，需要专业功底很深才行，这不但是个人行为，更是企业行为！现在很多企业，专门研究客户问题汇总和答复，销售人员只需背诵和灵活应用就可以了。
似乎真是这样，但是这个基础上，独立思考的销售更胜于其他销售。

You know I love you.
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
12楼    2011年3月7日 19:35引用分享编辑报告只看
（三）分二八
世界上20%的人拥有80%财富；公司里20%的人做80%的事情；20%的渠道商占有80%的公司业绩；20%的品牌占有80%的行业销量；20%的人领导80%的人，等等。这就是有名的“二八”原理。
二八原理不但适用经济上、政治上，而且也适用财富分配、时间分配上，可以说所有领域都存在二八现象。
为此，我在工作上贯彻以下原则：
将80%的精力放在20%的直接下属身上，他们将担负公司80%的工作，而且我要求下属也是这样做。
将80%的精力放在20%的重要客户身上，他们将给公司创造80%的销售，而且我要求下属也是这样做。
将80%的精力放在20%的紧急核心工作上，让公司的战略能够顺利推进，而且我要求下属也是这样做。
将80%的费用用在20%核心项目上；将80%的广告费用预算用在20%的媒体上；
将80%的销售指标放在20%的产品上。等等，这些已经成为工作标准。
诸如此类，我将每一项工作都融入二八原理，有一天我发现，我有足够的资金、足够有能力的下属、足够的时间去处理足够重要的事情。显然这种做法暗合现在很多流行的三维或者四维管理办法。
举个小例子：
我向来要求一线员工将80%的精力放在对我司品牌认可度强、意见领袖能力强、口碑传播能力强和能够提供宣传平台的四类客户身上。有个细心且善于总结的员工一次对我说，采用这种方法，花同样的时间和努力，在一年当中自己的忠诚客户（就是帮助他介绍新客户并经常往来的客户）增加了几倍，而且业绩是以往的5倍以上。
这就是改变工作方法的成绩。
我一直这样认为：努力的销售人员可以打江山，善于用方法的人可以创江山。
积分:+20(温柔锉刀) 优秀文章

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 ytfpl
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：助理
JOB币：5
13楼    2011年3月8日 10:33引用分享编辑报告只看
楼主确实很会总结。学习了，还有二八中，实际是大于20%的精力花在那80%的客户上了
下面的分析什么时候出啊？
[顶端]
 爱上爱上你
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：高级职员
JOB币：5
14楼    2011年3月8日 11:03引用分享编辑报告只看
不错，呵呵
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
15楼    2011年3月8日 12:32引用分享编辑报告只看
（四）晓通路
这几年，我一直在研究通路及通路的营运战略。
耐用消费品和快速消费品有着不同的通路。不同行业有着不同的通路结构。如果不能了解行业的通路状况，那么要设定具有竞争力战略方案几乎是不可能的。
“决胜在终端”是这几年最流行的话术之一。因为大家都发现只有获取消费者的信赖，满足消费者的需求，就获得了最大的胜利。而通路，就是企业产品到终端的链条。通路建设过程，其实就是资源整合的过程。
家电企业，先以大型综合性商场、批发商作为核心通路，后以专业家电卖场为核心通路，最后依托于几乎垄断的有数连锁卖场为核心通路。前期他们少花了钱，加快了拓展速度，即以最小的成本整合资源获得最大的利益。
而现在呢，他们发现终端并不在自己手里，因为他们忘记通路链条中最重要的资源就是客户，从而失去通路的控制力，从而像狗一样被国美、永乐牵着鼻子走。通路是一个链条，是需要控制的，如果一旦断裂，企业就是死路一条。
所以，家电企业现在走单一品牌连锁整合卖场为时还不晚!
通路建设是战略层次的问题，不是拍脑袋出来的，什么样的企业，什么样的产品对通路有着不同的要求。
研究一下，安利的通路建设。企业到消费者没有任何距离，因为推销员本就是产品消费者，而且专营店的成功落地，更加大了其竞争力。谁看到安利产品在综合卖场出现销售的？
保险行业同样如此。
研究一下，家居建材行业。从层层叠叠的代理商，到分公司，到公司直营，到公司连锁经营，这个发展过程中，死掉多少企业。你会发现死掉的企业，不是其产品不够好，不是其团队的作战能力不强，而是对通路规划以及控制力严重不足。
研究一下，工程性企业。从公司总部直接落到工程地，施工到服务一体化，销售到管理一体化。这难道不是在满足消费者的需求吗？这难道不是在控制通路吗？
真理只有一条，企业想控制通路，渠道商也想控制通路，因为谁掌握消费者，谁就是真正的赢家。沃尔玛、家乐福、肯德基、国美、永乐、红星美凯龙、居然之家、万达等等，就是渠道控制企业的典范，将来还会出现很多。
企业到终端，产品到消费者，中间没有障碍，这是通路的终极模式。因为这样，网络营销，连锁发展，才成为各行业的主流经营模式。
如果你是一个销售人员，还在为找到一个代理商而沾沾自喜吗？如果你是一个销售人员，为拥有一个优秀代理商而安枕无忧吗？如果你想成为一个出色的销售人员，我就建议一点，利用他们，或者控制他们，否则价格要求和政策要求就会随之而来，最终你还会失去这个代理商。
现在大家都为连锁经营而苦恼，尤其是耐用消费品企业，不久的将来，大家又会为连锁整合模式和线上线下模式而苦恼，这是通路发展的必然。
作为企业，通路建设的核心不能再放在层层叠叠的代理商上面了。作为销售人员，最好关心层层叠叠的消费者之间的通路关系。
这里我提出几个问题供大家思考：
1）你的公司经营什么产品？
2）你公司的通路结构如何？
3）你公司的资源是多少花在终端建设上的？
4）你对消费者了解多少？
5）你的消费者会给你带来顾客吗？
6）你的消费者传递链条是什么样的？
积分:+20(温柔锉刀) 优秀文章

如需私信沟通，请联系lzlh001124@163.com;544361308,请注明圈名。
[顶端]
 小小汤
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：实习生
JOB币：0
16楼    2011年3月8日 15:21引用分享编辑报告只看
学习！！
[顶端]
 kimathome
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：实习生
JOB币：0
17楼    2011年3月8日 15:43引用分享编辑报告只看
太好了
[顶端]
 默然0012
加好友
发私信
论坛职务：普通会员
会员头衔：学生
JOB币：0
18楼    2011年3月8日 15:49引用分享编辑报告只看
工作三年多了，楼主所说的理论已经反复实践了好多遍，可是有的时候即使知道也不一定会做到，这就是理论和实践的距离!
[顶端]
 快乐翅膀11
加好友
发私信

论坛职务：普通会员
会员头衔：主管
JOB币：23
19楼    2011年3月8日 16:20引用分享编辑报告只看
引用第18楼默然0012于2011-03-08 15:49发表的：
工作三年多了，楼主所说的理论已经反复实践了好多遍，可是有的时候即使知道也不一定会做到，这就是理论和实践的距离!
我只想问一句，你真的实践了吗？而且是反复，说明你是坚持过的！难道你就没有进步和收获吗！？如果可以的话，你可以举例说说过程，或许大家可以帮你分析一下无法做到的原因。
我所述的观点，绝大多数都是在做的，很多企业也是在做的。而且很多东西不是立马可以出效果的，如何让你的顾客认可你，如何让你的领导认可你，思维+执行+效果，才是最好的说服力。