贝诺法王转世已找到:经济战略

在全球经济持续细化萧条的背景下，许多的企业举步维艰，然而，有许多的企业却大行其道，化腐朽为神奇，从危机中解脱出来。从山穷水尽到柳暗花明的关键是人，因为要变山变水要先变人。

由于信息的不对称性，信息对企业的影响不一而定，同时，企业对市场的反应也不相同。对不对称信息的创造性利用，会起到放大器的作用，安全放大核心竞争力，而对于营销而言，创新就是突破原来的传统，打破平衡，寻找卖点与突破点，思想决定出路，想法决定方法。

战术是防御行的，而战略是进攻。战略是运筹，战术是执行。

制定战略时，须遵循以下三个原则：抢先、大胆、与众不同。事情从来不会十分明朗，一旦明朗早已为时太晚，抢先是对市场变动灵敏的直觉，歌德说过：没有直觉，你将一无所获。提早做出预案，以应万变。大胆，当机会来临时，不惧风险，行动要有魄力，因为拒绝承受风险的人，最终将承受最大的风险。与众不同，即是创新。

现在市场深邃似海，其中错综复杂、弱肉强食、变幻莫测。从战略上将，可将现代营销分为两大部分：

第一、快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼战略；

第二、蓝海战略和红海战略。

    前者著述众多，不加謷言。由于要受市场整体影响较大，企业只能改变自身的策略，才能在速度与力度上击垮对手，二自身策略的制定，就要找出企业的优劣势，从而决定采用蓝海战略还是红海战略。

蓝海真略：蓝色海洋，幽蓝深邃，层次多面广，所以极容易找到差异化，没有利益冲突，就会错过强大的对手，从而逐步凸显出核心优势，培养利基。越是领先，空间就越大，越是挤在拥挤的人群中，空间就越小。

红海战略：红色，那是拼刺刀流出的鲜血。由于生存空间有限，市场的蛋糕已经做到最大，僧多粥少，企业必须放命一搏，二红海博弈的筹码就是局部超越对手，用细节决定成败。

战略已定，还需要战术的支持，不然，战略只是制定者的一厢情愿罢了，战术可以从以下几个方面论述：

一、            对客户的分类，层次化，谨记“二八法则”，学会舍与得；

二、            对信息的有效收集机利用，特别是不对称消息；

三、            培养全员销售的理念，企业的一切工作都是为了影响服务；

四、            加强业务人员的自我认知，提高业务员的业务素质。

一、            对客户的分类，层次化，谨记“二八法则”，学会舍与得

如何赢得客户，这是所有业务员一直在思考的问题，要想赢得客户，必须满足客户物质和精神的需求，物质上要保证产品的质量、价格及供给；精神上要给客户满足感，物质上的差异并不明显，关键是精神方面，这就要求我们做顾问式销售，既要把产品销出去，也要帮客户把问题和疑问都解决了。

对客户的分类，可以笼统地分为大客户及小客户。

大客户的价值毋庸置疑，他们将带来80%的利润，但小客户也是不容忽视的，因为他们可以帮助攻营拔寨，慢慢侵占市场份额，从而为后续产品的推广宣传打下基础。

对待大客户，出来给予合作伙伴的优惠政策外，还要对营销模式进行创新并给客户安全感。创新可以从淡旺季的供给和价格方面着手，也可以从合同中着手；给客户安全感，要给客户在合同之外再加一道甚至几道保险举措，也是从质量、价格和供给上着手。

利益就是最大的道德，中小客户，他们不卖产品，卖的只是利益，对待他们要恩威并施。一、要保证产品质量，低价高质进入市场，待市场份额稳定后，通过产品升级换代，提升产品形象和价格，后期，要及时将利润反馈给客户，做好维稳工作；二、对待中小客户要常给些小恩小惠，但是也要从供货上使其紧张。

二、            对信息的收集整合利用

一个人掌握的信息达到某种程度，就会采取相应的选择。

高盛公司李利用自己强大的智囊团，利用信息上的不对称性，成功地干掉了中航油，干掉了老对头雷曼兄弟，将AIG置于死地，成功地狙杀了欧元，将迪拜、希腊、西班牙玩弄于股掌，甚至有能力影响中国民生的两大命脉：粮食和猪肉，从而影响中国的的CPI，控制中国的经济走向。

品牌学即是：在各种感性、理性材料和各种信息的收集。汇总、分析上对各要素进行创造行的结合，提出多欠缺的失落环节，就是创新了。

信息可以通过以下四个途径获得：

（一）、在与客户谈判的过程中，利用其言辞和肢体语言，把握客户的实际需求和想法。当客户发出蓝色信号时，要趁热打铁；黄色信号时，要从其他方面重新切入；红色信号时，要为下次拜访做好铺垫，及时抽身。

（二）、从客户的周边人员入手，例如仓储、运输甚至保安等，从而知己知彼，为后期的战略的制定提供支持。

（三）、从竞争对手直接获得信息，途径又可以分为两方面：1.从对手的广告中发现其新植入的技术机理念；2.与客户谈判的过程中敲击试探对手的底线；

（四）、直觉判断，财经新闻的专家不可信，但其报道和对经济大趋势把握还是有参考价值的，因此要多看多听多想，关注身边发生的事情。

三、全员营销，企业的一切工作都要为营销服务

    营销是临门一脚，卖出才是硬道理，卖不出，一切为零。

    营销不仅是一个工种，它更是一个系统，这系统包括生产工人的辛勤劳动、采购部门的控制成本、运输部门的及时及时供货、财务部门的支付结算、人力资源的萧条调度等，更包括营销部门的冲锋陷阵。物竞天择，在激烈竞争的市场条件下，不能为企业创造价值的必然会被淘汰掉，所以留在企业中的每一个人都很重要，他们都是企业不可或缺的，哪怕一个清洁工，也很重要，因为地上没有打扫干净，就可能致使一个好工人摔倒，一个好工人摔倒致使生产效率下降，生产效率下降会致使不能按期交货，不能按期交货致使企业形象受损，企业形象受损致使企业遭受更大的损失。

    “下一道工序就是客户。”这里的工序不仅仅只生产过程，而是从设计到现金回流的整个过程。

四、加强业务人员的自我认知，提高业务员的业务素质

    诚如上文所讲，营销人员是冲锋陷阵的将士，也是临门一脚的执行人，他们的成败决定着公司的走向，康庄大道或穷途末路。因此，对于业务员的要求必须高、严、合理。

    业务员要勇于展现自我，要首先相信自己的故事。卡耐基曾执导人们说：如果你的演讲时枯燥乏味的，听众将只能记住5%左右的内容，如果能将其转化为故事出现，那观众能记得住80%的内容，因此，业务员不要为了销售而销售，即使本次交易未达成，客户将会记住你的故事，你的人品，下次的拜访将能增加亲切感和认同感。

        业务员必须清醒认识到，客户提出的要求，都是竞争的市场，要积极面对，不要急于反驳。从行为学上讲，回答“是”时，人将感到身心轻松，而回答“不”时，人将感受到压迫，不管是自己还是对方，因此。老练的业务员，从不反驳客户，而是把为出口的“不”改为：这需要时间、我尽力、我不确定等。

        取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。谈判前好要定好初次的报价，还要清楚自己心里底线；谈判过程中，要把握好谈判的空间，绝不轻易让步，要努力将每一次让步，转变成客户的成就感；谈判结束后，要控制好自己的感情，即使谈判很成功，也不要面露喜色，因为这样会消减客户的成就感。

        业务员要做顾问式的销售。当客户想拒绝你时，有三种情况：1.你的产品的性能不能满足其要求；2.性价比低；3.客户想使用你的产品，但有顾虑，顾虑可能出自一下几个方面，例如资金限制、资金链紧张、超出计划、商务采购部不通畅等，这时，要首先再次向客户强调产品和服务，然后向其提出案例，打消其顾虑，帮助客户出谋划策，帮助他解决问题。

        业务员必须清醒认识到，工资和奖金是客户发的，不是老板。因此，不要守株待兔，要主动出击，展示亮剑精神，向困难、任务进攻，即使失败，也要变成一座山一片海，退缩没有出路。

       山不喜平。业务员不要拿常识当战略，认识要有深度，行动要力度，拒绝平庸。同时，我们也要做到：1、把别人视为绝不能办成的时办成；2.把别人认为很简单的事持之以恒地坚持下去。

        至于团队管理，首先，拒绝大锅饭，平均主义害死人，因为落后的人会淘汰掉优秀的人。而后，可以借鉴海尔模式：目标体系→日清体系→激励机制。

       当有人问金·凯瑞，为什么你做些搞笑的表情就能拿到＄2000万的片酬？金·凯瑞是这么回答的：在我十一二岁时，我立志要做一名喜剧演员，每天都要练习笑容，每天六七个小时，我已经坚持十年的时间了。还有，钱NBA篮板王罗德曼，他一直在研究队友将球投丢后的球弹的方向，从而场均可以拿下13.1个篮板球。因此，做事有技巧，成功有方法。

    《图解商务心里术》一书中内藤谊人说道：营销人员应做到以下几个方面：

1.       面带微笑，嘴角上扬20度，始终给人放松的感觉；

2.     寒暄决定成败，要有底气，对自己充满信心，要让对方感到你的诚意，个客户出乎意料的尊敬，例如自我介绍后持续5~6s的90度鞠躬；

3.     握手要从对方上面握住，握手要有力、上下摆动，另一只手握住对方的手腕或握手的手面上；

4.     介绍产品的时间不要超过一分钟，若对方感兴趣自然会问更多；

5.     谈判过程中要双手做出拥抱状，双脚自然分开，脚尖朝向对方，身体前倾20度，笔直而坐，目光要高于对方，切不可使下巴对着客户；

6.     读懂客户的肢体语言。蓝色：趁热打铁，及时跟进；黄色：要从其他方面重新切入；红色：要为下次拜访做好铺垫，及时告辞。

7.     谈判过程中，要将资料放到客户尽量近的地方，要用自己的物品尽可能多的占有对方的心理空间；

8.     女性的记忆是图片式的，而男性的记忆是文字性的。因此要用笔将文字、数字、重点部分画出来给客户看，重点部分要加重语气、放慢语速，最后用笔将客户的目光吸引到自己的目光上，用眼神加以肯定；

9.     向客户介绍产品时，要用夸张的动作与语言配合，成功的人际沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言；

10.  发现错误时，要立即承认，“我明白了”或“对不起，我弄错了”，不要推诿，要当机立断。

        一个人的一切取决于她的想法、做法和感受。当张学友东山再起时，他说：自己希望做到一只蜗牛，蜗牛永远不会理会旁人的催促好，无视外来的压力，只是依着自己的步伐和选择的方向，勇往直前，最后必然成功。