谷歌地球2016年最新版:传统直销的弊端分析和解决方法！！

传统直销的弊端分析和解决方法！！

作者：张荣 2008-9-11 16:55:03 

直销的本质就是通过你把产品直接销售给消费者，然后再找人和你一起卖，逐渐形成一个庞大的消费群体，当这个庞大的消费群体会年复一年日复一日主动重复购买你销售的产品，这个时候就是你赚大钱的时候，首先你作为一个业主要看你代理的产品有没有市场，该如何结合你本身的环境和条件来销售你代理的产品就象你自己开了一家店，你要学会想办法怎么把东西卖出去。卖产品有很多的方法，这里就不一一列举了，但至少你要让别人知道你在卖什么，通过产品型录和产品展示是一个比较简单的方法。别人看到你代理的产品有市场才会加入成为你的下线业主和你一起来销售，只有这样你的市场才会无限延伸。才可能会赚大钱，而不是靠所谓的机会。

一、目前中国直销业的弊端分析

　　直销已经无孔不入的试探着进入我们的生活，试图换醒我们那有些麻木的创业激情。不可否认，直销已经成为一种时尚，也必将以一种新的生活方法进入我们的日常生活。同时因为大众普遍缺少对直销的认识，所以在看待直销的时候，或多或少的带有各人主观意识在里面。我们必须承认任何事物都有两面性，直销在给我们带来很多美好东西的同时，也不可避免的产生了很多我们不希望看到但又确实存在的问题。我们都希望这些弊端能远离直销，让直销能够更加健康的发展，可惜这只是一种愿望。纯粹的直销是不可能摆脱这些弊端的，因为制度所决定的。

　　基于对直销业的广泛了解和实际的运作经验，从以下几个方面剖析直销业存在的种种弊端。

　　1、运作层面：

　　A、拉人困难。直销的蛋糕在做大，这是事实，但做的人也以更快的速度增加着，加入进来的公司也在迅速的增多，何况准备立法后进入的数千家公司！很多企业都寄厚望于直销，直销成了战略性法宝。所以你可以看到做医疗的也在做直销、做五金的也扯起直销大旗，搞出来个让大众都摸不透的“冬虫夏草”，挤进来要分一杯羹！你听他们的直销人员怎么说？机会啊，市场空白啊……现在到处是机会了，我们的民众越来越明白所谓的机会的含义了，所以用机会已经很难“感动”或者鼓动别人了。因为机会实在太多了。你能跟人家“合作”的机会有多大？我们都知道，一颗树上的鸟儿因为经常被射击爱好者骚扰，不管那个人的水平多高，有没有将鸟儿击中，但是几次折腾以后，那鸟儿一定会很精了，一看到枪状的东西、一听到声音就本能的飞掉了。鸟都如此，何况人呢。

　　B、自用、屯货和低价。并不是做直销的人喜欢屯货，而是因为你在那样的环境里，只能这样做。不进够多的货，如何完成得了业绩目标？我们都知道安利的屯货现象，今天不说它了，就说还是比较少的人在做的立新世纪吧。公司的制度说可以拿十二代的奖金，而且号称奖金拨出比例最高，还有水平压缩和纵向压缩制度，很有诱人的地方。但实际上，你每月的个人销售最少1000元才有最少的5%奖金可拿，要拿最多，就必须自己的个人销售达到1000美金，下面人也这样复制。我不是故意要攻击安利或者立新，我是要实事求是的告诉大家，每个纯直销企业的奖金制度里都有“最低消费”限制，你达不到这个最低标准就什么也拿不到。这本来也是鼓励每个人多销售的办法，但是如果太高了，就出现问题了。好象变成了游戏，每个月几千上万的进，才能保证团队的快速发展，。那么你自己消费得了也没有问题，如果自己消费不了，就变成屯货了。因为屯的不是文物，所以必须尽快变现，才能维持复制，所以低价销售就成了“抛货”的唯一办法，从自用到屯货到低价，就这么简单。

C、学习和集会。这是一个学习的时代，谁不学习谁就落后。所以我们鼓励学习，只有学习才有创新，只有创新才能发展。问题是，直销式的“学习”已经变了味。直销的学习让我们学什么？学营养知识，学美容知识，也学做人的道理。这些也很好，但继续学下去你一定发现有问题了，因为向你灌输“听话”，要把领导人抬高再抬高，直到神化。就算不计较这些，你也会发现同样内容的“分享”一直在不断的重复，你的时间都耗在这样的学习中。另外，你也会发现，定期不定期的各种名目的聚会，说到底就是相互鼓气而已，而且很多聚会你必须另外掏钱。我想说什么？学习本来没有错，聚会也是团队进步的操作手段，但什么事情都有个度，现实的情况是基层的直销人承担不起为这样的学习和聚会产生的费用。如果你觉得学习本来就是重复的，那好，你也不能忽视这样的事实：绝大多数的人是不愿意去学习的，或者没有坚持的毅力。为什么？人的本性啊。很多直销新人就是看到这么复杂的学习学习再学习而逃掉的，难道是他们的问题吗？“要做好销售，首先就要成为这一行的专家”，老师一直这样讲的吧。“能力不行，要学习提高”------，拜托，何时是个头啊。我们有多少耐心啊。现实的情况是大多数人不愿意学习，希望更快的赚到钱，所以各种老鼠会横行的诱因就是我们人性的弱点。

　　D、复制困难。上面说的几个问题，是相互影响的。做直销的关键是能不能复制，从上面几个问题来看，你一定会明白，复制其实很困难。每个新人看明白这些问题后，就产生畏难情绪，使得复制变的很困难。

　　E、电子商务的缺陷。大家应该很清楚，我所说的电子商务，不是纯粹的电子商务，而是带有直销制度的模式。应该说，这样的电子商务是符合了很多上网一族而且有想法的人和寻找新出路的直销人的胃口。而且在很大程度上也回避了纯直销的弊端。但是在实际的运作中，很多公司是打着电子商务的旗号，实际做起来更难，每月的“最低消费”依然不少；有的公司产品价格更加离谱；因为它们的口号是“复合型电子商务模式”，机会难得。即使这样的机会还比较有商业意义，也不至于如此高价啊。何况运输都是团队领导人在运作，不是公司行为，立新也是如此，这样就增加了直销商的潜在风险。还有供货时间等等问题不一一列举。

　　F、产品的局限性。很明显，你可以看到，不论是哪个直销公司，有一点是相同的，那就是它们都是开专卖店的。什么意思？公司研发什么就生产什么，直销商就买什么，对吗？这不是专卖店模式吗？一家公司能自己研发多少产品呢，不可能什么都做的，而且大家几乎都集中在保健品化妆品，同质化已经很明显，最后导致的就是价格战。而我们日常的采购清单里，有多少产品能和某一家公司的产品重合呢？机会真不多，所以需要我们有说服力的人去做产品推广工作，这可不是大多数人可以胜任的。

　　2、顾客层面：

　　G、价格过高。这个问题于运作层而言可能没有人愿意说出来，而真正的顾客群是很敏感价格的。为什么好产品一定要那么高的价格？这是专卖店的模式所决定的。因为都是公司的研究力量研发的，几百位科学家的薪水绝不是小数字，不小的科研费也要摊到初期的产品里，所以工厂成本就比较高。说到底这些都不是高价的理由，企业对产品的定价是根据市场来的，如果这样的价格还卖的很不错，它就不会调整；如果遇到明显阻力了，就会考虑价格问题。千万不要忘了，商品经济条件下企业的目的是追求利润的最大化，那么多超级大公司不是到中国来扶贫的。而且高速的销售增长，还没有让企业感觉有必要去调整价格体系。甚至有些公司有很明确的定价策略：只有高价才能让人觉得有档次！再说都是自用的为主，价格越高，获得的奖金也越高。无论怎样，价格过高是不争的事实。

二、解决的办法：只有以产品导向才能从根本上解决所有这些问题

　　难道解决的办法就没有了吗？我们不能否定直销本身，就象不能否定电子商务一样，打个比方，汽车会出交通事故，我们不会不让汽车上马路。而是制定交通法规去避免，让事故少发生或不发生。所以我们要做的只能是，找到最好的解决办法，而不是完全否定他们。具体怎么去解决呢？

　　首先是改变运作思路，不要一直把眼睛盯着那些有可能成为你得力下线的人。真正有潜力的人，大家都在盯，如果你以奖金内部返回或者跟进一年（还有人把跟进8年作为典型案例）后才把人拖下水而引以为豪的时候，我觉得是倒退和悲哀。我们能不能做有效率的事情呢？虽然我也觉得长期的跟进确实是毅力和坚持的最好说明。但我们已经进入了效率的时代，不要再本末倒置了。既然跟进一个人那么难，那么我们可不可以不要急着让人家来做呢？让他先成为一个实实在在的顾客呢？

　　所以第二个解决的思路是让产品吸引顾客。怎么能让他成为一个实实在在的顾客呢？必须有很丰富的产品，最好包含生活的各个层面，男女老少都可以选择自己的喜爱的东西，同时，这些产品质量要好，最主要的是价格必须有绝对的竞争力！同样的东西在商场、超市卖100，这里卖60，你说你会买吗？答案很清楚！所以产品够多了，价格够便宜了（当然品质肯定好的），还有很多是世界名牌，一样的东西，比其它地方价格便宜，顾客才会到你那里去买。看到没？反过来做了，先做顾客，有效留住顾客的思路，这是回归的思路，回到传统。

　　第三个思路，不需要那么多学不完的学习和聚会了。因为顾客只是换一个地方买他们喜爱的东西，他们对产品很了解，你只是提供了一个便宜的机会给他，所以不需要你是产品的专家。顾客关心的是：你的产品便宜不便宜（当然东西好是不用怀疑的）。

　　因此，我们就可以看出清晰的思路了：做代理，而不是专卖店。只要东西够好（有世界名牌），够便宜，何必担心没有顾客来买呢？

　　既然能这样，我们就不必担心为完成“最低消费”而自用多少，因为你是看到你所需要买的东西而价格便宜才买的，是主动购买的，不是为做直销而进的货，你也是觉得这样的生意可以做，进而成为经营者，不再是先带着经营者的眼光来看的。开始时大家都是顾客，因为有吸引力才买，因为觉得有钱赚才愿意做。

　　怎么有钱赚？让你在兼顾产品强大的竞争力的同时，设计良好的直销制度可以同样保证你有可观的收益！是一个传统生意和直销的全新的结合。而且每月的最低个人销售低得让你觉得不可思议。真正体现大众化的模式，谁都可以做。这样的模式在中国有没有？已经在国外成功运作几十年没有？如果说这样的模式本身就是一个可怕的空前的机会的话，我宁愿认为这是一个真正产品导向的时代的开幕！

　　到底怎么做呢？你看到东西好又便宜就会买，进而要成为经营者，而你只要对你熟悉或不熟悉的人说：你去看看我这个大超市吧，看中就买，看不中拉倒，大家谁也没有任何压力。就这么简单，容易复制吧。有商业价值的机会才叫机会。

　　这样看来，前面我所提到的弊端基本都解决了吧，我给它取个名字，叫“传统的做法，直销的制度”。有意思吧，这样的企业已经掀开它那神秘的面纱，正款款而来，你已经准备好了吗？

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