潘石屹和张欣的危险关系
2011-04-13 23:33:00
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两个强势的人，两种截然不同的管理风格，相互博弈、碰撞之下，衍生的，即是公司周期性的两极轮替。
潘石屹和张欣的危险关系
□文/张育群
张欣，SOHO中国60%股份持有者兼CEO，坐拥200多亿元人民币身家，福布斯排行榜上中国最富有的女人之一。她热衷于谈论建筑、文化、宗教、慈善、她和丈夫潘石屹所在的那个精英社交圈，以及他们发起的各种艺术与建筑沙龙。
在SOHO公司层面，她和潘石屹的角色分工，与意大利著名奢侈品牌Prada的夫妻档贝尔泰利和普拉达一样——妻子负责设计，而丈夫掌管销售、推广和政府关系。多年以来，常常是张欣雕琢出一个概念，潘石屹来销售它；她喜好前卫，他将其成功推入市场。
他们的搭配看上去非常完美，这让SOHO变成了一个销售额达238亿元、单体项目年销售额创中国最高（银河SOHO在2010年卖出146亿元）、开发的物业占据了中心城市核心地段的商业地产帝国。
这些无一不符合西方对中国新富阶层的美好想象。
只是表面的风光，却隐藏着众多不被公众所知的微妙变化。
潘石屹淡出
一场SOHO内部的“断腕”变革已在张欣的策动下进展过半。
2010年1月，旨在帮助客户出租物业的售后服务部门——租务部一次性裁掉100人，租务业务从此全部交给中介代理。半年后，SOHO中国的核心部门销售部大幅裁员，近200人的团队裁至100人；未几，运营9年、SOHO中国最为显性的品牌产品《SOHO小报》停刊；销售、租务、推广这三者正是潘石屹过去着力经营，并以此让SOHO脱颖而出的核心所在。
2010年12月，主管品牌推广的SOHO中国副总裁许洋辞职，这是一年来SOHO中国离职的第四位管理层人士。在此之前，主管销售的运营总裁的苏鑫、主管工程的高级副总裁李虹、执行董事兼财务总裁王少剑及公司秘书魏伟峰等管理人员均先后辞职。
五位副总裁已五去其四，这些跟随老潘征战多年的旧部退出，几近宣告了SOHO中国绝对领袖潘石屹本人的淡出。但在潘张二人各种秀的掩护下，这一切并不被公众所注意。
“他务虚的话越来越多了。”一位SOHO中国高层说，过去一年多潘石屹逐渐退到一个精神领袖的角色上，投身到他皈依的巴哈伊教，重视寻求内心的宁静。“今天的SOHO中国与过去的SOHO中国已经截然不同。管理风格周期性的两极轮替，让人疲于适从，很多变动都是潘、张矛盾放大后的衍生效应。”
一直以来，SOHO奉行地道的扁平化管理方式，潘张之外的中高层管理人员大多是程序性和事务性的。即使位高如副总裁，亦被业内人士戏称为两人的“大秘书”。这让潘、张二人与公司正常运转之间缺乏足够好的防火墙。某种程度上，SOHO的走向也依赖于两人关系的微妙变化。
潘张三次交锋
潘石屹未出过国、一句英语不会说，浓重的甘肃天水口音经常让人听不懂。而张欣这位高盛的年轻分析师则是拉着行李箱，生活在飞机上的华尔街精英。
差异是两人的最真实注脚。
潘石屹将自己的成功归结为对经验与机会的践行。“我一切的学习和判断都来自跟别人的聊天。”他热衷于跟他的那些煤老板客户们“餐叙”，推介项目的同时，把控中国新富阶层的心理。这种风格亦让他懂得与中国各阶层打交道的全部技巧。
张欣留学英国，其在华尔街任职的经历让她与潘的风格迥异。不够标准、不够流程化的事情她就认为不好，刚开始与她合作的人交来的活儿90%会被打回去。张欣亦以她的直脾气著称，即使接受外媒采访如话不投机，她会立刻沉默以对。
迄今为止，潘石屹与张欣有过三次交锋。
一战：潘强张弱
1997年，潘石屹开发其第一个楼盘现代城，但只有千万级资金的他无力支撑这个47万平方米的项目。张欣希望引入大资金，一举奠定其中国内地太古地产的地位。而潘则坚持小快灵，边卖边开发的滚动模式。两人为此发生激烈争吵，张欣远赴英国收拾心情，而潘石屹则去了日本修禅，两人一度濒临分手边缘。但此后，张欣尝试引进大资金多次碰壁而无果。多年后她亲口承认，国外的基金地产模式并不适合中国。
张欣在这次交锋中彻底回到家庭，直至生下他们的第一个孩子后复出。此时两人达成了类似Prada夫妻档的合作模式。潘石屹负责一切与钱有关的事物，包括拿地、销售与推广；张欣则负责建筑设计。这次交锋的最大成果，其一是奠定SOHO快速和分散销售的模式；其二，在此之后，SOHO中国几乎百分百地与潘石屹个人的品牌对等起来。
自此，潘在公众中的知名度足以与最火的明星分庭抗礼，他开始凸显光彩照人的生活方式——出书、做慈善、代言广告、主演电影。去除这些光环，潘石屹是一个嗅觉异常敏锐的商人，在判断一个项目的价值和如何卖出产品方面极具天赋——SOHO一直是整个房地产行业最会赚钱的公司。
而张欣也找到了适合自己的方向。潘石屹早在10年前就把其个人品牌定位于三点：草根民营、创新和国际化。后二者大多拜张欣所赐。这个拥有剑桥学位、并在华尔街任职的女人，在SOHO中国创造了西式中产阶级的生活浪潮，她所主导的充满阳光、纯木空间和简约风格的建筑让全球化中国的宠儿们陶醉不已。而从穿着品位到国际人脉的积累，张欣也堪称是潘石屹的导师。
两人很快被西方媒体视为中国新富阶层的代言人。
二战：张欣强袭
两人的角色平衡在2005年被打破。一次鲜为人知影响却更为深远的情感危机出现——潘张的二人世界有了闯入者，肇事者是潘石屹。
可以想见这是一场多么大的地震。濒临离婚的潘张要各自成立公司单干。但几乎所有SOHO中国骨干都要跟着潘石屹出走，张欣沦为“光杆司令”。
在多位好友反复劝说下，两人同赴巴哈伊教圣地以色列海法，张欣皈依巴哈伊教。
与上次争吵结果迥异的是，感情危机的受害者张欣开始变得强势，并逐步接管SOHO中国。到2007年，在张欣的力主下，SOHO完成了上市。对于主张“像水一样”轻灵，实施无为式管理的潘石屹而言，上市意味着要做大规模，要流程化。在上市庆功宴上，潘石屹说：“上市一直是张欣的愿望，对我来说倒是无所谓。”
上市之前，SOHO的绝对大股东潘石屹几乎将全部股份划到了张欣名下。顾及上市公司形象的需要，张欣开始全面介入管理SOHO中国，包括对租务部等部门进行大规模人事调整，聘请大量跨国公司背景的人。但随即张欣遭遇了全球金融危机和中国房地产调控，SOHO业绩陷入低谷，人员流失加大。潘石屹不得不出山，在地产业饿殍遍野之时，2008年7月以三里屯SOHO一天41亿元的成绩，创造单一楼盘销售纪录。
但张欣希望把SOHO中国打造成一个品牌鲜明的国际化公司的梦想仍在。
三战：潘石屹马放南山
2009年前后，潘石屹皈依巴哈伊教，这改变了双方博弈的平衡。
巴哈伊教倡导修行者要多看到积极的一面。“我现在看周围的人都是好人，那些以前认为的坏人，只是一些幼稚的人和病人。”潘石屹说。这也意味着，妥协也更容易达成。
在2009年以前，潘张在公司决策上经常会传达不同的信号，让底下员工无所适从；但从2010年开始，潘张二人会闭门磋商直至达成一致才由张欣宣布决定。从最终的结果看，潘石屹的妥协成分更大一些。
摩擦和阵痛旋即袭来。
一位在职销售总监总结说，盖房子的李虹走了，卖房子的苏鑫走了，租房子的范晓梅走了。而至2010年6月，SOHO中国的核心——销售部被裁撤了一半，原有的5个销售总监、15个销售副总监精简为10个销售总监，同时取消了沿用了十年的末位淘汰制。
裁撤销售人员部分原因是SOHO的未来业务重心在2009年已转移到上海。因为客户群不同，北京销售人员的价值会大打折扣。但这种事情在2004年前后SOHO项目断档时也曾发生过。彼时，潘石屹甚至让销售人员帮朋友卖房子，设法保存了销售团队。
另一位销售总监则认为，并不能把一切责难都丢给张欣，或许潘也觉得有必要这样做，但这些撕破脸皮的事情张欣做更合适。
在过去的一年多时间里，潘石屹大多时候保持沉默，很少介入SOHO的具体管理。在SOHO的重要会议上，他偶尔也会过过场，预测一下市场，讲话越来越接近虚无，他很少去试图了解中层和底层员工的需求和想法，能够与他有沟通的只有总经办的高管们——在苏鑫等人出走后，张欣聘请了多位外籍高管入驻总经办。
到此为止，张欣几乎接管了SOHO的所有部门。
张欣曾早在5年前便定了一条家规：周末和晚上回避绝大多数与工作相关的聚会、会议及商务社交活动，把时间留给两个儿子。在外人看来，潘张二人越来越像西方那些寄情于家庭和慈善的富翁。在某种程度上，潘石屹也似乎接受了他与张欣的新角色。
危机仍在继续
从潘石屹手中接过SOHO中国的权杖，张欣的惬意生活节奏可能就此被打乱。她需要面对的，是SOHO中国太多悬而未决和枝蔓丛生的难题。
2010年，SOHO中国毫无悬念地创下销售业绩的新高：销售额达到了238亿元，相比2009年增长82%。然而在表面繁华之下，危机正在集聚。
2004年时的SOHO中国专注于商业地产，此时潘石屹的商业模式已成体系：在核心地块拥有一块干净的地，以充分体现商业物业的价值和张欣对建筑设计的品位，然后把这些物业快速散售给缺少投资机会的新富阶层(大部分是能源富豪)。地段、设计、散售是其核心所在。
但张欣面对的房地产市场已经与前两年迥然不同。首当其冲的是他们在北京越来越难拿到地。
拿地困难的SOHO被迫收购一些烂尾楼，朝阳门SOHO、北京公馆、中关村SOHO、上海东海广场等无一不是主体已完工，没有可改造空间。这让其设计标签逐渐褪色，而这正是SOHO当初成名的基因。
而另一大难题，则是SOHO赖以生存的散售模式正濒临“破产”。散售的好处是快进快出的现金流，但依附于这一模式之上的是短视思维方式——SOHO仍以住宅思路运作，认为交完钥匙就算履行了商业合同，但商业地产则需要后期的招租和统一管理，缺少这一环的SOHO很快就尝到了苦果：2010年初，数百业主冲击了SOHO中国位于朝外SOHO的总部。他们大多是SOHO尚都和朝外SOHO的投资客，这两个楼盘售罄已有4年，依然人气冷清——他们都在赔钱。
在该次业主因难出租而集体上访后，北京市“招拍挂”商业用地均加上了一个条件：“除住宅和公寓外，原则上不许散售”。这一政策彻底宣告了SOHO的散售模式在北京的“破产”。
即使没有这一限令，SOHO中国所倚重的能源富豪也今非昔比。无论是山西还是内蒙古，都在上演国进民退的煤炭整合大戏。私人煤老板逐渐成为一次性消耗品。虽然SOHO的上海东方广场销售业绩依然火爆，但原来的老客户（以山西煤老板为代表）只占了5%，而其历史最高值曾达到40%以上。在上海，他们面临的客户超过六成是江浙老板，与山西客户只认地段和城市不同，他们极为挑剔，“大账算，小账也算”。
但只要SOHO每个项目仍能屡创销售新高，似乎这一模式仍可维持。只要SOHO模式依然能赚到钱，持有物业就还只是一个改良和补充。
后记：
在一次公开演讲中，潘石屹提到了巴哈伊给他带来的变化：“我的家庭充满了关爱。”
的确，巴哈伊纽带下的潘张二人仍然呈现出完美搭档的形象，而SOHO中国依然是一个数据上的好公司。但问题在于，潘张二人在家庭和公司两个层面混杂在一起的角力，正深刻影响着SOHO中国的未来。
无论是潘石屹还是张欣，在接受媒体采访时都很少提及SOHO中国，但如果SOHO中国黯然失色，他们还会是中国新富阶层的代言人吗？
九乡新闻网