许还幻同学:超越成功才算成熟

　　倪龙腾：成熟企业要具备持续的赚钱能力。成功是必要的，但是不能片面理解成功。成熟企业不能只想一家独大，要有多赢的理念。成熟企业一定是具备持续发展的赚钱能力，可持续发展要使自己得到各方面的改善，要有企业的幸福和员工的幸福，另外也要给社会带来价值和贡献，那是企业最终的目的。你成为百年老店，其实是社会需要你，因为你有价值，你的使命被大家认可，这是成熟企业非常重要的一个方面。

　　张睿：成熟企业要有好的心态。成熟是一个孕育的过程，是从低级阶段一直做到成熟阶段的，这个过程中企业不能只想着赚快钱，要有好的心态培育自己的企业。一些出状况的企业的问题是，只想着赚快钱，甚至以牺牲环境和榨取低价劳动力来达到利润标准，从长远来说就是杀鸡取卵。

　　诚信、恶意竞争、炒作概念，企业不成熟的三大表现

　　诚信的价值，来自降低机会成本的考量。然而，如果诚信不能带来预期收益，不能产生竞争中的正面效应，以盈利为追求的企业，便会失去对它的兴趣与信仰。这也正是企业诚信屡屡出现问题的原因。

　　倪龙腾：深度诚信的企业很少，浅层诚信的企业很多。现在所有企业基本都是浅层的诚信，他不是故意想坑害你的，只是为了保护自己。那些浅层诚信的企业想诚信，但是没有条件诚信，我短期先过去了再说，管不了长期。我认为诚信问题短期不会消失。越不去解决越不诚信，越不诚信越出问题，是一个恶性循环。

　　林恢琦：企业必须为诚信买单。我们公司成立十七年了，不诚信完全没有办法生存下去。反过来说，不能依靠企业自觉要求自己达到诚信，行业里也要有监督机制。

　　企业为什么要为诚信买单?在发展过程中，哪怕你的前期市场占有量不是很大，但是我们商业里有一句话叫“回头客”，这是你的固定客户群，只有把这个固定客户群或者固定市场建立起来以后，你才能慢慢壮大，一锤子买卖的事情永远做不长久。

　　张睿：为诚信买单不仅付出成本，也获得利润。穆斯林一生一定要去麦加朝拜一次，每年沙特政府会订购户外用品给穷人。这种产品质量要求不高，这种情况下，以前的企业就觉得这个东西可以多赚钱，因此偷工减料的事时有发生。我第一次做时，客户给的尺寸我一点都没有克扣，甚至还根据他们的身材放大了一点。这个单做过去之后，他们的国王嘉奖了我的客户，因为这件事他才跟我长期合作的。我做这个睡袋可能没别人赚得多，但是我得到了一个合伙人，得到了稳定的订单和地区长期合作方，从付出的诚信成本中获得了回报。去年，蒙牛与伊利之间那场互泼脏水、互相诋毁、互揭老底的争端，被舆论称为“无底线恶斗”，最终以两败俱伤之态偃旗息鼓。“无底线恶斗”反映出的是“相煎何太急”的心态，结果是对整个商业生态的破坏。

　　林恢琦：恶性竞争逼迫企业自我提升。目前中国企业的竞争是非理性的恶性竞争，比如当年的DVD，企业一窝蜂全部做这个，现在深圳很多小企业一窝蜂做山寨手机，这是中国行业的现状。但竞争也给企业带来了一些好处，要想突破恶性竞争，企业就要自己有技术、自己研发，要有个性化的服务和产品，还有一点是要诚信，只有你实打实为客户提供好的产品和好的服务才能慢慢积累成长。恶性竞争是我们应该尽量想办法避免的，不管是政府支持还是企业自身的行业联盟，要提升自己的地位，掌握核心技术和核心市场，这样才会把恶性竞争的损害降到最低。

　　张睿：拒绝恶性竞争，靠合作实现双赢。我从一开始就拒绝恶意竞争。不想参与到残酷的杀价战争里面去，就要另想办法，我的办法是合作。我们的合作人是当地人，他比我们更熟悉当地的市场，而且跟政府有关系，能够接到政府的订单。我们找到中东最大的一家户外用品公司做合作伙伴，有这样一个标杆在这里，我们在中东地区接单就比较容易，价钱谈起来也不很困难。后面我们在非洲也找了合作伙伴，通过合作伙伴在当地的影响力和关系来开发市场，这样省了市场开发的费用，利润也得到了保障。有盈利才能够讲诚信，你给我利润的保证，我给你产品的保证。

　　林恢琦：采用迂回策略避免恶性竞争。我补充个案例：我们有一个高端产品，当时在国内推销不出去，就考虑卖到德国去。政府官员去德国参观时看到德国人在使用这款产品，说这个东西很好，德国人果然厉害，有这么尖端的产品，结果人家德国人说那是你们中国生产的。于是，我们从出口转为内销，这样才打开了中国的市场。这是一个策略，暂时避开这个市场，从另外一个地方迂回过来。蒙牛和伊利的恶斗，起因是概念化的竞争，当一个行业的两个领军企业都以玩概念来赢得竞争优势，从概念的造假到引发两者之间恶斗的距离就不远了。其实概念本身并没有问题，但是不要过度炒作，不要制造虚假概念欺骗消费者，这是一个起码的底线。

　　倪龙腾：炒作概念是因为消费者不成熟，但不能概念造假。概念一定是需要去做的。因为消费者不成熟，企业要帮他把有价值的东西提炼出来。消费者不成熟我们就要帮他解决，你不能把一个理念摆给他，他无法识别你这个牛奶好还是不好，你告诉他里面的科学道理他理解不了，所以要包装一个概念出来，告诉他我的产品到底怎么好。总体来讲，概念的包装是需要的，但目前有的企业利用概念造假，欺骗消费者，这是不可取的。这样做会因为短期效益而失去了口碑，导致恶性循环。

　　林恢琦：炒作概念是培育市场的过程。有一些概念其实是企业未来的发展或者预期的追求，这个概念对企业本身发展是有促进作用的，是给我们的客户和投资者一个信心的支持。比如，所有IT设备的厂商都在炒物联网的概念，但是我们现在没有见到多少物联网的产品。大家没有对物联网的概念做批评或者批判，因为这个概念毕竟是今后几年可以达到的。我们可以把炒作概念理解为市场培育的过程，先看这个东西未来能够达到什么样的效果，给大家一个概念上的认识，今后产品推出的时候才能真正占领市场。我觉得炒概念是可以理解的，但是不应该炒作完全不可能实现的目标概念。

　　企业家胸怀决定企业成熟度

　　去年 11月，多位民营企业家集体发布《企业良知底线宣言和倡议》，这个倡议中大家表示要拒绝商业恶性竞争、承担社会责任，让人意味深长的是他们每一句宣言的开始是“我以我的人格和信誉担保我的企业会怎样”，企业家的人格和信誉可以为企业做担保吗?真的有用吗?

　　林恢琦：把员工和企业作为一个整体考虑。企业家修炼成熟要从两个方面着眼：首先，做大做强企业之后要考虑员工的满意度、福利，把员工和企业作为一个整体来考虑。其次，企业家要有社会责任，不一定是说捐了多少款、援建了多少学校，这是很表层的社会责任，企业家更重要的社会责任，一是引导行业市场、引导产品消费，为这个行业或者上下游的行业提供更广阔的市场环境;二是为消费者带来更好、更人性化的产品和服务。

　　张睿：监督机制比企业家自觉更有效。我觉得企业家宣誓的活动完全是作秀，没有任何实际意义。规范企业行为需要的是法制，国家需要拿出提案来，如果你没有给员工提供好的保障要怎么样，如果你污染环境会怎么样处罚，甚至会让你关门，这样企业根本不敢做这些事情了。企业往这个成熟的方向去走，一定要有监督机制和约束力在里面，如果完全靠企业主自发做这件事情太难了。

　　企业历练成熟须内外双修

　　企业不成熟的外因有很多，“守法成本高、违法成本低”的社会现实，中国高速成长的经济环境使企业形成了机会导向的成长模式，诚信制度不完善、诚信文化薄弱的现状……然而企业要历练成熟，更需要有超越利润的考量，从内部去突破。

　　林恢琦：修炼企业成熟有三个步骤。一、企业要有成熟的战略布局，就要有职业管理团企业家、专家、经理人读者共同队;二、人是企业成熟的基本因素，这里面有探讨中国企业怎样才能历练成熟。很多细节，比如招聘问题，有一些企业可能有化，中国人写文本没有问题，但是执行上要注意，背景调查、性格测试和能力测试，经过企业培这要跟企业的激励、奖罚结合起来。训把员工的价值观跟公司的价值观统一;三、读者洪浩然：建立审计团队实行内部监督。要有完善的产品保证体系，包括质量和服务都我之前接触过一家公司，监督机制非常完善，需要完善的体系来监控，不能老板想怎样就怎整个公司有一万多人，审计团队有三十几个人。样。比如老板说这个产品价格太亏了，要把材审计团队不光审财务，还有整个公司的管理制料减一点，这是短期的想法，需要企业有非常度、 HR、销售、报价、生产、运输、物流、食严格的评判标准，不能被老板的想法影响。堂等等，是全面的监督。

　　倪龙腾：企业内部要建立诚信制度。诚信倪龙腾：我接触过一家企业有一个很好的隐含在企业制度流程的方方面面，企业生产产做法，企业中所有干部要提拔之前都到审计部品的每个工艺过程，不仅从企业内部考虑，还门干半年。我觉得挺好，因为审计部门接触到要从客户角度考虑是不是能给客户带来好的质企业的方方面面，应该怎么做、到底怎么做他量和价值，这也是企业诚信制度的体现。企业都会去审一遍，最后再派到具体的部门去负责的流程改造、工作职责定位上也都需要加以强工作，这样他会有全面的思维能力。

　　现场用户互动：

　　如何应对诚信的经销商?

　　读者林继承：我们公司是做生物技术的，客户主要是畜牧行业的经销商，文化层次不高，对诚信的认识不太好，想把他们换掉。但也有顾虑，因为他们素质不高，他觉得自己做不了别人也不要做，会把市场搞乱。这是我们碰到最麻烦的事。

　　倪龙腾：建议不搞独家代理，一个地区至少要设两、三家，当他破坏的时候第二家、第三家经销商一定会帮你维护。找三家代理，而且要有评估，不好的要淘汰，不能让任何一家代理占有的份额过大。我们要签协议，让多家代理互相支持。对社会负责后再来讲利润。

　　读者卢哲：东江环保公司是一家民营企业，以公司的形式运营深圳市城管局下面的垃圾填埋厂，我做项目经理后，对这个项目做了定位，要把它做成深圳的标杆、全国的标杆。经过半年努力，各方面都比较认可我的工作。我想说的是，在企业运营过程中，更多要为社会负责，对社会负责之后再来讲利润。正是因为这个项目做得比较好，所以我们公司在全国其他地方也拿到了类似的项目。

　　行业领军者如何做出表率?

　　读者何女士：现在的行业大佬们像百度、淘宝都面临着不成熟、诚信的指责，研祥作为行业的领头羊，应该做出怎样的表率?

　　林恢琦：这个表率就是制定行业标准，把行业所有的规范都考虑到，结合行业的实际情况制定行业标准，这样才能遏制恶性竞争。

　　倪龙腾：建议行业领头羊制定标准的时候不要只是考虑自己，只想着增强自己的竞争力，要比较客观公正的制定整个行业的标准。