[原创]谁是你项目中的贵人

临近年关，在公司白领们盘算着年终奖几何的时候，市场人员依旧在外面漂泊，目的很明确，就是利用春节的由头进行客户的回访，为来年的项目积累合作机会。不少销售人员张口和某某老总熟悉，闭口和集团领导认识，但大部分都是在自欺欺人，他们自己心里比谁都清楚，这些高端人群里面能动用的关系实在凤毛麟角。销售人员们都清楚在运作项目时，人脉有多么重要，尤其在中国这样一个所谓的关系型社会里，但最最重要的是拥有人脉不仅仅局限于你认识谁！具体来说，你的人脉，不仅包括你认识谁，还包括你和这些人的交情如何？过去进行过怎样的合作？你们互相对彼此的评价如何？还有，你认识的这些人，他们各自又有哪些人脉，在他们的圈子中，你能参与进去的可能性有多大？如果参与进去，又会以怎样的方式进行合作？面对这些问题，我们可以给自己算一笔账，自己这么多年来所积累的人脉中，能称得上对自己有用的“贵人”又有多少？跑市场的兄弟们，不怕吃苦，但很多情况下往往是无功而返，只有苦劳没有功劳。所以，与其盲目的相信那块云彩都可能下雨，不如静下心来细观天象，看看到底谁才是你项目中真正的贵人？

抽丝剥茧，慧眼识珠

俗话说，即使你有登天之才，你也需要一把梯子，现在不是讲究单打独斗的年代了，如今是合作型社会，尤其是和贵人合作，都说贵人如天神，有贵人相助想不飞黄腾达都难。但我们要先定义什么叫做“贵人”？通俗点说，贵人就是对自己“有用的人”，比如志同道合的朋友、赏识自己的“大人物”、指点自己成长的良师、协助自己开展业务的客户……定义范围很广泛，那么在市场人员的项目当中，我们究竟如何去寻找这些所谓的贵人呢？首先，直白点说，做项目最终求的是钱，要想挣钱，就去寻找拥有钱的使用权的人，记住，不是拥有钱的所有权，而是拥有钱的使用权的人，那是真正的拍板人。其次，我们就要相方设法的与拍板人建立联系，两种途径：一是自己慢慢与对方接触，以个人魅力赢得信任，周期长，见效慢，二是通过中间人来帮忙运作项目，以利益分享赢得合作，周期短，见效快。第一种途径在此不做描述，重点说一下第二种途径，这条途径就是典型的在商言商，中间人就是你项目的贵人，那哪些角色可以扮演中间人呢？对拍板人有意见导向性影响的项目组成员，以前与该项目所在公司有过大项目合作的人员，与拍板人有亲属关系的热心人士，拍板人所谓的外联经济人……其实能够对拍板人建立直接关系产生直接影响的人均可成为你项目中的贵人，但寻找项目贵人有一个原则需要遵循：多与个人合作少与公司合作，经手人越少项目成功率越高，其中缘由相信各位看官心中已有答案。

投其所好，拉近距离

很多情况下，销售人员经过多种渠道能够找到项目关键人是谁，但最苦恼的是无法与他们接近，也就是无法赢取别人的信任。想接近别人，首先必须找到别人的动力所在，一位国内有名的企业家说过：人这一生的动力无外乎三种：赚钱、谈情说爱、改变世界，而涉及到与项目运作有关的动力，赚钱所占的比重较为显著。谈到投其所好，有个词叫“攻心为上”，搞清楚贵人心里到底想什么，而后瞅准一切与贵人接触的机会，通过沟通交流拉近距离，其实不少人最关心的就是与这些贵人们谈什么？仔细分析，贵人们多有大局观，所以多和他们谈宏观性、方向性、政策性的东西，谈的内容可以从网络、书籍等多种媒体上搜集，但必须加上自己的观点和评断，尽量故事化、白话化、具体化，避免言之无物，语言空洞，另外还有一种有效的方式，就是多与行业内领导接触，把A领导说的话当成自己的见解转述给B领导，让别人觉得你有见地。都说自助者天助，要想让贵人帮你，首先必须让贵人看上你，必须丰富自己的知识与修养，为别人所用。拉近彼此距离也有一个原则需要遵循：想尽一切办法，让别人信你，认为和你合作没有任何风险。

投石问路，验明正身

钱放在银行里是数字，拿出来花出去才叫做资本，人存在通讯录里是号码，打电话约出来才叫做资源。人脉与人不一样，人脉就是你能动员的一切知识与经验，你挖空心思积累人脉的目的不是谈情交友，而是为了互动互利，人脉关系是靠工作来维持的，不是靠交情。实际上，在现代的商务型社会中人情并不起作用，真正稳固的人际关系，要通过工作来建立信赖，这的确有些残酷，可对于想打造自己商务人脉、精心运作项目的市场人员来说，首先必须认清这个事实。既然寻找到了你的贵人，并与贵人建立了联系，那就应该好好的沾沾他们的贵气，让他们真正投入到你的项目中来，看看到底能不能为你所用。经常在外面跑的市场人员，肯定会遇到各色人种，其中有这么一种人脉骗子：说起行业内领导来头头是道，谈起项目运作也举重若轻，忽悠的很多急于做项目的年轻人深信不疑，但最终浪费了感情和金钱，竹篮打水一场空，这些骗子们还会对你说一句：咱们来日方长，这次项目太仓促了，下次绝对跑不了了，接着扭头去骗下一个热血青年。若要看看到底是不是你的贵人，验明正身有个原则需要遵循：不要看他怎么说，重点看他怎么做！

积累人脉讲究“耕耘在随时随地，收获在无意之间”，而发展贵人更看重的是利益分享，仔细想想吧，看看谁是你项目中的贵人。

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