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销售分析系统

销售分析系统需求背景

　　企业销售受经济增长、居民收入等多种因素的影响和制约，决定了市场是一个动态的、变化的市场。面对瞬息万变的市场，有许多问题需要企业的生产经营者去调查、分析、研究，比如：商品的销售业务收入和赢利的完成情况及存在的问题；如何策划才能打动消费者；潜在市场的分析和目标市场的判断；如何制定切实可行的经营策略和措施？怎样寻找和培育新的经济增长点？如何做到市场营销策略的创新？如何为大客户提供更好的服务？销售服务水平怎样？如何开发适应顾客需求的产品并控制、降低生产成本？等等。这一系列问题与企业的生存和发展密不可分，要很好地解决这些问题，离不开企业的销售分析。

　　在当今激烈的竞争和复杂的动态市场环境下，正确及时的决策是企业生存和发展的重要环节。各式业务系统如ERP在企业中应用，企业的数据越来越多， 如何把业务数据迅速转化成为对市场、对运营状况的认知，从而辅助企业决策，不断优化决策管理流程，提升对市场变化的响应能力，已经成为销售部门迫切需要解决的问题。

销售分析的基本概念

　　销售分析是在广泛收集各方面信息的基础上，运用各种定性和定量的分析方法，揭示公司业务发展的内在规律，为更好地开展营销工作服务。企业每天都产生大量的经营数据，这些数据反映了企业生产、销售以及用户资料等重要的信息，通过对这些数据的分析，除了可以掌握企业自身的各种信息外，还可以了解用户的消费行为特征和某项业务的市场表现，预测其各方面的表现以指导企业的市场活动。

销售分析系统的基本要求

　　灵活弹性的报表设计，迎合企业需要快速反应市场动态的需求

　　企业所需求报表分析项目，往往因产业别、营销策略或分析对象的不同，而有不同的目标与分析需求，同时也会需要因市场快速变化，而经常需要调整报表或检视分析内容。因此，销售分析系统必须具备灵活弹性的数据提取、报表设计及数据分析的特性，可让使用者自行定义需要分析的维度与数值计算方式。

　　可视化的呈现方式，帮助企业迅速解读报表信息

　　可视化的使用者接口也是销售分析平台应具备的基本条件之一。销售分析平台不但应具备能以各种图表呈现信息功能，使企业能够选择最清楚表达的方式，同时应能一次呈现多种图表，让企业能够一次比较、汇总多张图表信息，一目了然。

　　多元化的分析方式，帮助企业发现数据隐含的意义

　　分析系统最基本应具备之功能，以各种不同方式对多种指标进行分析，提供企业各种角度检视数据，以真正发现数据间的关系及隐含的意义。

　　实时掌握经营成效，使企业营销策略因时因地制宜

　　企业需要能够掌握销售活动执行状态及经营成效，分析系统需要能提供实时的信息给管理人员，以了解市场状态并修正营销策略。并可依照不同经营目标及分析需求，设计个人化的仪表板(Dashboard)，帮助企业快速掌握经营成效，以适应市场变动。

　　报表不该只是数字，要能直接采取行动、提升成效

　　可基于事实提供对整个销售过程的及时洞察。它为企业的所有销售专业人员提供更丰富、更易用和更广泛的信息。用户都能获得最新、完整且有上下文的销售信息—个性化、相关且可指导行动的信息。借助这些信息可以做出更快和更科学的决策。

　　在销售管理中常常会遇到大量的数据，有必要对这些数据进行组织、查询与汇总与分析。但如果只是把公司发生的业务订单简单地记录下来，而没有对公司记录下来的历史数据进行很好的挖掘，虽然拥有丰富的业务数据，却无法有效分析与妥善运用，就像是坐拥金山而不自知，无形中就让与顾客沟通的最佳时机消逝。因此，建立适应营销需求而设计的销售分析系统，将能帮助营销人更好利用报表分析的结果及作为营销决策参考，随市场脉动随时调整营销策略，提升营销销售绩效！

销售分析系统的功能要求

　　销售分析的主要方法

　　对比分析法

　　年（月）度对比

　　品类对比

　　渠道对比

　　同期行业对比　

　　结构分析法

　　品类（销售/毛利）结构

　　单品（销售）结构

　　费用结构

　　定量分析法

　　销售目标完成比

　　毛利目标完成比

　　费用目标控制比

　　综合分析法

　　销售（毛利）指标/销售渠道

　　销售（费用）指标/区域

销售分析的主要内容

　　销售分析包括如下方面的主要内容：

　　产品表现

　　区域表现

　　客户表现

　　渠道表现

　　销售人员表现

　　市场份额

　　各类增长率

　　各类贡献率

　　采用联机分析处理OLAP和知识发现等先进的信息处理手段和数据分析模型，建立销售分析模块，根据实际生产的数据快速地使用户了解消费需求、变化趋势和市场的变化，科学地预测和模拟业务的变化及其结果，为企业正确决策提供坚实的基础，使企业在激烈的市场竞争中赢得主动权。系统包含以下主要功能：

　　①销售分析，包括：产品定价分析、销售品种、分类分析，渠道与定向销售分析，代理商或加盟店销售分析，销售变化情况分析等。

　　②客户分析，包括：客户特征分析、随时间变化的规律、客户信用度与忠诚度分析，大客户发现；客户发展情况分析，包括客户总量分析、新增客户分析、客户流失分析等。大客户与贵宾客户分析，大客户特征与需求分析，业务跟进分析。

　　③相关性分析，商品销售的各种相关性分析，例如：商品的品牌、季节、促销政策等的相关性分析。促销优惠与奖励政策分析，包括：各种促销优惠活动分析，制定客户积分与优惠策略，促销仿真模拟和预测分析等。

　　④绩效分析，销售人员的绩效分析、代理商与加盟店的绩效分析等。销售成本与销售收入分析等。

　　⑤销售预测与评估，通过分析建立的各种数据模型，进行业务仿真与模拟，进行预测和评估等。