九乡新闻网虹之玉锦:电话销售技巧案例分析--酒店交流
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/30 08:47:16
拨通电话：“您好，＊悦酒店，很高兴为您服务！”
我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！……”
“先生，不好意思，请问您是几号房！”
没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是###￥￥￥￥……”
“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）
“都，都！！！”
“喂，您好！电脑部！”
我：“喂，你好，请帮我找一下A工。”（注意称呼的转换，表示尊重）
“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）
“哦，A工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）
“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？”
“哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！……”（自然进入话题）
“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了）
这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！
我马上说：“A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小@说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）
………
沉默……（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）
他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？”
（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西，第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”，这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会）
“是这样，我们是IBM的**代理，HP的**经销商，联想的**伙伴，价格不说深圳最低，但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！…………”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手）
“哦，……”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么NB）
马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）
“咦，，，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊？”（注意措辞，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）
“哦，我这是IBM的。”
“哦，是X225的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况）
“不是，是X205的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）
“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业）
“是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了”
了解到了我需要的信息了，展开下一步：
“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了）
“是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）
“就是就是，就象高速公路上的拖拉机了”
“呵呵，是，是”（大家都笑笑，能拉进距离）
“这样吧，A工，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性的对您这边的情况做个升级，优化一下，也让您轻松点，好吗？”（核心部分）
“好啊，不过我还要上报老总才行！”（你让他高兴了，解决了他的工作压力，他当然不会拒绝。同时，他又提供给我信息，他不是最终决定者，但是决定的提议者）
“那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈咯”（顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了）
“好啊”
“好吧，那咱们先这么着，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快”（大家好好体会下这局话，很有意义的，第一，给他感觉我做事有条有理，让他放心！第二，接受别人真心的祝福会让他感觉幸福，第三，我们合作愉快有2个意思，第一是他感觉又多了个朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水！）
先说到这，总结一下：
第一：大家可以感觉到每个细节我是怎么说的，说实话，这每一个细节都是我计划中的，把可能发生的拒绝情况和不理想的情况都想好，很顺利的就说出来，这就要求大家平时说话时多注意总结，每一个细节都要想到。
第二：我做销售2年多来，感觉销售跟有时候待人待物一样，首先是把自己卖出去，让大家认同你，确实觉得你不错，跟你交往有利于他们，不管是金钱方面还是感情还是生活等。
第三：就是很多大师经常提到的人际关系，我觉得人际关系就是要注意把握细节，不要蹑手蹑脚，什么话想都不想就说出去了，自己感觉爽，但别人呢，别人说不定心理面就认为你也就那样。所以要多注意总结，多注意检讨自己，应该说每天检讨自己，这个观念是我接受的陈安之的，确实不错，我没有做到每天检讨，但我每天都将当天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的记录下来，有计划的去做事情。这个习惯非常不错，严重向大家推荐！好象有位大师说过：“当人的脑子里面有超过三个想法时，他做起事情来就是乱的，跟无头苍蝇一样”。这话说的有道理，我是有深刻体会的，以前很懒，懒得去记些什么，想些什么，但真正体验到这样做对你的提高和帮助后你就觉得，哦，原来世界可以更美的，呵呵！