九乡新闻网西安市同仁小学:成长故事：六年磨一剑 转
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/02 04:56:23
下文是我这几年从业经历。我从2004年进入快速消费品行业，从不名一文，做到了一方经理，做了三年基层，又做了三年中层，六年时间，虽然与自己的理想还差一步，但就是在这最一步，却对前途感到了茫然。
也许是年龄的原因，也许是学历的原因，也许是经历的原因，也许是心态的原因，总之，自己也说不清楚的原因。
如果有看到这些文字的朋友，如果是新人，也许可以有些经验借签，如果是老人，请帮给点意见，
你的意见，也许是我暗夜里的一盏灯
先讲三年基层工作，再讲三年中层生活。（各位注意一下用词，在基层时是工作，完全的工作，到中层工作成了生活，生活就是工作，所以用词是生活）
我的三年基层工作：
第一节
曾经听过传销的课，讲师在台上讲，你现在的生活是三年前的选择决定的，你三年后想过什么样的生活取决于你现在的选择。
曾经看过一篇文章，文中说人活着的每一天最少有70种选择，这70种选择中最少有三种选择可能会影响到你以后的生活或者生命。
不论是忽悠人的讲课还是专业学者的文章中都提到了“选择”的重要性，说明了选择在人的一生中的确实在重要的多。
于是，某些功利主义者的话更要现实的多：选择比努力更重要。
在学校时老师总这样教我们：机遇总是给有准备的人准备的。
一直是老师眼中好学生的我从没有怀疑过这句的对与错，不论是写作文还是教弟妹也总是离不了这样一句话，但后来看了曹三公子对机遇的描述并结合自身经历而思考后发现，以前的对这句的理解都是错误的，或者说是不完全正确的。
曹三公子说：机遇只是给有能力的人准备的。
也就是说不管你有没有准备好，机遇属于有能力抓住他的人的。
………
当我明白以上的道理时，我已经30岁了。
让人伤心的不是30岁的年龄有多大，而是在30岁时才发现以前所想所学所思所为是那么的幼稚和可悲。
如果不改变还按以前的思想行为逻辑的话，生活过的将会越来越苦越来越累越来越可怜；如果进行改变的话，那么就是说我以30岁的年龄要和3岁的年龄的人站在同一条第二节
我是高中学历，毕业是为了进厂，这是父亲安排的，对于93年那个时代来说，这是一个理想的工作。更重要的是我进的厂是三线企业，兵工厂，高精技术工人，真正的铁饭碗。
生活的转变是从军转民开始的。
从大山里来到城市，一切都是新鲜的，只要有钱，就可以更大限度的满足人的无限欲望。于是，工厂在2002年破产了。
以为凭着有技术便可以找到工作，生平第一次一个人到了广东。
在这里我没有找到工作，灰溜溜的回了老家。
没有找到工作的原因是这里是世界工厂，并不需要真正拥有多高的技术含量，而是需要的是有核心竞争力的复合型技术人员，我却只会一种技术，虽然是高精技术。
当我从广东灰溜溜的回到老家后，我就下了决心，五年，五年内我要再下广东，再下广东时我将不会再以普通打工者的身份出现。
就这样，我一边找工作，打短工，一边学习各种生存技巧，时间一晃就到了2004年的春节。起跑线上，唯一的优势就是多吃了几年饭，多认识了几个人，多认识几个字而已。
第三节
2004年的春节我过的很寒酸，过的很痛苦，最主要的原因是家里没钱，连走亲戚拜年买礼物的钱都没有。
没钱的男人的是可悲的，不仅别人看不起，连自己的老婆都嘲笑还要靠女人养，只有父母不会说什么。
这个春节我哪里也没有去，父母接纳了我，一个呆在乡下的老屋里，我要找到改善家境的方法。
我在老屋里呆了7天。
这7天，现在想起来不知道吃了几餐饭，不知道睡了几次觉，最后明白了，选择是决定未来的重要因素。
通过对自己的各种条件和现实的环境及曾经的经历，我决定从事销售工作。
第四节
2004年的正月十五，我的小孩刚过完生日，一个朋友给我电话说一个广东调味品企业在我市招聘业务员，问我做不做。当然，我做。
但是，人家不要我。
因为我没有工作经验。
我找到经理说，给我一个月时间，我白做，让我做你认为当前最难做的市场，一个月后，如果你认为我可以的话就留下我，如果你认为我不行的话，我再走。
经理想了想，同意了。
他让我做农贸市场，因为该企业在农贸市场的铺市率及销售额都少的可怜，而对于调味品来讲，农贸市场的销量几乎可以和现代超市的量持平，甚至还有可能更多。
我计划找三个较大的农贸市场，通过市场里每个客户的陈列产品量和对老板的亲和力的猜测来判断其生意的好坏。然后在每个市场又找各找了三个生意好些的重要客户来进行攻关。如果能够进货的话，那么就有九个客户进货。有了这九个客户进货，我再说服其它客户进货。为了让这九个客户进了货能卖出去我还必需帮助他们卖货才能更好的扩大影响，从而持续性的把产品卖出去。
我用了三天时间了解情况，定计划，晚上加班临时性的研读销售说服性技巧和攻读《销售与市场》。
那时没有想到上网，否则可能就要更容易上手一些。
第五节
计划好了就行动。
借着该企业在央视的广告，结合我的各种说服性工作和看起来挺老实的外貌，这九个老板最后都进了货，虽然每家只有一箱。
成功率居然是100%，看来准备的工作是必不可少的。
下一步就要想如何在最短的时间内把这些货卖出去，让这九个客户再次进货，如果再次进货，那么数量就有增加，如果能以最短的时间做到三次进货，那么这三个市场的铺市率就可以很快做到60%甚至更高，也就是说更加增加了我能进入该企业的资本和实力。
我用的方法就是帮这些老板守店。
在守店中，直接面对各种客户，特别是餐饮客户，并且带着企业的各种资料，现身说法。
结果--------如果做销售的人不重视结果那不是可原谅的-----------结果完全达到了我的预期，只用了半个月这三个农贸市场就实现了80%的铺市率，并且半个月销售该产品达到146箱。
这个数据虽然过去了许多年，但是我记得很清楚，也许一辈子都不会忘了吧，因为这个数字打动了这个经理。
这个经理姓陈，现在我们都还是好朋友。
凭着半个月146箱的销量和三个市场80%的铺市率，陈经理说我可以提前入职了，但是这个公司不可能额外加人员名额，只有炒掉前农贸市场专员，因为他花了两年都没有做到我半个月的成绩（这个人现在也成了朋友，他说我是走了狗屎运）。
第六节
虽然入了职，有了收入，但是收入却只有区区800元，生活着可以，但要是养家却还是不够的。
如果要提高收入，必须要想尽一切办法来提高销量。
于是，我用了三个月时间，把全市的三十个农贸市场的网络全建立了起来，铺市率达到100%。
但是销量还是没有得到有效的提高。
这时遇到了一个可乐的同行，向他请教，他说，他们可乐的工作有三个标准：看得到，卖得到，卖得起，否则销售就是不成功。
看得到，卖得到，卖得起。
我花了一晚思考这九个字的含义，并认真琢磨如何行动才能做到。
后来，我花了一个月时间来按几个字的意思来行动，结果销量提升了一半。
我大喜。
由于农贸市场的开发很有成效，销量提升很快，使得本市的销量也大增，我的工资本月也有1200元了，要知道那时在超市做营业员一个月才600元。
那么销量还有没有可能继续很快提升呢？
为什么我做了三个月的工作，还不如一个月的销量提升快呢？
为什么这么九个字有这么大的效果呢？
在我日常工作中，我遇到过许多销售人员，他们都不知道这九个字，有些知道的也只停留在知道，我不仅知道了，而且去做了，并有了很好的效果，里面含有什么道理呢？
我发现，我遇到的这些销售人员都和我一样是基层销售人员，没有遇到一个中高层人员，是不是这就是人与人之间层位的一种区别呢？
那么这种区别到底在哪里？
《销售与市场》中许多文章讲的都是策略层面的，我只是执行层面的，是不是说做的好的销售人员不论是不是基层人员都是讲策略层面的？
厚积薄发，如何厚积才能薄发？
第七节
当明白了这些道理时，结合我现在的各种情况，我开始重新规划我的学习与工作。
首先，要多看销售类的书，特别是策略层面的和技巧操作性的文章。
再次，要多看各种资讯，电视、报纸等
第三，要多向领导请教，明白公司规划与计划
第四，要多和同行沟通请教
第五，增加扩大生活和工作圈子
第六，改变自身的各种不良习惯
等等
通过短平快的学习，使许多技巧可以做到一边学习一边在日常工作实践，我负责的农贸市场一块的销量得到了很大提升，销售总量每个月都超出了超市部门的销售。事情的结果就是在年底时，全年的销量与2003年相比较，总体增加了一倍。
销量翻一倍，得到最直接好处的是我的上司陈经理，理所当然的，他升了职。要知道本市在全公司都上过黑名单的，全国市场的销量都在上升，但是本市的销量却在下滑，老板都在注意的市场，出现的反常的成倍增长，说明了新任经理是个有能力的人。
上司升了职，离开了本市，但是，在他走了，他把我介绍给了新来的候经理，我也相应得到了提升。
我成了业务代表。
（这家公司人员层位很多，从低到高是农贸员(铺市员，超市员同层，由于负责市场不同名称不同)，业务代表、高级业务代表、副主管、主管、副主任、主任、副经理、经理、副大区总监、大区总监，再往上就是全国经理了。）
在我做农贸员期间，我明白了以下道理，讲出来分享下：
1、选择比努力更重要，一旦选择，就要一往无前
2、机遇是只留给有能力的人抓住的
3、知道了不做，不如不知道；做了没有结果，不如不做
4、厚积薄发，学无止境
5、要让别人接受你，你要变得别人愿意接受你
6、销售是有因有果的行为，付出了就会有回报（人生也是如此）
也许是年龄的原因，也许是学历的原因，也许是经历的原因，也许是心态的原因，总之，自己也说不清楚的原因。
如果有看到这些文字的朋友，如果是新人，也许可以有些经验借签，如果是老人，请帮给点意见，
你的意见，也许是我暗夜里的一盏灯
先讲三年基层工作，再讲三年中层生活。（各位注意一下用词，在基层时是工作，完全的工作，到中层工作成了生活，生活就是工作，所以用词是生活）
我的三年基层工作：
第一节
曾经听过传销的课，讲师在台上讲，你现在的生活是三年前的选择决定的，你三年后想过什么样的生活取决于你现在的选择。
曾经看过一篇文章，文中说人活着的每一天最少有70种选择，这70种选择中最少有三种选择可能会影响到你以后的生活或者生命。
不论是忽悠人的讲课还是专业学者的文章中都提到了“选择”的重要性，说明了选择在人的一生中的确实在重要的多。
于是，某些功利主义者的话更要现实的多：选择比努力更重要。
在学校时老师总这样教我们：机遇总是给有准备的人准备的。
一直是老师眼中好学生的我从没有怀疑过这句的对与错，不论是写作文还是教弟妹也总是离不了这样一句话，但后来看了曹三公子对机遇的描述并结合自身经历而思考后发现，以前的对这句的理解都是错误的，或者说是不完全正确的。
曹三公子说：机遇只是给有能力的人准备的。
也就是说不管你有没有准备好，机遇属于有能力抓住他的人的。
………
当我明白以上的道理时，我已经30岁了。
让人伤心的不是30岁的年龄有多大，而是在30岁时才发现以前所想所学所思所为是那么的幼稚和可悲。
如果不改变还按以前的思想行为逻辑的话，生活过的将会越来越苦越来越累越来越可怜；如果进行改变的话，那么就是说我以30岁的年龄要和3岁的年龄的人站在同一条第二节
我是高中学历，毕业是为了进厂，这是父亲安排的，对于93年那个时代来说，这是一个理想的工作。更重要的是我进的厂是三线企业，兵工厂，高精技术工人，真正的铁饭碗。
生活的转变是从军转民开始的。
从大山里来到城市，一切都是新鲜的，只要有钱，就可以更大限度的满足人的无限欲望。于是，工厂在2002年破产了。
以为凭着有技术便可以找到工作，生平第一次一个人到了广东。
在这里我没有找到工作，灰溜溜的回了老家。
没有找到工作的原因是这里是世界工厂，并不需要真正拥有多高的技术含量，而是需要的是有核心竞争力的复合型技术人员，我却只会一种技术，虽然是高精技术。
当我从广东灰溜溜的回到老家后，我就下了决心，五年，五年内我要再下广东，再下广东时我将不会再以普通打工者的身份出现。
就这样，我一边找工作，打短工，一边学习各种生存技巧，时间一晃就到了2004年的春节。起跑线上，唯一的优势就是多吃了几年饭，多认识了几个人，多认识几个字而已。
第三节
2004年的春节我过的很寒酸，过的很痛苦，最主要的原因是家里没钱，连走亲戚拜年买礼物的钱都没有。
没钱的男人的是可悲的，不仅别人看不起，连自己的老婆都嘲笑还要靠女人养，只有父母不会说什么。
这个春节我哪里也没有去，父母接纳了我，一个呆在乡下的老屋里，我要找到改善家境的方法。
我在老屋里呆了7天。
这7天，现在想起来不知道吃了几餐饭，不知道睡了几次觉，最后明白了，选择是决定未来的重要因素。
通过对自己的各种条件和现实的环境及曾经的经历，我决定从事销售工作。
第四节
2004年的正月十五，我的小孩刚过完生日，一个朋友给我电话说一个广东调味品企业在我市招聘业务员，问我做不做。当然，我做。
但是，人家不要我。
因为我没有工作经验。
我找到经理说，给我一个月时间，我白做，让我做你认为当前最难做的市场，一个月后，如果你认为我可以的话就留下我，如果你认为我不行的话，我再走。
经理想了想，同意了。
他让我做农贸市场，因为该企业在农贸市场的铺市率及销售额都少的可怜，而对于调味品来讲，农贸市场的销量几乎可以和现代超市的量持平，甚至还有可能更多。
我计划找三个较大的农贸市场，通过市场里每个客户的陈列产品量和对老板的亲和力的猜测来判断其生意的好坏。然后在每个市场又找各找了三个生意好些的重要客户来进行攻关。如果能够进货的话，那么就有九个客户进货。有了这九个客户进货，我再说服其它客户进货。为了让这九个客户进了货能卖出去我还必需帮助他们卖货才能更好的扩大影响，从而持续性的把产品卖出去。
我用了三天时间了解情况，定计划，晚上加班临时性的研读销售说服性技巧和攻读《销售与市场》。
那时没有想到上网，否则可能就要更容易上手一些。
第五节
计划好了就行动。
借着该企业在央视的广告，结合我的各种说服性工作和看起来挺老实的外貌，这九个老板最后都进了货，虽然每家只有一箱。
成功率居然是100%，看来准备的工作是必不可少的。
下一步就要想如何在最短的时间内把这些货卖出去，让这九个客户再次进货，如果再次进货，那么数量就有增加，如果能以最短的时间做到三次进货，那么这三个市场的铺市率就可以很快做到60%甚至更高，也就是说更加增加了我能进入该企业的资本和实力。
我用的方法就是帮这些老板守店。
在守店中，直接面对各种客户，特别是餐饮客户，并且带着企业的各种资料，现身说法。
结果--------如果做销售的人不重视结果那不是可原谅的-----------结果完全达到了我的预期，只用了半个月这三个农贸市场就实现了80%的铺市率，并且半个月销售该产品达到146箱。
这个数据虽然过去了许多年，但是我记得很清楚，也许一辈子都不会忘了吧，因为这个数字打动了这个经理。
这个经理姓陈，现在我们都还是好朋友。
凭着半个月146箱的销量和三个市场80%的铺市率，陈经理说我可以提前入职了，但是这个公司不可能额外加人员名额，只有炒掉前农贸市场专员，因为他花了两年都没有做到我半个月的成绩（这个人现在也成了朋友，他说我是走了狗屎运）。
第六节
虽然入了职，有了收入，但是收入却只有区区800元，生活着可以，但要是养家却还是不够的。
如果要提高收入，必须要想尽一切办法来提高销量。
于是，我用了三个月时间，把全市的三十个农贸市场的网络全建立了起来，铺市率达到100%。
但是销量还是没有得到有效的提高。
这时遇到了一个可乐的同行，向他请教，他说，他们可乐的工作有三个标准：看得到，卖得到，卖得起，否则销售就是不成功。
看得到，卖得到，卖得起。
我花了一晚思考这九个字的含义，并认真琢磨如何行动才能做到。
后来，我花了一个月时间来按几个字的意思来行动，结果销量提升了一半。
我大喜。
由于农贸市场的开发很有成效，销量提升很快，使得本市的销量也大增，我的工资本月也有1200元了，要知道那时在超市做营业员一个月才600元。
那么销量还有没有可能继续很快提升呢？
为什么我做了三个月的工作，还不如一个月的销量提升快呢？
为什么这么九个字有这么大的效果呢？
在我日常工作中，我遇到过许多销售人员，他们都不知道这九个字，有些知道的也只停留在知道，我不仅知道了，而且去做了，并有了很好的效果，里面含有什么道理呢？
我发现，我遇到的这些销售人员都和我一样是基层销售人员，没有遇到一个中高层人员，是不是这就是人与人之间层位的一种区别呢？
那么这种区别到底在哪里？
《销售与市场》中许多文章讲的都是策略层面的，我只是执行层面的，是不是说做的好的销售人员不论是不是基层人员都是讲策略层面的？
厚积薄发，如何厚积才能薄发？
第七节
当明白了这些道理时，结合我现在的各种情况，我开始重新规划我的学习与工作。
首先，要多看销售类的书，特别是策略层面的和技巧操作性的文章。
再次，要多看各种资讯，电视、报纸等
第三，要多向领导请教，明白公司规划与计划
第四，要多和同行沟通请教
第五，增加扩大生活和工作圈子
第六，改变自身的各种不良习惯
等等
通过短平快的学习，使许多技巧可以做到一边学习一边在日常工作实践，我负责的农贸市场一块的销量得到了很大提升，销售总量每个月都超出了超市部门的销售。事情的结果就是在年底时，全年的销量与2003年相比较，总体增加了一倍。
销量翻一倍，得到最直接好处的是我的上司陈经理，理所当然的，他升了职。要知道本市在全公司都上过黑名单的，全国市场的销量都在上升，但是本市的销量却在下滑，老板都在注意的市场，出现的反常的成倍增长，说明了新任经理是个有能力的人。
上司升了职，离开了本市，但是，在他走了，他把我介绍给了新来的候经理，我也相应得到了提升。
我成了业务代表。
（这家公司人员层位很多，从低到高是农贸员(铺市员，超市员同层，由于负责市场不同名称不同)，业务代表、高级业务代表、副主管、主管、副主任、主任、副经理、经理、副大区总监、大区总监，再往上就是全国经理了。）
在我做农贸员期间，我明白了以下道理，讲出来分享下：
1、选择比努力更重要，一旦选择，就要一往无前
2、机遇是只留给有能力的人抓住的
3、知道了不做，不如不知道；做了没有结果，不如不做
4、厚积薄发，学无止境
5、要让别人接受你，你要变得别人愿意接受你
6、销售是有因有果的行为，付出了就会有回报（人生也是如此）