衡阳南岳大庙 宾馆:直销真的是未来发展趋势吗？

很多做过直销的朋友都有过这样经历：听了某人讲了奖金制度，看了产品示范，或者参加某些大型会议后，发现直销有如“天堂”，有如“世外桃源”。看看自己的现实，想想自己的梦想，再听听直销老前辈所描绘直销带给他们的美好生活，就奋不顾身的投入直销事业。结果，小部分人成功了。可是，更多的人是在直销里弄得伤痕累累。从事不正当公司，受伤是必然的。可是为什么从事正当的，口碑非常好的公司，也有许多人受到了伤害呢？　　

        直销是制造业时代的产物。制造业时代产品供不应求，产品行销是供应导向，好的产品加上好的行销方式就能引领市场。直销对于制造业时代来说有很多优点，所以直销应运而生，配合了当时的时代。可是时代不一样了。现在产品供大于求，产品行销已经由供应导向进入需求导向。未来将会进入顾客导向。直销存在的很多缺点将会使直销不再适应时代的发展。有人说：“直销是未来最大的趋势阿”。没错，直销的“传”是为来最大的行销趋势。可是直销的“销”就会产生很多问题。
　　直销具有五大缺点：
　　（1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。
　　（2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或介绍事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给别人面子而已。以后你去多找他几次，他就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊！
　　（3）直销必须送货上门并做售后服务。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊！而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款、呆帐的问题，等等。
　　（4）直销员因有业绩压力，一般都要“冲”业绩囤货，导致削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商冲业绩囤货。而直销商为了冲业绩、冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千、几万、甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话说得对，可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售，而削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4-5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8-5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5-7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊！不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多了，实属冤枉！如果直销商的货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮，真是可笑可悲啊！所以很多直销商在此受伤不浅啊！
　　（5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲地享受生活，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。
　　以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人，如家人、亲友、朋友、战友、同学、同事等。
　　除了以上五大缺点，直销还有两个很严重的问题：
　　（1）直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱的，甚至是亏钱的。如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。
　　（2）顾客续购率不高。做直销的朋友们可以想想，你的顾客每个月都会重复跟你购买产品的有多少？如果每个月的顾客续购率达到20%，那已经是不得了的啦！这不是产品不好，公司不好，或直销不好，而是没有一套留住顾客的系统。消费者是不忠诚的，直销是很难锁定顾客的，消费者今天可以买你的，下次可能他又会去买别人的了。消费者只会做给自己最多利益的事情。假如你刚进入一家直销公司，把产品8折卖给顾客，因为你刚加入奖衔不高，打8折你已经没赚他钱了。可是这顾客发现有人7折就卖给他，你说他还会买你8折吗？如果你也打7折，那你就要亏钱了。假如同样是8折，买谁不是买呢，顾客一定会跑去跟他一个关系比较亲密的买。消费者只是消费产品，他不会在这家公司得到任何好处。如果发现有更好的产品，就会跑去买别家公司的产品，顾客就是这样不断的流失。
　　我们来看看世界上几大直销公司的发展形势。A公司在1997年全球营业额做到70亿美金，到了2000年只剩下38亿美金，2004年62亿美金，但中国贡献了一半的业绩；N公司93年做到10亿美金，可是到了2004年开了30多个国家业绩还是10亿美金左右；F公司曾经是世界上第二大直销公司，可是近几年业绩跌到前十名还不到；H公司在很多国家也是业绩平平。这些直销巨头在海外的业绩都没多大的增长，甚至大幅度下滑，这说明了什么呢？
　　是因为这些公司不行了吗？是它们老了吗？我认为不是。真正的问题是在于“直销”，是直销存在的问题而引起的。在发达国家，人们已经厌倦直销了。当有人被邀约出来聊聊时，人们会很警惕的问：“你是找我谈保险，还是找我谈直销，还是要找我借钱？”未来最大的行销趋势已经不是直销了（在中国5－10年内直销也许还会有一定的发展空间，以后就难说）。直销是传道销售者的事业，是把销售者变成利润的分配者。而未来的最大的行销趋势是传道消费者的事业，是把消费者变成永远的利润分配者。哲学博士唐·佩伯斯与马莎·罗杰斯（Don·Peppers&Martha·Rogers）两人合作出版的革命性的商业著作《一对一的未来：一次一个顾客地建造关系》提出的一对一行销观念中，包含了以下几点：顾客占有率，顾客保有与开发，重复购买率，与消费者对话等。它的目的说穿了就是要提高现有顾客的忠诚度，以极大化顾客的终身价值。因为只要顾客忠诚度成长5%，就可以创造25%—85%的利润增长。时代在变迁，直销是制造业时代的产物。商品供不应求，产品行销是供应导向，这已成为过去。商品供大于求，产品行销是需求导向的服务业的时代业已即将结束。未来将会进入体验营销的时代，是一种以顾客为导向的产品行销时代。过去直销的某些优点，现在会慢慢会变成缺点。
　　一位做过直销的朋友讲了一段他做直销的体会：做直销在于直销之外的做人，直销是助人自助的事业，别人不能成功就谈不上你自己的成功。不是那种高高在上的理想，不要精神丰富但口袋空空的连吃饭都成问题。我都快饿死啦，还叫我干革命能行吗？我觉得做直销要公司、产品、制度三方面来考虑。公司有实力，有发展潜力。我希望找到一个永续经营稳健发展的公司。产品好有效果，价格实在。消费者有口碑能重复购买，适应面广。制度人性化，操作不会太吃力。你推荐一个合作伙伴你就增加一份责任。不是把人圈进来了，到最后把自己的人脉伤了，自己也受伤了。我希望的是自己成功了，别人也能得到幸福。这真是道出了很多直销人的心声啊！可惜这些朋友一旦受过伤，就有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理负担，一般很难相信朋友而打开心门了解更优秀的运作模式，因此很多朋友也由此而失去了一些大好的发展机会。
　　直销非常好，可是直销产生很多问题，会让很多人受伤。那有没有解决的方法？时代在发展，问题产生了，就一定能解决。
　　正在做直销，正想做直销，做过直销的朋友，如果你对直销存有迷茫，彷徨，伤心或者又爱又恨，又或者十分钟爱直销，欢迎交个朋友，共同探讨直销的问题与经验，在直销的旅途中共同成长共同成功！