如何做好客户的初次拜访 [复制链接]

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良好的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。这里指的开场白是见到客户以后的第一次说话。说话看起来很容易，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易。良好的开场白对于销售人员来说是一个挑战。因为在与客户面谈时，不是简单地向客户介绍一个产品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此，良好的开场白应能营造一个轻松、愉快的环境，这样有利于销售人员与客户之间良好关系的建立。
营造轻松的环境

　　
在日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目标就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。但是，在更多的情况下，我们是在工作场所进行商谈业务。在这些比较正式的场合，需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的环境，以免容易造成双方面谈过程中的压力。
1.安全距离
　　在现实生活中，一米远作为隔离线或安全线随处可见。这种现象反映了人类的一种天生的自然本性：防备心理。出于本能，每个人对于自己的身体安全或身体健康都会设定一个安全距离。安全距离之内的位置只是留给特别亲近的人，例如亲人和朋友。如果其他人未经许可便随意进入这个范围，会导致不舒服的感觉。在和客户面谈时，也要注意存在的安全距离。如果第一次拜访客户是在客户的办公室中，那么客户面前的办公桌就是客户安全距离的界限，除非被要求，否则千万不要走进客户办公桌之内的范围。
2.避免疏远距离
　　在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售人员坐在办公桌对面的椅子上，在这种情况下，销售人员就会感到压力，从而导致气氛紧张，原因在于距离过于疏远。在客户的办公室，如果有机会，最好与客户坐成Ｌ型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。
3.选择合适的开场白
　　合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。
　　
◆客户的个人爱好
　　从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。
　　◆关于客户所在行业的探讨
　　关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。
　　◆对客户办公环境的赞美
　　对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。
　　◆对客户的业务或产品的赞美
　　对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。
　　◆一些时事的社会话题
　　一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
　　◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息
　　与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。
　　◆天气与自然环境
　　天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。
４.使客户感到轻松的方法
　　
　　◆说话的声音大小要适度
　　在谈话时，要注意自己的声音。声音不能太小，这样容易给客户一个印象：你似乎不是一个自信的人，而且如果声音太小也容易使客户听不清甚至误解你说的话。当然声音也不宜过大，过大的声音容易引起客户的反感。
　　◆不要说话太多或太少
　　说话太多，容易使客户有喧宾夺主的感觉，造成对方的反感；说话太少，又易使客户感到压抑、尴尬。如果你是一个健谈的人，应多运用总结性的方式来恰当地与客户交谈；如果你是一个安静的人，多增加一些形容词。