双轨制活样本:批条茅台流入市场

茅台（600519.SH）终端市场价不断飞涨，成都不少大型超市,茅台酒已经卖到1400元一瓶，更多的商贸终端，茅台酒几乎到了一酒难求境地，而一些以批条形式流出的茅台酒，则悄悄流入了市场。

1月17日，一位茅台集团中层透露，每年茅台有60%的酒按照大流通的渠道，由各级经销商流入市场，另外40%则为专门渠道供给，采用单位申请，领导批条的形式进行销售，但是很多批条却通过层层转手又进入了大流通当中，这中间涉及到近800元一瓶的价差。

“茅台自1998年才开始面向市场经济，之前一直都是用批条拿酒，几乎不面向市场进行流通。”上述茅台中层告诉记者，“受诸多条件限制，茅台酒产量有限，而其‘国酒’的定位又决定了其作为白酒行业的紧俏商品，实行‘双轨制’供给实际上也是权宜之计。”

特殊人群的需求

“从几年前开始，我们每年要向茅台申请200多件飞天茅台53度，主要用于政府工作的接待，我们采用的是直接向茅台申请出厂价的批条，所以能保证我们接待用的每一瓶茅台都是真酒。”四川省巴中市的一位官员告诉记者。

许多行政单位都成为了茅台酒的特殊消费人群，他们每年都采用向茅台公司申请的形式，拿到计划调拨的茅台酒，一般申请的格式如下：我司因对外接待需用53度飞天贵州茅台酒若干件……，然后再找相关负责人签字后，就拿着批条按照当时茅台出厂价交款后提到茅台酒。“这部分批条形式的茅台酒销售占到茅台酒每年总销售额的40%以上，即便如此，这些特殊人群除了确有其事的接待需求，还必须有着良好的关系，因为资源有限，不可能所有人都能拿到批条。”上述茅台集团人士说。

有些拿到批条的部门则出现了囤积茅台酒的现象。北京一位茅台酒经销商告诉记者，由于每年的茅台酒一到旺季就不够卖，又没有搞到批条的渠道，提货单成本又太高，于是只能在西部特别是贵州的一些行政单位想办法，每年大概从西部这些行政单位搞到的茅台酒约有400件，12瓶一件。“给我的价格处于终端市场价与出厂价之间。”

上述经销商还称，“茅台今年产量约为2万多吨，用于特殊消费人群的批条销售大概有1万多吨，占到总销售量的40%左右，其余的60%都是根据去年经销商大会上各个经销商分配的销售指标，并且很大一部分都预交了销售款，进行分配。”1月17日，当记者致电四川省国酒茅台办事处，对方相关负责人说，“由于特殊消费人群很多都是合作多年的，主要是一些重要接待场合，还有一部分属于机动配额，比如重大节庆所增加的接待，会通过批条对茅台酒进行划拨。”

事实上，茅台一些经销商也没有拿到他们所需要的配额，不得不动用各种关系，去搞批条，以满足市场的需求。一位成都的茅台经销商告诉记者，现在处于销售旺季，茅台酒的原定配额的货款早在去年9月就已经打款到了茅台，但是现在都还没拿到酒，于是只能通过两种方式来解决这个市场供求矛盾，其一就是在贵州市场去购买其他经销商的提货单，一般就没什么利润了；要么就只能多方联系一些人脉资源，找到一些供给给特殊渠道的批条，周转一些茅台酒过来。“无论哪种方式操作，进货的成本都远远高于正常大流通。”

一张批条的旅行

“正是茅台酒在市场上的紧俏，才为搞得到批条的人提供了巨大的利润空间。”贵州遵义的一个酒商王青山（化名）的批条生意做得风生水起。

王青山由于是贵州本地人，跟茅台酒就有些业务往来。王青山之前曾经做过茅台酒的代理商，当时就积累了一定市场关系，甚至很多“特殊渠道”在茅台酒的批条都由他经手。从2008年，茅台酒在市场的价格一路疯涨，王青山索性不再做资金占用率很大的茅台代理商买卖，就专做批条生意。他首先通过特殊人群的人脉资源，帮助他们向茅台酒申请批条，而每次申请完，他又能自己结余一部分批条出来，然后将之转到大流通的渠道去卖，也有一部分是那些特殊渠道申请的批条，找他帮忙变现的。

在调查中，记者发现，王青山既没有仓库，也没有固定的办公地点甚至不需要很大的流动资金，每年茅台酒批条带给他的收入高达数百万。“其实从我手上过的茅台酒批条不过几百件而已。”

此外，并不是每个倒卖批条的人都有王青山这样的背景。有人得从王青山手中以比出厂价高的价格拿到批条，层层转卖，跟大流通领域的提货单一样，倒卖批条。“即便是这样，随着茅台市场终端价格地飞涨，一样有利可图。”王青山说。

那么这承载着巨大商业价值的批条权究竟在茅台内部是如何划定的呢？

在2009年贵州酒博会的活动现场，茅台集团相关负责人曾向记者介绍，茅台酒批条权实际上是分属茅台集团公司及茅台股份的几位核心高管，下属销售公司的主要负责人亦可在一定数额限制之内少量批条，“特殊情况下，比如涉及到的数目比较多的情况之下，曾要求多位主要领导共同批字决定，但这种情形并不多”。

另有茅台知情人士称，“其中100件以下的，可以由销售公司自行决定批复，100件以上得进一步上报，由高层同意才行。”

茅台市场化路径

茅台集团总经理袁仁国曾经对媒体公开表示，茅台是从1998年才开始尝试着走市场化道路。“虽然其后几年间，茅台各项指标增长得都很快，但是要实现完全市场化，还需要一个漫长的过程。”

四川省食品发酵研究所白酒专家余乾伟告诉记者，茅台酒由于是酱香型的发酵工艺，发酵后储存需要3年的工艺，同时只有在茅台镇茅台酒厂所在地方圆几公里的地方才有茅台酒的酿造微生物环境，因此产能很难扩大，也决定了茅台酒资源的稀缺性。

根据袁仁国在2010年12月发布的目标，茅台会进一步扩大产能，力争到2015年茅台酒产量达到4万吨，“十一五”末集团公司销售收入达到130亿元以上，“十二五”末达到260亿元以上，“十三五”末超过500亿元。

四川大学工商管理学院牛永革教授告诉记者，在很多乡镇调研发现东道主都用茅台酒进行接待，市场对于茅台酒的需求不断增长，从某种角度也反映了国人购买过程中的“官本位”心理，并不是简单的扩大产能就能缓解供需压力，而茅台内部销售“双轨制”需要加强监管，否则随着产能增大，出现双轨之间倒卖流通的情况还会加大。