九乡新闻网色豆豆影音先锋资源网:二手房买卖中各方心理分析
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 12:06:43
发布更新时间: 2011-1-22 16:17:42 浏览次数: 48 文章来源: 新赣州房产网
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二手房买卖的交易程序比较复杂，容易产生纠纷，这些纠纷处理得不好就会引起诉讼。《孙子兵法》上说：“是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”打官司就好比“伐兵”和“攻城”，是在“伐谋”“伐交”都不能解决问题的情况下才采用的办法。因此，买卖双方应当将重点放在约定交易步骤(伐谋)和谈判技巧(伐交)上。为了在谈判中知己知彼，需要对二手房参与各方的心理状态有一个基本的把握。本文是我从长期为二手房买卖提供法律服务的经验中总结出来的。
一、二手房交易的参与各方：
一般包括上家(卖方)、下家(买方)、中介(居间方)。如果上下家聘请律师参与，还包括上家和下家各自聘请的律师。律师是为委托人提供法律服务的，其出发点以委托人的利益最大化为标准，所以下面主要讨论上家、下家、中介三方。
二、各方的基本心理
1、下家：
希望：压低房价，并安全、顺利、快速办理过户手续和交房手续，强调支付房款的安全性。
担忧：(1)在支付了定金或首付后，上家是否会如约办理交易手续。如果上家收到了定金或首付再毁约，将对下家极为不利。这种情况在房价上涨过快时常常发生。
(2)过户交易后到双方交房的这段时间，上家违背原来的承诺将房屋内的设施设备拆走，交房条件不符合合同约定。
(3)上家逾期交房
(4)一般会要求合同约定的时间比较紧促。
2、上家
希望：抬高房价，并安全、顺利、快速拿到房款，强调过户手续和交房与下家支付房款的衔接。
担忧：下家不按时支付房款，特别担心下家在过户后不支付剩余的房款。因为过户后房屋产权就转移了，上家就算还没有交房，但权利人已改变，下家如果想将房屋抵押或转卖，上家将会束手无策。
3、中介
希望：促成双方达成交易，拿到中介费。
担忧：(1)、上下家跳开中介独自交易，造成中介费的损失。此时中介会尽量避免上下家直接见面并在居间合同中约定跳开中介交易的话要向中介支付违约金。不过，这样做可能会让上下家觉得中介不透明，“吃差价”， 在“捣浆糊”。
(2)、担心上下家顺利交易后不支付或拖延支付中介费。
综合看来，在二手房交易过程中，对下家不利的因素较多一些，所以下家更应注意对风险的把握。
三、各方在各个阶段的表现
1、看房阶段
下家：尽量挑剔房屋的缺陷和不利因素，力求压低价格。
上家：尽量展现房屋的优势，让下家接受挂牌价。
中介：尽量在上下家之间协调，促成双方对房价达成共识。一旦达成共识，立即要求下家支付定金并转付给上家，用以约束双方，避免任何一方反悔。
2、签订买卖合同阶段
下家：尽量约定逾期交房承担较重的违约责任。同时要求上家对按时取消抵押贷款和过户做出保证。
上家：尽量约定下家逾期付款承担较重的违约责任，特别是房屋办理完过户手续后余款逾期支付的违约责任。
中介：对上下家的分歧提出折衷的解决方案，以促成双方签约。
3、付款和办理手续阶段
下家：要求将房款支付给中介，由中介保证资金的安全性。并监督上家取消抵押，符合过户的条件。
上家：要求房款先支付一部分，最好是能支付到上家手中，再办相应手续。
中介：尽量通过支付房款，监管房款，监管产证等方式促成双方顺利履约。
4、交房阶段
下家：仔细查验房屋的设施和设备情况，如与合同约定不符，会要求扣留一部分房款。
上家：交房时上家已收取了全部或绝大部分房款，若还有余额，数额也不会太大，而且一般也由中介监管，所以此时上家基本没有风险了。
中介：办理完交房手续，尽快收取中介费。
四、中介与律师
中介和律师虽然不是交易的主体，却扮演了重要的角色，是上家和下家在黑夜中的拐杖和灯光，不过他们各自所起的作用是不一样的。
1、中介
在二手房交易中，选择一个好的中介至关重要。中介不只是为上下家介绍房源，而且通过对房款和产证进行监管约束双方。正因为中介的作用很大，所以一旦中介出问题，或不够专业、或有欺诈意图，就会给上家或下家造成损失。
但是，由于中介是一个中间人，是以促成交易并获得中介费为目的的，是牵线搭桥的人，这就决定中介不会只从某一方的角度来考虑问题。比如，在一方提出的条件苛刻令另一方难以接受将导致交易失败时，中介虽然会尽量去说服提出条件的一方，但如果难以说服，中介就会转而尝试说服另一方接受这些条件，哪怕这些条件对另一方而言将存在过大的风险。这正是由于中介的出发点和立场是以促成交易为动机和目的，所以不能指望中介完全会站在你的角度去分析和解决问题，上家和下家一定要明白有哪些是可以退让，哪些是不能退让的，交易安全始终都要放在第一位。
2、律师
律师接受委托人的聘请，在委托人签订、履行房地产买卖合同过程中，为委托人提供全过程法律服务。委托人既可以将全部事务委托律师代理，委托人不出面，也可以请律师陪伴始终，随时向律师咨询，并由律师把关全部交易程序。
委托人聘请律师，一方面是由于律师凭借其自身的专业知识，可以更好地对各个环节进行把关;另一方面，律师接受的是一方委托，会完全站在委托人的角度去判断，防止委托人对中介的过分依赖，同时对中介的活动进行监督。因此，律师参与二手房交易可以最大限度地进行风险控制，保障交易安全，即使产生纠纷也可以以最快速、最经济的方法来解决。以本人所代理的二手房买卖案例来看，最后产生纠纷并形成诉讼的仅有两起，而这两起案件都因证据确实充分被法院迅速判决胜诉。
律师在为二手房买卖提供法律服务时，一定要明白委托人的目的是安全、顺利进行交易，律师应当牢牢记住委托人的这种双重目的。委托人请律师是为了保障交易安全，不是为了让交易失败，更不是为了产生法律纠纷。因此，在交易习惯与法律知识相冲突时，律师需要找出其他风险更小的方案可以达到同样目的，而不是简单地告诉委托人不能这样做。如果委托人这样抱怨他的律师： “不请律师很简单，请了律师反而很复杂，律师说这样做问题很多，那样做风险很大，最后只好合同也不敢签了”，这应当是律师的失败。所以，为二手房交易提供法律服务的律师，不仅要有一定的诉讼技能和商务谈判技能，更应当熟悉交易习惯，有丰富的实践经验。
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二手房买卖的交易程序比较复杂，容易产生纠纷，这些纠纷处理得不好就会引起诉讼。《孙子兵法》上说：“是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”打官司就好比“伐兵”和“攻城”，是在“伐谋”“伐交”都不能解决问题的情况下才采用的办法。因此，买卖双方应当将重点放在约定交易步骤(伐谋)和谈判技巧(伐交)上。为了在谈判中知己知彼，需要对二手房参与各方的心理状态有一个基本的把握。本文是我从长期为二手房买卖提供法律服务的经验中总结出来的。
一、二手房交易的参与各方：
一般包括上家(卖方)、下家(买方)、中介(居间方)。如果上下家聘请律师参与，还包括上家和下家各自聘请的律师。律师是为委托人提供法律服务的，其出发点以委托人的利益最大化为标准，所以下面主要讨论上家、下家、中介三方。
二、各方的基本心理
1、下家：
希望：压低房价，并安全、顺利、快速办理过户手续和交房手续，强调支付房款的安全性。
担忧：(1)在支付了定金或首付后，上家是否会如约办理交易手续。如果上家收到了定金或首付再毁约，将对下家极为不利。这种情况在房价上涨过快时常常发生。
(2)过户交易后到双方交房的这段时间，上家违背原来的承诺将房屋内的设施设备拆走，交房条件不符合合同约定。
(3)上家逾期交房
(4)一般会要求合同约定的时间比较紧促。
2、上家
希望：抬高房价，并安全、顺利、快速拿到房款，强调过户手续和交房与下家支付房款的衔接。
担忧：下家不按时支付房款，特别担心下家在过户后不支付剩余的房款。因为过户后房屋产权就转移了，上家就算还没有交房，但权利人已改变，下家如果想将房屋抵押或转卖，上家将会束手无策。
3、中介
希望：促成双方达成交易，拿到中介费。
担忧：(1)、上下家跳开中介独自交易，造成中介费的损失。此时中介会尽量避免上下家直接见面并在居间合同中约定跳开中介交易的话要向中介支付违约金。不过，这样做可能会让上下家觉得中介不透明，“吃差价”， 在“捣浆糊”。
(2)、担心上下家顺利交易后不支付或拖延支付中介费。
综合看来，在二手房交易过程中，对下家不利的因素较多一些，所以下家更应注意对风险的把握。
三、各方在各个阶段的表现
1、看房阶段
下家：尽量挑剔房屋的缺陷和不利因素，力求压低价格。
上家：尽量展现房屋的优势，让下家接受挂牌价。
中介：尽量在上下家之间协调，促成双方对房价达成共识。一旦达成共识，立即要求下家支付定金并转付给上家，用以约束双方，避免任何一方反悔。
2、签订买卖合同阶段
下家：尽量约定逾期交房承担较重的违约责任。同时要求上家对按时取消抵押贷款和过户做出保证。
上家：尽量约定下家逾期付款承担较重的违约责任，特别是房屋办理完过户手续后余款逾期支付的违约责任。
中介：对上下家的分歧提出折衷的解决方案，以促成双方签约。
3、付款和办理手续阶段
下家：要求将房款支付给中介，由中介保证资金的安全性。并监督上家取消抵押，符合过户的条件。
上家：要求房款先支付一部分，最好是能支付到上家手中，再办相应手续。
中介：尽量通过支付房款，监管房款，监管产证等方式促成双方顺利履约。
4、交房阶段
下家：仔细查验房屋的设施和设备情况，如与合同约定不符，会要求扣留一部分房款。
上家：交房时上家已收取了全部或绝大部分房款，若还有余额，数额也不会太大，而且一般也由中介监管，所以此时上家基本没有风险了。
中介：办理完交房手续，尽快收取中介费。
四、中介与律师
中介和律师虽然不是交易的主体，却扮演了重要的角色，是上家和下家在黑夜中的拐杖和灯光，不过他们各自所起的作用是不一样的。
1、中介
在二手房交易中，选择一个好的中介至关重要。中介不只是为上下家介绍房源，而且通过对房款和产证进行监管约束双方。正因为中介的作用很大，所以一旦中介出问题，或不够专业、或有欺诈意图，就会给上家或下家造成损失。
但是，由于中介是一个中间人，是以促成交易并获得中介费为目的的，是牵线搭桥的人，这就决定中介不会只从某一方的角度来考虑问题。比如，在一方提出的条件苛刻令另一方难以接受将导致交易失败时，中介虽然会尽量去说服提出条件的一方，但如果难以说服，中介就会转而尝试说服另一方接受这些条件，哪怕这些条件对另一方而言将存在过大的风险。这正是由于中介的出发点和立场是以促成交易为动机和目的，所以不能指望中介完全会站在你的角度去分析和解决问题，上家和下家一定要明白有哪些是可以退让，哪些是不能退让的，交易安全始终都要放在第一位。
2、律师
律师接受委托人的聘请，在委托人签订、履行房地产买卖合同过程中，为委托人提供全过程法律服务。委托人既可以将全部事务委托律师代理，委托人不出面，也可以请律师陪伴始终，随时向律师咨询，并由律师把关全部交易程序。
委托人聘请律师，一方面是由于律师凭借其自身的专业知识，可以更好地对各个环节进行把关;另一方面，律师接受的是一方委托，会完全站在委托人的角度去判断，防止委托人对中介的过分依赖，同时对中介的活动进行监督。因此，律师参与二手房交易可以最大限度地进行风险控制，保障交易安全，即使产生纠纷也可以以最快速、最经济的方法来解决。以本人所代理的二手房买卖案例来看，最后产生纠纷并形成诉讼的仅有两起，而这两起案件都因证据确实充分被法院迅速判决胜诉。
律师在为二手房买卖提供法律服务时，一定要明白委托人的目的是安全、顺利进行交易，律师应当牢牢记住委托人的这种双重目的。委托人请律师是为了保障交易安全，不是为了让交易失败，更不是为了产生法律纠纷。因此，在交易习惯与法律知识相冲突时，律师需要找出其他风险更小的方案可以达到同样目的，而不是简单地告诉委托人不能这样做。如果委托人这样抱怨他的律师： “不请律师很简单，请了律师反而很复杂，律师说这样做问题很多，那样做风险很大，最后只好合同也不敢签了”，这应当是律师的失败。所以，为二手房交易提供法律服务的律师，不仅要有一定的诉讼技能和商务谈判技能，更应当熟悉交易习惯，有丰富的实践经验。