九乡新闻网舵的寓意:销售价格谈判技巧
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/26 16:15:51
房产销售价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程. p( E2 {, d! Y
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简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户4 b3 P# ~: _' Z0 u' J
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3） 客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
表示客户开出的价格很离谱/ c) ], I& T1 D+ t
表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较，产品的价值。# H9 Y% M4 O3 p% k& M, m/ H
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。6 g; y! x# _8 t( S
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。; n- d" |* s3 J( G5 k8 {5 K- I
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。6 c# G2 C& D C- Q) n2 G; ` Y6 R. a
二、 折扣的谈判技巧8 i1 q# t7 @- A* G9 J
l第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。# \" W( U) [' `- p0 W S
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
W第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略 ' Z0 k/ {# q0 h1 J f1 y- I
换产品给折扣比如：从低到高等
买房多给折扣如：拉朋友4 i* @$ Q! H3 [5 l+ U0 y- M N3 O
以退为进8 P3 z9 V$ U7 w% w
（1）给自己留下讨价还价的余地/ A( g: E& s' @7 Z" t8 @( P: @9 m
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。& k7 Z! o) S" ~7 n. E
（3）要让对方在重要的问题上先让步' I# j: k: D3 o0 T
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
5）学会吊味口
{（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
确认客户喜欢本产品
告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。( C: }9 q# ]1 i/ `1 c* D
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。- s' ^ }* Z# o0 k
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。' N" m( u& d1 d! ^4 K7 x/ g
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。2 {+ L% ^2 f% x g$ j* Y& `2 R
买房人砍价30招( b/ H, A. ^5 F$ h4 v' C! \ q G5 u
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望# @7 O& H: F9 A3 r6 @; i
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1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
不能找物业的缺点降低
告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。/ f4 V, V# ?" C3 l
二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。3 w+ _3 a8 u: |
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。0 S7 }+ [. K+ D+ |5 P& w
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户