雷洋与邢永瑞案件结果:谈判的诸多技巧

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/03/29 02:09:52

談判高手~贏在才能
想成為談判高手的12項必備能力
文:王時成(管理顧問師)

□談判的重要性:
  談判技巧對人生經營成敗佔有高達70%的影響性。其他30%成功要因是你的人生資源。一個人有多少人生資源不是最重要,擁有一身「談判本領」沒資源也變得有資源,若是缺乏「談判本領」,再多資源也會被懂談判的人掠奪而光。生命的經營,絕對要重視談判這一項才能。

□談判是一項才能:
  許多人將談判當成一種工具,那是偏差的觀念。談判是一個人的「一生才能」
。把談判當工具的人,僅僅是「談判工匠」,把談判當才能的人,才能將談判變成「揮灑自如的協商藝術」。
  
□談判是解決問題的互助過程
談判不是鬥得你死我活的遊戲,理想的談判觀念應該建立在「協商」、「互助」、「解決問題」的目標上。觀念、心態對了,談判的基本能力就培養起來了。
談判這個字的字根在拉丁文原文意思是:「存在需要協調的衝突」。談判就是一種解決衝突的方法。
若是觀念錯誤,談判時只想處處贏過對方,你將製造更多更嚴重的衝突,結果將無助於談判。談判的藝術在於「各取所需、各得其利」,是分配資源、交換資源的手段。
當資源需要重新分配且雙方沒有異議時,請採用「增值談判」策略。加值談判
是設法增加對方的利益,而不是減少對方的利益。此處所謂「對方的利益」指的是「對方重視的利益」,那項利益對我方而言,我方並不重視、或是並非我方的優先利益、或是我方可以讓步的利益。
  當雙方爭奪同一資源,一方的利益可能是對方的損失,這時建議你採用「雙贏談判」策略。
  至於什麼是「增值談判」、如何學習、如何運用?什麼是「雙贏談判」、如何學習、如何運用?後續文章將有詳細的闡釋。
  本文先研討「如何養成談判高手」的「十二項必備才能」,我們常說:工欲善其事,必先利其器。談判高手的「器」有兩個:一個是:「談判者本身的才能」,一個是:「談判工具、方法」。現在先探討前者-談判高手的才能。
□談判高手的十二項才能:
一.魅力  二.心理透視  三.勇氣  四.外交手腕  五.口才高手  六.策略
七.審慎性  八.知識  九.記憶  十.機智   十一.幽默  十二.情緒韌性

□談判效應60%靠談判者的(魅力)
談判魅力(Charm)與領導魅力(Charisma)是不一樣的條件,但是產生的效應是一樣的。領導魅力讓被領導者被領導者吸引而願意追隨,談判魅力讓對手喜歡、佩服、尊重而願意與你合作,並主動設法為你做出讓步,具備談判魅力者自然能提高談判成功的機會。                           
談判魅力從何而來?從談判桌上的「為人」「處事」而來。上談判桌前,談判雙方必然都有一番形式上的社交禮儀與商場應對,利用這個機會彼此同時可以打量一下對方。一位氣宇軒昂、自信滿滿、熱情洋溢、懂得尊重對方、理性客觀、樂於人合作共創利益的談判者,將可在談判的第一類接觸中,贏得對手的深刻印象而提高支持度。這是人類在談判桌上的基本心理學~「投桃報李」的心理。
管理學常說「態度」決定一切,在談判學中這個理論也仍存在。談判免不了因態度好,談判對手便不會苛責你,因為為自己爭取更好的條件

□談判(心理透視)才能幫助你掌握對方的內心世界
    有一位專家學者說:人類的表情是內心世界的告密者。
    談判者必須能分辨對手出招時的真偽,如此可以避開對方設下的陷阱。香港首富李家成在他出版的一本書中說:做生意要誠實,但是談判時要懂得運用表演學。可見談判桌上高手過招除了創造籌碼(Chips)之外,還要充份發揮演員風格(Showmanship)。識破對手的虛招,最佳的才能便是「心理透視」
心理透視有方法可循。只要好好學習觀察人類的身體語言(Body Language)與聲音語言的技巧,你立即可以判讀對方出招的真實性。

□談判勇氣是談判桌上的重要籌碼
   有人說談判不能太老實,這句話是正面的意思,因為談判的目的是要贏得更多,所以你必須勇於要求對方,或是勇於拒絕對方。
  展現談判氣勢或談判信心,經常可以逼退對方。勇於面對挑戰或不怕造成傷害
,也可以讓對方的計謀難以得逞。培養談判勇氣必須具備三個條件:
    一.策略推估:你必須計算出,萬一對方無懼於你的挑戰,你將付出多少成本或損失。談判學中教導我們:任何決策之前都要先考慮成本。
    二.高明表演:讓對手信以為真的出招表演技巧。
    三.博奕理論:流露不怕輸的勇氣,讓對方膽怯而不敢冒進。

□運用外交手腕談判是外交官的特色
    外交官的主要工作之一就是通過談判捍衛自己國家的權益,所以向外交官學習談判技巧是最便捷的一條通路。
    外交官的利器是運用外交手腕,智慧、策略、技術、折衝於口舌之間而智取對方,靠的絕非是蠻力。
    商場談判我們也應該多多發揮外交手腕,建立與對手的公共關係,以合作為前提展開談判拉鋸戰,不到最後關頭絕不輕言破裂。外交手腕的精華是「態度溫和、立場堅定」、「退一步進兩步」、「能屈能伸」、「好漢不吃眼前虧」、「等候最佳時機」。想成為談判高手,你一定要學會長袖善舞,與對手建立良好關係。
  
□談判口才影響談判過程與結果
    談判以策略為「體」,口才為「用」。一個人空有策略,卻不善於口才表達,將使談判策略流於空談,或只是紙上作業。口才是談判桌上最重要的工具,一句話使人哭,一句話使人笑,表達能力可以創造局勢、也可以扭轉局勢。
    舉例:貴公司是令我們敬佩的全國前500大企業,相信成功的大企業會更理
性處理今天的價格調整問題。因為你們比任何企業都更理解維護共生
環境的重要。所以我們希望...。
談判口才包含三個層面:單向表達、雙向溝通、辯論說服。
    一.單向表達技巧必須呈現「受人歡迎」與「受人敬重」兩種效果。會說話的談判者能夠創造誘因,吸引對方樂於合作。例如懂得使用IBS表達
       技巧,造成「一切都是為你好」的效應,自然有助於提溝通高說服力。
    二.雙向溝通技巧比需發揮「傾聽能力」與「邏輯敘述能力」。
      「傾聽」是談判兩造的競爭力。談判本來是各據立場各自表述的溝通型
態,互動中你若能夠聽清楚對方的「真正需求」、或是「潛在恐懼」,你便知道如何回招,並有效掌控談判的發展方向。
請提醒自己~「談判中的『說』與『聽』是一樣的重要!」只顧說,容易變成強攻,會被認為不尊重對方而遭受反擊。善用傾聽技巧可以造成對方認為你尊重他的印象。
談判口才「如何問」「如何聽」?是現代談判學中的一門學問。
「問」是教練式管理的工具,「強力對話」是談判口才的重要工具。舉
例而言:
(問)請問我們提供的這個價格為什麼貴公司會嫌貴?(探索式問句)
   (答)因為另外兩家你們的競爭者報價都比你們便宜10%以上
   (問)了解了!謝謝您的回覆。我想請問您同不同意「價格不會單獨   存在這一句話」?
   (答)他的意思應該是採購東西不能只考慮價格,還要兼顧品牌、品質、服務等因素吧!
   (問)太棒了!您是一位具備智慧的採購者。請問我司的產品是否在品牌、品質、服務方面勝過另外兩家競爭者?以前講究的是一分錢一分貨,現在我們倡導的是藍海策略~兩分錢三分貨,買賣雙方不是都雙贏了嗎?
   (答)好!你講的有道理,我們不用唯一的價格因素來做競爭比較,我們使用三個構面來重新評估哪一家廠商的產品是最合適的。
     三.説服技巧部分,最重要的是要懂得運用「亞里斯多德-說服三部曲」。
說服方法可以採用感性與理性兩種手段。感性是「訴之以情」、理性是「訴之以理」。但不管你用哪一種手段,談判語言學的應用應該以神經語
言(NLP)為主軸。神經語言可以牽動對方的神經觸動,是最佳說服力。
例如:喪失為貴司服務的機會,將會是我司永遠的痛,但是我們還能做什麼?只能眼睜睜看著貴司選擇低價而不顧品質…..等品質出問題時,我們更不能做什麼?因為那時候你們用的不是我們的產品,我們想伸出一隻專業的手來幫貴司忙,可能也不具身份,所以我希望貴司找出一個兩全其美的方法來,不要採低價標了!
       在談判條件的斡旋中,談判口才的另一向技巧是「守口如瓶」。
為什麼要守口如瓶?因為談判總是在最後一分鐘決定,當對方尚未做出讓步暗示時,我們最好不要以「率先開口降價」做為接近對方的手段。守口如瓶才可以逼迫對方著急而提出對你有利的較佳條件。守口如瓶事實上就是「審慎性」。

□策略是談判的方針
談判策略的擬定是一項複雜的過程,談判高手必須明辨慎斷,談判場合沒有全贏的一方、只能運用「賽局理論」贏得相對的利益。
談判結果事實上是經過分配利益、交換利益的產物。如何在談判桌上贏得更多利益,決定就在「策略」是否能夠「致勝」。
談判策略有「陷阱」、「囚籠」、「圍魏救趙」、「補鍋法」、「暗渡陳倉」、「笑裡藏刀」、「媒體談判」、「以小吃大」、「蠶食」、「鯨吞」、「霸王上弓」、….無以數計的策略。
.策略的擬定必須以主客觀的「雙方實力」、「時空因素」、「利益目標」因素為決策導向。不可一意孤行,必須懂得「反瞻」的道理。
 
□知識淵博創造談判的說服籌碼
    談判高手除了人格特質以外,另外一種魅力是「知識淵博」。派出去代表企業談判的代表必然是當次談判議題的專家。
    談判高手必備的知識分成兩種:一是專業知識、要夠深。二是廣泛知識、要夠寬。能言善道、侃侃而談、無所不知的談判者可以造成風靡會場的效果。談判可以運用知識的魅力說服對方。想成為談判高手,你平時就要不斷收集信息、情報、知識,等有機會上了談判桌就能「語驚四座、引起震撼」,增加說服籌碼。

□記憶力是談判對手臣服的籌碼
    談判過程中我們會遇到許多對手的挑戰,若是你能運用驚人的記憶力,不需要翻閱資料即能琅琅上口,將所以資料如數家珍的背誦出來,一定能讓對手瞠目結舌,心中佩服不已。
    甚至包括上一次談判中對手說過什麼話,曾經答應過什麼條件,都能清清楚楚指明,必然產生令對手無法遁逃的結果,這是的你已經佔據談判的上風。

□機智與幽默是創造談判氛圍的工具
    談判現場分成四個發展階段:佈局、發展、應變、收場。機智、幽默是用在應變階段最有效果的工具。
    談判經常會出現僵局、如何化解僵局?就靠一個人的機智。大丈夫能屈能伸,適時退讓解決僵局,或是「李代桃僵」…都靠談判者的臨機反應,談判不能談成死局,談判最好能彈性地談,再從彈性中爭取最高利益。機智是找出替代方案、或是一語道破問題點,讓雙方都能找到解套方法。
    幽默是談判的潤滑劑,適時的幽默可以化解尷尬的局面,拉近距離,適度放鬆,讓雙方蓄勢再發。
    機智與幽默都可以通過訓練而具備這項才能。

□談判的最後贏家總是屬於「情緒韌性」高手
    談判必須經過漫長、多次的拉鋸戰,雙方手段可說是無所不用其極,氣短的談判者容易受到刺激、挫折而臨陣發怒,破壞談判的局。
情緒韌性是對環境的變遷能維持一定程度的穩定性、包容力、適應性。對談判對手的挑戰、或是玩弄手段,都能耐心對待,冷靜地提出對策而致勝。
談判不能扮演英雄,因為英雄老是氣短,談判要扮演狗熊,笑罵由你,我仍然態度溫和立場堅定,對方只好配合你。

人人都可已成為談判高手,不要自我設限,說自己不行,口才好的人發展成為擅長表達的談判高手,口才不好的人發展成為人格特質特別容易感動人的談判高手,有信心有方法,參加研習經過鍛鍊,你就是明日的談判高手啦!