自驾游去若尔盖:被客户拒绝的原因和对策

来源：百度文库编辑：九乡新闻网时间：2024/04/26 23:49:49

被客户拒绝的原因和对策

    来自客户方面的有以下几种：

    1、抗拒改变

    接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的，所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话，没有电话已经无法工作生活，要知道贝尔刚发明电话时，人们嘲笑人是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。

    2、情绪不好

    不少推销人员抱着满腹的委屈回来，原因是他拜访的这位经理客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。

    3、需求不对客户刚刚买了电脑，根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

    4。没有意愿根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。

    拒绝的种类有哪些?

    真实的拒绝

    拒绝的原因是真实的意愿表示；

    虚假的拒绝

    拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个总经理说：“商务通太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户还是有成交的可能。

    潜伏的拒绝

    拒绝的原因不是真实的意愿表示，而要通过这种拒绝达成另一种目的。比如客户说：“这种电脑样式太老土。”他的真实意图是想通过这个“老土”的问题，达到降价的目的。

    把握以上三个问题，方法只有一个—投身市场、用心体悟。

    处理拒绝的步骤

    1、接受诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，可以理解的。

    2、判断断判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。

    3、回应就提出的问题做出回应，回应的态度和语气要趋向于成交。

    拒绝处理的方法

    忽视不理法客户只是随便提提，并不想获得真正的解决。比如：“这本字典如果没这么厚，我就会买。”这样的问题笑笑就可。

    回力反弹法回力棒抛出后会反弹回原地，把客户提出不购买的原因立即转化为购买的理由。比如：“收入太少，买什么保险?”“正因为收入少才需要保险，李嘉诚买不买保险又有什么关系?”，“家里钱这么多，还买什么保险?”“没钱哪还有办法买保险，李嘉诚都有买保险。”

    迂回询问法

    通过缓和的问话来达成处理客户的问题。比如“这种掌上电脑能打折吗?”笑着回答：“你有没听说哪里黄金有打折的。”既拒绝了客户的打折要求，又暗示产品的黄金品质。

    拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。

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