腾讯tm去好友管理器:广西农村信用社保险代理状况调研

广西农村信用社保险代理状况调研

培育开发农村信用社保险代理渠道 积极开拓“三农”保险市场

——广西农村信用社保险代理状况调研

　　农村信用社是服务“三农”和县域经济的重要金融机构，也是保险业借以向农村拓展市场、延伸服务的重要渠道。为积极探索开拓“三农”保险市场的新渠道、新途径，广西保监局联合自治区金融办对广西农村信用社保险代理业务开展状况进行了专题调研，就如何加强农村信用社保险代理渠道建设、服务“三农”保险市场开拓进行了专题研究。

　　一、广西农村信用社保险代理业务现状

　　（一）管理体制特殊，保险代理业务起步晚。广西农村信用社实行多级法人管理体制，自治区联社与市、县联社（合作银行）均为法人，彼此间无股权关系。自治区联社成立前，由于缺乏集中管理与推动，保险代理业务在农信社系统只有零星开展。直至自治区联社成立后，保险代理业务才在2006年正式起步，滞后其他商业银行3—5年。

　　（二）代理业务规模小，与存贷款规模不匹配。2007年，广西农村信用社存贷款余额均位居全区银行系统第三，而保险代理规模仅位居全区银行系统第五，全年保险代理规模7144万元，占同期全区保费总收入的0.7%，占同期全区银保业务的3.8%。与农业银行相比，农村信用社存贷款余额相当于农业银行的72%，但保险代理规模仅相当农业银行的9%；与邮政储蓄银行相比，农村信用社存款余额为邮政储蓄银行的2.6倍，但保险代理规模仅相当于邮政储蓄银行的39%。

　　（三）信贷类产品占比高，寿险业务尚未得到有效开发。2007年，广西农村信用社代理财产险业务3924万元，代理人身险业务3220万元。各类代理业务中，意外险业务占比高达61%，其中以小额信贷借款人意外险业务为主，该业务占农村信用社代理保费总额的56%。除意外险外，车险、家财险、企财险占比在8%—10%之间，其他险种占比较小，人寿保险业务规模仅为71万元，占比1%。

　　（四）网点及人员优势尚未发挥，网均产能低。截至2007年末，广西农村信用社共有89家市、县联社（合作银行）和2256家营业网点，其中农村网点1970个，农村网点数占全区农村银行业网点的43%，但网点出单率低，网均产能低，网点平均保费3万元，仅相当于农业银行（91万元）的3%。广西农村信用社有5178人代办保险业务，其中只有12人持证，持证率为2.3‰。

　　（五）未设专项考核，基层社积极性不高。广西农村信用社对保险代理业务实行“捆绑考核”，即由自治区联社向基层社下达中间业务收入总体考核指标，对保险代理业务规模及手续费收入不设专项考核，考核约束力不强。从对基层社的调研情况看，只有当其他中间业务开展难度大、中间业务来源有限的情况下，基层社开展保险代理业务的积极性才相对较高，反之则低。

　　二、信用社保险代理业务的制约因素分析

　　（一）三种观念制约农村信用社保险代理业务发展。一是部分基层农信社存在保险代理业务分流存款、增加客户负担的观念，对“信保合作”持观望、怀疑甚至是排斥态度。二是农村信用社的农村贷款业务基本处于“等客上门”状态，一些乡镇只有农村信用社“独家经营”，缺乏竞争使得一些信用社员工存在“卖保险丢面子”的观念，对主动销售保险存在明显的不适应。三是一些固守传统城市银保业务的保险公司认为农村信用社代理渠道投入产出比不高，渠道开发难度大，市场潜力有限，对农村信用社渠道的开发重视不够，投入不足。

　　（二）保险总公司开户限制政策成为信保合作的主要障碍。1995年，中国人民银行对大中型国有企业和事业单位在农村信用社开立基本存款账户做出了限制性规定，2003年以来，随着国务院深化农村信用社改革工作的推进，中国人民银行、相关部委及一些省级人民政府相继废止了此类规定。尽管如此，各保险总公司一直延续着不允许或限制下属机构在农村信用社开户的做法。截至2007年底，广西仅有3家保险公司经总公司特批后在农村信用社开立了保费结算账户。开户限制不仅挫伤了农村信用社代理保险业务的积极性，也给代收保费，尤其是寿险保费的归集带来了极大不便。

　　（三）对农村信用社销售人员的培训缺位。偏重于简单产品介绍、出单操作等浅层次培训，对保险知识、监管政策、保险代理人资格考试辅导的“零培训”现象在保险公司与农村信用社的合作中较为普遍。由于缺乏基础性、系统性、专业性培训支撑，农村信用社保险销售人员持证比例低，专业知识有限，除责任单一、条款简单、承保简便的意外险业务外，其销售人员对于销售较为复杂的保险产品仍存在较大困难。

　　（四）适农保险产品缺乏，保险费率偏高。从产品的定价看，费率仍显偏高，难以在农村地区推广。以小额信贷借款人意外险为例，多数公司费率水平为4‰，远高于广西意外险市场0.32‰的平均费率水平。

　　（五）缺乏“银保通”系统支持。“银保通”实时出单系统是实现银保业务规范运作、规模经营的必备手段。受多级法人管理体制影响，广西农村信用社直至2007年才实现省级数据集中。在此之前，由于保险公司和农村信用社之间无法实现信息系统的“省级对接”，加之为数量众多的二级法人逐一铺设联网专线费用较高，保险公司一直未在农村信用社开通“银保通”系统，寿险代理业务的开展受到极大制约。

　　三、培育农村信用社渠道对于保险业开发“三农”保险市场的价值分析

　　（一）利用农村信用社的农村网络优势，有利于保险业以低成本策略向农村延伸网络。当前保险业开拓“三农”保险市场的难点主要集中在自建农村网点成本高、引进和培养农村保险从业队伍难、服务网络无法快速有效铺设三个方面，而保险业开发“三农”保险市场的“短腿”恰是农村信用社的优势所在：在农村营业网点上，广西农村信用社在全区拥有1970个农村网点，拥有农村金融服务人员2万余人，其农村网点数占全区农村银行业网点的43%，是广西国寿农村网点数（337家）的5.8倍，是目前全区农村网络最多、分布最广的金融机构。据调查，目前保险公司在广西开设一家农村营销服务部的一次性投入平均为4万元，维持机构运转的固定投入（房租、水电、负责人津贴等）每年至少2万元。以此标准计算，其他公司如要达到广西国寿337家农村营销服务部的网点建设水平，至少要投入1300余万元的开办费以及每年670余万元的机构运转费。这一费用投入水平对于多数保险公司而言显然是不现实的，且农村市场容量有限，主体过多将产生“规模不经济”。因此，现阶段对于多数保险公司，尤其是中小型保险公司而言，除在重点乡镇自建少量营销服务部外，利用农村信用社的网络资源及人力资源是进入农村市场一条高效、便捷、经济的快速通道。

　　（二）利用农村信用社的涉农优势，有利于保险业快速高效启动“三农”保险市场。农村信用社的“涉农优势”体现在三方面：一是农村存贷款业务优势。在农村金融市场上，农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行分别受到机构属性、农村网点撤并、信贷业务限制等因素影响，相较而言，农村信用社农村存贷款业务优势突出。2007年，广西农村信用社共发放“三农”贷款408.54亿元，占全区“三农”贷款发放总额的91%。“三农”贷款业务的开展可有效启动保险供给与保险需求：以农户小额信用贷款为例，在贷款申办环节引入意外险销售，可为农户提供必要的风险转嫁渠道，保单达成率较高。二是农村客户资源优势。目前，广西农村信用社约有农村客户1671万人，农村信用社利用存贷款渠道可掌握农村客户的存贷款情况、保险购买能力、保障需求等重要信息，有利于保险业在农村客户资源的开发上做到有的放矢。三是农村地区信用与品牌优势。农村信用社在农村地区信誉高、影响大、群众基础好，借助这些优势，保险业可提升保险宣传的效率，有效缩短保险产品和农村客户之间的距离，加快保险交易速度，提高交易成功率。

　　四、培育开发农村信用社保险代理渠道的几点建议

　　从调研情况看，现阶段广西农村信用社保险代理渠道市场潜力较大，应采取一系列积极措施加快农村信用社保险代理渠道的培育和开发。

　　（一）加大对农村信用社保险代理渠道的支持力度。在渠道的培育上，保险公司应给予农村信用社全面支持：省级机构应加强与省级联社的沟通，建立更紧密的“协议合作”模式，市、县保险机构应加强与市、县农村信用社的联系，以适应农信社系统特殊的管理体制；配合农村信用社建立和完善保险代理业务管理制度与操作流程，配合其制定更科学、更有利于调动基层积极性的考核激励办法；培育“保险代理先进社”，通过先进典型的示范作用调动农信社系统各基层社的积极性；加强保险公司专管员队伍建设，在信用社试行保险专管员驻点制度；对农村信用社柜面人员、信贷员等代理人员进行保险知识、法律法规、营销技巧及代理人考试的系统培训，提高持证水平，提升信用社一线人员专业素质；加快“银保通”系统上线工作，为保险代理业务开展提供必要的技术支持；加强县支公司建设工作，为乡镇农村信用社提供良好的后援服务平台。

　　（二）鼓励和引导保险公司放开农村信用社开户限制。2003年国务院出台《深化农村信用社改革试点方案》以来，农村信用社改革取得了明显成效：资本充足率大幅提高，不良贷款率稳步下降，资产质量明显改善，以往资产质量较低、金融风险较大、历史包袱沉重的局面逐步改观。以广西农村信用社为例，2007年该社不良贷款率下降至9.44%，利润达8.8亿元。上至中央部委，下至各省区人民政府已陆续取消了在农村信用社开户的限制性规定。各保险总公司应顺应形势变化，及时调整政策，放开分支机构在农村信用社开设保费结算户（一般账户）的限制，对条件较好的地区，可允许分支机构在农村信用社开立基本户。同时，各总公司、省级分公司应针对农村信用社开户管理、保费归集、资金上划等环节制定完善的内控制度，加强账户监控，确保资金安全。

　　（三）加快“适销”保险产品的开发。农村信用社面对的保险客户群体主要是县域农村地区的小企业及个人，此类群体受保障程度低，保费负担能力弱，投资意识与风险承受能力有限，保险公司应把“适销性”作为产品开发的重点：一是根据农村信用社的主业特点，重点开发贷款类保险产品，积极为农村信用社转嫁收贷风险，提高双方合作的依存度。二是重点开发条款通俗、承保简便、适合农村信用社批量销售的标准化产品。三是调低保障类、理财类产品的保额起点，开发期缴型产品，与农村客户的保障需求及保险购买力相匹配。四是在保证偿付能力及运营成本的前提下，产品定价应坚持“薄利多销”的低价策略，有效启动农村市场。五是给予必要的渠道保护，开发农村信用社专属产品。

　　（四）给予必要的政策支持。保险监管部门可针对农村信用社实际给予一定的政策支持：一是针对农村信用社兼业代理保险业务、主要在县域农村地区销售较为简单的保险产品的情况，在保险代理人资格考试上给予一定的政策倾斜，如参照农村保险营销员分类考试管理办法，给予农村信用社从业人员降低及格线的特殊政策等。二是为推动农村信用社在辅助保险业服务“三农”、构建“三农”保障体系中进行积极探索，在兼业代理机构保证金制度的设计上，可考虑适当调低农村信用社保证金缴存总额及单家机构缴存额；在监管费的征收上，可考虑在一定时期内免收或少收监管费。三是在保险产品的核准与备案管理上，对保险公司针对农村市场开发的“涉农”产品、区域性产品、渠道专属产品开辟绿色通道。(广西保监局)