脑外熊猫眼:常见问题部分参考意见

来源：百度文库编辑：九乡新闻网时间：2024/04/28 17:10:46

新手怎么找到客户？
很多人问过这个问题。其实直到现在为止，我还是不知道怎么回答这个问题。
各行各业情况是不一样的，就算是同一行业也有不同销售分式，有直销，有分销。

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1、你要知道你的顾客是哪些群体。有针对性的去拜访、计划。
2、多跟同行（可以是各种职位）交流，在他们身上你会很快知道如何去寻找。
3、在你有一定的顾客群之后，你就可以适当的利用转介绍迅速的找到更多的客户。
4、21世纪你千万不要忽略网络的力量
5、行业黄页/行业竞争对手是你学习的良好榜样。
在这里我想说个案例，我有一个朋友，他曾经通过网络可以把80%的客户找到。然后，在通过扫荡的形式把各个区走一遍。
我想说的是新手基本都要经过这么一个阶段。新手更重要的是要学会如何筛选真正有需求的客户。（这个阶段基本要2-3个月）

多长时间拜该一次客户？设计拜访频度
在经过筛选客户之后，接下来就是如何跟客户维持联系。这个学问其实更关键的应放在对客户进行分类。
一般我习惯性的帮客户分为A/B/C/D三类客户
A、客户规模大&&需求迫切
B、客户规模大&&需求不迫切
C、客户规模不大&&需求迫切
D、客户规模不大&&需求不迫切
...................
然后可根据实际情况合理安排时间。其实这个没有固定的标准。
如A情况下，我们基本一整周都泡在客户那边。
其他的根据需要自行安排，一般比如初次拜访的客户可在三天内给个电话，加深印象（适当的学点心理学）

打电话给客户的时候，说些什么？
这个问题我觉得你得遵循循序渐进的方法。
第一次、电话沟通的话，争取见面谈，引起他的兴趣，不管是对人还是对事。
第二次、进一步了解客户的需求，试探性的开开玩笑之类的。
第三次、客户想听什么你就说什么啦。
这里有个原则，在每次的电话过程中要学会埋下伏笔，便于下次沟通。整个过程可以适当的策划。
所以，归纳起来业务员要学会扮演不同的角色，有一业务员，他告诉我他比较笨，会应付几种人，用他的话说，可以扮演三种角色虽然不够老练，也可一提作为参考：1、书生本色 2、哥们意气、3、泼劲；根据自己情况吧。
业务员重要的是思考，这是灵魂。特别是找到自己合适的，往往是需要辩证的模仿。

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