龙族泽非纯h甜文:中小药店店员培训（4） - yl77728的日志 - 网易博客

第四节  中小药店生存之道

面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？如何发展？我们认为，首先要找准自己的生存之道，只有在生存的基础上才能谈发展。

一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店生存，产生利润的前提和根本。

（一）具备吸引人气的三大要素

1、品种多。

在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可能都要有，同时要注重产品存列工作，箱子里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里，摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的产品，满足顾客的不同需要。   

2、价格低。

价格低是一种策略，不能所有产品的价格都低，大家一定要对产品归好类，哪些是赚钱的产品，哪些是吸引人气的产品要分清楚。哪些产品价格可以低呢？主要是老产品及广告产品，要比您附近的药店零售价更低。因为这些都是家喻户晓的产品，产品和价格都容易记住，多一角顾客都会知道，顾客如果感觉一种产品贵了的话，他对店里的其它产品心里也会产生抵触情绪。即使其他产品甚是比别的药店便宜，他还是会觉得贵了。（所以说，一些家喻户晓的产品最好是按进价或每盒亏一角钱来销售：如三九感冒灵、泰诺、感康、吗叮啉、地奥心血康、康泰克、斯达舒等）。另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。

3、营业员需具有专业知识＝半个医生。

药品是个又苦又有副作用的产品，顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和技能培训。因为，顾客需要顾问式的服务！

据中国药店杂志调查，70%的购药者受营业员导购的影响。

调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：

1、有明确的购药目标，不受营业员建议的影响（27%）；

2、有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响（17%）；

3、有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33%）；

4、没有药品目标，需要营业员指导（23%）。

第二类消费者购买时有产品目标，但当营业员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受。第三、四类消费者都会接受营业员的建议而购买推荐的产品，或者在建议的范围内选择。

因此，营业员正发挥着越来越大的用药指导作用。营业员本身有专业的知识，能为消费者正确地挑选对症的药品。而消费者才会信赖你，成为你的忠实顾客，药店才更有人气、更有利润。

有这样的一个例子：一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：“我的李子又红又大，特好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。

B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。

小贩C：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上称赞老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。

在这个故事中，我们看到了三个小贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：

小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。

小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子。

小贩C通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。

虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。

因此，在售药前，营业员要尽快了解顾客的真正需要，才能向他推荐最合适的产品。

据调查，消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面：

药效或疗效信息（50％）

药品的副作用或安全信息（19％）

价格信息（17％）

药物品种信息（13％）

药品的服用方法（13％）

产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。

因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对放在第一位；药店在进新产品时，要求利润高的同时要认真看清该产品的质量，效果是否有问题，不然的话您会得不偿失得，消费者可能以后都不来购药了。

药店要生存，就必须做到：品种多，价格低，营业员＝半个医生。这三点，如果您都做到了，您的药店回头客必然会越来越多，人气越聚越旺。

（二）选择利润长期、稳定的产品

开店的目的就是为了赚钱，在市场经济下，药店同样如此，因此，在一个药店，在做到品种多、价格低和营业员＝半个医生这三点以后，如何才能使药店获取利润呢？在此，我们对药店的利润作一分析。

利润的计算方式要从三个方面来衡量：

第一、销量。

一个产品如果不适销对路，没有销量，利润就无从谈起，因此，销量，是利润的基础。

第二、毛利率。

一般大家都知道，产品的进销差价是经营者的毛利。进销差价越大，毛利润就越大，因此，毛利润是否大，是经营者必须要考虑的问题。

第三、供货价格的长期性和稳定性。

一个产品如果卖不出去，毛利润再高也不行；同样，毛利润很高，但一次性的买卖销量再大，利润也是有限的！因此，只有适销对路、利润适中、能保证进货价格稳定的产品，才是药店利润的主要来源。

从以上分析可以看出，只有具备以下几点的产品，才能让药店赚到长期、稳定的利润：

1、零售价合理，购买者容易接受；

2、达到进价一倍左右的利润；

3、产品的质量好，有效果的产品才有回头客；

4、最好是名牌厂家生产的产品，推荐的成功率才会高；

5、最重要的一点：供货商的市场保护及价格管理真正到位；

（三) 慎重选择主推产品

1、尽可能找一些能有效控制渠道和价格体系的高毛利产品。

选择标准是：名厂生产、包装精美、效果好、服用方便、售价以顾客不嫌贵为准、供价合理，您有一倍左右的毛利率。

2、慎重选择供应商和厂家.

与您合作的供货方和厂家，必须讲诚信，有完善的价格体系、严格的防窜货措施，后续产品多。

只有具备以上条件您才能与他合作，得以保证长期稳定得利润。

（四）联盟化经营

专家认为，联盟化必将成为单体药店特别是优秀单体药店的主流发展趋势之一。

由于联盟化要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施，需要拿钱出来作为运作费用，因此，联盟化需要有实力和号召力的品牌企业特别是品牌工业的参与。

2007年8月，“太极独圣终端联盟体”是太极集团顺应我国单体药店“联盟化”的发展趋势，本着“联合、协作、共赢”的理念，将有创造精神的经销商和优秀终端联合起来，共同迎接挑战，共同实现价值创新，共同服务民生的全国医药营销协作组织。如果您有兴趣，欢迎和东栋OTC团队联系。

（五）“品牌分享，意识连锁”

（1）、品牌分享，意识连锁是国内优秀单体终端的发展方向；

（2）、意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统一经营理念，统一应运、管理模式，统一形象识别，非经营权和非产权控制的一种连锁形式。意识连锁保持各成员工商、药监证照的独立性，不触及国家的法律法规，不影响GSP的相关要求。

思考题：

1、  药店吸引人气有那几大要素，为什么？

2、符合哪些条件的产品才能给药店带来长期、稳定的利润？

3、您所在的药店有哪些供应商，您认为哪一家供应商最好？为什么？