鼎晖投资薪水:彭小东老师顶级销售之超级拜访篇经典语录

2．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老鹰之眼。销售人员请记住你的目标只有一个，拜访客户直至签单！

3．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人 。别人喜欢你首先是你自己要喜欢自己：

4．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。销售请记住：“客户永远只喜欢自己！”

5．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。销售要学会：“察言观色,因地制宜!”

6．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 销售是从拒绝开始的!

7．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。不要忽视客户身边的每一个人!

8．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。销售是一件非常有意义的事情;

9．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。真诚对于任何一个销售人员任何时间都有用;

10．不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。帮助客户可以不分事情大小,但一定要全力以赴! 

10．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。感情的基础则是真诚!

11．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。客户的需求是变化的! 

12．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。彭小东老师的观点,今天的销售是从心开始的!

13．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。客户永远无小事;

14．倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。彭小东老师的观点:请大家记住:我们有两只耳朵一张嘴巴;

15.彭小东老师销售的绝招和技巧:微笑,赞美,倾听,提问,专业,敬业!

16．推销的游戏规则是，以成交为目而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。彭小东老师的观点:销售是以专业开始,成交结束,专业再开始的过程;

17．成交规则第一条：要求客户购买。然而，70％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。销售要主动提出成交! 

18．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。没有成交,一切都无意义!

19．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功.成功来源于成功的准备!

20．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。销售就是为了成交.服务也是为了在成交!

 21．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成功一定有方法,失败一定有原因! 

22．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案;销售有进度有流程,一定要掌握好销售的进度!

23．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。彭小东老师观点:客户有成交需求时,一定要24小时贴身服务!

24．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。彭小东老师观点:销售就是建立客户对你及你的产品你的公司的信心!但请记住首先是客户对你的信心,你的形象及专业!

25．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。销售的每一个动作都应该有意义!

26．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。客户都是聪明而感性的!

27．追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 彭小东老师观点:销售成交信息在与客户交往八次后获得!

28．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。现在的销售是团队游戏而不是个人的游戏!

29．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。所谓的运气是因为努力 !

 30．不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。销售绝对不是赚钱那么简单!

 31．坚持到底，你能不能把不”看成是一种挑战，而非拒绝，你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。销售就是在坚持中成功的! 

32．用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。销售也是有成功的公式的,但每个人成功的公式不一样!

33．热情面对工作，让每一次推销的感觉都是，这是最棒的一次。热情来自于自己的信心和对工作的兴趣!

34．留给客户深刻的印象，这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。销售的第一印象是最长的;

35．推销失败的第一定律是与客户争高低。销售的目的是为了成交,而不是与客户争执,争执永远不可能成交!

36．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，是说对方的坏话。你在说别人坏话的时候,表示你自己已经在退步：

37．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。你永远要相信我自己是最棒的！

 38．自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。做一个快乐和开心的自己才会有所成就；

39．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。这不仅关系到做事更关系到做人！

40．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在。是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。销售代表需要时刻反省自己！

41．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。服务也是生产力，服务是维护老客户的再次成交的重要因素！

 42．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。快乐是可以传递和感染的！

43．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。请记住：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍，因此老客户才是企业和个人做大做强的根本：

44．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约见迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。请记住你的失败是因为你做的太少而绝不是做的太多！

45．联络客户的方式有很多种；给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

46．据调查，有70%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。推销自己是从推销你自己的形象开始的； 

 47．推销你自己的形象包括你的礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

48．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装；仪容仪表服饰是无声的语言！

49．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。第三次成交则是因为你的坚持；

50．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。欺骗客户你就会永远没有客户！

51．在与客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术，因此就推销而言，善听比善说更重要！ 

52．你的销售口碑如何取决于你的销售业绩；在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

53．造中国关系也是生产力；据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

54．销售不完全是因为赚钱；如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 

55．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。因为上帝是虚的，客户才是真实存在的！

56．记住客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。因此我要努力成为客户喜欢和尊重的人：

57．在销售活动中，人品同等于产品。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。他的价值才会得到充分的体现：

58．赞美和微笑都是你销售时最不需要成本而又最有价值的销售工具；因此销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 

59．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。热情就是你的销售态度；

60．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受；棘手的客户才是销售代表最好的老师。

61．正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买，倾向丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。销售服务的重要工作首先是人；

62．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。一定要知道自己失败的原因并立即改正他；

 63．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。做人首先要检讨自己，否则你只有抱怨和不断的失败； 

64．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。销售就是坚持，坚持才有力量；

65．世界上什么也不能代替执着。天分不能代表什么，有天分但一事无成的人到处都是，聪明不能也不能代表什么，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能代表什么，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的；因此我一定要做一个执着和有决心的人

66．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。因此我们从现在开始要立即行动。行动才有价值，人会因为行动而伟大，不是因为伟大而行动…………（未完待续；版权归彭小东老师所有，如需转载，敬请注明作者及出处；违者必究！更多精彩尽在彭小东老师《销售魔鬼精英训练营》；