九乡新闻网黑姬桎梏之棺:销售心理教练：销售之孤独七剑|各行各业销售 - 我爱营销论坛 营销案例,成功之路,激励故事...
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 22:21:36
销售心理教练：销售之孤独七剑 ]:7t0( G
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在销售的江湖里，有这么一个传说，得七剑者可笑傲江湖。然哪七剑呢？今天就来公开这七招令风云变色的剑势； N0J+i
孤独剑势一： {9[eF`&~
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问剑式 一问抵百讲 2dGZR 5p^)
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在销售行业中，有效直接的方式不是听你口若悬河地滔滔不绝；当你与客户亲密接触时，首先要学会问；一个产品，一个销售，当你接触到客户时会怎么讲？直接向客户天花乱醉讲自己的产品占领多少市场、赢得多少荣誉、开了多少分部、有多少名人在用、用后的效果怎么怎么好？这应该算得上一个称职的销售员，绝对不是一个优秀的销售员；太多的自吹自擂，只会徒增客户对这个产品的反感度；人心有一种潜规则：就是常常排斥一些认为自以为是的东西；顾客不是在听县委书记的报告，你的产品应该是一种给顾客一种需求的东西；投石问路，然后才能见机行事；齐王欲攻打韩国，问手下谋事如之何？谋士没直接告诉他打还是不打，反问齐王：咱们如果攻打韩国，以韩国之弱小，如何才能抵抗？齐王答：无力反抗！“那么韩国会坐以待毙呢还是联合其它国家来抵抗我们！”齐王答：“显然是联众抗我！我与秦联合攻之，无惧！”“韩国是割地来乞求秦国帮忙呢还是等秦齐联合来攻？”谋士问。“当然是割地来巴结秦国来孤立我齐了！”齐王答。“秦国是接受韩国割地来反攻我们呢还是与我联盟攻打韩国？”谋士问。“会舍我而帮韩来攻齐！”“秦等其他诸侯国都来助韩，我们胜算如何？”齐王听了，再也不提攻打韩国的事了。这就是问的技巧的一个活例。在销售行业中，你要相信问比讲好，并如此地问：如果我们的产品增加了什么你会更满意！ MY|% *Y$@
孤独剑势二： 2 Y:ldG
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解剑式 一气化三清 1esO2L$
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如何评估一个销售人员是否能多战多捷呢？或者说如何核定一个行之有效的绩效标准呢？ U k"HwN X
美国一家专门研究行销机构耗费巨资研究结果表明：绩效=(经验+专业形象+产品知识+人际关系)*成交动机；什么是经验？经验就是一个人与人沟通、交流及变通的能力，在于他（她）先前的经历认知和现在对环境的判断的一个整合能力。什么是专业形象？专业形象就是某个人处在某行业的行为、举止、衣着、礼节。什么是产品知识？产品知识就是对所要销售产品的了解、概述及优劣熟悉程度。什么是人际关系？人际关系就是一个人现存的资源和能把握的资源的一种大综合。什么是成交动机？成交动机就是一个人对购买行为的渴望程度的把握与追求。绩效产生的基本标准可这么简单划分：经验为1分，专业形象为2分，产品知识为5分，人际关系为5分，成交动机为5分；最后用绩效=(经验+专业形象+产品知识+人际关系)*成交动机来综述判断即可。 Xf6tuK$
孤独剑势三： vnjBd_^!L
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分剑式 分而化之 化而用之 Ob{'qKw
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当我们费尽九牛二虎之力终于和一个大客户见面，你会跟他（她）一开始谈什么？ CN 7LS^
谈产品？谈理念？ rI&oJn
在些之前你曾了解过这个人的习惯、喜好了没？ R4K9n OV
一个销售人员，要和一个大客户推销他们的产品，得知他喜欢围棋，于是花了二个星期的时候来学习围棋，当他们见面时，这个销售员先提出要下盘围棋，这个大客户自然很高兴。销售员边下边向这个客户请求指点，于是，第一次亲密接触在愉快的气氛中结束了。完了，这个客户说，把你的单子拿过来，我个签字就行了！一个知名商业协会里的一个主管说：不要一开始就提自己的产品，销售的高明之处在于给人造成一种愉悦的感觉，这样的定单谈成的大多数比较多！成交（购买行为）取决于什么？2%的取决于问题的解决，即目的性。98%的取决于愉快的感觉，即精神层。没有愿意花钱买没有感觉的产品，更没有人买钱买罪受。即便这个产品是他（她）一直想要的，如果他（她）当时处在不好的感觉，也很难产生购买的冲动与行为。 DF $Teq
孤独剑式四： KAO~ OJF
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幻剑式 幻者之势 意可为真 "CG&F ?
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你相信心想事成的规则不？ V}wHQN#&m
你确定目标客户时曾有着我要和这个人谈的渴望吗？ w\Wl u~0gh
你在见所有的客户之前把自己的身心调整到一致没？ `XZ6-b "j
如果没有，你可以尝试一下，这方法也许不能让一定获得成功，但至少能增加可能性。在很多成功的销售过程中，这一剑，视为必修之剑。记得，这一剑要加上正心、诚意才可能好事成真。 svf|5)ff
孤独剑式五： :RE VSkt:
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听剑式 心听则明 明者达观 G$a
捕风，是听的效果，听其言观其行，便知其果；善闻，善言，善行，不如善听。 C#@,-dU$
望闻听后才能诊，才能判断对方的购买的意愿与需求，然后根据这些来做出相应的需求分析与沟通。听，不止要用耳，不止要耳听八方，还要心通六路。曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。 r # j7
孤独剑式六： JoM 6zs/I
Na. Lov
用剑式 剑化四式 无懈可击 ti"sr.`0,
u,v@n@u
腰软：面对着客户，你不可能显现出帝王的尊态，但也不是卑躬的姿态。你的心理要明白你是谁，你要什么及你要的是一种什么样的结果； %"&\-<
姿美：没有人愿意在交流中看到一个吊儿郎当的姿势面对着自己，姿正，姿美体现着一个人的基本礼节和素养，如果这一关就过不了，那挑剔的客户很可能提前对你说：BYBY！ HgmB9M#x}
脸笑：很多成功经验结果表明：脸上挂着微笑，往往会触动对方先前不尽愉快的心，往往会收到意外之喜。一般而言，你谛造了一个愉快的环境，环境也会反馈你一个令你愉快的结果。 }) [R-SL
点头：点头不是麻木的不知所终的点，在对方不太肯定或对方眉飞色舞时给对方一个肯定，肯定对方自我价值或给对方价值增加了一个重重的筹码； -ZOcT[V
孤独剑式七： K"N9QZj
S / -*&
活剑式 枯木逢春 妙不可言 &$ B%?
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很多时候，我们上门拜访陌生客户，吃闭门羹是家常便饭；但是还要坚持下去，不过在业内有个八字真言是必不可少的心法，在被屡屡拒绝后，对陌生客户用心说：对不起，谢谢，请原谅！久而久之，也许会有奇迹发生在自己的身上！ ]LMxZa g
七剑要善用、常用、活用、定用！相信一定会给自己一个不小的改变！ s-C,v9jT
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