九乡新闻网黄渤好声音视频完整版:企业打造完美定价的4个关键
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/03 22:44:20
当顾客愈来愈懂得善用网络，来为自己的荷包省钱，再加上频频喊出“我敢发誓，我是最低价”的大卖场持续下杀售价，对价格极度敏感、且被厂商宠坏了的顾客，似乎愈来愈在意价格的合理性。
根据调查，当消费者面对琳琅满目的日常用品货架时，他们心里最在意的一件事，其实就是“价格”。这个答案虽然很残酷，却很真实。对于消费者来说，货架上一个个产品只不过是大众化产品(commodity)的其中一项。
这个答案一定令不少公司很受伤。因为他们花费了多少心力在创新与研发上，为的就是要打造“差异化”的产品与服务，以确保产品的优越性。但付出庞大资金的结果，最后却换来紧盯价格的消费者。
当消费者对于产品的期望愈来愈低，对产品的差异性愈来愈冷漠，只关心售价时，企业究竟要如何做，才能扭转杀价竞争的红海局面？企业又该怎么抢回定价主动权，让消费者了解，购买行为绝不是例行公事呢？
打造完美定价的关键，其实是“价值”。顾客是依据产品带来的价值，选择愿意支付的金额。顾客绝对不是只爱买廉价产品，如果厂商能够设法和冷漠的顾客重新进行连结，让消费者愿意花心思研究、了解什么样的产品最适合自己，那么厂商就能够摆脱落入红海价格战的宿命，靠高明的定价让获利极大化。
在好莱坞影星汤姆。克鲁斯(Tom Cruise)早年主演的电影《鸡尾酒》中，他饰演一位拥有高超调酒技术的调酒师。电影中有一个情节，众人聚集在吧台前，汤姆。克鲁斯以熟练的花式调酒绝活，帅气地调出一杯杯鸡尾酒，旁边的观众不仅为他叫好，还争相向他点酒。
虽然客人们只付了鸡尾酒的钱，但对于他们来说，可是欣赏了一场精彩的调酒秀，而汤姆。克鲁斯精湛的调酒技巧也为这一杯杯鸡尾酒增添了不少价值感。
在《定价策略与技巧》书中，作者纳格(Thomas Nagle)与霍根(Reed Holgen)认为，订定价格就彷佛是打造一座金字塔，最重要的根基就是产品价值，而价值也将决定价格要怎么订。
举例来说，在炎热的夏天午后，时常会下一场让人躲避不及的午后雷阵雨，很多精明的路边小贩，只要发现有任何一点下雨的迹象时，就会立刻摆出雨伞，并且硬是把价格提高个几成。这样的涨价行动，不是因为雨伞的成本提高了，关键是在消费者立即需要雨伞的遮雨价值。因此，就算小贩狮子大开口，不想被雨淋成落汤鸡的顾客，依旧愿意多花几张钞票，购买一支能遮风避雨的雨伞。
企业在定价之前，如果能从价值的角度来看待每一项产品，并且努力为顾客创造价值，就可望为公司的业绩与获利带来可观成长。
以中古车市场来说，很多民众总是担心买到泡水车或事故车，而且日后如再遭遇难以预测的问题时，二手车商是否会负起责任等保障问题。为了因应顾客这些顾虑，全球指标性车商丰田汽车(Toyota)在台湾推出的“认证中古车”机制，就让不少民众能安心信赖。
丰田汽车订定了完善的销售流程与交车机制，所有中古车都得经过更换机油、机油芯等相关原厂零件流程，并且经过原厂高级技师严格认证，避免让顾客碰上车辆外表看起来光鲜亮丽，但底盘耗材、引擎周边零件等配件却是毛病一堆的问题。而且台湾传统中古车商多只提供1至3个月的保固，但丰田首创全车2年或3万公里的保固，并且可以在全台湾所有丰田服务厂检修。
丰田推出的认证中古车机制深受顾客欢迎，不仅大幅降低了民众购买中古车的风险、为顾客创造了可观的价值，还创造了亮眼的销售业绩。即使他们中古车的定价高于市场行情，消费者依旧甘愿埋单。
从丰田汽车的案例，就可以明确说明当企业专注创造新价值时，不仅能带来业绩成长，更能让获利极大化。
(摘自台湾《管理杂志》448期 文／谢佳宇)