九乡新闻网鹤壁 自备发电厂:李红明：思维的态度
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 04:23:12
2006-12-14 16:34
楼主：
李红明 (培训师（汽车行业）&本土消费心理研究者)
博客年度收尾（上） 思维的态度
年终收尾写起来就慎重一些，毕竟这是一些具有记号性的文章。
作为上篇，我取题“思维的态度”，因为我今年发现，对很多事情来说，思维固然重要，但是思维的态度更加重要。
还是从培训中的两件事情说起。
第一件事情。
上个月在一次北京奔驰的课上有个销售总监在谈他家发生的一起事故，说有一个车在高速公路上行使到130Km/h的速度，撞上护栏后翻到田里，车子一塌糊涂，幸好人没有受伤，后来救援车队去了，拖到展厅，60多万的车只剩一个架子。他接着说，这事千万不能让客户知道，要不然影响销售。当时我打断了他的话：“车子一塌糊涂，但是人没有事？”他说是的，“那车身结构如何？”我问他，他回答：“我看见的时候钢板没了，就剩架子了，架子还是很好的，吸能区变了些形，其他很完整，我们拍了照片的。”我说：“好，为什么不让这个事情来影响销售呢？一定要用它来影响销售！”
我给了建议：回去编个稿子，配上事故以后的车身结构图片，主题定为——车身结构与车辆的被动安全。而且要放大，放在展厅的展示墙上，并且可以提醒所有客户开车超速的危险。学员点头，恍然大悟，他说抢着说“用这个事情可以不费任何口舌就能说明我们的车子在车身结构上有多安全！”
第二件事情。
还是在一次年初的培训上，学员普遍情绪不高，因为就在上一周，有一个竞争品牌的车型降价了，而且降了不少，学员情绪受到很大影响，都说“对我们冲击太大了，影响很大啊。”我并没有急着开始课程，而是问了个问题：你们想怎么办？
他们说我们想找到一个解决办法，让这个事情不影响我们的销售。
我切入正题：为什么不影响？我们要的就是让这个事情影响我们的销售，但是是正面的影响？
“开玩笑吧！”场下轰然。
我说：做两件事情，第一，看看降价的这个品牌2年之内降过几次价了；第二，看看我们降过价没有，然后作一个对比。
过了5分钟，结果出来了，我们的品牌基本没有降过价，而竞争品牌两年内降了3次,降幅达到20%。我说怎么让这个数据来影响我们的销售而且是正面影响？
5分钟后，下面有了答案：做一个对比，可以是图，也可以是表格；可以给客户，也可以作为销售顾问的销售工具，还可以挂在展厅。当然要配上合适的主题，我当场和大家想了一个主题标语：降价降的是什么？
其实降价是一个厂家的市场策略，但是这种策略显示了车辆的性能，显示了造车理念和厂家对消费者的态度。
最后总结了两句杀伤性的话语：1、国内有些品牌就是喜欢一开始定高价，然后慢慢降价，但是我们品牌不是这种策略的倡导者，因为本身在定价的时候，我们就是物超所值的；2、如果您购买的是**品牌的车，2年后你的车值多少钱？但是我们的车，5年后的贬值率都很低，这是人所共知的。聪明的消费者就自然明白我们的主题，明白降价的背后是什么了。
而且我说销售顾问在这段话说完之后还要提醒客户，你要慎重考虑，不要着急买车，有什么事情都可以来找我，要放长线。结果我们的讨论成为了06年国内某品牌销售中对付竞品降价最常用的销售手段。
以上两个事情，看似坏事。是坏事，我们习惯地想着去避免坏事对我们正常工作或生活的影响，但是在营销人员心里，事情本身没有好坏之分，区分的是你对事情的看法，这就是态度问题。思考怎么避免受到影响，这是思维；想着怎么利用事件来影响，也是思维；这两个思维的差别就是方向的问题：一个积极，一个消极。
推而广之，人生也是如此，思路决定出路，这思路就不仅是思维，有了“路”，就有了方向，思维固然重要，但是思维的态度更加重要。（OVER）
原文链接：http://lihm.blog.sohu.com/25160282.html
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李红明 (培训师（汽车行业）&本土消费心理研究者)
博客年度收尾（上） 思维的态度
年终收尾写起来就慎重一些，毕竟这是一些具有记号性的文章。
作为上篇，我取题“思维的态度”，因为我今年发现，对很多事情来说，思维固然重要，但是思维的态度更加重要。
还是从培训中的两件事情说起。
第一件事情。
上个月在一次北京奔驰的课上有个销售总监在谈他家发生的一起事故，说有一个车在高速公路上行使到130Km/h的速度，撞上护栏后翻到田里，车子一塌糊涂，幸好人没有受伤，后来救援车队去了，拖到展厅，60多万的车只剩一个架子。他接着说，这事千万不能让客户知道，要不然影响销售。当时我打断了他的话：“车子一塌糊涂，但是人没有事？”他说是的，“那车身结构如何？”我问他，他回答：“我看见的时候钢板没了，就剩架子了，架子还是很好的，吸能区变了些形，其他很完整，我们拍了照片的。”我说：“好，为什么不让这个事情来影响销售呢？一定要用它来影响销售！”
我给了建议：回去编个稿子，配上事故以后的车身结构图片，主题定为——车身结构与车辆的被动安全。而且要放大，放在展厅的展示墙上，并且可以提醒所有客户开车超速的危险。学员点头，恍然大悟，他说抢着说“用这个事情可以不费任何口舌就能说明我们的车子在车身结构上有多安全！”
第二件事情。
还是在一次年初的培训上，学员普遍情绪不高，因为就在上一周，有一个竞争品牌的车型降价了，而且降了不少，学员情绪受到很大影响，都说“对我们冲击太大了，影响很大啊。”我并没有急着开始课程，而是问了个问题：你们想怎么办？
他们说我们想找到一个解决办法，让这个事情不影响我们的销售。
我切入正题：为什么不影响？我们要的就是让这个事情影响我们的销售，但是是正面的影响？
“开玩笑吧！”场下轰然。
我说：做两件事情，第一，看看降价的这个品牌2年之内降过几次价了；第二，看看我们降过价没有，然后作一个对比。
过了5分钟，结果出来了，我们的品牌基本没有降过价，而竞争品牌两年内降了3次,降幅达到20%。我说怎么让这个数据来影响我们的销售而且是正面影响？
5分钟后，下面有了答案：做一个对比，可以是图，也可以是表格；可以给客户，也可以作为销售顾问的销售工具，还可以挂在展厅。当然要配上合适的主题，我当场和大家想了一个主题标语：降价降的是什么？
其实降价是一个厂家的市场策略，但是这种策略显示了车辆的性能，显示了造车理念和厂家对消费者的态度。
最后总结了两句杀伤性的话语：1、国内有些品牌就是喜欢一开始定高价，然后慢慢降价，但是我们品牌不是这种策略的倡导者，因为本身在定价的时候，我们就是物超所值的；2、如果您购买的是**品牌的车，2年后你的车值多少钱？但是我们的车，5年后的贬值率都很低，这是人所共知的。聪明的消费者就自然明白我们的主题，明白降价的背后是什么了。
而且我说销售顾问在这段话说完之后还要提醒客户，你要慎重考虑，不要着急买车，有什么事情都可以来找我，要放长线。结果我们的讨论成为了06年国内某品牌销售中对付竞品降价最常用的销售手段。
以上两个事情，看似坏事。是坏事，我们习惯地想着去避免坏事对我们正常工作或生活的影响，但是在营销人员心里，事情本身没有好坏之分，区分的是你对事情的看法，这就是态度问题。思考怎么避免受到影响，这是思维；想着怎么利用事件来影响，也是思维；这两个思维的差别就是方向的问题：一个积极，一个消极。
推而广之，人生也是如此，思路决定出路，这思路就不仅是思维，有了“路”，就有了方向，思维固然重要，但是思维的态度更加重要。（OVER）
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