九乡新闻网魔帝封印战1.2剑魔:销售面谈
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/05 01:04:14
二.客括户资料的准备
•客户资料的准备包 •习惯 •爱好 •家庭 •经济 •工作 •健康 •理财 •个性 •保险 准主顾资料的分析 •他的需求是什么？•他感兴趣的话题是什么？•我们的共同话题是什么？•在拜访的时候穿什么样的衣服？•他的习惯是什么？•如何提问？ 展业工具的准备 •业务员自我介绍的工具•公司介绍•签单工具•展业礼品 准主顾的轮廓 •1.有支付能力的•2.有寿险需求的•3.可通过核保的•4.便于接近的•每天要寻找准主顾是要谨记的，就是擅于发现成为准主顾的时机但是名单不能等同于准主顾 •寻找准主顾的的步骤•1.搜集名单•2.筛选名单•3.记录信息•4.罗列约访名单•5.维护更新准主顾卡 约 访 •1.约访的好处•节省时间•建立形象•增加成交机会•2.约访的方法•电话约访•面对面沟通•信件约访电子约访 约访的步骤 •寒暄赞美•介绍自己及确定取得见面时间•介绍公司服务•道明来意•通过二择一确定下次见面时间，减少反对意见的出现的可能性•重申下次见面时间•礼貌性的结束对话 销售面谈的步骤 •1.自我介绍•2.建立轻松良好的关系•3.道明来意•4.安排双方座位•5.介绍公司背景•6.资料收集•7.重申客户的需求及预算•8.约定下次见面机会9.道明下次面谈目的 成交面谈 •解释建议书•促成 在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得成功，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。 成交面谈的步骤 •1.建立轻松的良好关系•2.引出建议书•3.安排双方座位•4.介绍公司背景•5.解释产品的优点•6.概述保单福利•7.暗示的允诺•8.尝试成交 成功与失败的分界线 在于怎样 有理有据任何营销人员与客户的成功销售都离不开 三大原则。
(一) 初次见面的良好印象
(二) 交谈过程中快速有效地说服力
(三) 强有力的有效促成 说话要简洁而有力 •在和客户沟通时，针对客户的家庭需求 内容来解说，不要超过客户需求的内容，说话一定要分清主次关系。最关键的是要启发客户的投保意识,快速增加客户的投保意愿,说话要简洁而有力 快乐的单身汉业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病?
客：当然会生病。
业：假定有一天你生病住院有谁去看你?
客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。
业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你?
客：好像还是父母,业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无时不 刻的照顾你?
客：好像也只能是父母。
业：是的,父母把我们培养长大,还来不及报答他们,万一不幸意外受伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担以外,在精神上 体力上都会给他们增加负担,这样好吗?
客：没办法,我也不愿意这样嘛。
业：不是没办法,现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你,一个 选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业的水平,一流的服务,让我们有康复的希望,我们的父母只要有
空来看看就行了,你会选择哪种?
客：当然是第二种!
业：如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱?
客：大概要50元左右一天。
业：那一个月就要1800元,一年就要2万多,10年会要多少钱? 在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人,家里有发 生过车祸, 因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照顾的人?他们原来都是健康,只是后来发生了一些不幸才 需要别人照顾的。
客：是的,但不是每个人不会这么倒霉的。
业：虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事,发生 在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸,可不幸 总在发生, 万一发生在我们身上该怎么办?你再想一下, 父母养育我们长大,要花多少钱?他们有没有想你要过钱?
客：没有,从来没有。
业：这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心呢?客：是的,当然应该尽孝心,
业：那你觉得一个人长大以后还要父母照 顾和拖累好吗?
客：不好!
业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱 为你父母,在灾难发生时 救济自己,减轻他们的负担吗?
客：愿意, 那钱怎么存呢?
业：关于这一点我会详细的给你解说,
(根据情况介绍产品)……如果没有意 见的话我们办一个手续。
客：好的,这个手续怎么办?保护自己就等于保护父母和家人 假定有一天你万一不幸遭受意外。或大病后你的父母和家人除了遭受经济损失以外。还要为你付出体力精力来照顾自己,这就太不应该了。当然这一切都不是你愿意的 出奇制胜第二招 (孝敬的孩子)
业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了?
客：今年已经7岁了。( 随便回答几岁都没关系 )
业：那一定是很活泼可爱吧? 你们夫妻两一定很喜欢他吧?
客：那当然喜欢。
业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱?
客：不太清楚,大概要花一万元左右吧?
业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱?
客：具体不知道,大概会用七、八万吧,
业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱?
客：不知道,估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问)
业：但孩子大学毕业后,开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你?
客：我想不会,他刚开始工作,收入不高,能自己照顾自己不再向父母 要钱就不错了,
业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢?
客：可能性不大,他要买房子,还贷款,生孩子还人情,养家糊口，负担 不小,想要的东西不少,能管好自己就不错了,