魂斗罗精神 下载:服装行业内幕揭秘(二)

    　(二十八)
　　低端的服装,讲价钱的话,基本上是一毛两毛的讲.批发价五元以下的,要么面料是垃圾面料,要么是非正常渠道销售的.所谓的非常渠道要么是尾货要么是库存要么是清货等等.基本上穿得上身的六元以上.
　　历来都是这样的,做二十元左右的批发商看不起做十元几元的,说他们是垃圾货,做高端的看不起中端,说他们是大路货.
　　中端的有中端的走货渠道,低端的有低端的走货渠道.
　　同衣不同命,高端的也有走低端渠道的时候,比如品牌公司清仓,平时数百元一件的衣服,几块钱给人家清走.
　　低端的也有走高端的命,有些人就是喜欢把几元钱的衣服,标上个三四百元,把五六十元的标到七八百元.
　　服装也有直销和传销的.某自治区乃著名的传销宝地,我的一位朋友原来是做保安,三年前辞职到该省,先搞皮鞋直销,凭帅哥之相,专门上门直销给富婆,一百多的皮鞋,三四千元一双.去年他问我西服进价的事,原来,他接着搞西服传销.他先是说公司配工作服用的.他说归他说,我一听就知道是传销产品来的,一百左右的西服,传销价是三四千.
　　校服工作服也大多算是直销到单位.校服工作服的造价大多数很低,价钱基本上是炒高的.一个是没有加工厂的专门做校服工作服生意的公司炒的,另一个就是吃回扣的人炒的.
　　有一种专门打着做高端工作服生意的公司,比如说做高端西服,专门向大爷单位推销,如银行\工商\税务等部门,报价基本在一万两万一套之间,最高的五万一套,最低不低于五千一套,外省单位订单每单不少于五十万.广州就有一家X豪公司是这样的.
　　这样做法叫人眼红哦,不为什么,只为自己是一个纳税人.
　　低端的加工厂,价钱是一毛一毛的讲.工人的工价是不可能少的,压的就是业主的利润.现在环境不好,好多低端的加工厂业主想的就是熬一熬,养工人.这些业主做的,实在不如那些唱什么品牌之歌反投机之歌的人在公众面前那么体面.
　　低端的服装,唛是很简单的,一分五一个,吊牌也很简单,一分钱一张,有线头,走线过得去但说不上精密,包装也很简单.我问他们,做好一点卖价就好一点不好吗?回答是,他们只能这样,如果客户下订单,只要加一元钱,就可以做得很好,比如说走线更好,线头没有,唛和吊牌都很好,包装里有纸板,外包装也好.
　　没有人不想做得最好,可是成本就在这放着,市场就是这样.需要这类货源的批发商拼的就是两毛三毛的价差.需要这类货源的零售商也是这样,他们来到批发档口,档主什么也不用说,档主都说不过他们.他们将一件衣服的成本讲得一清两楚,档主一件衣服能赚多少钱都清楚.如果别的档口一件衣服赚三毛,那么另外一个档主想赚五毛,那也是不可能的.
　　最原始工厂出来的最低端的服装,卖出最原始的价格.品牌公司的货比这些最低端的工厂出来的稍为好一些,但价格贵了很多.这里面就有很多费用了,老板投资的费用,设计师的费用,业务员的费用,工商税收等费用,N个环节中的可能出现的回扣的费用,商场的费用,及其它运营费用,包括压货尾货的损失的费用都打到成本里.
　　我说品牌公司的货比最低端加工厂出来的货稍为好一些,主要是指面料和做工,不包括设计了.当然,设计师有一些是原创的,但原创的也并非是好的,这与设计师的水平及赋有关了.那些偷板及仿板更不用说.国际及国内的服装展会,其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人员在里面.
(二十九)
　　去武汉采购冬装,几乎跑完所有的市场,跑过的市场走过至少百分之九十五以上的摊位,多的走五遍.走的时候,这服装摸摸,那服装瞧瞧.武汉早前以假的羽绒服而闻名,近几年质量好一些.而且好象是假的羽绒服也不叫羽绒服了,叫棉衣了.真货一般从北京来的多.不管真假,羽绒服我个人所了解的是北京常熟武汉三大产区.
　　假的,基本内填物为两种吧,羽绒棉,蚕丝棉,摸一摸,比较柔滑.真的,是真的鸭绒按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.
　　拍一拍,看看有没有掉丝的,当时看,掉丝的挺少的了.
　　武汉有些档主挺好的,我在看货,他问我是哪的.一般说打包的人,人家都会问是那的,同一个地方很少发货给两家的,这在前面也讲过.我说我是广东来的.档主说,这些货是广州生产的,你就别看了.
　　如果黑一点的档主,他会骗你,说是武汉生产的.如果我上当的话,那就是广东来到武汉进货,进的是广州生产的.
　　也有一个档主好黑,塞了一百多件剩货给我.扯了几个来回,他就说他的货就是这样,没有办法!最后电话里答应退了,我真的托运几十件回去,同时托运好几家的,都没事,结果就他不去提货,货放在别的档口,第二天就弄丢了.气得我打电话大骂他几句.
　　　　
　　工厂就是这样,简单的衣服加工费低,靠的是量.复杂一点的,工序多一点的,质量要求高一点的,工价就高.低端的加工厂,跟工人计工序工资多是一毛几分的计.品牌公司的加工费成本在总成本里占的比例不是太大,所以对质量相对来讲要求高一点,工价多一块两块也不在乎.
　　去年我去石狮,朋友做休闲裤,他感叹,做衣服贸易赚来的每年五六十万,还不够贴两家工厂.工厂的很多开支都看不见.他说今年打算把加工厂转掉,专做贸易了.光做贸易的话,这边进,那边出,赚个差价.衣服有问题就找工厂.当然,他说这个赚是贸易纯利了,什么压货及走款都算在成本里面了.三年来,他公司被走掉的款有五六十万.所谓走款就是赊帐铺货下去,货款收不回来的.
　　石龙有一个供应商,她做服装五六年了,被走掉的款也有六十万.去年倒掉的场太多的,有的供应商可能一个冬季里被走掉的款三四十万都有.
　　零六年下半年,一个朋友的商场连同周边另外两家商场一夜之间蒸发了,卷走的货有一百万这样.蒸发之前两三天,疯狂的进货,还跟供应商说哪一天哪一天到商场结款,结多少等等.其中最多的一家有十二万.因为历史的原因,这十二万最后由我的商场来付,付到去年国庆节那天才付清.
　　我那个商场原来这个家伙有股份,当时他一跑路,我的商场就存在信任危机,近百家供应商过来追钱.当时整个商场欠货款达一百九十万.最后,拿出五六十万来付货款,才挽回信任危机.至于那个十二万,是因为当时这个跑路的家伙欠人家的货款,他还上门进货,供应商拉着他不让他走,他就打电话给我这边商场的另外一个股东,这个股东担保说欠款不会有问题.结果,这个供应商不但放了人,还给他拿了货.十二万,幸亏就这一家.
　　零七年,市道较好时,大多数工厂招不到车位,一些两百多车位的招不到一百个.很多小的作坊,做的是家族工厂,提高一些福利就不愁车位的问题.当时有一个供应商跟我喝茶聊天说,他做休闲裤的,自有工厂,当时怕工人尤其怕是熟练工及师傅的流失,工资都发到第二年的了.
　　去年下半年到现在环境又不一样了.

　   (三十）
　　服装都讲板形，即板形要好，个人通俗理解为，看着舒服，穿着舒服。
　　我去采购裤子，除了板形、面料等等外，重点看一下袋子。看一看袋子的面料和车工。好的裤子，手插进袋子不说很舒服，至少没有什么不好受的感觉。我看袋子，看手伸进去有没有舒展的感觉或很压迫很压抑很不平整的感觉。有的面料极差，要是手插进去或放东西放钥匙进去，没多久会穿洞。真正好的衣服，袋子在里面，不影响外观，但也很认真的做。
　　
　　
　　几年前，离我住的小区不远的地方是一个菜市场，也是一个蔬菜批发市场，天还没亮，里面挤满附近几个镇来采购的人，外面马路都停满了车。小区对面有一个新一佳超市。超市和菜市几步之遥。超市的菜价是菜市的菜价一倍多，而且菜市场的菜看上去更好。开始我们总是在超市买菜，而且极少看价格。后来在菜市场买了一两回，一对比，觉得实惠，就经常到菜市场买了。有一天下午五六点我到菜市，这时候是蔬菜批发店准备收摊的时间了。我看到一个开小饭店的人，只用了两元钱就清完了这个批发店剩下的十斤左右的尖椒。
　　第一，这尖椒的市值应该在十几元，小饭店的赚了，批发店也不亏。
　　第二，小饭店拿回去之后，可以做虎皮尖椒做特价，如二元一碟，招揽顾客。
　　第三，批发店做的是大生意，钱早就赚回来了，这些尖椒就算是送人也不影响她丝毫。
　　这同服装清货有些相似。
　　和服装有相关的，一些加工厂的老板，就是在尾市的时候去蔬菜批发市场采购一整车的耐贮藏的回到工厂，比如土豆，隔两三餐吃上一顿，可以吃上一个月。煮蔬菜的时候，不炒，用开水烫，省煤气钱。这些是加工厂业主说的。我开过饭店，所以我一听就明白。不过饭店汤的是青菜，一碟一碟来，色泽好，又好吃。自已在家煮也是这样。
　　低端的加工厂，一百人，就算做最简单的圆领T恤，工人的工价是几毛钱一件。出货量大时，一个工人一天可以做几百件，工钱相当可观。对业主来说，一个工人做五百件，每件赚五毛，一个工人当天就带来二百五十元的利润，一百个工人算很厉害的了，一天纯赚就是两万五。一年到头下来，谈季旺季加起来也能赚上一两百万。两头赚，走量出货赚，工人工厂开支也是精打细算的赚。就比如上面说到的裤子袋子的事情，做好裤子的袋子也不用多少钱，多个几毛钱，但就是几乎全部的低端的加工厂不做那么好。这点省几毛，线头不剪又省一点工钱，包装差点又省一点材料钱。就这么省，量一多，一年可以省一辆宝马出来。
　　有网络的，不用别人下订单，自己直接做货发给批发档口的客户，五元做出来的东西，送到档口九元都有，当然要铺货了。档口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是谈季或清货时候，这些货四元五元都可以给档口了，档口五元、六元这样出去。这也是加工厂的业主跟我说讲的。
　　有一个加工厂的业主经常到我商场来玩，找我们打牌或打麻将，打牌的时候几百几千的输赢。我到他工厂玩的时候，他掏出一张一百块人民币给工厂主管说，今天你们辛苦了，给你们买宵夜。
　　我说这些事情不是为了让大家评论这些事情，我只是说说而已。这些东西无需评论，没有意义。
　　
   　（三十一）
　　男休闲裤的量很大，主要是色多码多，五个色，十个码，一手货就是五十条了。量大，工厂的利润相对来说很薄。一级批发商到加工厂订货，南方的比北方相对便宜两元每条。主要是北方的裤长平均比南方的裤长多出两寸这样，所以用布量就大了一些。
　　订单大的批发商，要么自己拿板给工厂要么看到工厂的板自己下单，价钱基本上没什么好谈的了。每一种面料辅料，每一道工序多少工价，都一清二楚。
　　生意越来越难做，也就越来越考验人。不敢以为，有资金实力就可以下板到加工厂做加工就批发。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工厂生产，成本大致相差不大，但有时候问题会出在终端。一个县城，市场不大不小，就算是一批直销到县城，也未必有胜算。因为相同的面料，类似的板，你是加工厂出来 直销过来，成本最低没错，但是，还有的货是有人亏了的，已经有人帮消费者买了一部分单，这样的货杀伤力十足。说最低端的，正常情况下，圆T五元加工厂出来 ，六元直销到县城。但是，象这类衣服，有工厂清货，三元出手，五元直销到县城，还可以叫终端代销。
　　不管是工厂也好，批发商也好，零售终端也好，都要生存，然后赚钱。所以上面说的加工厂两赚的事情是逼出来的，有两赚还好，加工厂到批发商这一环节其实是很难赚的，甚至赚不到钱，所以这部分工厂只有赚工人的钱了。
　　事情偏偏是这样，比如说，相邻的两个服装档口，一家是掏完全部身家做的，一家是有钱人钱没处花做的。前一家必须为赚钱想尽办法，后一家悠闲悠闲的做。头一家必须考虑投入、风险与回报，却未必能做好，后一家反而没有压力，倒是很有顾客缘。所有的零售终端，你们身边应该有这样的例子，而且不少。
　　我原来的服装超市在大型百货超市商场里面，这个商场，东搞一下西搞一下，比如说，在日杂生鲜超市区招内衣商进来，在门口租位置给别人搞特卖，还在侧面的一楼租几十平米给人家专门清衣服。虽然说人家赚得不多，象超市里的内衣甚至做不下去，但对我来说，确实很受伤。就算他们都是亏损的，对我的营业额也是巨大的伤害。
　　很多批发档口都是风格相近的在一块或一层楼，比如说株洲的两家档口都是从广州进来的风格相近的衣服，但有一家档口是要养一家人的，另一个档口就只养一个人，这样的话，价格战确实难免，最后是大家日子都不好过。我这里主要是说低端的，高端的依靠自己的品牌和网络优势，基本不存在这样的问题。但是，不能说这些品牌没有危机感。
　　浙江那边有专门做羽绒服和羊毛衫经销的。他们只做冬天生意。我们每年八九月份要接待十几个浙江过来的商人。他们有做代销的，就是把冬天的货放到商场，年前或年后来结帐。象羽绒服，一般是这样操作的，他们在服装超市或百货超市商场里租一块地专门做羽绒服，交租金、压金或入场费，百货超市商场就是扣点，自己请人，超市收款，月结，做到年前就不做了。这种生意前几年很好做，但近几年不好了。有一种情况这样，我们跟浙江商人签了合同，百货超市商场也会和另一个浙江商人签的这样的合同。这样，同一个商场就有两家做大众羽绒服的生意。更是有的百货商场，一人独签两家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭头别走。去年我叫一个浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来来电话，他说百货超市商场已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟他们交涉过好多次了。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。所以去年我没有做成羽绒服。前年想自己做的，不租给浙江的商人，结果是商场自己在日用生鲜超市里划地方给浙江商人做。我们做不成，光羽绒这一项，这一个冬季至少不见了二十万的毛利。不得不感叹，难做！
　　
　　资金很重要。但板及渠道更重要。很多做服装的本意是提供自己或家人亲戚一个工作，养一个人或养成一个家。实际上，眼光、定位、货源及运气不到位，不仅不能如愿，反而会亏损。一批也是，投点钱进去，找个档口，然后找板找加工厂生产，要么加工厂包料，要么自己包料，很简单。但有的就是做不下去，有的就做起来。多种原因 ，板是一个十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批发商，多做几个板，走量的机会也多，但压货的风险也大。

　  （三十二）
　　所以说，小的加工厂或小的一批极少敢做很多板的。
　　有人跟我说他的亲戚想注册公司做一个大众品牌，主攻国内的某一片区市场，因为这个片区她有商场上网络。她说到，现在内地很多人服装的消费观念都不差，不能老是想着用那些库存货尾货之类的东西撒向广大农村城镇市场。其实，说这样话的人，很多，听都听腻了。但是普通的库存尾货还是有很大的市场，每一层次的货都在夹缝中寻找到空间。她还说到，她跟商场很多的老板都打了招呼，他们都很愿意合作。
　　当时是电话里听到这样说的，我第一反应回复如下：
　　首先，在国内偏远的片区做服装公司，在广东这边找加工厂加工，这个不可行。要做就在广东这边做，除了主打那个片区的市场外，还可以做一下全国的市场。
　　其次，人家商场的老板是打了招呼不错，但真正到实际操作时，需要人家现金支付货款的时候可不是那么好说了，要么你铺货出去，但这个看你有多大的资金去支撑。再说，就算人家多么的合作，如果货做出来不好，销不出去，你还叫人怎么再合作？
　　第三，请设计师设计这点对一个做大众品牌刚开始行不通。就算一个设计师是天才，也是有限的才能，何况中国几万设计师，天才少之有少。而且不要说一个设计师，就算是十个设计师才能也是有限的。国内不知道有多少家品牌公司可以理直气壮的说自己所有的板都是原创的？有一家全是原创的我相信，有十家全是原创的我也相信，如果说有一百家全是原创的，我打死都不相信。退一步来说，如果这一百家都是原创的，那么，其中有七十家肯定在两年内消失。人家初中没毕业的做加工厂自己产自销的，定期走广州市场，看到好板两三天就自己做出来。这叫全国智慧，归已所用。
　　后面那条和后面这句话确定是得罪人，不厚道，不过，也确实是事实。
　　
　　
　　毛衣及羊毛衫会因为经常拉伸而变形。所以，大多数女士在洗衣晾衣的时候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的营业员不太注意上货取货时的一些动作。比如说上架的时候，衣架直接从衣领口塞进去，取货的时候将衣架直接从衣领口取出来。这是错误的动作，有些客户会因些放弃购买。因为领口不大，衣架大，经常这样拉抻，衣服会变形，正确的方法是从衣服的下摆下面取放衣架。

　　（三十三）
　　上面有讲，什么一元衣服，绝大部分是做广告，骗人气的。一部分人想找到有档次有品味，卖得起价钱的衣服，一部分想找到便宜又不差的衣服。一些卖家利用下家的这种心理，打出这种广告，吸引人气。甚至有人千里迢迢赶到，梦想找到好的货源，把生意做起来。满怀希望而来，失意而归。这些所谓的一元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆。一元的衣服，严格来讲，只有一手才可以拿到，如果从一手中流出来的一元衣服，最好是不相信为好。
　　好些年之前，人家说常熟那边大把几元的毛衣和羊毛衫，还有不少的国处知名品牌。据说是洋垃圾来的。常熟的洋垃圾我没见进，但东莞D朗的洋垃圾我见过。一样是在网络上打一元起的广告，去到一看，象垃圾一样堆在一起的货，几个员工在挑选整理。也有零星的零售客在淘。那情景，象我小时候淘金一样。我老家是金矿来的，矿山把废矿石倾倒在外面。每到周末，很多人去淘矿石。黄金矿的矿石里面尽是黄金闪闪的碎粒，方形的我们管叫硫磺，如果矿石里的碎粒是圆形的话，那就是黄金了。八十年代初，有一个七八岁的小孩很有经验，经常找到含有黄金的矿石，最高一次听说找到值千元的。八十年代初，千元的，不是二零零八也不是二零零九的一千元。同样，矿山里面也有专门收这种含有黄金的石头的。别人捡到好石头了，就估个价，认为值了就成交，省得自己回家提炼。
　　不少国家处理废品是有补贴的，比如说羊毛衫垃圾，就有人收了外国的钱，然后卖给中国，两头收钱，能不便宜的吗？到了中国这边，就有一手商人挑选整理，翻新加工，然后以不到两元每件的价格转给各地二手。早十年前，香港的废机油处理由专门的公司处理，好象是政府环保部门给二百元每吨的补贴，如果走私到深圳，经过提炼加工，可以卖到一千多元每吨。这个不是我道听途说，是有人跟我实实在在谈过这方面生意合作，只是最后没有做成而已。
　　多少钱一吨的衣服，基本上是一手到工厂拿的。一手不是省油的灯，提货时给过磅的人塞上几百元意思意思，然后十吨的货打单出来就是五吨了。这样的一手出来，原价整包整包的转给二手也是赚的。
　　还有剪唛剪标的。品牌公司处理一些样板及尾货或次品时，会要求代加工厂剪唛剪标。收购的人也是这样，给相关人员一点茶水费，象征性的剪零星的几个手袋或几件衣服的唛或标就行了。
　　现在金融危机，很多公司倒了，取消了原来的订单或成了废单。货做出来的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出来，就是大赚一把。如果是几万件的货，不整批转给二手的话，在淘宝上高价卖出，这一单都可以赚上百万。衣服鞋子的欧板的不好，但大牌的欧美手袋绝对好出。
　　前面也有讲过，商家利用品牌处理货剪唛剪标的方法，故意把一些仿牌的唛和标也剪掉。
　　现在有一手商家及厂家利用消费者迷信大牌的心理，要么一手商专门下单给工厂做仿牌的外贸货，要么就是加工厂专门做仿牌的外贸货供一手商挑货。真正品牌没有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，则无法分出真假。
　　
　　（三十四）
　　很多Q友没有慢慢看这个帖，也没有多看几遍，Q的时候问我的问题帖子上都有讲很多。其中很多问题叫人无法回答。
　　举例如下：我想问一下是做品牌好还是做大众服装好？
　　 请教一下，现在适合做服装吗？
　　 你说做童装好还是做女装好？
　　 我想开一个店，你说要多少钱？
　　 我没有多少钱，我又想做服装，你告诉我该怎么做？
　　等等。
　　我的帖还在继续，有些还没有说到。因为个人阅历有限，也不可能面面俱到。再有就是人的需求及看法不一样，不同的声音出现时，相信每个人对这些不同的声音都有自己的辨别过滤。
　　写帖不是强拉人进来，强买强卖。对真正认为本帖有用的人，还是提议多看几遍，慢慢看。
　　
　　帖子上明明写有，我做服装只做了三年，做了批发、专柜及大众服装超市。可还是有N多人一开头就问我，做服装是不是做了很多年？甚至还问我是不是转帖过来的或者听人家说的。
　　当然不是转帖过来了，这就是原帖了，不可能再有人拿出比这个还要原始的帖了。如果是编的话，我个人认为，只有神才可以编出来。如果说是听别人说再写出来的话，至少我没这个水平，听别人说就写出这个帖子来。
　　做服装三年，几乎走遍了珠三角大大小小的数十个批发市场，还有周边一些省市的服装批发市场。都是一个档口一个档口走的，走过的批发档口至少有四万家。做专柜之前，走了各地数十个商场，数千个专柜，一家一家的看。考察过的品牌公司也有数十家之多。每个星期至少有五天是跟各种服装从业人员混在一起，包括开工厂的做批发的代销的零售的。光是我的服装超市，前前后后就有近两百家厂家及批发商作为供应商。
　　不过不得不承认的是，之前的生意总的来说是失败的。我不知道怎么成功，但我知道怎么会失败。

 　　（三十五）
　　所有的熟手都是从新手开始，过程的途径不一样，时间长短不一样。
　　服装生意，个人认为：定位、眼光、货源及运气都很重要。生意的失败有很多因素，并不可以用失败否定整个过程。大环境的变化，个人的能力再大也是无力回天（没有说我能力有多大的意思）。去年珠三角倒掉的两三百家的服装超市，这其中肯定有能力很强的人，比如说，几万元起家，甚至几千元起家，做成年营业额上百万，几百万的服装超市。在南方，外部因素，除了市场环境之外，还有天气的因素。服装也是靠天吃饭的行业。一个暖冬，足可以打击大部分的服装商户。前年冬天，先是暖冬，后是罕见寒冬。很多人元旦前后急着清货，亏本清货，等元月中旬寒潮袭来，他们无货可卖，欲哭无泪。
　　武汉的市场也好不到哪里。武汉的冬装一般是元旦将货出完，过年在二月份的，也基本是元旦过后没多久清货的。很多人提前将货清完，后面无货可卖。
　　反倒是有些人，以前不懂得怎么做生意，积压了不少库存的，在前年的时候基本出完了，还可以赚上一笔。
　　

   　（三十六）
　　大千世界，无奇不有。听说过医托，服托也听说过，而且花样实在是多，有人说亲眼看到这一种。
　　下订单给加工厂，一般交百分之三十的订金。有些加工厂，看到单大，经常会做出一些让步，就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十几万，几十万的单，交了订金，加工厂作出来了，但是跑单不提货，然后叫上几个托围在工厂门口收这些积压库存货，把价钱压得低低的。工厂肯定是不知情的了，自认倒霉，利润是不敢要的了，赔多赔少就是另外一码事。要不资金压在货上，工厂无法周转，可是工厂还要接单，如果不继续接单的话，订单就会减少，再说，工人每天都要吃饭。
　　其实这是一种赌博。赌徒专门挑那些没有太大实力，订单不多不少的加工厂，然后说是尽量把定金压到百分之十这样。
　　如果不是赌博，正常的跑单也可怕。比如说订货一百万，客人只交百分之十的订金，再加上客人把纯利润压在百分之十以内，那么这批货做出来，加工厂就要付出八十万的成本。客人一跑单，加工厂就压着这批货，只有自己处理了。如果六十万处理，加工厂至少得亏上二十万。如果连六十万都无法清掉的话，亏得更大，如果可以平本处理，那就是不幸中的万幸了。
　　一些国内的出口贸易公司，做欧板的，如果只收百分之十定金的话，自已采购原辅材料，加工厂做出来了，不给加工费的话不给提货。客人跑单了，货在国内也处理不了，一下子又找不到国外的客户，资金实力不够的话，公司一下子就完蛋了。不处理，钱压在货上，还要租仓库存放。通常的处理方法是，只要有客人要就行，价钱有多低就多低。
　　
　　刚刚进入服装超市的时候，股东都不参与管理，我不是不想管理，是因为还有别的生意要做，没有时间，当时是请一位经理打理的。后来情况不妙了，自己参与管理及至后来自己全部负责时，发现了一个问题，就是压货的问题。一年采购近二百万的衣服，换货竟然不足一万。而且基本上都是每次进货补货时才换货的。知道有一个人，开一个服装超市，不大，几百平米，隔几天换一次货，就算是几件衣服，不好卖，或者质量有问题，也是要去换的，好就好在商场离批发市场才几十公里。不管是商场进货，还是大的零售商进货，供应商塞货是正常的，是塞多塞少的问题。所谓的塞货，就是货不对板。塞的货基本上不旧货或不好走的板。坚持不塞货的供应商有是有，极个别。
　　我的商场离几个批发市场，近的不到一百公里，远的一百多二百多公里。后来几个月，我基本上每个星期去两到三次批发市场，有三个市场。自己开车，把一些要换的货拿回去，顺便进一点货。算了一笔帐，坚持这样换货，商场一年大概增加二十万左右的收入。
　　换一次货，油费及过路费来回最多才一百六十元，近的地方只有油费不足五十元。但每次换几百元到几千元的货，一年一百次左右，就是十几万了。十几万的资金盘活了，货的流动也多了，顾客成交率也提高了。我去了那么多次，除了换货之外，每次还可以带五千到一万元的货回来，相对之下，一百多元的油费过路费，不占到百分之二的成本。
　　生意就这样一点点算出来，生意好的时候不算，生意不好的时候再来算已经晚矣。
　　做二批的时候也是这样。就算是几件衣服，也交货运公司带回去换货。十几件衣服，有时才两三百元，两三百元的货压在自己店铺里动不了，不如花十几元托运费，换回出得快的板。出得快的板，不但可以赚回托运费，还可以提高顾客成交率，减少库存，盘活资金。

　  （三十七）
　　去批发市场拿货，批发商经常会拿出一本出货单的本本给看，说上面写有出货的客户是那里那里的，总之全国各地的都有。里面会写某一个板的出货价是多少，出货量是多大。我相信，百分之八十的人会碰到这种情况。这些出货单也是有假的，专门做给别人看的。
　　批发城，尤其是富M批发城做女装的，经常会有档主因为同城的其它档主仿板的事发生纠纷争吵甚至打架。后来批发城管理处定了一个规矩，就是谁先出的板，先拍照，然后存在管理处，以后同城的其它档口有相同的板了，就可以依据相片投诉了。
　　讲是这样讲了，上有政策下有对策。人家板照仿，仿的时候最多不是百分百的仿，在一些无关紧要的细节上、稍稍动一下就可以了。
　　管理处是经营户的强大的后盾。为什么小的加工厂做仿牌的时候小心又小心，就是因为怕查处。为什么大的批发城里面充斥着大量仿牌商品，就是因为批发城的业主撑得住。象专门做商场的批发城，商户跟商场之间一旦有大的纠纷，业主老大就会跟商户一起出马到当地去处理纠纷，向当然PAI出所及GONG商施加强大压力。有的批发商城聘有律师团，免费为商户跟商场打破产倒闭之类的善后官司。
　　商场如战场，珠三角去年数百家服装超市的倒闭破产风云各有不同。我商场倒闭所经历的事情非常惊心动魄，一波三折。好就好在，我们通过高息借款借来几十万按行规还债，平息事端。而那些卷款而走的数十个老板，至少几年内在这个区域这个领域内蒸发消失。
　　商场的倒闭，引发了批发商的倒闭潮。批发商的倒闭又引发工厂的倒闭。据我了解，有批发商去年因为商场走款的达一百万以上。有人说，明知道风险这么大，还不如捂着钱不做。做生意陷进去可不是那么简单，说抽身就能全身而退。一旦不做，原来的网络全部废了，而且铺出的款不知道猴年马月可以收得回来。我问过一个批发商，他原来是帮别人的档口打工，后来门路熟了自己做，我问他今年这么不好做，为什么还拿出几十万跟别人合伙做服装，他说，他一出来混就在批发城混，如果不做这一行，还真不知道做什么生意了。以前，身家上千万的老板，把货铺出去，到年尾才收钱，说平时收钱几千几千的收没意思，还不如在家打麻将，几千几千的输输赢赢。去年，就是这样的供应商，接到商场可以结几百元的电话，就过来收钱了。这样的老板的亲戚到我这里来收钱，眼睛红得象要哭一样。你无法想象，一个人，开着一部三四十万的车为了的是收几百元、一两千元的货款。
　　我开始投进几十万，后来生意不行了，想断，但断了的话，不但原来的钱变成水，善后工作还得拿出几十万。想一想，还不如拿这几十万博回商场的生的希望。这么大的服装超市，再碰上去年危机，批发商银根紧缩，三四十万扔进去犹如扔进水里一样。自己的钱扔完了，又借钱扔，借的钱扔完了，没办法了，倒了，破产了。破产了，不跑路，又得再借钱按行规还供应商的货款。所以说，商场倒了，不但原来的钱没了，还得背一身债。自己的具体细节真不敢随便多讲了。至如别的商场是怎么倒闭破产的，日后慢慢说。
　　
　　大路货也好，品牌也好，仿就仿了。上面也有讲，最紧要的是有不少的品牌公司，只有写字楼，没有设计师，没有合作的加工厂，专门开自己的品牌专场店，或找人加盟。公司有专门的负责采购的，到大路货市场采购，回来贴唛挂吊牌。我这样说，他们或许会指责我不懂品牌价值。我懂得一点而已，不多，品牌价值应该包括原创、文化内涵及对顾客的尊重。大路货，一般有不同的唛头和吊牌，也有专门不搞唛和吊牌的，供下一级批发商或供品牌公司挂自己想挂的唛头和吊牌。
　　
　  （三十八）
　　服装超市里面，有相当多的特价衣服。所谓的特价，一般摆在特价车上（也可以叫花车、堆头），我原来的服装超市就有一百多台特价车。去采购的时候，不是我们问批发商要特价商品，就是批发商向我们推荐特价商品。特价商品，比上货架的同类商品价位至少要低三分之一甚至只有二分之一。服装超市做特价或做代销，至少百分之三十的毛利。批发商也并非没有毛利。批发商的货源，一种是布行仓储多年的面料，一种是布行倒闭的面料，一些是库存货等等，原因很多，说也说不过来。其实，有些批发商不说某一个板是特价的，按正价出，我们也是不知道的。如果我们正价拿回来，就是上货架了，也还是一样的销售。服装超市的特价商品是常有的，不象促销活动，只搞一时，所以说，不管特价商品价格如何，服装超市、批发商十有八九是有合理的毛利存在的。其实消费者也不一定要知道底价是多少，自己买来觉得划算就是了。要想省点，要多走走，多看看，然后购买自己认为最实惠的商品。
　　那些中年妇女及老大娘老大爷，最喜欢看各大商场尤其是超市的促销海报了，从海报中可以了解某一天或者某一时段那种商品搞特价，然后就提前排队等候。我所在的商场刚开业不久，拉客聚人气，搞鸡蛋一毛一个，搞了好几天，队伍都排到了一百多米的商场之外。鸡蛋一毛一个商场肯定是要贴钱的。搞了几天，有效果了，商场就停止该项促销活动。
　　在专做服装超市的批发市场，前面说过，基本上是靠铺货做生意，塞货是家常便饭。这些批发商，一塞货，基本上把去年库存积压的全推出去了。也有个别批发商，挺有性格的，第一，现金交易，第二，绝不塞货。季末清货的时候，按行规，清货的都是现金交易，但我是店大欺人（不是店大欺客），就是清货也从来不与供应商现金交易。有几个有性格的供应商，不铺货给别的服装商场，也会有限度的铺一些货给我们，就是要我们答应什么时候一定要全清货款。去年七月，有一个这样的供应商有四百条休闲裤季末清货，十三元一条，他坚持要现金。去年生意十分的难做，资金周转十分的紧张，也就作罢。如果这个批发商将这四百条休闲裤放到第二年来按正价批出去，正价都在三十元左右，也不是没可能的。
　　主要靠批发商铺货的服装超市，点货的时候，绝对不跟批发商说货款的事，就是先点货，叫他们什么时候把货打好包送到停车场。到了停车场再正式协商货款的事情，一般只给一个尾数。至少说什么时候付清，很少有答应批发商具体时间具体金额的。
　　
　　（三十九）
　　昨晚跟朋友喝茶，聊到库存尾货的问题。今年库存尾货的情况特别的突出及严峻，有报纸都说进了正规商场。没办法，很多品牌公司还是要生存的了。具体我也不知道，但是我感觉，一定有品牌公司收那些三元四元的库存或尾货，换唛和吊牌，标上个一百多，甚至二百多三百多。这是我感觉的，重申一下。
　　朋友还聊到，有一个人，专做制衣厂设备的维修，跟很多服装厂的老板很熟，一般厂里有什么尾货，他无需自个儿掏钱，只是将板挂到淘宝上，而且还有几个网店帮他批发分销。买家定了货之后，他才去提货，这样，一个月也能赚上一万几千的。
　　有些批发商自己采购主材料给加工厂加工，加工厂除了加工费之外，订单做完的碎布，加工厂的业主还可以做出一点同样的衣服，然后，清给一些人，这样，加工厂也有一点额外的小收入。
　　有些品牌的碎布，品牌公司是回收销毁的。但是道高一尺，魔高一丈，只要是大牌的，板走得好的，总是有人不惜代价达到仿牌的目的。因为，大牌品牌的附加值太高了。就好象前几年，在美国首演的大片，不管防范措施多严密，第二天在深圳的街头就出现了盗版。高科技、神速，人，很黄很暴力，很和谐很神奇。
　　前几天，有一个人跟我说的一句话蛮经典的：要想害一个人，请叫他做服装生意，要想害惨一个人，就叫他做女装。
　　做女时装的批发商，采购面料的时候量又不能太少，太少了太贵。但是下单的时候，又不敢一下子下得太多。一般散客要货，有什么货给什么货。打包客，有货给货，顺便塞点货。没货的时候就下单给加工厂，一两天做出来。
　　前面说过，服装是靠天吃饭。前年，先是暖冬，后是历史罕见的寒冬。去年，南方夏天的雨季无休无止，很多商家叫苦。南方及沿海下半年受金融风暴影响，加上寒冷迟迟未到，却是让很多商家觉得今年的冬天特别的冷，极具讽刺意味。今年过年早，过年后不久，南方热了半个月，很多加工厂批发商以为夏天生意好做，加工量不少，结果后来一直阴阴湿湿的天气，直到五一现在还不是特别的热，夏天压货的人也不少了。
　　但是那些做女时装的批发商真的很小心。是历史的经验告诉她们，她们必须小心。
　　南方的一般是这样操作的，到广州的海珠广场或深圳的海燕大厦买板，交给厂家做出首板，确认后修板或定板，然后进行少量生产。市场反应好了再根据实际情况出板。武汉的批发商告诉我，他们很多也是到广州买板的。
　　去年有一家做了好几年做得特别好的女装，大批量生产同种面料不同板的女衬衫，因为面料没有试板，就采购好几十万的面料回来，一生产出来，发现这种面料在某种处理之后出现不和谐的皱折，结果上百万的货压在仓库动不了。
　　我清过几批品牌女装，其中不少是那些用面料极少的，极为简单的背心或半裙。就是因为极其简单，设计师就是处理不好，结果留下同款的数量几百件上千件积压，再加上数十个款的积压，就是好几万件了。
　　前几年我做过一个大品牌办公家私的生产计划部经理， 这家公司还是O运会场馆的供应商。生产车间招木工的时候，就叫应聘的人做一个四脚小板凳。小板凳最见木工的真功夫了。越简单越见功夫。
　　现在，搞得我一看清货的女装，心都会发凉。很多货，那都是什么货？要么领宽，有么袖宽，要么板太过想标新立异，要么面料跟板不配，要么面料太差。第一，这些都是什么样的设计师？第二，这些背心半裙面料这么一丁点，工序如些的简单，几元钱的成本，竞然标价数百元。库存的也就算了，销出去的也就销出去了。
　　当然，也不全是设计师的责任，老板估计还是要起关键性的作用的。
　　以上仅属个人观点，说出来自己也不敢拍胸脯说是百分百对的。

  　（四十）
　　水货大家一定知道。水客大家也一定有所了解。以前由水客带过来的叫做水货。现在，大家将那边质量不好的货统称为水货。
　　深圳香港的水客很多，主要由香港那边带货过到深圳这边销售。不用报关，不用交税。
　　十几年前，同事们笑谈，香港师奶早上过罗湖桥这边来喝早茶，喝完早茶之后就买菜回香港。这算不算水客呢？这是笑话来的，没找人证实过。香港那边也有人过深圳这边买便宜东西大包小包的带回去。只要是有利可图的商品，估计职业的水客是两头都带效率较高。
　　走私也总是道高一尺魔高一丈的。沙头角有挖地道从香港走私物品到大陆的，有在海上经海底输油到深圳来的。
　　香港是自由贸易港，水客带的货又在海关的规定范围之内，既不违规也不违法。一些顶级品牌手袋、鞋子、衣服经水客进入大陆销售，真是超值。
　　带大牌商品的有，带洋垃圾衣服的也有。
　　出口转内销这五个字经常在口头挂起。世界很多大牌的加工厂在中国大陆。NK鞋，听说美国也就是二三十美元一双，而生产地中国，则是数倍这个价格。我不是这方面的专业人士，也没专门研究过这方面的操作。只是凭自己的阅历去分析这些现象。第一，来料加工应该没有出口退税之说，第二，出口转内销存在着关税。请专业人士指导说法是否正确。
　　我知道中国的商品出口有出口退税，所以就存在这样的一种走私。一个大学同班同学就是走私的专家。比如说从越南走私动物到广州。比如说，国内著名的白酒，船只到了公海之后，就调头回来，将这船货运回国内销售。这也叫做走私。当然，走私是属于走夜路，夜路走多了就碰到鬼了。赚来的钱也不是一个人吃得了，一旦出点事情，没有十几万是摆不平的。
　　中国YI动经常搞什么活动，充话费送手机等等五花八门的活动。中YI动的客户经理一到这种活动就十分的活跃，因为是他们发财的时候到了。他们手头上有很多集团客户，然后串通集团客户，或作假的资料，获取大量的送手机。而深圳华强北的一些手机商，刚围在YI动营业厅的周围，收购手机。
　　一些大牌品牌的衣服、鞋子、手袋的加工厂，门口也时常会有一些人专门收购厂里面员工带出来的货。别说工厂管理有多严，规矩是人定的，也是人执行的。别说是衣服、鞋子、手袋等价高的商品，就算是几毛钱的线圈，也有人会带出去。我在一个日资手袋加工厂做过总务课长。巡厂的时候就是发觉有的员工从车间楼上扔线圈下来，下班的时候捡回去。
　　衣服几件几件的非法带出厂算少的了。也有几箱几箱带出去的。
　　衣服和鞋子的市场太大了，这么一点也根本冲击不了市场，但是可以给一些人带来利益。
　　去年，有一家著名的大鞋厂倒闭，倒闭之前，一个债主从厂里面拉走了几大卡车的鞋子。这几大车鞋子，对一些人造成冲击，也给一些人带来利益。
　　也是去年，深圳发生了一场特大的火灾事故。这事故不得了，周边地区消防查得可严，至少有几十家地下铺的服装商场因为消防不过关而关闭。朋友打电话给我，叫我去收货，鞋子一律九元钱一双，衣服十元一件，全清。
　　
　　（四十一）
　　说服装的时候扯谈一点别的，当作调料了，这叫做扯而不乱，不为乱扯谈。
　　主题当然还是服装探秘。
　　三十九节有讲尾货进商场品牌专柜的可能，举例的是三元四元的清货。象那些大路货品牌货时装清货，也有十多元到二十多元的，对某些品牌公司来说，换唛和吊牌，每件成本降五六十元，一万件就是五六十万了，实在是诱惑。
　　品牌公司通常会用一些手法逼迫代理商，比如销量的要求，如果达不到一定的销量，就会在同一区域设多一个专柜或取消其代理资格，又比如，销量越大，折扣越低，等等。
　　今天下午跟朋友谈了一个下午，其中她父亲跟人合伙开了四家某女装品牌的专营店，每间店投资五十元。他父亲拿货的折扣是一点七折。
　　在超市里面做货，一般扣三十个点左右。在商场做专柜，越大牌扣点越低，但一般的一线品牌不算大牌。一线品牌通常扣二十多个点。象那些在商场里面特价区或超市里面搞清货的品牌衣服及皮具等，打三折或五折的，他们这样做，超市都要扣三十个点左右，但商家还是有利润空间的，大家可以想想是怎么回事。
　　当然，也有不好做的品牌，需要商场关照一下，免费提供场地在某个时间段内保本或贴点钱清货也是有的。
　　生意不好，总是要想办法的。比如说，拿专柜的货品到外面找地方清货，第一，可以把代理的量搞上去，第二，没有商场的扣点，品牌服装可以把价钱打得低一些，搞促销。
　　象一些品牌系列，是区域性的代理，比如说A市和B市。A市拿的货是三点五折，B市拿的货是三点八折。A市的可以在B市找人找地方五折左右清货。这种情况，对好一些的品牌女装来说是极少个案的。但对一些不太好的品牌，而且做很多系列的品牌来说，是一定程度存在的。就算品牌公司要查，也根本不知道，这些货来源于那个地方。
　　当然了，A市的人可以找B市的人谈判，你别直接跟公司打交道了，直接跟A市打交道，如果A市的代理区域扩大，销量增大，还可以把进货折扣再降下来。
　　淘宝上有一些品牌的系列，折扣如些之低，不少属于这种情况。有兴趣的人不妨从这方面想想办法，把这样的生意做上。
　　什么才叫原单的韩板或从韩国过来的正宗货品？
　　有时候真的很难弄得清楚。比如说，有中国人在韩国注册一个服装公司及一个品牌。然后，公司所有的设计人员及成员都是中国人，一切设计及生产及销售活动都在中国境内，这个如何解释？
　　一样的道理，很多品牌还在香港注册。
　　什么韩国的公司韩国的设计师韩国的面料，就连那线都是由韩国生产的，公司的宣传及业务员的鼓吹，还有导购员的信誓旦旦，指着画册上韩国明星代言人，及韩国人模样的模特还有吊牌上的韩文，很多消费都由怀疑变成深信。
　　在家具公司的时候，有一个业务员很令人佩服，一张沙发的皮，说得出神入化，客人心服口服：公司，我们的公司，所有沙发的皮，都是真皮，绝对真皮，不但是真皮，还是意大利的真皮！意大利的真皮还不作罢，还信誓旦旦地拍胸脯保证是意大利野牛身上的真的皮。客人听了真的是信啊服啊，心都会汹涌的飘啊飘，签约真是那个的爽啊！

  　（四十二）
　　人，很黄很暴力，很和谐很神奇。上面讲到的一句话，可以改成：
　　服装人，很黄很暴力，很和谐很有才
　　前几年，做过这样的分析，关于女装大路货与品牌的分析。
　　虎门富民一楼及五楼做的是女装，一楼的IN一点，贵一点，外单的也多。一楼档租太贵了，尤其是北面的，所以打到服装的成本也高了，如果服装卖不起价的话，是不可能在这样的位置做下去的。
　　五楼的租金低一点，但也是很贵的，当时四~五平米也要二万多。女装的板不多，所以，一个四~五平米的档口，基本上是两家合租，多的三家。
　　富民这个品牌就是牛。旁边的批发城租金不高，与富民相比，大的地方一年都可以减少一百多万，小小的也能减少十几万。为什么大多数档主不感冒呢？富民有人流，生意走得起来，生意量越大，相对应每件服装分摊的成本越低。在别的地方，没什么生意，租金的成本虽低，但走不出量，服装的加工成本反而更高。
　　一件富民打包价55元的连衣裙，跟品牌的根本没有区别的，品牌有的标388元，有的标488元。在富民打包价55元，加工厂出来的成本应该在30元左右。到了当季中期以后，可以35到40元这样清货。量不多不少，资金周转也不困难，有些档主是不肯低于成本价清货的。大不了明年以40元左右的价格再卖，卖给那些服装商场节假日搞促销活动用。
　　品牌的就按388元来算，一般三五折给加盟商，就是136元。品牌公司的加工厂费一点，按出厂40元来算，品牌公司这样的裙子有96元的差价。这些差价可以供品牌公司交税，租写字楼及展厅，请设计师请业务员还有各种职位的员工了。
　　我的意思也不是偏爱于大路货，对品牌服装心存偏见。这是确切的事实。大部分品牌服装的面料和做工还是优于大路货的。再说，品牌本身也是有附加值的。
　　如果一个品牌公司，请四个设计师，请四个业务员的话，工资、提成奖金及业务支出应该在一百万左右。如果这个公司销售给代理商的销售额是800万，那么，光这笔费用就占了百分之十二。
　　在普通服装商店买一条198元这样的裙子，有55元是批发商的，有143元是零售商的。零售商当然也要进货的车马费，租金及交税还有利润等等七七八八的成本。在商场专柜花388元买这样的裙子，有136元是品牌公司的，但剩下的不全是专柜商的，如果扣二五个点，那么，商场要拿去近97元，专柜商则有155元是了。当然，打折就没这个数了。专柜商拿到这个数还要发工资及业绩提成，还有七七八八的管理费用，装修费进场费可都在里面，还有利息。如果营业额跟不上，或者在压货，那就另当别论了。
　　
　　（四十三）
　　至少有三百人问到做服装怎么起步，至少一百人问到做品牌加盟好还是做大路货好。
　　坐在电脑前问我，是问不出什么的，再说该说的都在帖子上说得差不多。做服装，一定要对服装感兴趣，对自己所在地的市场有一定的调查和了解，对货源的情况有了解。要多走多看多了解，跟做服装生意的了解，不是只跟我一个人了解。现在又有帖子又有群，对了解行业的情况及外面的市场，还有货源情况很有帮助，对介入服装生意是难得的帮助。
　　现在网络那么发达，很多问题可以在网上搜得到，有问题最好自己在网上先搜一搜。比如说某市的批发市场在什么路，坐什么车等等。有的人竟然问网上搜索的时候输入什么词？
　　无论是开店铺还是租档口做批发，成本一般分为几大块：租金、装修及货款。
　　租金这一块有可能是大头，就算不是大头也会占投资的很大比重。租金有一年一交半年一交三月一交及每月一交。当然了，每月一交是最划算的了。如果一年一交，租金是五千的话，那么就得一下子掏出六万元，还不算压金。压金一般是一个月或两个月。很多店铺是转让的，要交转让费，少的几万，多的十几万不等。说实在话，转让费挺冤的，但人家要得起价，你不接有人接。转让的形式多种多样，有带货转，带货架转带合同期转等等。
　　最理想的就是不用交转让费，租金按月交，然后是一个月压金。
　　有些人签一些字据的时候会抠字眼，就是压金（或押金）和定金，分成两回事。押金是有得退的，定金是不得退的。说押金只是一个担保，说定金是定了的。很多人都不当这是两回事，但真的就是有人在这上面作文章。比如说，我准备租一个门面，跟业主说，先交五百元押金，我明天定下来把钱交完，你暂时不要租给别人。对的，明天定下来租了，就把该交的钱补上。如果定下来不租，就把押金如数奉还。如果写字据是五百定金，那么意思就是说我定下来租这个门面了，业主这两天不能租给别人，如果租给别人的话，业主不但要退定金，还要赔偿等额的定金。这两天内不把钱补上的话，定金就是业主的。
　　装修费：很多批发的档口很简单，比如说十三行下面的档口，还有南宁老和平商场的档口，这些是不用装修的。装修依据服装的风格及定位了。童装、内衣、牛仔等各系列的装修风格完全不同。除了风格之外，还要看服装的定位以及自己的投资预算。装修包括货贺的费用。灯光方面，服装原则上是不用黄色的灯，多采用白色灯。店里的每一处细节装修，所配置的每一件东西都会体现店铺的风格及定位，比如说货架，衣架及模特等等。模特有贵的有便宜的，便宜的不足两百元，贵的上千元都有。也并不是越贵越好，主要还是与风格及定位相符。
　　货架少用固定的，多采用一些可以变化的货架，也就是可以调节的货架。第一是可以根据衣服的不同款式作出适当的调整，第二是，时常给客人有一种新鲜感，新鲜的感觉就好象是上了很多新货似的。
　　不同类型的衣服采用不同的衣架。西服有西服的衣架，牛仔有牛仔的衣架，童装有童装的衣架，内衣有内衣的衣架，裤子有裤子的衣架，两件套有两件套的衣架。
　　首批货的货款控制也是非常重要的，如果后续资金跟不上，第一批货又进得太多，就是失败的一半了。但货又得根据场地的大小及店铺的风格而定，不能太少，不能过多。再说，做生意就是卖货品，没有一定量的货品还做什么生意。至于如何进货，头几节是有讲到的。主要在于板的数量，颜色的数量，还有码的数量的搭配。板尽量多一点，不同的板的颜色叉开来一点，码数精确一点。要做到这些，与自己的眼光及之前的市场了解程度关系很大。其实从找店铺，及定位，及装修，到后来的进货及上架，都与个人眼光问题息息相关。
　　所有供应商，不要一拿了人家的货就走，一定要留下货单及留下联系电话，以便与供应商沟通，搞好关系，必要时以最快的速度补货。跟供应商熟了，经常保持联系，有新板出来，能够第一时间得到。一些有一定利润空间的衣服，就算是快递过来也是划算的。如果店铺离批发市场太远，进货不方便，补货不方便，很影响生意，所以要想办法予以弥补这一不足。如果进一点点货也要去上百公里甚至几百公里的批发市场，实在不值得。如果说该补不补，该上新货不上，都是因为进货不便，懒于进货，也是不值得的。如果跟供应商熟到可以在一定时间内换板、换色、换码最好。远一点的地方，不是说有一件换一件，每换一次最好能换动换，尽量减少运费所占成本的比重。
　　我做批发进货时，经常跟供应商聊天，吃饭，打牌。除了老板之外，还有就是档口的漂亮MM了，漂亮MM天天在批发城上班，很单调的了，见面要多开一点玩笑，关系搞好了，只有好处，没有坏处。老板和漂亮MM会有心的介绍好的供应商给自己。想搞批发的，经常可以先提货的，如果是熟人介绍的，首批货不用付钱的也有。当时，在某个批发城一层楼，做女装的至少三分之一的人认识我。她们见到我就想拉我去档口看货。我说的第一句最多的是：我欠单的。很多人都会信任。另外，熟了的话，价格上也会有很大的优势。
　　其实我在上面写的很多东西，供应商及MM根本没必要对别人讲，但会跟我透露。
　　
  　（四十四）
　　如果是品牌的话，专柜的成本相对应少些，专卖店的成本就高一些。专柜的成本前面有讲过。做专柜最担心的就是商场是否能实现承诺，按时结款。不排除个别大牌的无良的商场，挪用商户的营业额去周转投资扩张什么的，合同上讲月结，结果店大欺客，半年结一次的都有，而品牌那边又全是现货现款，代理商就是这样被玩残的。
　　
　　加盟品牌就好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌公司是男方也行，加盟方是男方也行，总是就是结婚。品牌就是爱情，营业额就是爱情的结晶，这个结晶维系着家庭婚姻和爱情。没有这个结晶，就没有这个家庭和婚姻，爱情也就变成空中楼阁。
　　既然要结婚，婚前就要谈恋家了，就算是闪婚，也会有短暂的恋爱。恋爱就是男考察女女考察男，双方没问题就凑在一起了。如果说品牌公司是女方的话，加盟是男方的话，女方身世显赫，那么男方要付出的代价要高出很多，不但要高加盟金还要高保证金，还有高额的首批进货款及年度进货金额。而且，对男方的背景，如商场的知名度，专柜的位置及面积都有一定的要求。如果女方身世一般，相对应的条件要下放一些了。这是很世俗，也很现实的爱情与婚姻。如果双方都有显赫的背景，必将会有很美好的爱情结晶，财源滚滚而来。
　　既然是婚姻，就会有法律上的一些盟约，什么责任与义务，什么违约与处理等等。
　　做大路货，则自由得多，双方都没有太多的责任与义务。就好比两个人同居而没有婚姻的纸约，随时合随时离，爱跟谁跟谁，只要喜欢。
　　但是这个爱谁跟谁，相应对给另一方造成不安全的感觉。不是吗？大路货的批发商，零售店的来拿货，只要是拿就给。品牌的就不会这样了。
　　做品牌加盟，风格及定位都没有变化，当发现不适应当时市场的时候，就无法调整。没到合同期毁约，自然要承担相应的经济损失。投入的资金相对同规模的普通店，要大好几倍，风险也大好几倍。但普通店灵活机动，可以适时调整，就投资回报率来讲品牌专柜未必大过普通店铺。
　　经常听到人家说做服装的利润是百分之二百。我既没有学习过服装专业，也没有学习过相关经济术语。凭我个人的了解，利润别说是百分之二百，就连百分之百都不可能。一件衣服，普通店铺一般以三倍进货价标价，如50元进货，标148元。有人说利润说百分之二百。我说是百分之六十六这样。1元进价的东西，100百元卖出去，利润是百分之九十九。如果是偷来的不用钱的，也就是没有直接的成本的，那就是百分之百利润了，可这种不算是商业行为。如果说投资回报率，那就会有百分之一百，甚至百分之一千都有。比如说，投资50元进一件衣服，别的成本暂时不讨论，150元卖出，那么投资回报率是百分二百。年初投资股票一千元，初尾全部套现还是一千元，这投资回报率
　　为零，全部套现为二千元，投资回报率是百分之百，全部套现一万元，投资回报率是百分之九百。
　　上面这段东西是我想当然的，没查过书也没求证过人。对不对自己都不知道，专业经济人士可以指正。
　　加盟的时候考察公司要了解公司的很多东西，不一一详说了。觉得以下几点值得一说：加盟金、保证金、进货折扣、年度进货金额、首批订货金额、首批进货金额、订货还是配货、换货率、跨季换货率、装修款补贴或返还、导购员的培训、装修材料的配送、衣架及POP等辅助材料的配送与赠送等等。以上所讲的东西，一是一，二是二，全部清清楚楚写在合同上，不能含糊。合同基本上是品牌公司统一格式的，里面有些条件疑似霸王条件，如果自己觉得自己权益有可能会受到损害的，一定要坚决修改，不要轻易相信业务员搪塞过去。比如说模特，一些公司坚决为了统一形象及风格，坚决要专柜用公司的提供的模特，如果价钱合理还好，如果来个天价那就是明摆着欺负人了。合同签订之后，主动权就在品牌公司方面。不要给品牌公司以后任何可以推诿的理由。品牌公司和大路货是一样的，成功的例子不少，但失败的例子更多。而且品牌专柜亏损的话，往往要比大路货的店铺亏得多。
　　前面所有的东西都不是我深思熟虑之后写出来又反复修改后才发的，所有的东西都是有空的时候写了就发上去的。所以有些不系统，日后发现在遗漏的会纠正补充。
　　
　　（四十五）
　　话又说回到进货。开业的时候或换季的时候进货，一定要注意时间、季节气候与进货尺度的把握，主要体现在春装与夏装，秋装与冬装相互搭配。比如说，四月底开业的，应该不上春装或极其少的上春装，五月以后开业的，就全是夏装了。最难搞的是六七八月开业的。上夏装又不能上太多，上秋装又上不了。八九月份开业，地理跨度太大，南北气候有异，秋天长的多上点秋装，秋天短的上少点秋装。时间越早，冬装尽量少上，随着天气上。上得太早，小心是旧板，也小心压货压货款太久。
　　说到天气，不知道从哪里看到过，有人预测说今年的夏天天气反复杂无常。现在确实是这样，服装的小旺季还不见到来。
　　做服装，一般做的是冬天几个月的生意，夏天能赚一点非常不错，保平也不错。换季的时候大多数是要贴钱的。赚钱就在冬季。也有的供应商跟我说，说她们夏天还好做一点，赚的钱多。主要是夏天的货成本低，出货清货都好，冬天的货成本高，不敢怎么放开来做，加工厂是这样想，批发商也是这样想，零售商也是这样想。而且，不管是冬装还是夏装，单件衣服的利润率基本在一个范围之内。
　　零售店七八月份这样，货也销得差不多，说不补货吧，货架上货不够，又尽是剩货，挺难堪的。补货吧，批发市场上这时候都不会出新板的，补回来货又怕增加压货。换季的时候，一个是货架空了，一个是顾客购买减少了，想不难堪都不行。
　　如果说这时期，拼命清夏装，没有利润可言，如果是低于进货价清货，还要贴钱进去，而且还要贴租金和人工。
　　我以前每到七月份，专门去批发市场找一些清货的货回来，这时候，很多批发商是会甩货清货的。不知道内地的一些店铺这个时候自己有没有办法拿得到清货的回来。有了这些清货的回来，掺进以前的货来卖，就算是打折了，也会保证一定的利润空间。
　　服装超市的标价一般是进货价的两倍，如果换季打五折促销话，就是平本，但人工及租金的费用还是照出不误，算起来还是要贴钱的。但如果是清货，按以前进的货打一样的价，就算打五折，一般也会有百分二十到三十的毛利。没办法，每到这个时候，几乎所有的服装都打折。打折促销，就是尽可能的激起顾客的购买欲。打折打多了，就会伤到服装商自己。现在很多人对打折都麻木了，不感冒了，甚至有的人认为服装打折是商家欺诈消费者的一种行为。这种手段也确实是掺杂着欺诈消费者的一些行为。
　　商家为了不让消费者产生对促销活动的误解和偏见，促销手段也是层出不穷，以前打折，演变为买100送50，买100送100，再演变成为买100减50现金不等。原来是送现金券，后面送现金。现在更利害的都有，买200送500券都有。
　　商家搞活动之前，都会很精确的计算，哪些手法即可以拉客来，又不让自己吃亏的，那些不划算的，就不搞活动，活动海报上就会说明，某些某些商品不参加本活动等等。
　　算一算买200送500券。实际上是，拿出200现金购买700元的衣服，调换过来的就是，700元的衣服200元卖出，其实是差不多三折。如果按普遍的三五折拿货的话，商家是贴钱的，而且商场就算是搞活动，也还是要扣一些点的。商场最乐意专柜商搞活动了，人气旺，可以带量商场，有超市的还可以带旺超市，而收入可能一丁点都不会减少。惨就惨在专柜商，被拼个头破血流。
　　问题的玄机在这里，第一，品牌公司会弄一些折扣更低的一些商品支援专柜商，三折，二折，甚至一折。至于为何折扣低，前面是有讲过的；第二没有200元一件的货品，货品标的多是168、188、198元。说是买200送500，实际上绝大部分是至少250以上。第三，送那500元，其实极少一部分人放弃购买，购买的也是没有这个整数的。要么就是买不够，要么就是买多了补钱。
　　算来算去，估摸在四点五折左右。那么为什么商家不直接打四点五折？就是因为打折打腻了，商场玩的就是噱头，玩的就是消费者的心理。一样的数学结果，不同的表达方式，效果绝对不一样。我们也都是消费者，想想自己是不是对商家这些不同的玩法有不同的心理效果。
　　不过，说句实在话，商家把活动都搞到这个地步了，也没赚到什么钱，消费者得到的实惠还是有的了。
　　
　   （四十六）
　　写？
　　还是，
　　不写？
　　……
　　一些内幕，写出来，或许会使几百人年收入数万、十数万，但自己心里会不舒服，很多人心里不会舒服。
　　我不是在炒作。
　　今天中午，一位在深圳十年的朋友拉我去喝酒，聊了几个小时的服装。
　　朋友去年六月份在内地开张的两间女装店，投资五十万，八月份以后生意奇差，现转出去了。去年，广告公司亏了几十万，贸易公司转卖给亲戚，车子也卖掉了，就差点没把自己的房子租给别人。
　　人生沧桑，事业成功已成昨日黄花。好几个朋友去年受到冲击，房子卖掉，回老家去了。
　　这些朋友跟我说了他朋友的操作，四、五万元的投入，不到两年，做到年到入一百万多。现在准备尝试加盟经营模式。公司身边除了核心的两三个人知道货品的来源外，整个网络上下无人知晓！
　　我不是炒作，但恕我不能说出来。
　　我很震憾，叹服这个人的经营思维和手法：我发觉，人，比不上李嘉诚钱多，但有李嘉诚商业天份的还真不少。
　　服装人，很黄很暴力，很和谐很有才。
　　朋友说，现在跟我一样，一无所有，要白手起家，虽然说接触服装的时间没我长，但还是深刻体会到，服装，门槛低，水太深，东山再起，就看服装的了。
　　朋友想沿用他所说的那个朋友的模式，希望我能提供合作和帮助。

    　(四十七)
　　服装流通，好象生态环境中的某一段食物链似的。工厂的库存有人吃，专吃库存的人有没有库存呢？当然有。就好象生态环境中动物的排泄物，有寄生虫、寄生菌之类的生物把它消化掉。
　　有人专门到外贸批发市场跟库存老板打交道，专吃他们卖不动的服装。吃掉的货，全部通过网络销售掉，一部分只能平个本。但运气好时，一批货也能赚上十万左右。比如二万件T恤，一点五元从美好外贸库存服装城的批发商那里吃进，通过自己在农村集镇的网络，一个月之内以八元钱售完。
　　蛇有蛇路，鼠有鼠路。我在商场的二楼买鞋，买了一双七折的鞋子。同事们笑话我，说，本商场员工在百货区专柜购物，享受六折优惠。就好象别的员工到我的服装超市来购物享受七折优惠一样的道理。
　　我第二次买鞋，是到朋友的专柜购买。现金到收银台埋单，这回仍然遭到同事笑话。同事说我不会叫专柜老板写一张放行条把这鞋子拿出商场，这样可以省五六十元的商场扣点。
　　经过同事的点拔，第三次买鞋，我自己就有所提搞了，一不写放行条，二不到商场收银台埋单，直接打电话给朋友说把钱交给营业员。这是严重违反商场的管理规定的。不过，朋友之间的操作，只有我跟营业员知道。我换上新的皮鞋，旧的皮鞋放在仓库，合适的时候写个放行条就行了。
　　

　    (四十八）
　　大家去批发市场采购，问价格，档主或营业员极少会张嘴报价。一般用计算器按出数字给看，一下子找计算器找不着，就会用笔来写出来。可是，就是有些人迷糊，问一句价格，档主、营业员忙，或档口同时有别的买主，不方便，没有或不会马上张口报价，于是又大声的问一句：喂喂，老板，这衣服到底多少钱啊！
　　
　　问价，真的别问太大声，太大声会吓着人的。
　　
　　十三年前，我在某市骑摩托车单行线逆行，被差佬拦住。被拦的还有一辆外地小车。我先被拦，不甘心受罚，就跟差佬扯几句话。差佬见我是半个本地人，就先问话外地人。当时我真不懂事，他们俩谈的时候我还在旁边插嘴，说我同学也是交警，就在附近值勤。
　　
　　他们的事处理完了，差佬就审我的关系。我真有，昨晚还一起喝酒的。可能这个差佬见我刚才插嘴不懂事，虽然把证件还给我，但是叫我去买一包红塔山。差佬旁边有一个十岁左右的小孩，跟我一起到烟档，我刚说完买一包红塔山，话没落地，那小孩接说买三包。我靠！我买了三包，当时这烟每包十三元。
　　
　　服装店的老板（如果是老板娘的话：广东话叫迟油婆，迟油是酱油的意思）、营业员也是一样，通过问价的动作或语言来给买家一个定位。判定买家是新手还是老手，是打包还是散包。
　　
　　当然，和气生财，就是卖家判定买家是新手，且是散包客，大多不会看不起人——大多不会，个别没有素养的人会。就算卖家嘴巴多甜，笑容多灿烂，大多会对新手及散包客报价时报高一点。老手的买家，总是先装模作样的将衣服拈几下，象个行家，然后很深沉的样子，压低声音，但中气十足的问：“老板，多少钱，打包的！”
　　
　　昨天，我的同学，在深圳做了十年品牌服装业务员，先后在七八个品牌公司服务，长期飞全国各大城市混迹于商场及专柜商之间的家伙，对我说了他做品牌业务员的一句描述：师傅引进门，忽悠在个人。
　　
　　“老板，多少钱，打包的！”
　　
　　后面如何谈，是你跟老板的事了。呵呵
　　
　　记住：档主跟你说的价格，一般不愿意让第二个客人知道的，更是不能让别的档主知道的。
　　
　　
　　(四十九)
　　有感而发,与大家探讨一下库存的走势及与TB的关系
　　
　　我和大家一样,预测库存自下半年到今年,呈一种上升的态势.
　　外贸及库存过去五年,从小到大,到如今与品牌、大路货三分天下。外贸及库存有它的分销网络，有它的市场空间，但也不是无休止的发展扩大的。大路货及品牌的利益，一样吸引着众多的投资者。同时通过过市场的发展和洗牌，巩固本身的地位。而外贸库存市场，正处于一个比较混乱的时期，许多急功近利的市场操作，将会影响到它的发展。
　　金融危机，增加了库存。没有金融危机，库存一样是有的。金融危机之前，服装的库存一样够中国人穿上十年。
　　市场在发展，洗牌的速度也在加快。库存量在一定时期内还是相当的充裕的。由于消费者消费观念的变化，市场也随之变化。
　　过去，外贸货既是好货也是便宜货（相对的），只有在小范围市场内存在。后来，有人看到商机了，投机的也跟上，什么假的仿的一起上，现在又有多少外贸尾货市场不是与库存货一起的呢？
　　什么东西都搞到一起了，货那么多，如何分销？就从城市发展到农村。再加上现在经济环境不好，又有很多消费者转入外贸及库存货的消费。
　　总之，这样的一个市场，因为更多人加入其中竞争，就变得特别的复杂了。货源越来越分散了，所以就有人不断的改变流通形式及扩大消费市场范围，把货源优势变为现实的经济利益。
　　过去的情况是，货源集中，转手多。现在，货源杂，分散，如果后来者再将货转来转去的话，价格上将根本没有优势。所以，市场逼迫炒外贸及库存的商人，通过打速度战，变革流通方式，减少流通环节，确保自己的资金安全及极力维护一定水平的利润。
　　以前的货都集中在少数人手里，且需求量不断扩大。所以，就是简单的一层层的转手。现在货源分散，为了份额和利润，挤得头破血流。
　　减少中间转手环节和拓宽销售领域就是最有效的手段。
　　
　　TB店铺，靠的是价格优势。当现实生活中，外贸及库存货有可能以最快的速度分销到各个角落的时候，TB店是不是会受到很大的冲击呢？
　　再有，想开TB的人数也在增长，更多的人因为上面的情况，认识到并直接接触到外贸及库存的货源，助长了TB店数量的增长。也会加剧TB的竞争，相互间形成冲击。
　　再加上TB蒙人坑人的案例越多越多，负面作用也深深的影响TB的竞争环境。
　　TB本身的流通方式就有它的局限性，再加上价格优势，预测未来有可能慢慢失去时，TB店铺洗牌的时候也就到了。
　　洗牌的结果，就是TB强的愈强，弱的死掉。强，是货源上有极强的优势，如货品是好的不可多得的货品，优势价格的来源及来源上有程度极高的垄断性，
　　说得有些乱，不好意思，请各位多多指正、指教！

　　（五十）
　　开始讲有这样的一段话：
　　“深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装十年未必知道这个市场所在的位置，他的T恤特别的便宜，正规厂家二十五以上做出来的，他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去，不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地，也是鲜为人知。”
　　于是，有几十人打听是在什么地方，也有人听说后去那里进过货。其实后面有一句话，也极少人留意，就是说和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地。
　　这类的生产基地，深圳有，虎门也有，广州也有。象深圳的，需要的，也介绍有人去采购。有的人反应还不错，有的人反应货品太差。说法不一样，但都是反应事实。每个人的要求、做法和效果都不一样嘛。总体来说，大部分不怎么样，本来价位就是很低的。其实，那么低端的加工基地，也是有炒货的，有的从东莞拉这些低端的货过来卖或者作展示用，而且还是可以拉到一些大客下单的。虽然说外面很少人知道，就是隔离村住的人都未必知道，但做这些低端货的人，还是有不少人知道，这个加工厂基地市场量也是不小的，每年走货量也大。这些服装加工基地也有网友知道，以前做伪劣仿牌盛行，有电视台曝光过。现在收敛了一些。
　　
　　前面还讲有这样的一段话：
　　“有一次跟她们厂家的商户聊天，她们说，一般来说，毛衫都是大批量生产的，一般做外贸的，国外很早就下了订单，交百分之三十的订金，后来由于市场变化，国外经常有客户取消订单，即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运，这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了，国外的都是大批量，百分之三十可能是买原材料的钱，厂家为了尽快套现，可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去，百分之五十加上百分之三十的订金，厂家是不会亏本的。”
　　由于自己发帖的时候没有草稿，边写边上的，后来发现自己写做了，百分之三十的钱是买不到原材料的，原材料的成本大概占到百分之五十上下。当然这百分之五十，是人家下单价格的百分之五十，不是零售价的百分之五十。
　　这种付了订金的，甩单不做的，相当一部分是诈骗的。就是下单的诈骗厂家。
　　
　　前几天，有一位朋友转了一个天涯里的一个帖给我，说是如何识别外贸货的。我看了，挺不错。不过，里面有两种说法与我的看法不一样。第一个，华强北嘉华外贸市场不应为“号称深圳最大的外贸服装市场”
　　第二个就是羽绒服的识别，和我在帖子上写的是相反的。他写的是摸上去柔软的，没有碎粒感的就是真的羽绒服。我写的是不是很柔滑的，有些碎粒感的就是真的羽绒服。我说的可是在武汉做了好几厂羽绒服加工厂的老板告诉我的，当然是正确的了。
　　以前有个习惯，经常到专柜摸羽绒服，我发觉有些品牌的羽绒服是假的。如果迷信品牌的话，认为品牌的就是正宗的话，那么，他，永远是错误的。

 　　(五十一)
　　这段时间比较忙，更新太慢。对不起！
　　大家那么热情回帖顶帖，就算再忙，今天无论如何也要搞一点料上来了。
　　
　　话又说回炒货。炒货是服装流通的一种形式，促进了市场繁荣。但我们通常所说的炒货，就是说，同一货源地不同批发城或同一批发城之间的炒货，吃到炒货的人，真的很冤。我们暂且称之为“炒货门”吧。
　　被“炒货门”搞死的档口和零售店多着去了。零售还好一些，利润空间大一点，如果不是碰到太离谱的炒货，最多是利润受一点伤。
　　批发的就不一样的。二级批发市场，几千个档口，每个市场都有几百个档口经营的货品有一些是相同的。我说的不是几百个档口同时都经营同一种货品，而且同一种货品有两个档口以上经营的档口有几百家那么多。这主要是大路货市场放羊的结果。
　　这些档口，很多上家都是同一家的。也有部分是不同的。不同的部分有的是仿版的，有的就是遭遇“炒货门”的。
　　女装零售店，同一条街的，相隔几十米的店铺，完全一样的货品，一家卖280元，因为120进的货，一家卖160元，因为她60元进的货。这种情况是经常有的。但零售店单版进货不多，利润空间大，还好应付，280元的，大的了降到160元，不赚钱把货销掉。
　　二批的，60元进货，75元批出去。别的二批档口，45元进来的，58元批发出去。那遭遇“炒货门”的这个档口就难搞了，全部得亏本清货。有些档口，还是有侥幸的心理，跟买家说，就是不一样，面料不一样，做工不一样，等等，其实是完全一样的。
　　二批的这种情况，再解释一下，有些是“炒货门”的，有些可能是进了去年的旧版。去年有不同的档口做同样的版，当年没销完，也不清货的，第二年继续销，有些档口就是按新货发货给二批，有些档口按特价发货给二批。
　　
　　
　　我在批发城碰到这种情况，同一层楼两家档口做的都是中老年装，虽然说加工厂不是一家，但做出来的货品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包价在25元之间，另一家打包价在30~35之间。出货价高的档口，实力雄厚，敢铺货，有较多较大较稳定的客户，不会为另外的客户而影响自己的价格体系；出货价低的档口主要是靠价位拉客。她们两家，都不是炒货。
　　 这种情况，很多人都想不明白是什么原因，有的甚至怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个买贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货要到我这里拿。”
　　 “一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”这句话很经典，很江湖。
　　 有时候，二批商跟零售商真的自己都拿不定主意，就被老板娘忽悠了。当把货拿回去卖的时候，自己的买家就不是那么容易被忽悠的了。就认定这两家的货就是一样的，买家只认便宜的.

           (五十二)

           跟我聊过的至少有一百人对我说的“深圳那个小得不能再小的批发市场”很好奇，要我说出来。
　　但是我说，那个市场不是最便宜的，也是厂家发货过去卖。深圳还有更便宜的地方，所以还是不方便说出来。那个批发市场生意还是不错的，有熟客，我几次去都看到有人几百几百的打包。这些货在生产基地批发，每件少1~3元，几百件打包，就是少了上千元了。
　　那个批发市场叫什么名我就不说了，免得影响人家做生意。我说另外一个市场吧，那就是深圳布吉的木棉湾。
　　那里有几十家小作坊，一年出货量很大，可能近千万件。那里也有炒货的。那里的是很低端的衣服，大部分面料和做工都差，只适合做这类货的人做。那些片面强调低价进货的人又不是做这类货的人是不适合的。
　　深圳东门的很多便宜货是从那里出来的。
　　很多做地摊的人去那里拿货，男T反领八块五，女T七块左右。AD低仿的还过得去，七块五都可以拿得到。
　　深圳也有些人去那边拍照，然后挂在网上找代理找下家，做无本生意。
　　那里也有童装，童装还是可以去看一下的。
　　
　　
　　买低端的衣服，就怕质量差，脱色缩水变形什么的，低端的这种情况多一点。中端以上的，这种情况肯定有，但是少一点。中档以上的品牌，相当一部分炒作面料，其实根本没什么，但是一炒作，就可以把200元的衣服炒到1500元。买衣服还是看感觉，我觉得买得冤，别人却是买得爽。
　　
　　有些知名品牌搞什么样的炒作这些内幕，还真不能说出来，惹上名誉侵犯的官司多少钱都不够赔。服装这水就这样。那些网上做广告的直销品牌，说什么原价是多少，现价是多少，纯粹是糊弄人。就算是面料好，做工好的T恤，也就是30~40元做出来的，硬是标到原价588元或1988元。有些品牌还斗胆说出自己用的是什么面料。他说出来的这种面料，布行上再贵也贵不到那。做工还不好说，工价提高2元钱，多好的都做得出来。
　　做工不到40元的衣服，标到原价1988元，然后说现价588元，再包运费，再送一条价值288元的领带。
　　送288元的领带算什么，送价值2888元的领带都可以写。领带做出来用多少钱？
　　
　　品牌值钱的是他的原创，面料、工艺及其文化，而且每一要素都体现产品的价值及对顾客的尊重。原创值钱的是其版型。
　　有些公司，一注册个牌子，就在网上大肆宣传，就变成品牌、名牌了？然后把自己虚高的价值说成品牌价值。靠那些原价多少，现价多少为噱头的所谓品牌，手法低劣，还有脸谈品牌价值