鬼娘子未删节版:服装销售-2010必看的服装导购销售技巧,服装销售技巧大全

必看的服装导购销售技巧,服装销售技巧大全

从顾客的角度来看

　　由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：

　　⑴外表整洁

　　⑵有礼貌和耐心

　　⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人

　　⑷能提供快捷的服务

　　⑸竭尽全力为“自己”服务

　　⑹能回答所有问题

　　⑺传达正确而且准确的信息

　　⑻介绍所购货品的特点

　　⑼能提出建设性的意见

　　⑽关心顾客的利益，急顾客所急

　　⑾帮助顾客做出正确的商品选择

　　⑿耐心地倾听顾客的意见和要求

　　⒀记住老顾客的偏好

　　应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。

　　服装专卖店营运管理手册之服装导购要求

　　服装导购代表应掌握的基本知识

　　服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响外贸服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。

　　1）了解公司（服装专卖店）

　　要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

　　2）了解行业和常用术语

　　对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

　　3）产品知识

　　产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。

　　谨记：产品知识是至关重要的！

　　4）竞争产品

　　在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。

　　5）工作职责与工作规范

　　只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。

　　6）了解顾客特性与其购买心理

　　由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。

　　7）销售服务技巧

　　要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。

　8）货品陈列与展示的常识

　　根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

　　除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

美女模特提升销量

    从2003年开始，随着朝天门服装经营的转型，一批批美女从全国各地汇集于此，逐渐进驻各个卖场，每天清晨，女孩们身着不同的新款服装，既充当打版模特，又身兼营业员。

    该行业从最初的几百人发展到现在的2000多人，目前不但是朝天门的风景线，还是销售主力。业内人士透露，近年来，这群女孩的加入，起码让朝天门的服装交易量提升了1/3。

    真人打版模特必须不停地换穿着新款服饰，并能穿出最佳的效果，供前来进货的商家挑选。这些女孩大多年轻漂亮，身材高挑，年纪集中在18-26岁，占这个群体的85%。过了三十岁，很少再从事这个行业。

    使用真人打版模特有窍门

    “嘴上说10句，不如穿上身一亮相。”由于服装行业的特殊性，视觉效果胜过口若悬河的介绍。因此，真人打版模特对促进销量有很大的效果。如何选择打版模特也是有窍门的。

    打版模特们每天穿在身上展示的服装，面对的群体就是普通大众。所以，她们这个职业，也被称之为“普通人的穿衣镜”，从业门槛就自然会和专业模特及营业员有所区别。专业模特太高，她们穿的衣服，不是个个都买得起、穿得上的。因此，打版模特也需要大众化中的精品。总体来说，打版模特无论高矮胖瘦，必须穿出最佳的效果，即使胖，也必须胖得有韵味。

    一般打版模特不能太高，1米6左右最合适，同时也不能太瘦，穿小码的S号服装最佳。除了自身的形象、身高等要求外，打版模特，还有一大要求便是伶牙俐齿，具备营业员的促销功底。

    使用真人打版模特要使模特的气质与服装风格相得益彰，才能发挥最大的效果。可以按照每个模特的身材和面貌特征划分：个头小点、样子甜点的就穿韩版，针对群体在20岁上下；身高1米65以上，长相时尚的则负责穿着稍带时尚野性色彩的服装，针对城市的时尚群体。打版模特不能一味追求“瘦”，成熟女装由身材稍微丰满点的模特展示效果更佳。