新时代——创国珍专营模式 树服务营销典范

如果说今年保健产业最为热门的话题，当属各种新型模式的营销。随着保健品生产企业格局的变化，随着中国直销法规立法工作的开始，多种营销手段的魅力被宣扬得如火如荼。更是有众多的企业，将自身的发展寄希望于营销手段的更新。中国保健品的营销应该怎样健康发展，企业该怎样应对产业的变革？中国保健品的服务营销需要规范的回答，中国保健品生产企业需要做出负责任的回答。作为一个大型国有企业，新时代健康产业用自己独特的经营思想和行为，为中国保健品的服务营销提供了值得借鉴的榜样。

新时代——创国珍专营模式，树服务营销典范

毫无疑问，服务营销已经成为2004年保健产品追逐的热点。服务营销的核心就是，企业用优质的产品、边界的沟通方式和良好的服务直接面对消费者。面对服务营销，企业有多种回答，有的说，直销就是一种交流的方式，对其不屑一顾；有的说，直销是一种万能的利器，利用它在市场上可以披荆斩棘，战无不胜。还有的说，直销是一层具有诱惑的包装，在其编织的外衣下，企业可以为所欲为……在这些各种各样的阐释中，中国保健品服务营销的市场既有多采纷呈的繁荣，也有失去规则的偏差。

新时代健康产业成立9周年了。9年来，这个企业以创新的经营理念，稳健的经营方式，成为了保健产业内的典范。这个从传统经营方式走向服务营销的国有企业，用自己的行动回答了保健产业服务营销提出的命题。

国有企业怎样适应产业发展 承担责任规范发展方有用武之地

在记者采访的过程中，新时代负责人一直在向记者谈到“责任”两个字。他告诉记者，作为—个国企背景的大型保健品生产和经销企业。新时代健康产业在创立之初，就把自己放在了一个高起点的位置上。公司在发展的过程中，一直致力于以发展民族产业为己任，以造福人类健康为使命的企业宗旨，并以自己的努力为保健产业的健康发展树立一个榜样。

记者了解到，在新时代发展的过程中，有这样的一段经历。在企业创立之初，由于良好的信誉和背景，得到了国家认可的直销资格。但是当看到一些企业愈演愈烈的非法传销行为时，新时代毅然主动退出了直销的队伍。在此不久，国家就开始了对直销企业的严厉整顿。新时代负责人对记者说，这个举动不是说新时代具有多高的预见性，而是新时代始终有一个良好的心态，希望自己的企业能够长久地可持续发展，这也是对中国保健品市场应该负有一份责任。

一个企业能够站到引领行业发展的地位需要具备三个条件，一是企业有强大的实力，二是有自己的文化特色；三是有优秀的产品。新时代的领导层，经过自我审视，认为企业具有能够稳健发展的能力和条件。于是，新时代毅然坚持转型发展适合中国特色和企业特点的销售模式——国珍专营。在汲取直销模式优点的基础上，创立了既包含先进服务营销理念，又保持传统国企良好品质和信誉的独特的产品流通方式。

在记者的手中，有一份国珍专营《销售员守则》。其中规定：严禁参加各种对社会有不安定倾向和政府明令禁止的组织；严禁利用此类组织宣传、销售公司产品和利用销售产品之机开展非法组织、集会等活动；如实介绍本人身份，严禁不实和夸大之辞；严禁低价或高价销售公司产品；严禁夸大公司实力和产品效果；实行实名消费，严禁借名或冒名违规操作；严禁诋毁同行业公司及相关产品；加强行业自律，严禁调整业务管理关系。

新时代健康产业自1995年7月从一个松花粉项目起步，经过9年的成长，至今已发展成为，集产、供、销、研发于一体，经营松、竹两大主系列的保健品、化妆品、生活用品等多系列化的产品群的健康产业集团，在全国设立了近百家国珍专营店。一位国珍专营店的店长对记者说，我们的国珍专营店是真正卖产品的具有独立法人资格的品牌店，消费者在这里理性消费，决不强买强卖，更不会去搞什么传销。在新时代的国珍专营店，销售有规、服务有法、投诉有门、退货有路，形成了完整的规范体系。这样的专营店，不是一个仅仅容纳概念的空壳，而是能够经得起市场和消费者检验的货真价实的商业单位。

记者了解到，健康课堂这种现在已经较为普及的健康教育方式是由新时代首创的，新时代通过健康课堂向消费者传递健康知识，目的是创造一种健康消费的氛围，而不是禁锢消费者的思想。更不会蒙骗消费者。把健康课堂逐步形成公益活动、与销售严格分开、进行理性消费观念和健康知识的教育，这就是新时代健康教育特色所在。

新时代负责人指出，目前中国保健品市场上有一些选择直销的企业带有很大的盲目性，他们并没有在经营企业上下功夫，个别的企业甚至打着直销的幌子从事非法传销，给中国直销企业的健康发展蒙上了阴影。随着中国直销法规的出台，这样的企业将会面临无法生存的境地。新时代不拒绝任何能够给企业创造效益的经营方式，但新时代昕期望的是建立既能够创造经济效益，又符合产业规范发展的服务营销模式，为保健产业的发展和进步尽到自已的一份责任，国珍专营正是这种特色的集中体现，因此它源于直销又高于直销。

服务营销不败根基立于何处 优质产品高科含量打动市场为先

一位保健企业老板曾经说过，只要我的营销网络在，清水也可变鸡汤，事实上，这也就是很多保健企业过早夭折的原因。经济学家预言，有着五千年博大精深文化底蕴的中国医药保健产业，最资格作为中国特色经济的标志，在21世纪的国际市场上，上演重头戏。然而，这个良好趋势的前提必须是产品的优良品质。

中国保健食品是以我国丰富的植物资源为基础的，我国拥有松、竹、谷物、人参、多种名贵中草、食用菌等丰富的植物资源。以这些资源开发的保健食品：国珍松花粉、松花利通、松花参宝、竹康宁、松花酒、松花靓颜、松花果蔬粉等都是新时代研发的国珍系列保健食品。

记者了解到，国珍松花粉是由新时代集团开发生产，选用生长于我国的特有树种——马尾松和油松的花粉科学精制而成的食疗保健食品。松花粉是松树花蕊的精细胞，它是松树的精华，内含最长寿生命体所需的全部营养成分，其中包括多种蛋白质、氨基酸、矿物质、酶与辅酶、核酸、黄酮、单糖、多糖等，总量达200余种，且搭配合理，能够全面补充、均衡人体所需的营养。因而，不同年龄、不同体质的服用者，都可在较短的时间内，在不同程度上收到很好的效果。国珍松花粉的开发成果得到了国内外广泛关注和赞誉，先后获得多项国际大奖。著名营养学家于若木认为，松花粉是一天然微型营养库，并盛赞“国珍松花粉 上帝赐给人类的保健珍品”。

竹康宁是新时代公司和浙江大学联合出品的天然营养保健食品。近年来，以浙江安吉特产的淡竹、金毛竹叶为原料，每年采收当年的嫩叶，其类黄酮含量极高。临床实验证实了类黄酮既是药理因子，又是重要的营养因子，是一种新发现的营养素。这种营养素的保健作用相当广泛，如降血脂、降血压、抗炎、抗过敏、抗病毒、抗氧化、抗自由基、抗疲劳，还有防止血栓形成、增强免疫等功效，目前世界领先水平的抗氧化剂、降血脂、治疗心脑血管疾病药物的功能因子都是类黄酮。

新时代的研发人员向记者介绍，新时代有着国有军工企业的基础，有着强大的科技研发力量。依托这些优势，新时代研发的以松、竹为主要原料的“国珍”系列保健品，不仅能够保证产品的优秀品质，还为中国传统健康产品拓展了新的生机。

为了保证产品的生命力，新时代健康产业聘请了众多国内健康产业内知名的专家成立了专家顾问委员会。主任委员刘建文表示，新时代有先进的技术，良好的产品，灵活的经营方式，雄厚的资金实力，无论硬件和软件都处于领先地位。公司的优越条件，市场的发展规模，为专家们提供了用武之地。专家们尽可以在传递信息、改进技术、开发产品、企业管理、资本增值等方面出谋划策，齐心协力把新时代公司的事业办好。

新时代负责人说，对于保健品企业来说，无论多么先进的营销手段，多么好的服务方式，都是以高品质的产品为保证的，这是企业生存的基础。现在很多企业都说向消费者献爱心，这不是一句空话，爱心的凝聚依靠的是有良好品质和市场竞争力的产品。

引领持续有效发展动力何来 导入健康企业文化注入积极向上精神

时下，大学生从事非法传销的事件已经引起了政府高层的关注。期待着直销立法的人们不禁发出这样的疑问，是什么让属于社会精英的高校学生陷入非法传销的泥沼?直销等服务营销与非法传销的本质区别是什么?事实上，除去工厂、店铺、产品等表象因素外，二者的根本区别在于，非法的传销是以欺骗手段占有参与者的经济利益，更是以扭曲的教育方式剥夺了他们健康的思想。非法传销之所以能够有其滋生的土壤，原因就在于它带有极大的欺骗性，鼓吹一夜暴富，而激励实为侵害人们健康心灵的文化内涵。

企业文化是企业发展的灵魂，这个灵魂可以凝聚员工的智慧，陶冶员工的情智，为企业的发展后劲加油。记者在一本《新时代企业文化纲领》当中看到，在新时代的企业文化当中，没有让人亢奋的口号，没有晦涩拗口的说教，有的只是简洁、明了、实在的企业经营理念。

新时代追求的是先进的企业文化。这个企业文化的最大功能是达成共识，促进员工归宿感、认同感、自豪感的形成，促进企业目标的实现。在新时代大舞台上实现人生价值和理想；在新时代大家庭中享受世间友谊和真隋。大事业的目标；大市场的胸怀；大家庭的感受。卓越的经济效益；卓著的社会效益；卓然的职工队伍。这些都是新时代企业文化的核心。

在这样的企业文化引领下，新时代人有着健康积极的心态，能够以最大的热情为企业尽职尽责地做出自己的贡献。记者听到这样的历史，那就是在新时代发展最困难的时期，仍然明确地表示，要始终保护消费者的利益，记者也曾看到这样的纪录，那就是在每个国珍专营店，工作人员面对顾客的任何投诉都能够圆满地处理。

新时代负责人向记者表示，公司文化蕴含的是亲切的和谐的人文关怀，塑造的是积极向上的动力，这种关怀和动力通过产品、通过员工、通过专营店及销售员传达到每一个消费者，新时代就在一定程度上影响了整个社会，这样，新时代的企业文化就拥有了更为广泛深刻的内涵。新时代也得到了远远大于经济效益的收获。

中国保健产业面临怎样选择 树立信心用自身优良特色把握明天

中国保健品的营销发展到今天，面临着新的选择。一方面是市场在呼唤营销谋变，另一方面是一些新的营销模式出现了违规发展的问题。

在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等再到消费者的手中，而直销方式特点可以说是以人与人面对面的方式来销售消费品，不受时间、地点、环境等因素的影响和限制，其成功推销产品的概率高于传统销售方式。保健食品多以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、购买欲望及购买行动，但是要真正达成交易，终端的促销也是非常重要的。而直销方式以人为主来推广，具备一对一的促销特征，另外，一对多的促销如会务营销也常常被使用。而各种会务营销早已成为众多保健食品企业谙熟的促销手段。业内人士指出，2004年中国保健品的营销将以倡导个性化服务为特征的营销模式为主流。这是因为一场围绕整个保健品市场的营销革命已经拉开了序幕。在这个过程中谁变得快、谁变得早，谁就有可能占得先机。

然而，当领略了直销这种营销方式的魅力之后，有些企业不正当的短期行为，给直销行业添堵抹黑。由于总体经济水平不高，人们对于各种“致富计划”的识别能力和抵抗能力都不高，这就造成了许多人倾家荡产的为非法传销而进行“投资”最终颗粒无收的社会惨剧。在上线的煽动下，有的人甚至将一生的血汗和希望都寄托在“金字塔销售计划”中，他们将用于维持生存的有限的资金拿去“投资”，甚至不惜举债“加入”，然后，又拉亲人、朋友甚至不认识的人下水，最终造成损失金钱、失去亲朋的局面。这种企业违规的行为，扰乱了经济秩序和社会安定。

在这样的背景下，中国的直销法规出台后，将会有一部分违规企业受到打击。业内人士对于中国的服务营销产业未免抱有一丝忧虑。对此，新时代负责人对记者说，新时代一直努力探索适合中国社会特色和企业自身文化的销售模式，这个模式的核心就是，面对市场，实实在在的练内功；面对产业，用自身的实力促进企业发展；面对浮躁，保持自己平和稳健的心态。目前，中国的直销立法工作还未完成，处于噪动当中的直销企业难以预见自己的未来。在这样的形势下，新时代始终保持着清醒的头脑，坚持规范经营稳定发展，以自己9年来积淀的经过市场检验的模式告诉人们，服务营销的精华不全是舶来品，中国的保健品企业也能够创造出有自己特色的东西。新时代负责人认为，随着直销法规的出台，包括从事直销经营在内的众多以服务营销为销售模式的保健品生产企业在经过整合之后，肯定会更加规范，新时代的经营模式是适合这个发展方向的，因此，保持自己优良的特色；就保持了新时代的长久发展，就赢得了民族工业的辉煌未来。

记者了解到，新时代在规范、稳定发展国内市场的同时，已经开始向海外扩张，其产品已经进入国际市场。根据公司五年发展规划，新时代将建成具有高度研发水平和知名品牌的现代化企业。实现企业既定的屹立中华，走向世界的目标。