九乡新闻网驾驶真实飞机手机游戏:[出谋划策]经济学家来告诉你白手起家成为亿万富翁的秘诀-有问题的尽管问。
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 16:41:53
作者：peterbjleeee 发表日期：2008-2-21 10:49:00
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创业活动是一个社会发展的动力，我感兴趣的是创业管理和营销。如前面说的现在国内很多学生对营销和推销的区别也搞不清楚，一提创业就只知道蒂蒙斯或斯蒂文森，其实什么一商机二管理三融资的学说根本就不适合中国的实际情况。其它什么科特勒什么迈克尔波特基本也是理论意义大于实际意义。如果有学经济学MBA的朋友对这个话题有兴趣可以一起探讨。如果有时间大家也可以写一些东西交流。为什么关心这个话题，因为这是我们每个人合法创造财富获得财务自由和经济独立的唯一方式。
我认为号称创业学教父的蒂蒙斯所宣扬的什么一商机二管理三融资的学说根本就不适合中国的实际情况，全是扯淡。
我认为创业的三个基本点是：一是概念，二是营销，三是虚拟。等我有空再全面阐述这三个方面的内容。无论是美国的比尔盖茨还是中国的史玉柱都是因为遵循了我所说的这三个原则才创业成功的。
我一直想和大家分享一些白手起家的商业知识，和为人处世成功学的知识。
我在很多年前在香港第一次读到台湾版的莱斯屈特的书，这两个哈佛大学的教授被成为划时代的大师，那时候国内还无人知道他们东商业定位理论，这几年却是风行一时，但真正看明白的也不知道有几个.但他们的书几乎每本我都要收集，这么多年中一直在看，到今天我还会看，也不知道看了多少次了。我认为他们的书真的可以成为学商业的学生的圣经。
我个人认为人要想生活得好就一定要经商，替他人打工很难发财。当然当贪官和高级打工者例外，但创建企业的最大好处还是可以自己把握自己的命运，不需要看他人的脸色行事，自己成为发order的人是一件很美妙的事。所以要想幸福生活就一定要有财务自由，不然一个男人每天为糊口操心也谈不上幸福。
所以下来就不谈命了，还是谈谈如何靠知识考努力改变命运的道理好了。为什么说是知识改变命运，拿破仑希尔有一本书叫做思考致富。只有多动脑经才能成功。
所以如果容貌长得不好导致性格自卑内向那是先天的没有办法。怪父母好了。但如果自己后天也不努力，懒惰不思进取，不求上进，脑袋空空，那就是自取的了。所以怪不得别人。
其实商业成功和很多因素有关，如性格，机会。但前面已经论证了性格无法真正改变，机会也是可遇不可求，这些是人力所不能控制的因素，所以讨论也是白说。另外每一种性格都有可能成功。无所谓非要具备那种性格才能成功。所以说性格决定命运也不全对。
但还有一个因素就是知识和理念，这个却是可以学会的。
如果没有正确的理念和知识，再好的机会也把握不住。
以前一直在想，为什么给人打工很难致富，而致富的人多是自己创业的人。我最近有一个感悟，
其实就是所谓商业成功就是建立了一个系统，这个系统可以满足很多人的需求，就是建立了一种通讯上说的那种一对多的关系。对的他人越多，也就越成功，对的越少，越失败。无外乎各种商业形态都符合这个原理，你想越大的公司就有越多的人知道，越小的公司知道的人越少，汤唯为什么要一脱成名，就是建立了这种一对多的关系，只要有全国人民都知道她，无论是靠演技还是脱衣服。反正就是成功了。因为越多的人知道，拍广告的要价就越高。其它如麦当劳也是一个道理。你开一家面包店这叫小老板，店主。如果你开了十家面包店这叫连锁店，这叫企业家。当然最惨的就是一对一了，这就是那些替他人打工的人。所以很难发财。所以商业成功的道理就是这么简单。
所以正因为要建立这种一对多的关系，所以才有品牌的重要性。所谓品牌无外呼就是一个让所有人知道你的法宝。没有品牌就没有人知道你，没有名气，你就只能去做一对一的事情。所以发财有如登天。如果连一对一都做不到，那生计都有问题了。
所以，商业成功就是满足最多人的需要，成功就是一个人满足很多人的需要。所谓明星，作家，企业家不过如此。
这就是人生失败和成功的简单区别。
我想这个概念那些教MBA的老师也是没有几个能搞清楚的。
所以我经常问那些所谓学商业的学生。营销(marketing)和销售(sale)的区别是什么，也没有一个说的清楚。
所以这些人要发财也是很难的。
所以我对营销的定义就是通过大众媒介来传播的一种改变人的思想的行为。销售也很简单就是人员销售，终端，就是非大众传播，就是一对一。而营销是通过电视报纸，网络，就是大众传播，就是一对多。
所以凡商业成功的人一定需要两件东西。一是概念，二是资本。
概念也可以叫创意，叫意识形态，叫产品，叫音乐，叫歌曲等等。资本是什么，资本就是用来买大众传播媒介的代价。
所以没有资本就只有搞一对一，所以很难发财，有资本就可以搞广告轰炸。所以销售是剑，营销就是导弹，坦克，就是核武器。所以越有钱越成功，越没有钱越失败就是这个道理。
但概念创意也很关键。创意不好，在多的资本也等于零，如中央台以前的那个标王秦池不知道大家听说过没有，我当时就给他算命说活不过两年，后果然如此。所以看来这个秦池也是命中注定，失败为必然，其它的案例有空再细细分析。这就好比是用氢弹轰炸伊拉克的沙漠。所以死路一条。
所以创意越好，需要的资本越少。资本越少，创意也必须更好。
所以如果商业仅仅和资本有关，大家这辈子不用做梦发财了。正因为商业成功不仅和资本而且还和创意有关。所以我才要谈白手起家，谈思考致富，谈商业知识理念判断对成功的重要性。这里我就不谈其它集聚财富的方法了，如和富婆结婚，当贪官，偷盗抢劫银行等等。其实所谓的靠关系成功和贪污贿赂其实是一样的，都是一种利用公共权力寻租行为，这样做合法不合法我没有兴趣，但至少是不道德的。虽然现在这是国内迅速致富的不二法门，我还是不去讨论它为好。
所以我想和大家分享的是一种如何通过创业成功的理念。
其实国内很多所谓什么基督教新教的教徒连新教的概念也不清楚。
基督教和佛教道教伊斯兰教的区别在那里。
因为所有那些非基督教新教的教义都告诉你财富是恶，人性是恶，所以要戒欲望，要灭人性，要无为，要成仙。而只有基督教新教告诉你如果你信上帝你就要挣钱，要发财。因为金钱是人向神赎罪的唯一手段。所以作为基督徒的比尔盖茨要发财，发了财又要去搞募捐搞慈善。因为没有钱两手空空如何做慈善。所以做穷人也是一种罪过。所以我们的宗教提倡毫不利己专门利人的废话，提倡什么让老百姓成仙成道（当然皇帝例外）。而西方新教社会提倡每一个人都拼命赚钱，为社会创造面包和财富。当每个人都这样做的时候，实际上社会也就进步了。而那些佛教伊斯兰教社会却几乎总是出现停滞的趋势。这就是有为和无为的区别。
所以要想摆脱贫穷，实现财务自由，要想让自己生命变得更有意义。只有创业，只有赚钱，只有发财，只有成功。没有其它路可走。
我经常说，那些读MBA的出来以为就可以挣钱发财，其实MBA教的都是一些操作技能，叫执行也可以，和发财毫无关系。而且成功无法复制，不然任何人读读书就可以发财了。那里有这么简单的事情。
所以我说一定要学创业学，这才是发家致富的根本。
商业成功其实就是理念加资本。没有资本绝对不行
所谓商战就是商场如战场，一旦判断失误，几千万的钱财顿时灰飞烟灭，倾家荡产，家破人亡也是有的。所以商业理论精妙啊，精妙。如孙子所说：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不差也。所以商场失败原因很多，但学艺不精，也怪不得别人。
另外，我举一个例子。其实所有人类的行为都是一种商业行为或者营销行为。史玉柱的脑白金如此，无产阶级革命也是一样。所以我一直认为人应该学的最重要的知识就是商业知识或者说是商业营销的知识。不然可能寸步难行。
我看革命也是一个商业营销的案例。创意就是让所有人过上幸福生活，所谓人人有地种，而且是想要房子就有房子，想要车子就有车子，甚至想要女人就有女人，真是所谓要什么就有什么，总之就是人类社会的终点和极乐世界。这个创意吹的够大的了吧，可能那些无知的百姓没有一个不为之先想望的，所以创意无论真假，关键是攻击其要害，让他不掏钱不行，而且即使他后来发现有假，反正你钱已经到手了。所以生意无所谓质量的问题，也无论是否谎言，而且不是还有谎言重复一百遍就成了真理一说。
所以这么好的创意但革命开始的时候为什么又没有成功，反而是困难重重，几起几落，其实这些和什么国内外革命形势毫无关系，唯一的原因其实就是因为开始的时候知道的人太少，营销不太成功，但后来影响越搞越大，而且还接受招安取得了正统性，这时候老百姓的看法就发生了根本性的转折。刚开始搞不清是假药还是真的，后来看蒋介石政府都要吃。所以老百姓肯定就相信了。所以历史上凡事成功的农民起义定有接受招安这个过程在内，相当于官方或第三方权威认可。所以越谈判势力越大，再加上史莫特莱，斯诺等洋鬼子记者通过大众媒体大力宣传。所以知道的人越来越多。最后不可收拾。所谓星星之火可以燎原。所以所谓商业行销的实质就是一个通过各种宣传手段媒介改变大众观念的过程。所以这是一个对商品对政府对国家对企业定位和重新定位的过程。就这么简单。所以商战不是在商场摊摊上里打的，而是在人们的心里打的。革命也不是发生在战场上，而是发生在人的心理。无论革命还是商业成功都是改变人思想和观念。
创意是什么？创意就是满足需求（无论是真是假，因为不仅有现实需求而且还有心理需求）。所以对史玉柱来说，创意就是“可以让人长生不老或是变得更年轻”。这就是脑白金的核心理念。即使这是一个谎言但确实满足了人的需求至少是心理需求。正因为所有人都怕死，所有人都想年轻，所以即使他只有借来的50万也成功了。到后来才变成了送礼。其它如什么排毒养颜胶囊，什么化妆品，什么由内养外，什么多喝多漂亮。全都是如此。因为对女人来说脸就是她的身价性命，靠脸吃饭，所以如果她脸上长了一脓疮那简直就是要她的命。所以一盒柔依羊胎精华素五元钱的成本竟然可以买到180元，没有办法。即使明知有假她还是要去买、所以如果你也能找到一种象这样让女人要命不要钱的创意或概念的话。那么我要祝贺你，因为你肯定要大发了。所以王侯将相宁有种乎，那些曾经衣不蔽体，食不果腹的甚至字也认不全的穷小子之所以一朝走狗屎运鸡犬升天，锦衣玉食，左搂右抱，天天晚上有年轻漂亮的女孩服侍。
原因就在这里所以所谓商业就是创建一个系统而已。有一个概念，然后让尽量多人的知道，然后就可以在家里睡觉等这些傻瓜送钱来。
所谓商业的奥妙也在这里。不知道你看懂没有。所以那些没有这样做的人都不能成为成功。如那些摊贩，倒卖倒卖的，只要敢睡觉。他们所谓的生意立刻就要垮台，所以只是劳苦奔波而已。
这里不深入探讨了。
先说这些。
现在的关于创业的文章只所以没有用，一方面是由于直接翻译美国的书籍居多，但美国的国情和我们大不相同。美国是一个市场经济高度发达的国家。而我们的经济还只能说是计划经济。为什么这样说，你自己可以看看，所有的金融，电信，交通，军工，石油矿产等资源都控制在国家手里，实际上又是控制在官僚的手里。每年国家对这些行业的投资高达几千几万亿，没有比这个更大的市场了。所以这么大的一块市场其实是官僚控制而不是市场机制调节的，而官僚又要用手中的公共权力来交换利益钱财，所以要想在这块市场上做生意就只有去搞关系，贿赂官僚，行贿受贿。所以说我们经济的主体依然是官僚计划经济而非真正的市场经济。在这些行业你没有关系或打通关系将寸步难行。所以在这些领域关系就是市场。非市场营销可以改变。对官僚来说并非直接的消费者，他既不真正关心质量也不关心效益。所以只认钱，看谁给的实惠多，谁给的贿赂或利益更大大来决定将项目给谁。
到目前为止真正谈得上是市场经济的就是直接面向终端消费者的消费品行业，保健品，食品，酒类饮料，家用电器包括汽车等等。所以我们看到中国最早那些白手起家的企业家无不是来自上述这些行业。现在的游戏互联网行业也可以说是直接面向消费者。
而电信设备软件重工业设备等投资类产品由于购买权力掌握在少数官僚手里，无法谈营销。或者说营销只对数量巨大的市场消费者有用，而对少数官僚无用。
所以，我们说的市场营销一定是针对市场经济的，不然对官僚谈什么市场营销毫无意义。我们在这里要研究的方法将主要是指面向直接消费类产品的创业方法。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 17:31:16
所以既然创业是一件偶然的事物，没有固定的模式可以参考。那么我们就不要花时间研究那些有关管理的科学知识了。所以我的观点，创业是一件和管理完全不同的事物，管理是科学，而创业是艺术。既然是艺术那么就有不确定性。所以管理针对的是一个已经成型的企业和市场，用科学的方法来分析。而创业面对的是一个市场空白和未知的机会。所以我说是白手起家就是这个道理。
现在的那些关于创业的书籍之所以没有用就是因为这些作者自身并没有从事过真正的创业实践。所以只能是空对空从书本来回书本去，并误将那些管理学的知当创业学的知识来宣传，误人子弟。
我之所以要反复强调这个就是因为我认为创业有如打仗，如孙子说讲的死生之地，存亡知道。对真正的创业者来说可以说是把金钱身家性命都放进去了，如果失败结局不是家破人亡那么悲惨也可能是钱财灰飞烟灭损失巨大。所以我的观点创业的第一个原则就是孙子说的知可战与不可战者胜。先立于不败之地然后求胜。我们在这里一定要研究真正实际有效的创业知识。
关于创业的目标，前面谈到了建立系统，这里再补充一点。根据经济学的知识，利润来自于垄断或独占。所以要想取得利润就必须形成垄断和独占的地位。所谓创意概念营销的最终目的只有一个就是建立一个垄断的地位。如果不能能建立一个垄断地位就无法长期盈利。无法盈利就最终无法长期生存。所以所有的定位理论研究的无非是如何在一个细分市场内建立垄断地位的方法。这个也是我后面详细探讨。
前面说创业是偶然的一个事件，这是毫无疑问的。那么既然创业没有固定的模式。那么我们关于创业又研究什么啦。我想说的是所谓创业，其定义就是利用利用机会建立一个商业系统。既然是机会就肯定是不期而遇和偶然的，而我们要研究的就是如何做好准备抓住这个人生中偶然的机会来建立一个上面说的那个商业系统。所谓机不可失，时不再来，这也是我们能否最终成为一个创业成功者，获得一个成功的人生的关键。这就是研究创业艺术的核心和共性。
本人后面的所有的讨论将基于亲身实践和国内现有的实际案例。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 17:34:59
关于营销定位理论的总结
关于国内西方经济学教科书中的马歇尔的生产均衡理论，我想说的是它有一个存在的前提就是，市场必须充分竞争，这个问题的前提又是所有厂家都在生产同质的和可以互相替代的产品，在这种情况下，任何一个厂家的产品都可以被其他厂家的同类产品所替代。只有这样通过完全的市场竞争，产品的价格才有可能最终接近生产的成本。
但事实上，除了传统制造业以外，现在的实际情况是所有厂家采取的都是差异化竞争策略。就是根据市场细分和定位理论生产和其他厂家不同和有差别的产品。没有厂家还会愚蠢到去开发和生产和其他厂家完全一样的同质产品。
所以，生产可口可乐并没有什么技术和资本的难度，但你如果要建立一家工厂去生产和可口可乐同质的产品，假如不是自寻短见那也是肯定无法长期生存下去的。
而且即使在可乐这个产品领域，最后也只有可口可乐和白事可乐两个厂家。而且在美国，就是这两家的产品也不是同质的，在定位上也有区分。如可口可乐定位于”正宗的可乐“，面向的群体是成年人市场，而百事可乐面向的是年轻人，所以，它的口号是”百事新一代“。
我们看到即使是在可乐这种传统的制造领域，也是没有第三家厂商可以长期生存和参与竞争的。
其实特劳特早已指出：在任何一个成熟的领域最多只能有一个最大的厂家和一个第二大的厂家可以长期赢利。即使第三家要想赢利都很困难。更不要说什么几十家，几百家共同参与竞争了。这个规律在汽车（通用，福特），大型飞机（波音，空客），电脑（惠普，德尔），洗护用品（宝洁，联合利华）领域依然适用。而且现在一个人即使再有钱也不会愚蠢到想要建立一个新厂去和宝洁或联合利华竞争。即使他这样做了，可能也很难成功。
所以什么市场完全竞争的说法即使在美国也是不可能的，为什么不可能，因为这和产品竞争和消费者心理定位理论直接矛盾。
所以，垄断可能并不是资本积累的结果，而是资本积累和垄断的形成都是消费者心理定位理论发生作用的结果。因为人的心理选择机制的规律就是只愿意要么买同类产品中最正宗最好的产品（如可口可乐），要么买具有反叛精神的第二大产品（百事可乐）。没有人再需要什么第六种，第七种品牌的可乐。
还有一个消费者心理选择趋势就是越是快速的消费品品牌越多，但一般也不会超过七个（超过7个人人的记忆就很难记住，不信你数一下你能记住的牙膏品牌有几个，即使你记住了七个，你也不可能在一生中把这七个牌子挨着都一个一个用一遍，所以这个领域的厂商最终不会超过七个。
即使是在这七个之中，真正活得好的（赢保持利）可能也就只有高露洁和佳洁士两家。如果你想牙齿坚固，你就会买高露洁，如果你想口气清新你就会买佳洁士。而你如果牙齿不好，还有龋齿，你是决不会不买高露洁而去买佳洁士的。
同样，在洗发水市场中，去头皮屑就会买海飞丝，柔顺头发会买飘柔，营养发梢会买潘婷。而决不是相反。这才是企业竞争和产品竞争的实质和真实现状。
所以我们看到即使是宝洁公司自己出的洗发水也不是同质的，而且也是互相不可替代的。即使你现在就准备去开发一个可以去头皮屑的洗发水，可能成功并保持长期赢利的可能性基本上为0%。因为消费者如果想去头皮屑要柔和一点的可以买海飞丝，要快速高效的可以买西安杨森的采乐，看不出还有多大的必要去买你的新产品。
消费者心理定位的另外一个规律就是，越是经久耐用的产品生产厂家会越少，品牌也越少，所以，飞机，汽车，电脑每个行业最后只会剩下一个到三个大品牌而决不会还有第四家，第五家大公司可以长期存在。
而最经久耐用的产品可能就是棺材了，你什么时候看到棺材也有贴上商标卖的。
由于马克思完全不懂心理学，所以在这个问题上简直错得离谱。我们看到垄断的形成和资本的集中完全是消费者心理习惯的自然结果，和资本家的贪婪毫无关系。
另外，如果由国家来统一组织计划生产，难道国家也会替你想出要开发一种能驱除口臭的牙膏来吗。而且按阶级学说的逻辑，优秀的无产阶级怎么还会有口臭啦，所以由国家计划来开发为民工消除口臭的牙膏是不可想象的（而实际上计划经济时代也从没有这样的产品出来），所以，我们看到什么由国家来计划经济，然后就能做到什么你要什么就有什么的理想社会完全就是扯蛋，看来，只有一种产品适合计划那就是棺材，因为只有死人不需要选择，也没有心理偏好，所以才不会再去计较那口棺材的效用到底如何。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 17:46:28
首先分析什么是企业，企业就是一个以获取经济利益为目而成立的商业组织，所以企业存在的根本目的是获取利润。没有利润企业就没有存在的价值。
也就是我们前面所说的系统。创业就是要利用市场机会创建这么一个能够不断获取利润的商业系统。
前面说了经济学说的价值来源于稀缺性。而价值正是利润的基础。创业和营销的最终目的是要建立一个具有垄断和独占地位的商业系统，或者说是创业就是建立经济学上所说的稀缺性。不然企业无法获利和长期生存。
所以我们研究定位理论的目的是帮助我们认识到商业利润的来源是什么，以及建立垄断和独占地位的重要性。
供求关系其实并不总是平衡的，马歇尔的经济学可能仍然适用于分析那些依赖于大量生产资料的传统制造业，而对于轻资产运营和大量依赖技术和创意的知识型新经济来说却有很多问题无法得到圆满的解释。
举一个例子，传统制造业以规模优势取胜，而现在那些成功运营的企业更可能采取差异化经营的方式，就是任何一个企业都在某一个细分领域中经营一种独特的产品，即使是同类的产品也是各有特色的。
根据产品特劳特和里斯的产品定位理论，在任何一个细分行业最后都会形成一大到两个最大的独占经营者，然后就是赢家通吃，如MP3领域的苹果，路由器领域的思科，操作系统领域的微软，芯片领域的INTEL，还有门户网站，即时通讯软件，网络游戏领域也是这样，都可以从中看到这种趋势。
按照传统的经济学理论，在一个理想的充分竞争市场中，只要一个行业有利润，其他行业的资本就要向这个行业流动，从而产生均衡价格。但实际上，不是制造设备，甚至不是资本，而正是由于有品牌和技术，独特创意这些知识因素的存在，才让资本的随意流动变得非常困难或不可能。
举个例子，如腾讯的软件应该说从开发上看并没有什么难度，只要找几个学计算机的学生也可以编出一个同样功能的软件来（当初马化腾就是这样做的），甚至还可以编得比它功能更多，更好，但问题是如果这个产品推向市场后，大家会不会放弃腾讯不用，而来用一个更好而且还廉价的新通讯软件。其他如微软，耐克，可口可乐，或思科，苹果的产品等都可以类推。
所以不是客观的产品质量,成本和价格，而是人们对品牌的主观感受感觉和评价决定了产品的效用和价格。
可以说今天在任何一个行业中能够长期生存发展的企业都有自己的独特之处，由于这种差异化经营从而使别的厂家很难进入，所以最后都形成了类似于垄断经营的状态。
在这种情况下，供给曲线是根本不存在的，只有需求曲线，这时候需求曲线就成为了价格曲线，垄断厂商的定价可能只考虑消费者的需求和支付能力，然后根据利润最大化原则来定价，这种定价方式可能已经和生产成本完全无关。
如微软的产品就是这样，价格和劳动成本已经没有什么关系，即使成本为零只要还有需求就不会免费。这肯定已经不能再用马歇尔的理论来分析。
微软产品的价格既可以远远高于成本，当然也可以远远低于成本（捆绑销售或免费）。苹果的IPOD也是一样，苹果通过极力营造一种时尚的气氛和概念，然后让大量的消费者对IPOD产生一种心理依赖，从而取得垄断定价能力。因为此时，这个IPOD产品可能代表了对消费者自己身份认可的作用。所以没有人会再去考虑它的高价格而选择其他替代品。
从这种意义上，甚至可以说是价格越高，需求甚至会越大，如CD牌子的化装品如果按成本来定价卖到一个宝洁的价格。从长期来说，可能消费者不是增加而是会减少。因为廉价的CD已经使它失去了神秘色彩和身份象征的意义。那消费者还不如干脆去买宝洁。
所以，我想说的问题其实是价格或价值不可能必定和生产成本有关，价格可能只依赖于效用和稀缺性。
前面已经讲了根据消费者心理定位理论在细分行业内出现独占或垄断生产的原理，而这正是价值规律无法发生作用的原因所在。这里不再重复。下面主要讲讲根据消费者心理定位理论是否会社会生产被垄断的问题。
其实根据前面所提到的产品和消费者心理定位理论，除了不需要品牌的基础制造业以外（如矿山，油田等），其他所有直接和消费者打交到的企业都要根据消费者心理定位理论进行差异化经营才能长期生存。
这个规律发生作用的结果就是，企业经营不是越来越多元化而是越来越专业化，即使是多元化也必须是象GE所采取的那种相关多元化。而不是全面多元化。不然企业就无法长期生存和盈利。
现在再举一个例子来说明这个问题，假如IBM现在想要去卖面包，你觉得它会成功吗。或者说麦当劳现在出了一款笔记本电脑，你会去买吗。相信大多数人肯定不会，为什么，因为你怎么可以去用一台卖面包的人制造的电脑啦。即使麦当劳再有钱，而且雇一大批专家把那台电脑做得更好，最后还是没有许多人会去买它的电脑。除非麦当劳先完全退出汉堡包行业再说。但这个可能吗？
以前国内有个卖猪饲料成功的人，他的资本也很雄厚，后来他投巨资办了一个新厂想要推出一款人吃的火腿肠，我对他说这样做不会成功的，但他偏不相信，结果那个火腿肠推出后连续三年亏损，最后只能分拆了事，其实道理很简单，消费者怎么可能天天去吃那个生产猪饲料的厂商制造的火腿肠啦。如果消费者不买，企业就要亏损，再雄厚的资本也不管用，所以，不是资本或生产规模问题而是简单的心理学问题在这里起了作用。
前面已经说过，人的心理需要是无限扩展和没有止境的。所以，随着时间的推移，满足人各种心理需要，特别是心理认可需要的新产品将会越来越多而不是越来越少，所以，生产行业也越来越细分，新的行业也会不断出现，并且越来越多，最后，社会生产不是变得越来越集中或垄断而是越来越分散。
从上面分析我们看到，几家资本巨头垄断就可以垄断整个社会生产的情况从没有出现而且可能根本就不可能出现。
另外，为什么劳动价值论不起作用，其重要原因就是消费者并真的不需要被社会劳动平均化了的价格和产品，消费者更喜欢具有个性和没有被平均化的价格和产品。
根据消费者心理理论，大多数消费者在支付能力容许的情况下，并不会满足于买那些产品价格与成本完全一致的产品，而是恰恰相反。
假如一个消费者现在已经拥有了一辆奥托车，成本够低了吧，但如果可能，他其实更想要一辆奔驰车，甚至是劳斯来斯。如果你非要说奔驰车成本就比奥托高，所以价格高，是物有所值的话，那我问你，一瓶CD的紧肤水要价500，而一瓶国产的只要50，如果不考虑支付能力，你是想要CD的啦还是要小护士的。所以从这个角度看，不是生产成本而是心理价值或品牌价值最终决定了产品的价格。
如果说社会主义生产方式就是要消灭剥削，就是要使产品的价格和劳动成本保持一致。那么就是说在一个已经共同富裕了的共产主义社会中（所以可以不考虑支付问题了），让人人都拥有一辆价格被平均化了的奥托车就是这个理论所带来的必然结果，但问题是消费者是否满足于仅仅拥有一辆奥托车。所以我们看出由劳动价值论所决定的生产方式和按需分配的价值理念也是完全自相矛盾的。
其实所有人的本性就是要与众不同，而产品不仅仅用于满足人的基本需要，更重要的还是要能满足人的心理需要，而心理需要是无法用数理方法准确量度的。这才是所有劳动价值论出问题的最终原因。
其实最终需要产品的还是人，是人就一定会有主观心理活动，而隐藏在所有那些客观现象背后的正是人的主观心理需要和心理活动的规律。这些心理需要包括知识，创意，品牌，身份认可等等主观心理评价的东西而不仅仅只有生产成本。
经济学的发展到目前为之基本上是一门社会科学，它所研究的基本问题也是社会范围的经济问题。所有社会科学都不能离开人的心理需要和动机来进行孤立研的究。由于马克思完全不懂心理学，所以他对经济问题的所有分析，都是简单地停留在一种就客观现象论客观现象的形而上学层次上,而且漏洞百出。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 18:14:10
你好!
很荣幸看了你的文章,但觉得你的东西大多是理论的,以实际为例,我是做红薯淀粉的,请你给我出个创意,扎要让消费者觉得我的东西与众不同?谢谢指教!
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商业定位是一个心理学的问题
正因为如此
所以我们才要谈心理需要
谈创意
谈概念
谈改变观念
这是创业学的第一部
寻找发现和判断商业机会
你先研究前面说的商业定位理论
有空再讨论
具体案例分析后面再说
只有先了解了创业的基本原理和原则才好具体问题具体分析
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 18:52:38
从上面分析我们看到，几家资本巨头垄断就可以垄断整个社会生产的情况从没有出现而且可能根本就不可能出现。
另外，为什么劳动价值论不起作用，其重要原因就是消费者并真的不需要被社会劳动平均化了的价格和产品，消费者更喜欢具有个性和没有被平均化的价格和产品。
根据消费者心理理论，大多数消费者在支付能力容许的情况下，并不会满足于买那些产品价格与成本完全一致的产品，而是恰恰相反。
假如一个消费者现在已经拥有了一辆奥托车，成本够低了吧，但如果可能，他其实更想要一辆奔驰车，甚至是劳斯来斯。如果你非要说奔驰车成本就比奥托高，所以价格高，是物有所值的话，那我问你，一瓶CD的紧肤水要价500，而一瓶国产的只要50，如果不考虑支付能力，你是想要CD的啦还是要小护士的。所以从这个角度看，不是生产成本而是心理价值或品牌价值最终决定了产品的价格。
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从上面这个讨论我们看出：正因为消费者的心理需求是无限扩展的，所以就有了新的需求和新市场不断出现，也就为我们利用机会满足新出现的需求创业提供了可能性和现实性。
正因为产品特别是新产品的价格不是依赖于生产成本而是更多依赖心理需求的满足。所以我们才认为创意，概念定位是创业的基本元素和基础。不然如果价格依赖于成本那么作为一个创业者将永远无法和已经存在的生产商进行竞争。更无法获利和生存了。正是基于这一点，所以我才说创业和传统的商业管理理论是完全不同的。
所以创业是发现消费者的新需求或者说是对消费者的需求进行重新定位，而不是去和其它企业打价格战。不然就是思路一条。
所以我说创意而不是其它才是所有创业活动的核心。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-24 19:04:26
以前已经论述过任何一个成熟的市场都是垄断或近似垄断经营的，细分行业之间的资本也并不是经常流动的。所以我们看到生产奔驰的依然在卖奔驰，生产奥托的也并没有去转产奔驰。行业之间市场中的竞争者一般又包括一个市场领导者（主导者）和一到两个市场追随者（或竞争者）。价格是由市场领导者定的，这是一个个别行动而不是平均行动，一般称为防御价格。市场追随者定的价格叫做进攻价格。
一个细分市场中的价格大致由分为高价，中价，和低价三种类型。如汽车行业中劳斯莱斯的价格是高价，本田算中等价，奥托夏利算低价，当然还可以再细分。已经说了这几家是市场中的主导者，价格是由领先者制定的，那么一个市场竞争者采取的价格可以要么比奥托便宜，要么定得比劳斯莱斯还贵，都是有效的，当然最愚蠢的就是比奔驰便宜，比奥托贵了。这往往招致失败。其实这说明一个问题就是价格永远不会被平均，平均价格是不存在的，也么有那么厂商愚蠢到想去找到一个行业的平均价格尺度来哦给自己的产品定价。这就是马歇尔的学说不起作用的原因。即使在某些行业价格接近成本，但那也完全不是马歇尔解释的那么回事。其他不多说了。
在这里我们看到，劳斯莱斯的高价本身就是一种需求，就是一种价值，这种价值就是要与众不同，要划清和穷人的区别。而这是人的本性。或者说劳斯来斯按成本来定价，或按奔驰来定价，这种需求就不存在了。所以在这里不仅需求决定了价格，而且价格也决定了需求（其实价格本身也是需求，所以说价格最终由需求决定也没有错）。价格和需求在这里成为一对充分必要条件，根本就没有劳动或成本的任何位置。
企业竞争的全部内容就是争夺市场份额。一个市场进入者在短期内价格定多高或多低的直接决定因素就是能否占领或抢夺市场份额。产品的价格并直接不和企业的盈利或亏损有关，因为这最终还是要取决于产品销量或者说是市场份额。所以，在实现盈亏平衡点以前的任何价格都是毫无意义的。
如果一个新创建企业不能顺利实现盈利，那么在你手上的现金花完之后你也就玩完了。或者说你的企业的生命就是在你可以动用的现金消耗完之前可以生存时间。
所以创建一个新企业的所有使命就是在你手上的钱花完之前实现盈亏平衡。其它都是毫无意义的。
作者：休闲手册 回复日期：2008-2-24 19:42:06
作者：cbxcyz 回复日期：2008-2-24 20:22:20
作者：秋天的土豆 回复日期：2008-2-24 21:45:28
我正在筹备开一家专业的童装专卖店，请问ＬＺ我应该找一个什么地方比较好一点，还有就是我怎样去运作会快一些打开市场？
作者：shujiajun84 回复日期：2008-2-24 22:31:07
作者：梦梦海 回复日期：2008-2-24 22:40:04
手机上天涯，随时围观热点：3g.tianya.cn
作者：我不再天真 回复日期：2008-2-24 23:04:25
作者：lhf198004 回复日期：2008-2-25 2:40:28
作者：pkuzzh 回复日期：2008-2-25 10:14:41
作者：鱼乐一方 回复日期：2008-2-25 23:59:07
作者：红色的翼 回复日期：2008-2-26 1:18:38
作者：you1088 回复日期：2008-2-26 1:21:48
作者：tjbery 回复日期：2008-2-26 2:38:54
作者：dsj_20021 回复日期：2008-2-26 7:01:34
作者：young3210 回复日期：2008-2-26 10:21:52
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-26 15:51:43
开盘后,那4个专家的总营业额为0,公司靠我拉来一点点小生意撑了半年多倒闭.
楼主:你自己创过业吗?????
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-26 20:06:08
你太累了,也该歇歇了
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-26 20:50:37
6年前,我和4个比楼主还楼主的理论专家合作,他们每个人都能讲一大堆空洞无用的屁话.
开盘后,那4个专家的总营业额为0,公司靠我拉来一点点小生意撑了半年多倒闭.
楼主:你自己创过业吗?????
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如果你创过业而且还创业成功了你就知道我说的句句是真理
我有一个朋友号称中国十大营销专家，我十年前和他谈发现他其实只懂一点皮毛。
关键的问题是没有融汇贯通。
说实话，我的乐趣就是创业，到现在我已经创业四次了。
十年前和人谈风险投资（venture capital)，没有几个中国人听得懂我说的是什么。
第一次是和美国人一起做风投。
第二次是开发通信设备
第三次是快速消费品
第四次是互联网
除了这个互联网没有做成功主动推出以外。
其它都算成功
记得我在2004年和人谈facebook,myspace,sns也是没有人懂。现在大家都知道了。
创业经历就是这样。
所以无论是高科技还是传统产业都实践过。
顺便说一句，如果看明白了我前面说的话就知道我说的意思其实是
创业既然是以小搏大那么最关键的就是要发现一个市场空白或缝隙（niche)，所谓攻占没有人防守的山头。
所谓创业用军事学的说法就是攻占一个山头。
当然我这里说的无人防守并不一定就是非找到真的从来没有人做过的生意，多数情况下还是在创业者处于劣势或兵力不足的情况下要通过定位和重新定位将别人的山头变成一个容易攻占的山头。
定位和重新定位其实就相当于孙子所说十则分之。不然我们没有必要在这里讨论什么商业定位理论了。
当然也有找错了山头的，以弱击强，那么就只有失败了。
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我有一次和一个从美国回来的MBA谈创业，他说要先做一个市场分析市场调查。我认为全是扯淡。关于这个市场调查分析对创业的无用这个后面再讨论。
我的观点
中国创业有三点因素很重要：一是有关系，二是资本，三是创意和营销
第一个问题很简单，就是如果谁的父母亲戚是市长省长，即使没有资本也没有任何创意，如果他不是一个白痴的话，想不发财都不可能。很简单，坐在家里收钱就是了。
当然也不是三点都具备才能创业。
第二点，如果谁手上掌握有几千万一个亿的资本即使没有创意或创意烂点也没有关系，也能成功。
如果即没有关系又没有资本那就只有靠创意和营销了才能成功了。
我们通常所说的创业就是以小搏大，赤手打天下，所以这第三种情况才是我要在这里重点讨论的。
所以史玉柱第一次创业身上只有5000元，第二次创业时身背几个亿的负债，用的是从那个卖中华灵芝宝的人那里借来的50万元。区区50万元也能成功，可以看出创意和营销的重要性。
很多人创业之所以失败并不完全是没有资本，资本大小也要看你做什么行业，如果让你拿50万去造汽车，这肯定叫没有资本，但如果让你拿50万去开一个面馆。那叫资本充足。
所以创业的一个很重要的方面就是选择缝隙。所谓缝隙，所谓山头都是指你有力量攻占的。所以你资本大可以去造汽车，如果资本小可以去卖烧烤。如果让你拿50万去攻打宝洁重兵防守的洗发水山头，那叫找死。
所以前面说了那么多定位的理论其实就是要教会你如何权衡自己的势力和市场趋势，找到一个创业成功机会比较大的领域。看看你自己现在创业是更适合去造飞机卖汽车啦还是适合卖红薯卖矿泉水。
所以如果我们将创业比喻为商战，那么这第一步是毛大混子说的正确分析敌我力量对比，先选择准备打仗战场，然后选择正确的战略战术，看是选择打游击战还是打运动战还是阵地战。
这就是我前面说的知可战不可战者胜。
创业第二是还要知道进退，所谓创业就是要攻占一个山头，建立一个根据地。如果进攻不利没有取胜把握那就赶紧撤退保存势力。如果想逃跑还跑不了那就是创业失败。既然是打仗就会死人。所以我说创业有风险，只有成功没有失败的创业这个世界上从来没有过。
第三点就是生存。按国际惯例，新创企业只有10％能够生存下来，就是说一百个新创业最后只有10个能活下来。如果连活命都不可能，也不用谈什么成长了。所以创业最首要最优先的目标就是生存就是前面说的盈亏平衡现金流为正。
所以从上面的分析我们看出创业的问题其实就是一个战略问题，既然是战略问题所以你就不能不懂创业的兵法。
而从上面我们还看出很多人创业失败不是没有好的机会也不是没有钱（当然什么叫有足够的钱，前面说了钱多钱少各有不同的打法，如果你手上现在有一个亿，那也不用来和我讨论什么创业了）。
毛大混子说打胜仗最关键的是要有正确的战略战术。凡那些失败者绝大多数 不是没有机会没有钱而是根本不懂创业的战略战术，不懂进退，不知死活，乱打一气，所以最后死了也不能怪别人。所以我又说这些失败者之所以成为失败者就是因为对商业知识和创业知识的无知。
所以我的观点就是脑袋空空无法创业。所以先要谦虚地学好必要的创业知识。其它不说仅仅是我自己为了学到一点东西也是交了好几千万的学费才学来的。所谓真知灼见来自于血的教训，不然不敢在这里妄言创业知识。
前面我已经大概介绍了创业是一件偶然的事情，创业无固定模式可寻，其实我的最重要的观点就是成功的路子是偶然的，是各种各样的，是无法复制的，但如果失败却肯定是犯了我下面要讨论的22条商规的。所以我说我不知道你会不会成功，但我知道你只要犯了一条就可能要失败，如果犯了两条那就几乎肯定要失败。
所以我在这里无法教你如何成功，但我可以教会你如何避免失败。
所以我们学会商业知识和创业知识的作用就是无法保证你成功但至少可以让你尽量避免失败避免不必要的金钱损失。如果你现在手上有十万，有一百万，如果由于不懂创业兵法而将它烧个灰飞烟灭，甚至连住的房子都搭进去甚至连将来养老的钱都没有了。那不是最大的愚蠢是什么。
所以我反复说脑袋空空无法创业。
而我们知道创业结果不外乎两个，不是成功就是失败，不时失败就是成功，你说是不是这样。
所以这就是我所说的学习创富创业兵法的重大意义。
前面说了那么多后面我就要开始讲解实际的例子了。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-26 20:52:09
马谡?赵括?
你太累了,也该歇歇了
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呵呵
最近我正好有点闲时间，不然也懒得和你们废话
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-26 21:10:11
所以我前面说你所创造的企业或商业的生命就是在你手上掌握的的资源消耗完现金花完或子弹打完之前的存活的时间。
为了这里讨论方便我就将创业者所掌握的资源笼统地分为两个：一是创意，二是资本。
所有的技术，专利，概念，创意这些软的东西都归为创意。而所有资产，现金，设备，关系这些硬的资源都归为资本。在这个基础上才好来展开分析后面的创业营销和经营。
所以，只有在这个分类的前提和基础上，至于创业是要造高科技的网络通讯设备开发软件，还是要卖红薯粉卖方便面，还是要建网站其基本原理就都是一样的。
习惯想到那里说到那里，后面的东西等我有空再来写。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-26 21:29:54
一支宝洁的洗发水就是摊上广告成本也只值一元钱，它却要把它卖到十元钱。那剩下的九元钱是什么，就是心理评价。所以产品的价格（十元钱）是无法和产品的成本（一元钱）相提并论，并发生很好的对应关系的。香耐尔的化妆品成本是五美元，但售价是五百元人民币。那剩下的400元是什么，只能是品牌价值。
实际上我们可以说CD品牌的价格除了成本以外的那部分所包含的是某个聪明的创始人或营销专家的天才创意或发明或技术。
问题的核心其实是这种创意或技术发明其实是难以复制的，所以更不可能被其他人给平均化。否则CD也不成其为CD了(如果仅仅要说规模经济,CD的规模决没有宝洁的大）。
所以，我们看到CD的核心优势其实就是它的品牌价值而不是规模经济，而这种核心价值正是其他厂商不可复制的。
作者：倚马斜刀 回复日期：2008-2-26 21:42:58
作者：makoy 回复日期：2008-2-26 22:29:07
作者：ddq07 回复日期：2008-2-26 23:24:30
作者：北京高大全 回复日期：2008-2-26 23:45:32
作者：1百万福翁 回复日期：2008-2-27 4:42:08
好文章。
作者：今朝酒 回复日期：2008-2-27 5:12:43
等待更新
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 6:49:21
我建议大家还是仔细看一下楼主的帖子,非常有水平,讽刺挖苦楼主的人,还真的是脑袋空空的,看了也没法消化
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对于脑袋空空的人来说,这帖子的确是非常有水平,因为有些东西都是新鲜玩意,一些概念就把你弄的一楞一楞的,你去回回炉吧,提高点视野再来说话,井底之蛙,我置疑的是楼主的实战能力,为了不光被理论所误导!
对了,一楞加上一楞是多少,没错,二楞子!
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 7:07:48
"所以我对营销的定义就是通过大众媒介来传播的一种改变人的思想的行为。销售也很简单就是人员销售，终端，就是非大众传播，就是一对一。而营销是通过电视报纸，网络，就是大众传播，就是一对多。"
这点不敢苟同
在我看来营销并非那么简单,而是一个完整的系统,而销售是这个系统中的一个环节,也就是说营销包括销售,若干环节相互作用而形成了营销这个集成系统,包括广告宣传,市场推广,渠道建设,终端管理等等,也可以把营销分割成’营’和"销",就不难理解了
楼主以为呢
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 7:33:52
创意真的重要么?概念真的重要么?战略真的重要么?是的,它们重要,但是离开了有效的执行力,上述这些又有什么用?诸葛亮知道应该去 防街亭,但派马谡去一样完蛋,不是我在这里断章取义,一个创意,概念充其量只是创业成功的充分而非必要条件
有了创意之后,至于能否被别人复制,能否形成垄断,重要的是落到"术"的层面,适当的成本领先,差异化,集中攻击也许会把对手甩到后面,铸就后来者行业壁垒,以至于形成蓝海
最后说品牌,一个初创的企业进入市场后就谈品牌?还是老老实实的做市场跟随者吧,补补别人的市场空白,韬光养晦,否则十有八九死路一条,品牌价值说白了就是溢价收入吧,建设品牌少不了广告轰炸,多少把自己炸死的?
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 7:37:20
作者：mgxer 回复日期：2008-2-27 7:51:35
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 10:27:45
创意和品牌的重要性
一支宝洁的洗发水就是摊上广告成本也只值一元钱，它却要把它卖到十元钱。那剩下的九元钱是什么，就是心理评价。所以产品的价格（十元钱）是无法和产品的成本（一元钱）相提并论，并发生很好的对应关系的。香耐尔的化妆品成本是五美元，但售价是五百元人民币。那剩下的400元是什么，只能是品牌价值。
楼主你好:
做过生意的人都知道,那剩下的九元钱不是什么心理评价,而是渠道流通成本,其中包含物流费,卖场和超市的进场费,促销人员工资,商品损耗还有店庆费,堆头费,上架费等等.
我第二次创业时开过鞋店,进价85元的皮鞋标价288元,实价200元成交,毛利127.27%,以楼主的眼光来看肯定赚翻了.其实那家店我亏了近10万,因为赚来的毛利不够支付房租,人员工资和日常杂费.
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 10:46:05
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如果你创过业而且还创业成功了你就知道我说的句句是真理
楼主你好:
正因为我前后创业5次,不算成功,但第5次活了下来,把前面4次亏的钱都赚回来了.
在创业过程中看到了很多以前打工时看不到的东西,关系网的运作,奉承拍马,人前说人话,鬼前说鬼话都是比埋头苦干有用得多的东西.而这些是不会写进MBA教材的.
我认识的几个比较成功的老板,当别人问他们成功的秘诀是什么?答复总是:"诚实,守信,认准了一个目标就不放弃....."
不可能把他们花了血的教训得来的实战经验免费告诉你的.
而那些学者把:"诚实,守信,认准了一个目标就不放弃....."写进了书本,误导了更多象楼主这样的天真少年.
这也是大学生创业失败率高的原因之一吧.
作者：hepburnc 回复日期：2008-2-27 10:52:16
但:对你的关于营销的概念看法不一致,我的观点和小宾的是一致的.
谢谢彼得!!!也谢谢小宾!!!
就以为有了小宾,才证实了彼得文章的那段意思:"在任何一个成熟的领域最多只能有一个最大的厂家和一个第二大的厂家可以长期赢利"
在任何一个好帖子最多只能有一个和一个第二的有文化的人的较量才称的上好帖子.
作者：hanlsheng 回复日期：2008-2-27 12:17:22
让本人无法接受，虽然说我不是马克思的粉丝，但是马克思在我心中的地位也是高高至上上的，我敬仰他！不管怎么说，当下中华民族的复兴，马克思主义起的作用，我想读书的人都应该知道的吧。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 13:07:14
毫无疑问一个生意能够生存和发展的基础就是满足需求。需求也就是需要的意思。
大生意和小生意的区别就是大生意满足很多人的需求，小生意满足很少人的需求。需求也就是市场。。
所以所谓创业就是创造一个生意，创造一个生意简单来说就是两个方面，一是满足一个需求，二是产生利润。
满足需求对创业者来说就是产品技术创意的应用，相对于消费者来说就是需求的满足。
所谓创意就是一个定位和重新定位的过程。
创意就是创造性的主意，就是西方人所的Idea,所谓创新，所谓差异化经营都是创意的意思。创意的实质就是发现一个满足消费者的需求的方法，别无其他。
消费者的需求有那些，可以看看马斯洛的需求理论，总的来说可以分为生理需求和心理需求两种，或者称为个人需求和社会需求。
如果人的需要是有限的固定的那么就谈不上什么定位和重新定位了，因为你现在所有可以做的生意以前都有人做了，所有的需要都被满足了。
而正因为人的需求有心理需求，有社会需求，有各种各样的需求。如有人喜欢红的，有人喜欢黑的，有人喜欢短的，有人喜欢粗的，各人需要不同。就拿食品来说，老年人想要吃点能够长生不老的保健食品，年轻人又想要喝点让自己发high的碳酸饮料，而女人却想要吃点排毒养颜美容的胶囊。
而且人的需求是不断变化的，如这个人今天想吃辣的，明天又想要喝甜的，今天想要浓妆艳抹，明天又想要素面朝天，今天他习惯看电影，明天又想打互联网游戏，就是说人的需求，人的欲望，人的需要是永远无止境的。所以才为各种创业活动提供了一个广阔的空间。所以才有了定位和重新定位的可能性。所以定位就是要为你的产品找到消费者人群，或者说是一个缝隙和空白市场。
所以简单来说所谓创意就是定位，而定位就是一个改变人的观念的过程。也是别无其他。
随便举个例子来就拿这个卖红薯粉的来说吧，你知道作为红薯粉本身原来的定位就是粮食毫无疑问是用来吃饱肚子的，如果这个红薯粉在旧社会卖那时候大家饭都吃不饱的情况下一定有很大的市场，所以是有可能发财的，但在现代社会它口味不行，样子又难看，而且关键还有泰国香米等强有力的竞争者，谁还会天天去吃红素粉拉。所以需求有限，其生意不好可想而知。但是总有的地方只能种红薯不能种水稻，所以关键是怎么把这个红薯粉卖出去而且还能卖到一个好的价格。所以这就需要对红薯粉进行重新定位了。
所以这个卖红薯粉的人就想到既然把红薯粉当普通的粮食象大米或蔬菜一样放在菜市场卖生意不好，那么能不能想个办法让它卖得好啦。他突然看到了康师傅的方便面（所以说创业是偶然的，因为以前没有人这样做过，所以不会必然想到，所以叫灵感），他就想能不能把他的红薯粉做成方便面来卖，于是他就委托一家生产方便面生意不好的企业将他的红薯粉加工成方便面，然后放到超市火车站去卖，没有想到竟然大获成功，原来一年几万元的生意，现在一年竟然可以卖到两个亿。这个过程其实就是一个对产品重新定位的过程，在这个过程中将一个普普通通的红薯粉重新定位成了和康师傅同意一样的即食食品。这个时候红薯粉也不是红薯粉了而是方便食品，休闲食品。
而且原来是一个针对菜市场几个消费者的生意变成了一个针对全国人民的生意，这就是我们前面说的就只有建立一个一对多的生意才能发财，小生意之所以是小生意就是因为一对一，一对几，所以永远无法做大。所以这个把小生意变成大生意的过程就是创业的核心问题。就是定位，就是创意，就是改变人的观念。这个过程其实就是将一个农民才吃的土不啦唧的红薯粉变成一个大城市的白领女青年消费的休闲方便食品的过程，这就是我们说的改变形象改变观念。
所以所谓的创意过程就是化腐朽为神奇。
当然你说这个红薯粉变方便面的过程已经有人做了，那是不是还能将红薯粉再变出什么花样来啦。当然可以，因为我前面说了人的心理需求无穷无尽，总可以为你的产品找到一个合适的位置，只是我在这里不详细探讨了。这里我只随便举个例子，其实这个红薯粉甚至还可以变成保健食品。因为如果你对你的红薯粉有足够了解你就知道这个红薯粉的最主要成份就是淀粉，淀粉是什么，淀粉就是多糖，多糖也就是膳食纤维。这个膳食纤维可了不起了。膳食纤维又被称为和维生素相当的营养素，它有那些作用你可以到百度里去查。但现代食品和营养学的观点这个膳食纤维第一个作用就是不仅可以促进消化，甚至你说它排毒养颜也不过份。最厉害的是这个膳食纤维吃下去以后可以增加饱腹感，所以你吃了红薯粉就不想进食，而且既然它是膳食纤维是多糖所以就不能被人体所消化，所以不会产生卡路里，产生热量。所以你想它即没有热量又能吃饱那不就可以用来给那些年轻女孩保持体重又加减肥吗。你想这个即能排毒养颜又能减肥，而且还是纯天然的食品价值会有多大。所以说手里面抱了一块金砖不知道该怎么用。
听起来好象是扯淡，但我想通过这个例子想要说明的其实是如何为你的产品重新定位从而找到一个更大的消费市场。而且红薯才卖多少钱一斤，而方便粉丝是五元一碗，要是做成膳食纤维胶囊那就是50元一盒。而且我在这里说的也并不是夸夸其谈。你可以看看那个上海出的美多牌膳食纤维胶囊是不是50元一盒，而那个风靡日本女性的fibe-mini饮料其主要成份就是膳食纤维，你不要说你只见过鲜橙多没有见过fibe-mini，那你再仔细看看统一鲜橙多的包装上面是不是写了一个膳食纤维，亮颜美肤的口号。我想要说的其实就是一个提炼自红薯粉的膳食纤维最后也是可以找到各种各样神奇的用途和功能的。这就是定位。这就是创意。
当然你又要说我现在手里有的是红薯粉而不是你所说的膳食纤维。而且我又没有资金，没有设备，没有工厂，那怎么办，我说那也没有关系。我在这里先讲的是创意，我后面还要讲如何将创意变成产品变成市场的技巧，也就是所谓的执行。这个后面我再详细讲。我要讲的是一个系统的创业体系，不要将我的话断章取义。另外我再告诉你，中国没有的不证明中国之外也没有，市场的地理区分也是前面说的需求无穷无尽的一个方面。所以中国的白领没有听说那个吃红薯粉来减肥的。但是去年台湾日本的女性中就流行过吃红薯粉吃魔芋粉减肥的潮流。就那么简单，用500克的铝箔大包装包起来就卖，办公室女性每天吃一勺减肥。这个减肥功效到底如何不是我这里要探讨的问题。我想说的是这个把红薯粉当减肥圣品来卖的人肯定是发了大财。
所以总结一下，所谓的创意简单来说就是卖点，这个卖点首先是你想出来的，所以叫创意，然后你必须让所有人，其它人都知道你的这个把卖点或创意并信以为真，这个过程叫营销。所以我们看到，这个创意只有你一个人知道是不行的，如只有你我两个人知道这个红薯粉原来是可以减肥的是不够的，你必须让所有患便秘脸上长痘身材偏肥的MM都知道红薯粉可以排毒养颜可以保持体重可以减肥。这个过程只有通过大众行销才能完成。你要让她们这些白领相信你的创意通过在地铁口发传单的办法是不行的，这些MM可能连正眼都不会看你一眼更不要说相信你的鬼话了。所以行销就是改变人的观点，改变人的观点的方式一定要具有权威性和规模型持久性。这个如何最有效的开展行销的问题也是后面再详细谈。
所以，在明朝的时候我们从没有听说过什么共产主意，所以这是一个新概念。但不是你不知道其它地方就没有发生过。这和那个日本年轻女性用吃红薯粉减肥的问题实质是一样的。这个共产主义能解决什么问题，有什么功能或能满足什么需要也曾经众说纷纭。什么极乐世界，什么吃饱肚子，什么民主社会，什么共产共妻，什么按需分配，总之是概念混乱。所以在社会上没有什么太大的影响力。
因为老百姓其实一直只是把他当红薯粉来看或者是把它当成是另外一个洪秀全的什么太平盛世之类的骗子。而后来终于有一个人就是老毛出来对这个问题进行了认真的思考和分析，其实他做的这个所谓的中国阶级之划分也就是一个商业上市场细分工作，而这个所谓的与中国实践相结合就是一个重新定位的工作。所以当老毛对这个红薯粉进行重新的定位之后就变成了简单有力的四个字“分田分地”。于是红薯粉就从此发出震耳欲聋的声音，农民也终于听明白了抽象的意识形态要达到的目的是什么，那些先锋队要说的是什么，关键是社会主义可以给他自己所带来的巨大好处，也就是说可以满足他的什么需要需求，于是成千上万的农民兄弟从此抛头颅撒热血前赴后继地甚至不惜牺牲自己的生命为了社会主义事业而战斗。
其实这个史玉柱的脑白金也是如此，本来是几元钱一瓶几十家企业都在生产却卖不出去的退黑激素美乐托宁。这个史大混子却把他重新定义为一个吃了可以让人变得更年轻的神药仙丹。让人耳目一新之感。然后又再次将这个所谓年轻态的保健品定义为礼品。史玉柱之所以成功就是因为在次以前没有人会想到把一个普通食物补充剂安眠药定义为一个吃了长生不老的仙丹。更没有想到他还可以把这个安眠药定义成为礼品。你想到过吗。
实际上这个史玉柱所做的最重要的事情就是对产品和市场进行了重新定位。
记得以前美国宝洁的scope漱口水刚出来时由于卖点不清楚卖的也不好，消费者搞不清楚这个漱口水是不是象牙膏一样也是用来防止蛀牙的，但既然已经有牙膏了还要漱口水做什么。所以大家都不去买它，所以它也就快死了。于是宝洁就请专家对其进行重新定位。后来这个漱口水的广告词就变成“消除口臭”，于是所有的消费者都搞懂了，于是这个定位也象红薯粉一样发出震耳欲聋的声音，不仅站住了脚跟而且取得了巨大的成功。
所以这就是创意，这就是定位的力量。
所以回到军事学的角度开看这个问题。
所谓创意，所谓定位就是要找到一个可以进攻的防守薄弱的点，如孙子说的，攻其必守，如毛主席说的攻其弱点。
所以如前面所说对女人来说脸就是命，长肉长痘就是要她的命，对农民来说土地就是他的命，对绅士来说口臭就是让他丢面子。
所以找到这个让人连命都可以不要的卖点或创意就是创业成功的第一个关键，他连命都可以不要更不要说让他掏点钱出来了。
所以你是把红薯粉当填肚子的粮食来卖，还是当方便面来卖，还是当美容化妆品来卖，不仅决定了你的市场大小而且决定了你的利润高低，更决定了你做的事业大小。创意的重要性就在这里。
所以用一句话来描述创业的第一步就是：眼界一定要高。
俗话说：罗马不是一天可以建起来的。我在这里不是要讲一个什么高深眩奥的理论，更多可能还是希望和大家交流一些经商做生意的经验和理念。
做生意的最重要的原则，并且与从事所有其它事业除了军事以外所不同的这个原则和理念就是要与众不同，就是要逆向思考，要有颠覆性的观念，要差异化行销，要有独特的卖点。
所以如果我们已经习惯了看那些世面上流行的大众化管理学和所谓的创业书籍来做生意就是和我前面所提的基本原则背道而驰的。
所以孙子谋攻说：
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之, 佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
所以孙子说守正出奇，根绝我的研究在商战中出奇兵是所有创业成功的人取胜的唯一诀窍和法门。别无其他。这就是所谓的独特创意。这个问题后面我还要继续介绍。
执行的问题后面有机会再说。但我的观点执行是一个管理学的问题，管理是一个战术的问题。而创业首先是一个战略的问题。战略问题研究的是方向性的问题。如果创业的方向都错了，再多的兵力投进去也是白费。
所以凡美国企业没有管理执行不如中国企业的，我看没有人敢说华为联想的管理就比朗讯要完善。但有如美国朗讯这种超级大公司也会破产，为什么？方向错误。而史玉柱之流的公司为什么一次一次崛起于草莽之间，要说管理，这些混世魔王的管理肯定无法和朗讯相比，但却取得了眩目的成功成功和有史以来最高的企业成长率，为什么，独具创意。
再说真正的创业者第一次都是亲历亲为，唯一可以依靠的就是自己，执行也是自己执行，有什么好谈的，这是一个性格和心理学的问题。但我想，凡创业者把生家性命都搭进去了，他能不好好执行吗。
如果说的是公司或组织的执行那和我们现在谈的无关，因为对创业者来说，可以依靠的只有孤家寡人，所以也没有必要谈什么执行了。
所谓的执行只有在一个联想那样级别的公司里里才适用，创业者的公司就算有几个人还是只有靠创业者自己，创业者所有想的就是寻找机会，发现机会，如果他还要抽空来搞什么规范的管理，公司早就垮了。
所以我的观点，凡空谈执行者一定是自己还没有真正创过业或即使创业也一定是失败了，所以对创业的认识还不深。
当然还有另外一种情况，
凡是那些创业成功者写书都要告诉你他之所以成功是因为他勤奋，他努力，他晚上不睡觉，所以他成功了。这样听起来是很好听。但我要告诉你这个世界上努力的人多了，为什么其它人没有成功啦。所以说全是扯淡。所以成功者绝不会告诉你他成功之前殚精竭虑，想出来了多少阴谋诡计，而是会告诉你他之所以成功就是因为他多么勇敢不怕死，多么坚苦卓越。但不要忘了毛主席业说过战略战术才是最重要的。不然中国革命不需要他了。如果仅仅说不怕死，不怕苦，那中国能吃苦耐劳的农民多了。那里需要他来领导。
而且作为创业者本身可以动用的资本资源就没有多少，买不起设备，买不起厂房，也不能到中央台去大打广告。就是开那点工资可能也请不到什么有才华的人。所以作为创业者也只有自己靠自己，依靠创意，出奇兵。这个创意的概念就是一个智力的概念。
所以我反复说的白手创业者靠智力取胜，靠创意取胜。
孙子又说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
意思就是：开战之前，凡是“庙算”获胜的，是由于所得算筹较多的缘故；“庙算”不胜的，则是由于所得算筹较少的缘故。所得算筹多的就胜利，少的就不能胜利，何况得不到算筹呢。我们根据这种情况来进行考察，谁胜谁负就显而易见了。
所以我要告诉你：创业是一个智力游戏，你靠自己的大脑和创意成功，而不是靠手脚成功。
大家都是对做生意感兴趣的人，凡做生意的人一定是做实事忌讳空谈的，大家都是讲究效率的人。我创业的经历前面已经简单介绍了。我想大家在这里交流思想讨论观念就没有必要再详细介绍各自创业到底挣了多少钱然后论证真伪了吧，我就告诉你反正不少可以了吧。即使这样不算隐私也会有自夸的嫌疑了。呵呵
至于是不是实际创过业，我想凡是自己创过业的人对我说的观点一定会有一个正确的判断。我也没有必要在这里罗唆。
所以有观点欢迎发帖讨论。不同观点也可以讨论，但最好有理有据最好。
虽然我现在用的打字软件速度奇快，但还是要花点时间的。所以想到那里说到那里，将来有空再整理。
又做生意的第一要点就是“和气生财”
所以大家要和和气气，知无不言，言无不尽。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 13:18:01
你好!
很荣幸看了你的文章,但觉得你的东西大多是理论的,以实际为例,我是做红薯淀粉的,请你给我出个创意,扎要让消费者觉得我的东西与众不同?谢谢指教!
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随手写来，不及细看，竟然有很多错别字。
创意一定要有一个载体，这个载体可能是产品技术或其它什么东西。
卖点或好创意归纳起来实际上就是要为自己的产品或技术找到一个杀手级的应用，这样才能事半功倍，这是第一步。然后才是如何有效地推广创意，改变观念，树立品牌。
如何为产品找到杀手级的应用，如何树立强大的品牌，如何借势，如何扩张的理论后面有空一一再细谈。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 13:47:49
必须明白的是，我说的创业不是一个走街串巷或打理小吃店杂货店的生意。如果是倒买倒卖搬箱子赚钱当然只需要执行不许需要创意了。但这种生意必然无法持久和长大。为什么，因为能吃苦的人多了，不动脑子但愿意执行的人也多了，所以无法建立一个我前面说的垄断或独占的地位。所以无法长期发展。
我前面开篇就说了，我所谓的创业是建立一个持久发展的商业模式和商业系统。所以一个商业模式为什么可持续发展，其基础就是创意和定位。为什么一个商业模式无法成长和持续发展其原因就是没有创意和定位。
所以为什么一个生意可以持续发展和源源不断地赚钱，原因就是除了我之外别人无法做，或无法做到这么好。所以创意的核心就是与众不同，创意的结果就是商业壁垒。
这个问题也是有空再展开谈。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 14:09:55
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-26 21:29:54
创意和品牌的重要性
一支宝洁的洗发水就是摊上广告成本也只值一元钱，它却要把它卖到十元钱。那剩下的九元钱是什么，就是心理评价。所以产品的价格（十元钱）是无法和产品的成本（一元钱）相提并论，并发生很好的对应关系的。香耐尔的化妆品成本是五美元，但售价是五百元人民币。那剩下的400元是什么，只能是品牌价值。
楼主你好:
做过生意的人都知道,那剩下的九元钱不是什么心理评价,而是渠道流通成本,其中包含物流费,卖场和超市的进场费,促销人员工资,商品损耗还有店庆费,堆头费,上架费等等.
我第二次创业时开过鞋店,进价85元的皮鞋标价288元,实价200元成交,毛利127.27%,以楼主的眼光来看肯定赚翻了.其实那家店我亏了近10万,因为赚来的毛利不够支付房租,人员工资和日常杂费.
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你说的这个没有人不懂。呵呵。
但我想你为什么没有赚到钱，因为你不是宝洁，因为你没有品牌。所以你只能吃终端价格和批发价格之间的差价。差价就是你的毛利，而你说的进场费等就是你的成本。
我只是随便举一个例子。因为我在这里谈的是宝洁而不是谈宝洁的经销商，所以我并来没有细算这个成本。但这完全不影响我要表达的意思。
就算宝洁实际得到的价格不是十元，就算宝洁给经销商的批发价格是五元，那么和它的生产成本1元之间仍然有一个巨大的利润空间。如果再乘上它的销量，那就是一个巨大的数字。所以宝洁每年赚几百个亿就是这个原因。
其实这个心理评价也不是完全白来的，因为为了建立这个品牌或心理或评价依然需要投入一定的广告费，这就是营销。所以还要扣除其中这个广告和开发费用。所以我前面说营销是要付出代价的。
但在这里我要说的问题不是和你算这个成本账。我要谈的实质问题是为什么消费者愿意多花钱买宝洁的贵的产品而不是买风影拉芳的便宜产品。原因就是因为有这个心理评价的存在。所谓的独特创意就是要建立这个心理评价，建立这个心理壁垒。
我在前面说了我所谓的创业不是做小生意当代理商赚点商品差价。这个不时我说的商业系统的概念。
对小经销商来说也不需要直接面对消费者，即使他去做营销做的也不是他自己的品牌。所以对小的代理商终端店没有必要谈什么创意和定位。也不是我在这里要讨论的范围。
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 14:18:05
人家是做红薯淀粉生意的,是产业链上的一环而已,楼主提的方便面(其实应该是方便粉丝啦),保健食品跟人家有什么关系?莫非你要人家把整个产业链都做下来?因为利润最大化?
那红薯淀粉还可用于工业产品添加剂，用于制造可降解薄膜、食品、日化、酿酒、医药、味精等,是否也做?
我在上海大众做过一段时间,上海大众的整车厂只做一环,就是组装,零配件是供应商送来的,物流是外包的,装成整车后就卖给上汽销售公司.上汽销再卖给经销商(一级,二级,终端4S),每个环节都只赚自己这一环上的钱,只承担自己这一环上的风险.
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 14:31:45
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楼主你好:
这里是创业家园,不是财富论坛.你所说的"垄断","独占","商业系统"对于想出来做点实事的朋友们有多少帮助???
作者：如林徽因 回复日期：2008-2-27 14:35:00
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 14:43:20
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 14:48:03
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 14:51:33
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 14:43:20
百无一用是书生.
尊重别人就是尊重自己!起码别人劳动过,别人的思维,你怎么看都是见仁见智的东西,没有强迫你全盘接受.
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 15:13:13
书生的观点太理想化,整天假大空,对销售技巧一窍不通,动不动就"人家XX如何做大的""XX市场的发展证明了我的观点是对的"
当公司渡过了最初的生存困难期后倒是需要弄两个书生来装门面的.
也就是装门面而已,我现在的公司就请了3个书生.
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 15:22:23
楼主的文章观点还是很不错的,讲的一些理念也很新颖,希望楼主继续指导我们.
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这位是名牌大学的三好学生吧!我七年前到上海财大去听课,听那些教授讲的案例,也是佩服得五体投地的.
下海后一实战,发现那些全都是扯谈.
没做过生意的书生教学生如何做生意,这是中国教育的悲哀.
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 15:24:05
必须明白的是，我说的创业不是一个走街串巷或打理小吃店杂货店的生意。如果是倒买倒卖搬箱子赚钱当然只需要执行不许需要创意了。但这种生意必然无法持久和长大。所以无法建立一个我前面说的垄断或独占的地位
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楼主你好:
这里是创业家园,不是财富论坛.你所说的"垄断","独占","商业系统"对于想出来做点实事的朋友们有多少帮助???
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算了我不和继续你争论了
你说是什么，就是什么。我反正继续讲我的道理。发帖是我的自由，听不听是你的自由。
大家都是很忙的人，有道理自己畅所欲言就是了，也没有必要互相死掐，呵呵。
既然你认为你说的有道理，你可以把你的道理写一篇发上来大家看看或研究研究好了。
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什么红薯粉方便粉丝的也没有必要争论了。
我的理论观念本来就不是针对每个人的，所以有人有用，有人没有用。
我的一贯观点真理不是争论出来的，争论也无法解决任何问题。
我的兴趣是自说自话谈我的观点，没有兴趣和别人讨论正误。
至于我应该愿意在这里谈独占还是谈分销或其它什么话题那是我的自由，论坛也自有版主。
另外，言论自由，我讲我的理论，你说你的道理好了。
呵呵，还是那句话和气生财。
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我不是在这里卖点子也不是做策划。
我只是告诉你我说的每个例子必是实例
前面这个其实就是光友粉丝的实例。
这个卖光友粉丝的以前就是一个卖红薯粉的。
好比以前可口可乐是卖咳嗽糖浆的
这个咳嗽糖浆怎么就变成了一个饮料产业才是我感兴趣的。
这就是创业者所做的工作。
所以如果这个卖红薯粉的一直还在卖他的红薯粉我们也没有必要讨论他了。
正因为他现在做的是几个亿的粉丝生意所以我才认为这是创业。
卖红薯粉的怎么变成了一个大产业这个问题我以后还要细谈。
前面说因为如果大家现在都还在卖红薯粉，那么可能没有必要谈。
正因为有人创业成功将其变成了一个大产业所以才要介绍。
而且这个产业现在也是两家在竞争，一家是光友，一家是白家。
我认为这是一个经典的商战故事。所以一定要谈。
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下面干脆引用一段卖红薯淀粉的是如何通过创业变成卖粉丝的故事给有兴趣的朋友参考好了。
四川光友薯业公司董事长邹光友的故事
一、红薯藤上结“苦瓜”
精彩人生，从平凡开始。
邹光友出生于1960年，那是一个非常贫困的年代，又恰逢三年困难时期，他的家乡四川省三台县景福区，每年种植红薯3万亩以上，亩产1000多斤，每年一个人分红薯600多斤，按五折计算，相当于120多斤原粮。邹光友出生时全家七口人，每年分红薯4200多斤，他家祖辈命系红薯，他从小靠吃红薯长大，吃到九岁吃出了胃病。
在邹光友的记忆里，有些童年生活的情景总是难以忘怀。
他第一次走出出生地谭家沟正好八岁，由于家穷养不起，父母决定把他抱给江油小溪坝的小姨家，母子俩走到三台县赶汽车，再到绵阳挤火车。他看见了汽车，他奇怪，这铁牛不吃草昨跑这么快？看见了火车他惊讶，这家伙能耐真大，拉一长串厢子跑！看见了饭馆，他好奇，世上还有各色各样的饭菜。他朦胧意识到黄牛不是力气最大，红薯不是最好吃。
农村孩子，田野和云彩就是课堂。邹光友吃红薯也吃出了“天问”。他仰望天空变幻无穷的云彩，一会像堆积如山的棉花，心想落下来多好，人人都有衣穿；一会儿像一群黑马，跑到地上多好，他会骑上去到很远的地方！他问天，红薯能不能换个吃法，把这家伙变成宝贝？
这根红薯藤上的“苦瓜”，从小心里就充满幻想。
二、辞官下海续薯缘
挑战自我，突破自我。
1982年，邹光友从西南农学院毕业，分配在安县供销社下属的土产果品外贸公司。他凭着知识加汗水加灵感，研究开发出“茶叶香槟”、“茶叶汽水”，从此踏遍茶山。
1990年他回到了三台故乡，任建设区科技副区长。到区公所第一天，区长就给他布置一个任务———到甘肃将红薯高产技术引进回来。
建设区由于土地瘠薄，干旱少雨，历代被称为“干坝王”，主产红薯。薯农穷困，民谣唱“有女莫嫁干坝王，红薯筋筋胀断肠，想要吃顿白米饭，除非上天见玉皇”。
从甘肃取经回来后，邹光友带着“新经”走镇串乡，指导农民科学种植红薯，当年建设区的红薯增收了近两成。然而，丰收并没有给老百姓带来喜悦，因红薯价格低廉，薯农们很少费心去卖红薯，用不完只能任其烂掉。
邹光友看在眼里疼在心里，怎样才能提高红薯的附加值增加农民的收入呢？
学农业技术出身的邹光友发挥了自己的专业特长，经过反复思考，潜心钻研，终于把粗黑的“黄脸婆”打扮成了“俏姑娘”，发明了精白红薯粉丝，使原来“低贱”的红薯登上了大雅之堂，消费者享受到了健康卫生的红薯粉丝。1992年1月4日，邹光友带领“干坝王”农民在绵阳长兴路食品街搞起了“干坝王红薯粉丝展销会”，朴实的庄稼汉参与起了商品市场的角逐。
就在邹光友的开发初有成就时，县里准备把他调回县上任局级干部。多方权衡之后，邹光友选择了自己钟爱的红薯事业———辞官下海卖“红薯”。
三、创业寄宿友客厅
1992年9月，那是一天秋雨淅沥的下午，邹光友提着一个大帆布包，在贴身的内衣口袋里缝着500元钱，只身来到被誉为“中国西部科技城”的绵阳。他一下公共汽车，四顾茫然，今夜何处安身呢？投宿宾馆不敢奢望，他只有投靠朋友钟思泉了。他读“西农”时，钟思泉正读“西师”，两校一墙相隔。1982年，他们又同时分配在安县，钟思泉在县委党校任教，党校当时在睢水，邹光友恰好也长年住睢水制茶，两颗年轻的心跳到一起了。在凯江河畔，拱桥之上，他们畅谈理想、各抒抱负，话语投机。
那天，邹光友找到了老朋友的家里。此时钟思泉已调绵阳市委党校，任哲学教研室主任。通过长谈，老朋友了解了他想创业的打算，帮他分析道：“你手上有两项专利，一是苕粉的脱色技术，二是饮料酒的增溶剂，这就是财富。”钟思泉当然懂得“科学技术是第一生产力”的道理，认为找准了突破口，很为朋友高兴。邹光友也有了信心：“不瞒你说，我现在没钱办企业，但可以办技术培训班。”钟思泉点头道：“先技术型，再生产型，一步一步走！”两人越说越兴奋，不觉天色已晚，华灯齐放。
“你现在住在哪里呢？”钟思泉关切地问。“……”邹光友顿时敛住了笑容，低下了头。钟思泉看在眼里，心里明白。他当时住房只有40多平方米，一家三口刚够住，但还是有了主意；“那就委曲一下，在客厅的竹沙发上睡吧，家常便饭凑合吃。”邹光友心头一热，眼眶中涌出了晶莹的泪珠。
四、沿街叫卖红薯粉
1993年1月，隆冬腊月。
不知什么原因，这一年的冬天特别冷，很少降雪的绵阳，鹅毛般的大雪漫天飞舞，白雪皑皑，覆盖大地，雪雾迷蒙一片。这罕见的景致令绵阳人兴奋异常，人们欢笑着、追逐着打着雪仗，到处充满节日般的欢乐。
邹光友为了赶在春节前把试生产出来的精白红薯粉丝推销出去，对周围的一切并没有太多的注意。他忙着招来3名推销员，推着三轮车上街搞销售。
然而，看惯了黑粉丝的顾客，竟不敢吃白色的粉丝，推销员说破嘴皮一根粉丝也没卖出去，拉出去的货转悠整整一天又拉了回来。新产品研制和生产不容易，打开市场销路却更难啊！
邹光友决心自己走向市场的汪洋大海，他借来一辆旧三轮车，在党校球场昏暗的灯光下，学起了蹬三轮车。
临近农历大年三十的腊月二十八日，绵阳安昌路70号。
邹光友搭了一个摊位，又升起一个电炉子，用红纸写了三幅广告，上方悬挂光友牌红薯粉丝展销横幅，桌前贴“自产自销”及卖价单，煮起他的精白粉丝给过往的行人品尝，耐心给客人讲解。任凭那寒风呼呼刮，也减不了他卖粉丝的热情。
终于引来了不少围观的群众，就连附近楼上的一位80岁的老太太也走下楼来看热闹：“我活了80岁，还没见过红薯粉丝是白色。”
邹光友把煮熟的精白粉丝拌上调料，请她品尝。
“真柔和，是真货！”老人点头。
“看，不浑汤！”有人在说。
“还不断条哩！”有人称赞……
“上帝”满意，就是对邹光友的最大安慰。
整个春节，他都忙于卖粉丝，生产出来的两卡车精白红薯粉丝全部销完，除去成本，净赚了5000元钱。望着这“第一桶金”，邹光友流出了激动的泪水，坚信自己的人生之路走对了。
五、发明方便粉薯丝
1995年春节，邹光友到姐姐家，看到侄儿津津有味地吃方便面，顿时来了精神，他想为何不可以把精白红薯粉丝做成方便粉丝呢？他总是说干就干，马上开始调料试验，结果是消耗了姐姐的菜油，粉丝也全部报废！弄得侄儿一个劲儿责怪他：“太浪费了！”
多年后他的姐姐回忆说：“那一桶菜油可以吃一年！怎么能不让人心痛呢！”
邹光友在自己技术中心的实验室里，也是几十次的失败。关键是粉丝的复水时间难以控制，要么泡不胀，要么一泡就断条，各种调味配方比例也不理想。
已是夜色阑珊、明月高悬之时，已经几天几夜没有回家的邹光友，带着疲惫回到家里时，71岁的老母亲见状，忍不住心痛地说：“光友，你现在也是30多岁的人了，这样没完没了地干，整垮了身体，累病倒了咋办呀！”
“妈，别看我瘦骨伶仃的，心里平衡，心中踏实，身体很好。”邹光友拍拍胸脯说。
不知多少个夜晚苦思冥想，挑灯夜战，送走万籁俱寂的夜晚又迎来美丽的晨曦，日月自转移，岁月自流逝，邹光友完全沉浸在他的科学实验之中。他忘记了时间、空间，忘记了春夏秋冬，四百多个日子转瞬即逝。经过一年多的反复实验，1997年10月，邹光友带领科技人员终于成功地发明了世界第一碗方便粉丝，而且是非油炸、无添加剂的绿色食品，并一举获得了中国发明专利。
六、粉丝舞进总统府
2005年8月，邹光友辗转美国、加拿大、秘鲁等国进行薯业文化交流，开始了为期一月的美洲之行。
8月27日，应秘鲁总统之邀，邹光友第二次走进总统府。在中国厅，托莱多总统设宴款待邹光友一行。总统握着邹光友的手说：“邹先生是秘鲁尽人皆知、了不起的中国人，非常欢迎你的到来！”邹光友也很激动：“秘鲁是世界‘薯类王国’，这次我算寻到‘根’了，一定会大有收获！”宴会上，宾主共同举杯，互相祝福，真是同一世界，同一目标，大家的心贴得那么紧！
当邹光友讲到企业文化及“五步曲”时，圣罗曼这位曾访问过光友公司的秘鲁前总统马上站起来说：“来，我们一起表演！”两位副总统跟着邹光友伸手，扭腰，说着“光友酸辣粉，酸得开心，辣得过瘾！”逗得托莱多总统鼓掌大笑。
没想到第二天一早，秘鲁电视台就用了十分钟时间作了专题报道。在这之后，邹光友到农场考察、到大学演讲，秘鲁人打招呼不是说你好，而是跳着道：“酸得开心，辣得过瘾！”用形体语言表达对邹光友的崇敬之情，而《秘鲁工业报》当天也用了大半版报道这一新闻，称邹光友是“点薯成金”的中国红薯大王，是“秘鲁平民脱离贫困的希望”考察期间，邹光友的足迹遍布秘鲁大地，他深情地说：“在秘鲁的每一天，我都无法入眠，因为我觉得自己想干的事太多了！”
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 15:39:13
好,到此为止!
祝楼主早日超越比尔盖茨和史玉柱.
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 15:41:06
必须明白的是，我说的创业不是一个走街串巷或打理小吃店杂货店的生意。如果是倒买倒卖搬箱子赚钱当然只需要执行不许需要创意了。但这种生意必然无法持久和长大。所以无法建立一个我前面说的垄断或独占的地位
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我可以告诉你本人下海创业到现在已经有十年以上的历史了。而且曾经多次创业，十年以前就曾经在快速消费品行业内和人一起创过业。而且是自创品牌。如果要是没有创业成功我也没有自信在这里谈什么创业经验了。当然后面有机会也可以谈谈自己的创业经历。
我前面已经介绍了，但你非要说我没有创过业只有你自己创过业，我物无话可说，也不想多说。
但是我确实没有兴趣在这里大谈什么个人经历。我只想大家一起分享创业的经验和快乐。
我的观点创业并没有什么了不起的。
个人机遇条件不同
创业不能一慨而论。
人也不能以成功或失败来分类。
所有人都是平等的。
创业成功或失败也不能证明什么。
前面我就说了创业成功是随机的而不是必然的。
另外，你自己没有在课堂里学到有用的知识并不能证明哈佛大学的教授说的也都是错的。
另外史玉柱以前失败了并不证明他的理论就是完全错误的。
但史玉柱后来又成功了而且现在是中国首富也不能证明他就掌握了真理，就是创业学领域的权威了。
所以我认为在这里比较谁更正确谁更错误谁成功谁更有钱毫无意义。
关键的是大家一起分享创业的经验和快乐。
其它的我没有兴趣。
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 15:54:35
你说你创业十年以上了,那说这套东西就更不应该了.
你凭良心来说说,公司的生存和发展是靠你这套理论的吗?
陈安之的那套成功学不知害了多少无知少年,楼主不会想跟它学吧?
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 16:02:46
谈些开业前期的准备工作,开业初期的成本控制,关系网络应用,与政府各部门打交道的窍门,亏损后如何自救等小技巧应该对网友们有实际帮助的.
谢谢!
作者：xu604 回复日期：2008-2-27 16:08:54
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 16:10:30
商场如战场。
所以商战和军事必有很多相似之处。
创业是一个战略的问题。
没有想到那两个号称划时代大师的哈佛教授莱斯屈特也在其《商战》这本书中引用了大量孙子兵法的内容。我看那本号称奠基之作的《商战》其实其基本原理都在孙子所探讨的范围内，所以说孙子理论之精妙。
听说那个孙正义也是很喜欢孙子。
先引用其中两篇孙子与大家分享，有空再对照探讨分析。
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始计第一
孙子曰：
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
。。。。。。。。
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
谋攻第二
孙子曰：
夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。
是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。
故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；。。。。是谓乱军引胜。
故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜。。。。。。。。
。故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。
军形第三
孙子曰：
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。
不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。
见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。
。。。。。。。。。。
故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。
兵势第四
孙子曰：
凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虚实是也。
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。
终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。
声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；
战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。
。。。。。。。。。。。
乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。
故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 16:18:14
荀子说：吾尝终日而思矣,不如须臾之所学也;吾尝跂而望矣,不如登高之博见也。
登高而招,臂非加长...假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫(船桨)者,非能水也,而绝江河。君子生非异也,善假于物也。
什么用人，什么关系，什么借势，其实归根到底就是一句话：君子生非异也,善假于物也。也是以后有空再细细探讨。
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 16:21:00
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 15:22:23
热血小内江 回复日期：2008-2-27 14:48:03
楼主的文章观点还是很不错的,讲的一些理念也很新颖,希望楼主继续指导我们.
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这位是名牌大学的三好学生吧!我七年前到上海财大去听课,听那些教授讲的案例,也是佩服得五体投地的.
下海后一实战,发现那些全都是扯谈.
没做过生意的书生教学生如何做生意,这是中国教育的悲哀.
为什么总有有些人喜欢做一些臆测和人身攻击呢,我说了见仁见智,你不喜欢可以不看这个帖子嘛,存在必有道理,他说的如果错了,大家心理也知道,可以去批判性的思维嘛,自己心理明白就好了,为何总要打击别人的热情呢!你牛B,你就说说你的观点啊,一味的打击别人不能证明你多牛B.
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-27 16:25:50
我曾经整天苦思冥想，但是不如学习一会儿收获大；我曾经踮起脚跟远望，但是不如站在高处望得宽广。
站在高山上招手，手臂并没有加长，远处的人却能看得见；顺着风向呼喊，声音并没有比平常更宏亮，听的人却听得很清楚。利用车马的人，他本人的脚并不见得走得特别快，却能到达千里之遥；利用舟船的人，他的水性并不见得特别好，却能渡过长江大河。
君子的本性和其它人并没有什么不同，只不过是善于利用和借助客观条件罢了。
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 16:26:58
热血小内江 回复日期：2008-2-27 14:48:03
楼主的文章观点还是很不错的,讲的一些理念也很新颖,希望楼主继续指导我们.
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这位是名牌大学的三好学生吧!我七年前到上海财大去听课,听那些教授讲的案例,也是佩服得五体投地的.
下海后一实战,发现那些全都是扯谈.
没做过生意的书生教学生如何做生意,这是中国教育的悲哀.
你难道不知道变通么,商场变化无穷,给你的案例是让你去思维,而不是让你照搬,特定的环境和特定的情况总有无数的解决办法,在A情况实用,到了B情况,换了空间,地点,人物,可能就不实用了,这么简单的道理你都不明白.另外你又怎么判断别人就是书生呢,难道就没有理论和实战很强的企业家.读万卷书,行万里路就是大错特错?
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-27 16:55:22
那些企业家把真善美的那一套添油加醋的乱说,书生把这些写进了教材,教出了更多的书生.
那些崩盘的大企业家在他们谢幕前有多少人为他们唱赞歌.
案例本身就是瞎写的,你如何来变通?
一个公司的成功不是单靠什么创意和卖点,是资金,管理,产品品质,性价比等等的综合因素的成功.
就好比人体需要多种营养,而保健品只抓住一个所谓的卖点夸大其词,你还真信了?
我也是在培训界讨口饭吃的,在多家知名培训公司和咨询公司打工后下海,亏损数次后赢利.很清楚现在外面教别人如何做生意的大师是什么货色.
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 17:14:21
你好!
很荣幸看了你的文章,但觉得你的东西大多是理论的,以实际为例,我是做红薯淀粉的,请你给我出个创意,扎要让消费者觉得我的东西与众不同?谢谢指教!
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我也来掺和掺和呵
这位朋友如果想把红薯淀粉在某个定点市场打开,不妨试一下"事件营销",也许可以起到事半功倍的效果呵,具体到操作层面上,可以先参透三十六计中的"无中生有"和"欲擒故纵",然后实际应用一下就可以了
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 17:19:31
你好!
很荣幸看了你的文章,但觉得你的东西大多是理论的,以实际为例,我是做红薯淀粉的,请你给我出个创意,扎要让消费者觉得我的东西与众不同?谢谢指教!
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潜水冠军也来掺和掺和呵
这位朋友如何想把红薯淀粉在某个定点市场上快速打开,不妨试一下"事件营销",也许可以起到事半功倍的效果,具体到操作层面上,可以先参透三十六计中的"无中生有"和"欲擒故纵",然后在这个实践中直接应用一下就可以了呵呵
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 17:25:56
挑个小毛病,孙子兵法我大概看过,第二篇是作战篇而非谋攻篇,第三篇是谋攻篇,军形,兵势,虚实,军争等等依次排列..........
作者：前空翻 回复日期：2008-2-27 17:27:02
别人有其他的观点也写下了,让大家学习一下.光讽刺没什么意思.
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 17:40:44
横向是目标客户群的多少,也就是楼主所说的一对几,一对多什么的,纵向是消费者的购买频率,是快速消费,频繁购买型还是购买频率低的非易耗品,两者综合起来才可以有效的预测市场空间,只见平面没有立体感是不行的呵呵
作者：不做土人 回复日期：2008-2-27 17:49:10
支持你，楼主，继续写下去。
在论坛里发帖，没有争论是不正常的。
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 18:03:56
所以我的观点，凡空谈执行者一定是自己还没有真正创过业或即使创业也一定是失败了，所以对创业的认识还不深。
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楼主这段观点实在是有失水准
公司无论大小,事无论巨细,强大的执行力必不可少,前面我已经举了马谡失街亭的例子,还是回到那个话题,好创意和好执行力哪个重要,两者皆有自是最好,但现实中很难做到那样,这就需要选择了,一般来说,一个一般的创意加上有效的执行可以成功,而一个好创意加上一般的执行力却未必成功或者说概率小一些.
举个不恰当的例子,创意和执行力可以比作0和1,有好的创意了,就有了一个0,几个0,几百个上千个0,但是没有好的执行,它永远还是0,只有在前面加上那个执行力的1,才会出现1xxxxx0,有会有实际的数字意义,执行力不重要么呵呵
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-27 18:17:00
嘿嘿
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 19:25:19
不给你辩了,你连我说什么都不明白,而且经常的主观臆断,你凭什么说别人是天真的孩子,你就是老练的XX.在逻辑上犯以偏概全的错误,一竿子打翻一船人,说做培训的师傅都不是好货色,不过多说无益,我还是认真的看帖子,希望你发一些有自己真知酌见的东西并提供论据,不过首先你从尊重人方面就没做好.IQ再高,EQ不高,注定你会经历那么多次失败才能上位.反过来看看楼主的涵养就很好,我们这些脾气急一点的会给你争论,他已不屑与你争论.好好的一个帖子就这样毁了有意思么?
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-27 19:27:41
作者：出租千里马 回复日期：2008-2-27 19:44:00
就好比人体需要多种营养,而保健品只抓住一个所谓的卖点夸大其词,你还真信了?
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顶这句，
作者：这里人就是多 回复日期：2008-2-27 21:57:10
希望你别在这里啰嗦！！！ 相信很多朋友和我一样潜水等着楼主的继续分享。 觉得不好你可以走开，去找你认为好的小技巧去！看不懂不是你的错，老在这里烦楼主就是你的不对了
作者：今朝酒 回复日期：2008-2-27 21:58:26
百无一用是书生特别适合于创业初期的公司.
书生的观点太理想化,整天假大空,对销售技巧一窍不通,动不动就"人家XX如何做大的""XX市场的发展证明了我的观点是对的"
当公司渡过了最初的生存困难期后倒是需要弄两个书生来装门面的.
也就是装门面而已,我现在的公司就请了3个书生.
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外资大公司管理层都是书生，这么门面装得代价太大了吧？
作者：今朝酒 回复日期：2008-2-27 21:59:53
没做过生意的书生教学生如何做生意,这是中国教育的悲哀.
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顶这句
作者：今朝酒 回复日期：2008-2-27 22:20:41
等到投入资金来实施后证明那是“坏”的创意，什么都晚了。
问题二：没资金，没社会关系，如何让我的“创意”实施？
作者：这里人就是多 回复日期：2008-2-27 23:56:33
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-28 8:59:59
ftbbjsw
希望你别在这里啰嗦！！！ 相信很多朋友和我一样潜水等着楼主的继续分享。 觉得不好你可以走开，去找你认为好的小技巧去！看不懂不是你的错，老在这里烦楼主就是你的不对了
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套用你的话:"看不懂不是你的错"
判断一个人有没有做过生意,从他对市场的分析就能看出.
没做过生意的人往往想:这生意做成了我能赚多少钱?这市场有多大?我的公司如果拿下这块蛋糕的百分之一,那就是多么惊人的一个数字啊!越想越激动,热血澎湃.....
而做过生意的老手会想:这生意做输了我会亏多少钱?这些亏损我是否能够承受?
楼主的帖子都是些"垄断","独占","创意","无论是美国的比尔盖茨还是中国的史玉柱都是因为遵循了我所说的这三个原则才创业成功的" 就是不谈风险评估和实际的创业经验.
我曾请教过一个上海财大的专家如何把我的培训公司和茶餐厅做得更好一些.得到的答复是:"这样的公司不在我们的探讨范围之内"
言下之意:;老子是做爷的,你这些孙子的事根本就不配来烦我"
但现实中他一个实体都没有,每天下班后还要乘公交车到外面培训公司赚课时费,去教学生如何做爷!
口口声声要做爷的人,往往连个孙子都不如.
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-28 9:03:28
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外资大公司管理层都是书生，这么门面装得代价太大了吧？
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大学毕业后经过多年磨练当上管理层的人,已不再是原来的那个书生.
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-28 10:08:25
创业是一个有主线的系统过程,楼主上面讲的这些往好了说是跳跃性太强，往不好了说是逻辑上比较混乱,最好还是有条理的按照主线逐步展开,相信楼主对这方面的拿捏应该没有什么问题吧呵呵
作者：热血小内江 回复日期：2008-2-28 10:18:43
ftbbjsw的观点李首富提过,做任何事情先想到可能会亏多少钱,熊熊之火也提过对亏损的承受能力.我认为,在不同时期,公司的负责人思考的不一样,初期肯定是活下去,即考虑亏了能否成否的住,但稳定后,有足够的利润来源,稳定的现金流后,再考虑公司的发展,有"这生意做成了我能赚多少钱?这市场有多大?我的公司如果拿下这块蛋糕的百分之一"的思维并不奇怪."我曾请教过一个上海财大的专家如何把我的培训公司和茶餐厅做得更好一些.得到的答复是:"这样的公司不在我们的探讨范围之内",这里的一段经历可能是你对书生嗤之以鼻的一个因素,我认为找对人才能做对事,外行人很难领导内行人,找专家不如找行家不如找业界牛B的人,因为做任何行业都有行规,潜规则,生存发展的细节,当然不可能是这样大学里的专家所能全知道的.另外做生意无不是经营和管理,经营只有自己知道,这些大学里的"学究"倒可以给你一些管理方法,纵然不能给你一些直接见效的东西,给你一些思维启发引导的东西,可能才是这些大学里的专家能做到的.
作者：萨李司奇 回复日期：2008-2-28 11:43:57
LZ和LJ的区别在哪里？
作者：我想创业2008 回复日期：2008-2-28 12:31:05
作者：hepburnc 回复日期：2008-2-29 8:26:51
楼主!!!!!!你是不是在休息啊??
休息是应该的,身体是革命的本钱!!!!!
不过我们还是期待你的出现!!!!!
作者：小liao 回复日期：2008-2-29 8:37:55
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-29 13:15:26
所以有必要对创业者和其它人先做一个界定。
这个世界上的人一般来说可以分成四种。一种是打工者，就是替他人打工领工资吃饭的人，包括经理，管理者，反正是听他人之令看他人脸色行事的人。所谓的执行者就是这些人。第二种是自我雇佣者，如会计师，律师，小店主，小的经销商代理商什么培训师之类的也属于这个领域。这类人的特点是自己给自己开工资，但还是以出卖自己的智力和体力为主，这种人当然也可以自称为企业家，但这种人和企业家的一个区别就是如果一旦他自己有天不工作，那么他的这个生意也就不能正常运转了。而企业家是什么，企业家是发现机会创立一个生意，系统或企业的人，所以企业家是一个组织的决策者而非执行者。
关键是企业家的这个系统和前面那些小店主的系统是有本质区别的。那些小的经销商代理商主要干的工作是什么，就是把宝洁的产品从宝洁的库房搬到商场去，这就是他们所说的铺货，进场，上架，理货，然后在找几个大学生下岗工人之类的来贴几张海报，搞搞促销。
这第二种人和第三种粗看有些相似，其实有本质区别。首先所谓自我雇佣者虽然看似不受别人的指派，其实也是自己骑在自己身上跑，也要仰厂商的鼻息，不然连个代理都做不成。而企业家就不同了，企业家的特征有两个，一是企业家是思考创意和战略的人，所以又说企业家是拿主意的人。二是企业家与自我雇佣者的最大区别就是，自我雇佣者靠自己的智力和体力挣钱，所以说那天他敢睡觉他的企业也就垮了。而企业家却是靠他人成功的人，企业家雇佣别人为他工作，而他即使是在放风筝，消费者还是在给他送钱。所以企业家发现机会，建立一个生意和组织，然后雇佣他人来为自己工作。所以柳传志所说的“定战略，定班子，带队伍”就
很好理解了。为什么企业家天天在山上放风筝也有人来给他送钱，而那些小店主一天累死累活也挣不到几个钱，原因就在这里。因为企业家有创意有战略，而小店主没有创意没有战略。
所以科洛克在创建麦当劳以后就可以天天去打高尔夫而不用在餐馆里扫地。而那些小店主为了得到麦当劳的品牌授权却不仅要先缴纳几百万的加盟费而且后面还得继续累死累活。原因就是科洛克麦当劳是创意的发明者和所有者，而那些小店主只是没有创意的自我雇佣者。
所以企业家首先发明了创意，然后用创意去雇佣他人为自己工作，而那些小老板由于自己脑袋空空没有创意，所以完全受制于他人的创意，整天在为别人的卖命还不自知。所以我们说创意是商业的灵魂。
所有的商业活动都是围绕创意而运转的。有没有创意是区别一个人是企业家还是自我雇佣者的唯一标准。至于第四种人就是投资者或资本家，银行家什么VC,PE之类的，因为我们这里谈创业，所以先不谈第四类人了。
所谓机会也就是商机，就是创意。当企业发展大了以后，这个创意就转变成了战略。
所以我们才要在这里反复谈创意，再重复一遍，创意就是定位，就是满足需求，就是卖点，创意就是企业战略的基础。
前面说了创业者就是寻找机会将机会转化为生意的人。创业者一切以机会为马首是瞻。
我为什么要反复探讨创意，因为所谓的创意就是一个企业生存和发展的基础。如果你看到一个企业还活着甚至还在发展，那么它一定是有一个好的创意，如果一个企业要死不活的，一定是创意不好或没有创意，而长期来说没有创意的企业一定会死掉。
所以创意就是一个企业的灵魂。一个企业没有创意就没有灵魂。没有创业和战略就无法长期生存和发展。所有这些没有灵魂的企业活得都不好，所以都还在靠搬箱子讨生活。而真正的企业家在干什么，想干什么就干什么，想放风筝还是想搬箱子都可以自由选择。因为企业家依靠创意品牌创建组织雇佣他人为自己工作。
所以讨论创业一定要从创意出发。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-29 13:35:03
我大概看了一下这个论坛上的帖子，感觉基本都是扯淡。为什么这样说，因为我前面说了创业是一件偶然的事情。没有固定的模式可循。而他却要告诉你怎么去开一个小店，怎么去经营一个饭馆。而他认为这就是创业。他所谓的创业实际上就是让人成为一个自我雇佣的人，不仅无法让你发财，而且还会让你一天到晚累得要死除了挣一点活命钱以外一无所获。如果是这样还不如干脆去继续打工算了。因为这样即可以活命也不至于累死累活。
所以我在这里谈创业，不是要让大家成为一个自我雇佣者而是讨论如何成为一个真正的企业家。
创业理论博大精深，最关键的是需要融会贯通而不是人云亦云。我要讲的都是要点都是核心而非看似完美实则无用的什么系统理论。
前面说创业是艺术，管理是科学。科学研究定量的事物，艺术研究定性的分析，科学讲究理性，艺术依靠直觉。只有科学才需要完整的理论，而艺术的核心是原则是精神是要点是洞察人心和改变认知的力量。
所以说孙子的理论是战争的艺术而非科学就是这个道理。
所以下面就要谈创业的十大心理学原则。
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 14:32:45
为什么企业家天天在山上放风筝也有人来给他送钱，而那些小店主一天累死累活也挣不到几个钱，原因就在这里。因为企业家有创意有战略，而小店主没有创意没有战略。
所以科洛克在创建麦当劳以后就可以天天去打高尔夫而不用在餐馆里扫地。而那些小店主为了得到麦当劳的品牌授权却不仅要先缴纳几百万的加盟费而且后面还得继续累死累活。原因就是科洛克麦当劳是创意的发明者和所有者，而那些小店主只是没有创意的自我雇佣者。
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麦当劳创始人的座右铭---
坚韧和决心。
世上没有任何事能取代“坚定”。
“才能”并非万能﹐因为有太多有才能的人并未成功﹔
“天才”并非万能﹐因为被埋没的天才屡见不鲜﹔
“教育”并非万能﹐因为多的是受过教育的废物﹔
只有“坚韧”和“决心”方是无敌的。
------------------雷·克洛克
他的自传叫《苦干实干：什么成就了麦当劳》（英文名：Grinding It Out: The Making of McDonald’s）.
如果楼主抽出点写创意的时间拜读一下,应该会有帮助的.
作者：edison_vip 回复日期：2008-2-29 14:45:02
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 14:52:35
马云:当时我们几个原则是第一步不听媒体，第二不听专家，第三不听风险投资，我们只听客户。为什么不听媒体？媒体今天说你很好，明天说你很糟糕，我们并没有追着媒体转，也没有追着所谓互联网专家，我对那些互联网专家挺头痛。我觉得整个互联网的历史，那时候也就三五年的历史，但这些人讲起来经验好象有三十年的经验。不要去听那些专家，在坐所有的中国企业家记住，我不太用这些大牌咨询公司的，这帮咨询公司的人出来讲讲都对的，做起来全错的，而且都是你的错，他是不会错的。
那时候我们请世界名校，我到哈佛做几场演讲受到很多奖励，我也觉得办企业，办国际级企业怎么可以没有哈佛的人呢？我们请哈佛的人回来，请沃尔顿人回来，后来我跟北大的张维迎教授辩论，首先我承认我水平比较差，95％的MBA都被我开除掉了，难道他们就没有错吗？怎么可能95％都被我开除掉？肯定有错。因为这些MBA一进来跟你讲年薪至少十万，一讲都是战略。每次你听那些专家跟MBA讲是热血沸腾，然后做的时候你都不知道从哪儿做起，这些错误我们都犯过。99年，2000年我们请很多，在国外拼命做。到2001年年底时候我们做三个重要举措我感觉互联网冬天到了，任何时候，当你发现一片繁荣的时候请记住背后灾难很快来了，全世界的调查证明85％的企业倒闭都是在前一年形势特别好，特别是整个市场形势很好，或者这个企业特别好的时候，第二年公司突然倒闭达到85％。
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 15:55:03
我在谈强大的执行力是创业成功的一个重要因素,而不是在谈执行的角色该由谁来完成,楼主应该先把意思参透再进行回复或反驳,创意和执行力是相辅相成的,楼主通篇什么概念啊,创意啊,金点子啊,这些只是创业的一个环节,一个小的环节,一个小小的环节......创意有没有价值,有多大的价值是在实际操作中体现出来的,这你应该知道吧,很多企业最后成功靠的不是最开始的创意,刚开始打算做X,做到半道了发现方向不对,赶紧找其他的方向,结果在不断的进进退退中发现Y才是正道,企业的成功靠的是实践中摸索的Y而不是自己意念中的X,形成行业壁垒,甩开竞争对手,打造自己的蓝海是靠想出来的么?
我现在有个好创意,别人都在搞WEB2.0,我现在的创意是搞WEB3.0,这创意怎么样啊,有了它我就高枕无忧了?醒过来发现是黄粱一梦......
空谈误国啊
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 15:56:34
昨天的全校大扫除，修理篮球架，班主任们动员上课多动症的学生今天不用来上课，在家休息。连那个凶神恶煞的早班门卫都换班了。
恍然大悟：“原来那些专家们并不是昧着良心乱写案例来误人子弟，而是他们看到东西本来就是不真实的。”
作者：开奔驰倒垃圾 回复日期：2008-2-29 16:28:50
不错的!!!!
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 16:30:35
所有的商业活动都是围绕创意而运转的。有没有创意是区别一个人是企业家还是自我雇佣者的唯一标准。
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第一先提醒你一下,无论打工抑或是开个小店或者是开公司,做企业,只有分工的不同,没有高低贵贱之分,不必对企业家尽显谄媚呵呵,某些小老板比企业家活的有质量,举例如某些山西的煤窑老板
其次请楼主回答一下国美的黄光裕同志在刚开始创业时在做什么?如果没记错的话是开个小店卖电器,也就是所谓的自我雇佣者,试问他那时候就象诸葛亮的隆中对三分天下一样,把现在的国美零售帝国的框架打造好了?不见得吧,很多企业都是从最初的生存型创业转变到发展型创业的,企业家也是在实践中摸爬滚打磨练出来的
最后一点,楼主能指点一下为什么现在那么多点子网站,出售自己的好创意呢,卖那点钱多可惜啊,自己做可能就成企业家了,思索再三幡然领悟,原来好创意,好想法大多是主观臆断,能不能成气候要经过实践中市场的洗礼,得到客户的认可,所以与其自己冒险,还不如让别人去下赌注呢,哎
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-29 16:41:11
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
所以我要谈的关于创业的第一个要点就是要分清死活。
如果连死活都分不清楚谈什么创业，创了半天也是一盘死棋。
所以下围棋的人都知道下棋最关键是是要求活，如果棋都没有活下得越多，死的越多。所以一定要做眼，至少要在下棋的过程中保证有眼位，不然即使走了一条大龙出来依然是一盘死棋。而这个围棋的眼就是我说的创意和定位。没有创意和定位就是没有眼，没有眼走再多的棋依然是死棋。
创业的基本原则也是如此。所以第一个要点就是要分清死活，再说下棋。
所以，孙子说“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
而且孙子又说“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”
所以孙子说凡失败者其特点就是“不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓乱军引胜。”
孙子又说：故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜。
都是告诉我们打仗还是创业都不要轻举妄动，而是要先判断形式，先定战略，如毛主席说不打五准备之仗，先握有必胜的把握再求战。搞清楚死活再求战。不然就是愚蠢了，不然就会死无葬身之地了。
最后孙子说：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。
我想没有人会反对孙子说的话吧。
前面说孙子的理论是艺术。既然是艺术就不可能用逻辑的方法来证明。只有一个办法就是用实例来加以验证。所以我们看到几千年的战争实例都没有推翻孙子说的话。所以我们说他的话都是真理。
所以说关于创业一定有其理论。这句话的意思就是凡创业成功者必符合我所说的原理，凡创业失败者必违反我所说的原理。所以我也说我不能保证你创业成功，但你如果人生失败也必是违反了我所说的原理。
所以，我们在这里要搞清楚的第一个问题就是关于长期性和短期性的区别。
随便举个例子，酒精是一种兴奋剂还是抑制剂啦。一个人刚开始喝酒的时候会感觉很兴奋，很高兴，甚至手舞足蹈。所以他认为酒精是一种兴奋剂。但是如果他继续喝酒喝到下半夜，那么可能不仅不能说话即使说话也是胡言乱语，当然最后的结果一定是昏迷不醒。又说抽烟是好事还是坏事。你现在每天抽烟感觉很刺激很清醒，但如果你抽了几十年最后就抽成了肺癌，连命都没有了。
所以凡毒品酒精香烟之类从短期来说不仅可以提神很享受甚至还可以让你飘飘欲仙人生，但从长期来说一定会要了你的命。
所以我们做企业一定要看到长期的结果而不是短期的好处。
而中国人最大的问题就在这里，就是脑袋空空，自作聪明，然后搞一些三脚猫的功夫，自以为得计，其实是自取灭亡。
所以作为一个真正成功的企业家一定是喜欢知识的而不是说知识无用的。为什么作为企业家来说把身家性命都放进去了，所谓前面说的死生之地，所以他一定会希望避免风险，而在战场上唯一能够避免风险的办法就是掌握正确的方式方法和信息，只有这样才能尽最大限度的降低盲目出招带来的风险。所以凡我认识的企业家都是喜欢读书，喜欢知识，喜欢别人谈论知识的人，而没有说知识无用的企业家。所以史玉柱说我几十年的一个习惯就是阅读，而且每天要读一本书，娃哈哈的宗庆后说，我的唯一爱好就是阅读，孙正义说我的最大爱好也是阅读，而且在其患肝炎期间读了四千本书。其它那些柳传志之类的是不是喜欢读书喜欢知识看看他们的传记就知道了。所以说做企业家离不开知识和阅读，凡不喜欢阅读和知识的人无法成为企业家。
所以我们看到那些三脚猫的功夫不仅无用而且有害，所谓那些什么事件营销，会议营销等等之类的东西从短期来说可能会取得一些效果，而从长期来说一定贻害无穷。因为我说定位即战略，战略是一个长期的思想和宗旨。所以不能绝采取短期化的措施。凡中国那些乡镇企业家脑袋空空但却经常即希望于一种投机取巧的方式来取得暂时的营销效果。结果肯定是以失败告终。原因是什么。原因就是因为没有创意，没有定位。所以创意是战略是深刻的思想而不是自作聪明拍脑袋。
所以中国的那些企业多的是为什么三年就要衰落，死亡，大起大落，最后身败名裂，关门破产了事。而美国的企业却可以屹立一百年不倒。因为宝洁的每一个产品都会有清晰的战略规划。如那个海飞丝的广告词“头屑去无踪”。去头皮屑就是它的战略。而拉芳的卖点是什么，风影的创意又是什么。说实话我到现在也搞不清楚。所以这些中国的消费品电器手机企业经常找几百个小姐到大街上去发传单以为搞人海战术会有效果，其实最后的结果还是寿命不长风光不再。为什么。因为人家跨国公司定的是战略，然后人家就去放风筝了，而我们的企业没有创意，所以只有一天到晚去扫大街还命不长。所以你很少看到宝洁在商场里搞什么大规模减价促销更不要说人海战术了。而那个拉芳我看它即使把所有年轻女孩都拉到大街上去依然于事无补，根本无法撼动宝洁的老大地位。
所以孙子说：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
谋是什么，谋就是创意，就是定位，就是战略。战是什么，战就是消耗战，就是把那些促销小姐都穿上超短裙，小背心站在大街上拉客人。所以中国那些号称懂商业的大学教授我看都是骗子，因为自己书都没有读通，还在那里教学生，而那些号什么称策划家营销家的也都是欺世盗名的家伙，关于那些什么叶茂中，李光斗之流的什么经典策划案例我后面有空再分析。都是没有悟透商业的真谛。所以他们的那些所谓大策划无非是一些杀敌一千自损八百的馊主意。
而孙子要告诉我们的却是：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。
思想境界相差之大，何其远也。
所有这些问题的原因不是因为他们读书读多了的原因，而是读书读得太少了。或者说还没有融汇贯通，高深精妙的的商业理论还没有领悟。
自以为拍拍脑袋就可以取得商业上的成功，所以全是扯淡。所以商业的理论精妙啊，精妙，非世俗之人可以参透，不然所有人都可以发财了，为什么还有那么多人依然在为生计而奔波啊。就是对商业的知识知道得太少。
最可气死亡是还有一类人本身不爱学习，但又要自作聪明，如前两年我与一个人合作，该人大学毕业，后在几家做财务软件的公司都做过，号称是什么做商超通路的专家，号称手上有一个好项目。什么二级市场。该人极喜欢晚上看一些厚黑学，三十六计之类的全书书籍，然后号称懂营销懂策划，又看过两本什么《细节决定一切》，《执行力》之类的市井流行书籍。一天到晚大谈什么执行之类的流行概念。结果让他去做一个小公司，一去就搞什么严格管理，又制定什么经销商政策之类的东西，什么严格考勤，员工迟到5分钟罚50元钱，什么分片区管理之类的东西。最后半年下来就净亏两百万，他还在那里说什么水已经烧到99度了只差最后一度了的废话。没有办法，只有请他走人。该人还有一个特点，就是身材瘦高，每天必西装领带，头发，皮鞋檫得铮亮。为什么说这种百无一用。因为这种人本来没有经过系统的商业训练，脑袋空空，但又急于想要创业，想要证明自己。做梦都想要发财（所以我又说做生意一定不能急功近利，否则也是必败无疑）。但该人最坏的其实是不走正路，而尽想搞一些歪门邪道，所以每天晚上在床上看什么三十六计，看什么厚黑学。想要靠这些伎俩出人头地，投机取巧。结果却是百无一用。为什么，我曾经对他说，商业是一个精妙的理论体系，即使中国人接触商业市场经济时间不长，但在人家欧洲却已经是有几百年以上的历史了，难道你几个书都没有看几本的家伙比人家哈佛的专家还聪明？除了自欺欺人别无其他。关键是所谓的三十六计根本不是什么商业的理论，而是中国专制制度下官场上的阴谋伎俩，如果你当公务员可能还有些用但你要对消费者搞什么上房抽梯，过河拆桥的东西，那不是找死又是什么。所以商业的第一个原则就是诚信，非诚信无法创业。所有那些把阴谋诡计当做经商法宝的人最后都是害人害己，知道吗，搬起石头砸自己的脚，别无其它。因为我今天在这里谈创业，所以就不展开讨论什么三十六计了。如果那天讨论政治学再说。不要随便把政治学的东西和商业混淆
起来。商业是一个系统知识而不是大杂烩。商业的几本原理是简单有力，而不是花拳秀脚。这个问题以后再说。
所以我给上面这个百无一用的书生下了一个结论就是：成事不足败事有余。也不是因为书读多了或读少了。而是没有融会贯通。没有悟。
时间有限，再讲一个例子，很多年前，我到浙江去，开车路过那些农村，发现三株口服液的宣传口号竟然刷在厕所的墙壁上。为什么要这样做啦。如果你去过浙江的农村就知道了，那些农村的厕所都是修在很空旷的路边田野里的，隔个很远就能看到，而且所有那些在路上走来走去的女人最后都要去上那个厕所，所以这个三株口服液的广告就用白色的油漆刷在黑灰色的厕所墙壁上，异常显眼。所以宣传效果一定很好。而且可能既然是厕所花费也不多甚至免费都有可能。当时看到这个情况我就对人说“完了，这个三株死定了，不知道是谁想出来这样毒的计策要害死老吴啊”。当时正是三株最红火的时候，一年销售80个亿，所以没有一个人相信我的话。不信你今天去翻看关于三株的书依然说这个把宣传口号刷在厕所墙上的点子是一个伟大的创举，是三株制胜的法宝。而非要说三株的灭亡是因为吃死了人，可见人之愚蠢不可及。
所以我说吃死人的偶然事件不一定让一个企业灭亡，美国不是有人把氢化物放在超市的百事薯片里还有放在辉瑞的药片中的，不之最后都没有事情吗。
所以偶然事件不会毁灭一个企业，导致一个企业破产衰亡的一定是战略上的错误。
所以三株口服液，本来是一个吃的食品。而它的广告却被刷在臭气熏天的厕所上。所以这个错误重创了三株的品牌和创意的内涵。所以说中国企业其兴也勃，其死也快。
所以我们看到盲目追求短期的利益正是加速一个企业死亡的原因。
正确的商业理论和定位才是立于不败之地的根本。
下面我要详细讲如何来判定一个创意的好坏的方法，如何从一开始来断定一个创意和企业的命运。经过我多年的试验，发现也是白是不爽。所以商业理论的最精妙之处就是帮助我们分析判断一个企业或项目的未来走向甚至生死，避免无谓的金钱浪费。更重要的是不要自以为是的继续浪费你的生命在一些注定是死路一条的所谓创业项目上。你想如果我现在都可以看出你正在做的这个项目的生死来，你还要继续花那么多无用的精力去做它有什么意义。
即使一个企业今天还活着甚至发展得很好。我们依然不能说它是成功的。在它死之前我们无法下任何结论。
我唯一能告诉你的就是：
商业的历史其实就是一个创业的的历史。创业是一个贯穿始终的过程，所有的企业只要到现在还活着就一定依赖一个创意，而且一定还在继续创业，还在继续寻找商机和创意。
所以我们只有一个办法来检验什么是商业的真理什么不是。这就是我说的逆向思考。
企业经营有如生存竞争，有如大浪淘沙，今天的一百个创业企业最终可能只有一个能活下来。我们看到的都是活下来的这一个企业，而没有看到已经死去的成千上万的企业，包括那些家破人亡的企业家。
前面说很多大学的教授不懂商业，而且由大学教授创业成功的确实也很少，但这不是因为他们不够聪明，而是没有压力。教授当的好好的何必去冒这个创业的风险啦。但这样说来那些草莽虽然脑袋空空但是却被生计所迫或发财梦所惑早早跳下海的人是不是就一定领悟了商业的真谛了啦。非也。
那个乡镇企业起家的宗庆来到现在看起来好象很成功，但我们必须看到在一个宗庆后的背后其实有无数个草莽已经灰飞烟灭倒下了，而且倒得很惨烈，如秦池，如三株，如红桃K之类的。所以说那些草莽更不懂商业，所以才有那么多的社会财富灰飞烟灭。
所以娃哈哈经营发展到今天还没有倒下也并不是因为他比教授们读书少，而是他在经营中领悟了一些商业的原理。所以我说凡创业成功者其经历一定是符合商业的基本原理。
这是一个大浪淘沙的过程。凡符合商业原理的生存，凡违背商业原理的灭亡。这就是商业和企业的进化过程。
所以我说那些大谈自己的小店杂货店经营如何成功的家伙都是扯淡，因为他们根本就不知道他们的明天会如何，连三株这么大的企业昨天还活着，今天就已经快做古了，更不要说这些人的那些垃圾小店的。多半死路一条，即使能活下来依然是一个自我雇佣者而已，没有什么了不起的。
所以我们研究现在这些小经销商小杂货店的经营毫无意义。
我们只有一个办法发现创业和商业的真理，就是研究那些经过大浪淘沙经过几十年依然存活或者是经过几年的快速发展已经上市成规模的企业的经验，而所有成功的企业必有它存在的道理。
所以只有从这些百里挑一，万里挑一经过残酷的生存竞争淘汰而屹立不倒的企业身上我们才能找到商业的真理。
这就是我说的逆向研究，逆向思考，只有经过漫长时间和大规模市场检验的才称得上真理。而我要做的正是宣扬这个真理的工作。可以说企业生死谁也无法保证，即使用我所说商业的原理来判断，也是只有95的正确性，总还有例外。但我相信有一点是肯定的，就是企业可能会死，但真理却是永存的，只要掌握了正确的商业和创业理论，就还可以再次创业，二次创业，如史玉柱那样的而次创业者，如乔布似那样的二次创业者，如英国维金公司布朗森那样的连续创业者。
所以只要掌握了正确的创业方法，创业致富犹如探囊取物。
所以如果用我所说的逆向思考方法来看待那个执行问题，也是根本不值得一驳。为什么，很简单，一百年前有一百家生产可乐的公司，现在只剩下百事和可口两家，上世纪初前美国有一百家生产电视机的厂商，如果他们之中那不幸的99家知道他们终究活不到本实际。他们是不是就会及时转产或宣布破产啦，其实我们今天倒回去看最终的结果
就是这两个。难道你说这死掉的一百家美国电视机厂都是不懂执行吗。所以说全是扯淡。
所以我说所有这些企业并没有违反任何经济学或管理学的规律。唯一不能让它们活下来的是我前面介绍的消费者心理定位规律。所以我们创业或经营企业一定要研究战略，要学会定位，要研究创意，而不是空谈什么百无一用的执行力。
最重要的其实只有创意才能满足需求，只有满足需求才能让消费者买单，只有消费者买单企业才会有销售收入，只有销售收入才能维持一个企业生存。而其它所有什么会计财务，什么6西格马，什么细节管理都不能带来利润。
麦当劳为什么生意那么好因为它有独特的创意和定位。如果你没有麦当劳的定位但你每天苦练执行力，那你是不是就可以战胜把麦当劳了。做你的美梦吧。
还是那句话，创意可遇不可求，核心竞争力不是你练功练出来的，不然所有的肯肯吃苦的打工者民工空想家都已经发财了。
所以任何一个创业者无论他现在是一个打工的还是自我雇佣者一定是找到了一个独特的创意或主意，然后对这个创意进行营销和推广，然后他的事业和生意才开始起飞的，这就是我说的创业过程。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
如我前面所说：所谓谋攻就是要找到一个屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻的方法，这就是定位，就是创意，这也是创业。
可以这样说，就是所有的人在找到一个让他建立一个可以持续盈利的商业系统，成为一个真正的企业家创意之前都只能算是一个打工者或自我雇佣者。
我要讲的主题其实就是一个打工者或自我雇佣这如何通过创意和创业来向一个真正的企业家过渡的道理。满足于当一个打工者或自我雇佣者或没有想法成为企业家的没有必要听。不然浪费时间而已。怎么操作后面有空细谈，商业原理博大精深，涵盖经济学，管理学，心理学，军事学，就是正规的商学院学生都不一定能领悟，更绝非偶然到学校去听几次课可以精通的，当然，也非几个月半年可以讲透彻的。
前几年我最喜欢给那些搞得热火朝天的企业算命了。前两年我和人讨论说那个在中央电视台打广告热火朝天的《五谷道场》活不了多久。没有想到今年果然就应验了，真是神奇。
而去年创业闹腾的最热闹的就是那个卖衬衫的PPG，还有那个卖衣服的ITAT 了，不知道这里有没有人知道。竟然被很多权威刊物描述成什么最佳创业模式，什么大创新，包括摩根斯坦利等几家风险资本的几千万美金的风险投资投了进去。据说今年还要到纳斯达克去去上市。但在我看来其所谓近乎完美的商业模式都是空中楼阁，如不尽快改玄易张必是死路一条。因为违背了我在这里所谈的定位和创意理论。其实证明一个现在还活得很好的企业在几年以后的消亡才是检验创业理论的最好方法。先立次为证，下次有空再来细谈。
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 16:52:21
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我谈过的创意和执行是在讨论创业这个整体的过程中提出的,它们都是不可或缺的环节,我是想说如果鱼与熊掌不可得兼的时候怎样选择可以做到最好,楼主总断章取义,顾左右而言他,哎,哎,哎
你上面也说了"方向错了，执行得越好执行得越卖力死得越快。",那我反过来问一下,当方向都错了,原来的奉为天神的创意完蛋了,该怎么办?就一定失败了?这孩子,还一条道跑到黑?不会断臂求生啊?变则通,通则灵,不过要非往墙上撞也真是没有办法呀
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 16:57:43
记号哦，
不错的!!!!
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这名看起来咋有点似曾相识呢..............
全系虚构,如有雷同,纯属巧合~~
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-29 17:02:03
麦当劳创始人的座右铭---
坚韧和决心。
世上没有任何事能取代“坚定”。
“才能”并非万能﹐因为有太多有才能的人并未成功﹔
“天才”并非万能﹐因为被埋没的天才屡见不鲜﹔
“教育”并非万能﹐因为多的是受过教育的废物﹔
只有“坚韧”和“决心”方是无敌的。
------------------雷·克洛克
他的自传叫《苦干实干：什么成就了麦当劳》（英文名：Grinding It Out: The Making of McDonald’s）.
如果楼主抽出点写创意的时间拜读一下,应该会有帮助的.
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
这个问题前面我已经说了，呵呵，
没有看明白吗。
不重复说了，再次引用如下：
所以我的观点，凡空谈执行者一定是自己还没有真正创过业或即使创业也一定是失败了，所以对创业的认识还不深。
当然还有另外一种情况，
凡是那些创业成功者写书都要告诉你他之所以成功是因为他勤奋，他努力，他晚上不睡觉，所以他成功了。这样听起来是很好听。但我要告诉你这个世界上努力的人多了，为什么其它人没有成功啦。所以说全是扯淡。所以成功者绝不会告诉你他成功之前殚精竭虑，想出来了多少阴谋诡计，而是会告诉你他之所以成功就是因为他多么勇敢不怕死，多么坚苦卓越。但不要忘了毛主席业说过战略战术才是最重要的。不然中国革命不需要他了。如果仅仅说不怕死，不怕苦，那中国能吃苦耐劳的农民多了。那里需要他来领导。
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 17:03:04
我有一个朋友号称中国十大营销专家，我十年前和他谈发现他其实只懂一点皮毛。
关键的问题是没有融汇贯通。
十年前和人谈风险投资（venture capital)，没有几个中国人听得懂我说的是什么。
当时看到这个情况我就对人说“完了，这个三株死定了，不知道是谁想出来这样毒的计策要害死老吴啊”。当时正是三株最红火的时候，一年销售80个亿，所以没有一个人相信我的话。
冒昧问一句：“经济学家今年贵庚？”
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 17:14:04
而去年创业闹腾的最热闹的就是那个卖衬衫的PPG，还有那个卖衣服的ITAT 了，不知道这里有没有人知道。竟然被很多权威刊物描述成什么最佳创业模式，什么大创新，包括摩根斯坦利等几家风险资本的几千万美金的风险投资投了进去。据说今年还要到纳斯达克去去上市。但在我看来其所谓近乎完美的商业模式都是空中楼阁，如不尽快改玄易张必是死路一条。因为违背了我在这里所谈的定位和创意理论。
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PPG已陷入危机,网上到处都有报导.如果倒了,不会又是你的预言,而"当时是PPG最红火的时候，一年销售XX亿，所以没有一个人相信我的话。"吧?
相关报导:
http://my.jingyan.qihoo.com/u/312933/article_11545945.html
http://www.jfdaily.com/gb/jfxww/xlbk/shfzb/node41059/node41072/userobject1ai1936839.html
http://brand.icxo.com/htmlnews/2008/02/02/1251632_0.htm
http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20080122/09444435943.shtml
http://finance.qq.com/zt/2008/ppg/
http://money.163.com/07/1221/09/407QA31U002524TH.html
作者：今朝酒 回复日期：2008-2-29 17:22:42
问题一：如何验证我的“创意”是“好”还是“坏”？
等到投入资金来实施后证明那是“坏”的创意，什么都晚了。
问题二：没资金，没社会关系，如何让我的“创意”实施
______________________________________
楼主，我的问题没有回答哦
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 17:30:39
挂个经济学家的帽子跑这忽悠,拿孙子兵法生搬硬套,拜托你看清楚,弄明白再来,第二篇叫作战篇,懂么,现在开始背,背100遍,不懂别乱写!
整篇帖子逻辑混乱,你创业过么,弄两个概念就叫创业?幼稚,有些东西弄清楚点再发,破腚多多自己看不出来么,连营销都搞不清楚什么概念还有脸谈创业?
以为读几个案例,挂个头衔就靠这东西忽悠人了?一点逻辑体系没有,拿风险投资,天使投资就吓唬住谁了?真有意思
作者：ftbbjsw 回复日期：2008-2-29 17:37:06
为什么企业家天天在山上放风筝也有人来给他送钱，而那些小店主一天累死累活也挣不到几个钱，原因就在这里。因为企业家有创意有战略，而小店主没有创意没有战略。
所以科洛克在创建麦当劳以后就可以天天去打高尔夫而不用在餐馆里扫地。而那些小店主为了得到麦当劳的品牌授权却不仅要先缴纳几百万的加盟费而且后面还得继续累死累活。原因就是科洛克麦当劳是创意的发明者和所有者，而那些小店主只是没有创意的自我雇佣者。
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作者：ftbbjsw
麦当劳创始人的座右铭---
坚韧和决心。
世上没有任何事能取代“坚定”。
“才能”并非万能﹐因为有太多有才能的人并未成功﹔
“天才”并非万能﹐因为被埋没的天才屡见不鲜﹔
“教育”并非万能﹐因为多的是受过教育的废物﹔
只有“坚韧”和“决心”方是无敌的。
------------------雷·克洛克
他的自传叫《苦干实干：什么成就了麦当劳》（英文名：Grinding It Out: The Making of McDonald’s）.
如果楼主抽出点写创意的时间拜读一下,应该会有帮助的.
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作者：peterbjleeee
这个问题前面我已经说了，呵呵，
没有看明白吗。
不重复说了，再次引用如下：
所以我的观点，凡空谈执行者一定是自己还没有真正创过业或即使创业也一定是失败了，所以对创业的认识还不深。
当然还有另外一种情况，
凡是那些创业成功者写书都要告诉你他之所以成功是因为他勤奋，他努力，他晚上不睡觉，所以他成功了。这样听起来是很好听。但我要告诉你这个世界上努力的人多了，为什么其它人没有成功啦。所以说全是扯淡。所以成功者绝不会告诉你他成功之前殚精竭虑，想出来了多少阴谋诡计，而是会告诉你他之所以成功就是因为他多么勇敢不怕死，多么坚苦卓越。但不要忘了毛主席业说过战略战术才是最重要的。不然中国革命不需要他了。如果仅仅说不怕死，不怕苦，那中国能吃苦耐劳的农民多了。那里需要他来领导。
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楼主:
有空请看看那本《苦干实干：什么成就了麦当劳》,真的写得很好的.在实践中发现了一个一个的不足,如何攻克一个个的难关,其中对商业细节的描写是很到位的,做过生意的人会有共鸣的.创始人每天第一个上班最后一个下班,不但在餐馆里扫地还到厨房清洗设备,没时间打高尔夫的.
而这几十年的磨练在楼主眼中只是一个"创意"和"战略"就轻松搞定了.
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 17:39:37
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那经济学家呢,你来给我解释解释
那后半句的话我看了都想把芙蓉姐姐上了,企业发展大了之后,创意变成了战略?你知道什么叫战略么?一个企业没有正确的战略指导,能发展壮大?战略原来没有后来形成的?刚开始什么战略都没有,靠一个想法发展壮大了?你给吹大的吗?真是无语了
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-2-29 18:11:19
所谓机会也就是商机，就是创意。当企业发展大了以后，这个创意就转变成了战略。
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那经济学家呢,你来给我解释解释
那后半句的话我看了都想把芙蓉姐姐上了,企业发展大了之后,创意变成了战略?你知道什么叫战略么?一个企业没有正确的战略指导,能发展壮大?战略原来没有后来形成的?刚开始什么战略都没有,靠一个想法发展壮大了?你给吹大的吗?真是无语了
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孙子说“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”
竟然你那么推崇孙子
那就请你先用你的理论把孙子的这段话给大家解释清楚好了,看看有没有什么和你的话矛盾的地方。
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 18:23:29
你不懂的地方虚心点,好好回回炉,孙子兵法讲的是战略的层面,应用于一个面上,三十六计说的是战术的层面,应该于一个点上,那朋友问的是如何形成口碑,促进销售,这是"术"的层面,懂么,孩子?一点技术含量都没有
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 18:40:48
----------------------------------------------------------- 这是经济学家说的话?办的假证买的文凭吧?这样的水准也跑出来现,我对后半句不明白,烦劳阁下讲解一下,我就不明白了,一个企业怎么连个战略都没有,靠个创意就发展壮大的?什么叫在企业壮大后,创意变成战略?你不知道战略是是个系统规划,是确定好发展方向，预期目标，并把商机,创意规划好如何实施,怎样实施,细化到具体环节从而在实际中执行的系统规划吗?我说WEB3.0赚钱,钱就给我了?
长的丑不是你的错,出来吓唬人就是你的不对了
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 19:12:52
阁下通篇都在说一个完美的点子,一个好创意,一个好商机,我是补充说有了创意之后还要落实到实处,有效,高效的执行才能体现出它的价值,,有了一个创意只是一个开始,光想了不做要创意有什么用?
然后我假设说一个一般的创意配制高效的执行和一个好创意配制一般的执行哪个胜算大点,我哪里空谈执行了?你哪只眼睛看见我只说执行的?我是说已经有确定的战略后,在没有创意,制定完战略的基础上,执行个P?执行的也是战略,不是创意,关于创意和战略方面的已经说过了不提了,自己百度查去吧
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-2-29 19:23:19
现在我还骑二八永久自行车呢,不知道听完楼猪讲成为亿万富翁的秘诀后有什么起色
作者：hepburnc 回复日期：2008-3-2 0:39:58
在争论中成长..................
作者：azazdl 回复日期：2008-3-2 18:47:20
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-3-2 20:04:44
1.孙子曰： 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。
2.出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。
3.进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。
4.故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。 故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。
5.故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！ 以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉！ 故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。
6.故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。
7.夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。
译文：【虚实第六】
1.孙子说，大凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛、主动安逸，而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累。所以，善战者调动敌人而决不为敌人所调动。能够调动敌人使之自动前来我预想的战地，是用利益来引诱；能使敌人不能先我来到战场，是设置障碍、多方阻挠的结果。所以，敌人若处军安逸，能使之疲劳；若敌人粮食充足就能使之匮乏；若敌人安然不动，就能使他不得不行动起来。
2.通过敌人不设防的地区进军，在敌人预料不到的时间，向敌人预料不到的地点攻击。进军千里而不疲惫，是因为走在敌军无人抵抗或无力抵抗的地区，如入无人之境。我进攻就一定会获胜，是因为攻击的是敌人疏于防守的地方。我防守一定稳固，是因为守住了敌人一定会进攻的地方。所以善于进攻的，能做到使敌方不知道在哪防守，不知道怎样防守。而善于防守的，使敌人不知道从哪进攻，不知怎样进攻。深奥啊，精妙啊，竟然见不到一点形迹；神奇啊，玄妙啊，居然不漏出一点消息。所以能成为敌人命运的主宰。
3.进攻时，敌人无法抵御，那是攻击了敌人兵力空虚的地方；撤退时，敌人无法追击，那是行动迅速敌人无法追上。所以我军要交战，敌人就算垒高墙挖深沟，也不得不出来与我军交战，是因为我军攻击了它非救不可的要害之处；我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界限权作防守，敌人也无法与我军交战，原因是我已设法改变了敌军进攻的方向。
4.所以，使敌军处于暴露状态而我军处于隐蔽状态，这样我军兵力就可以集中而敌军兵力就不得不分散。（如果敌我总兵力相当），我集中兵力与一点，而敌人分散为十处，我就是以十对一。这样，（在局部战场上）就出现我众敌寡的态势，在这种态势下，则我军所与战者用力少而成功多也。敌军不知道我军所预定的战场在哪里，就会处处分兵防备，防备的地方越多，能够与我军在特定的地点直接交战的敌军就越少。 所以防备前面，则后面兵力不足，防备后面，则前面兵力不足，防备左方，则右方兵力不足，防备右方，则左方兵力不足，所有的地方都防备，则所有的地方都兵力不足。兵力不足，全是因为分兵防御敌人；兵力充足，是由于迫使敌人分兵防御我。
5.所以，既预知与敌人交战的地点，又预知交战的时间，即使行军千里也可以与敌人交战。不能预知与敌人交战的地点，又不能预知交战的时间，仓促遇敌，就会左军不能救右军，右军不能救左军，前军不能救后军，后军不能救前军，何况远的相距十里，近的也有好几里呢。依我对吴国所作的分析，越国虽然兵多，但对他的胜利又有什么帮助呢？ 所以说：胜利是可以创造的，敌人虽然兵多，却可以使敌人无法有效地参加战斗。
6.通过仔细分析可以判断敌人作战计划的优劣得失；通过挑动敌人，可以了解敌方的活动规律；通过“示形”，可以弄清地形是否对敌有利；通过试探性进攻，可以探明敌方兵力布置的强弱多寡。所以，示形诱敌的方法运用得极其巧妙时，一点破绽也没有。到这种境地，即使隐藏再深的间谍也不能探明我的虚实，智慧高超的敌手也想不出对付我的办法。根据敌情采取制胜的策略，即使摆在众人面前，众人也理解不了。人们都知道我克敌制胜的方法，却不能知道我是怎样运用这些方法制胜的。所以战胜敌人的战略战术每次都是不一样的，应适应敌情灵活运用。
7.兵的性态就象水一样，水流动时是避开高处流向低处，用兵取胜的关键是避开设防严密实力强大的敌人而攻击其薄弱环节；水根据地势来决定流向，军队根据敌情来采取制胜的方略。所以用兵作战没有一成不变的态势，正如流水没有固定的形状和去向。能够根据敌情的变化而取胜的，就叫做用兵如神。金、木、水、火、土这五行相生相克，没有哪一个常胜；四季相继相代，没有哪一个固定不移，白天的时间有长有短，月亮有圆也有缺。万物皆处于流变状态。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-3-2 20:14:31
《孙子兵法》中第一次提出了兵之形在于避实而击虚，在战争中要避开敌人的主力，攻击其薄弱环节："夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制用。"
“虚实”这个军事术语，从历史文献看，最早提出来的是《孙子兵法》。《孙子兵法》有两个地方提到“虚实”。一个是《势》篇记载：“兵之所加，如以*投卵者，虚实是也”。一个是《虚实》篇，直接作为篇名提出来，可见孙武对虚实的重视。认识虚实有着重要的意义。唐太宗李世民给予《虚实》篇以极高的评价。他说：“朕观诸兵书无出孙武。孙武十三篇，无出《虚实》。夫用兵识虚实之势，则无不胜焉。”
那什么是虚实呢？所谓虚实，一般来说，无为虚，有为实。表现在军情上，怯、弱、乱、饥、劳、寡、不虞……为虚；勇、强、治、饱、逸、众、有备……为实。孙武从军情上的种种虚实表现中揭示出了一条规律，这就是避实击虚。他把用兵规律比喻为流水，认为水流动的方式是避开高处而流向低处；用兵的规律是避开敌人坚实的地方，而攻击敌人空虚的地方。所以说，“避实击虚”的作战原则，是《孙子兵法·虚实》的核心和精髓。
怎样才能做到避实击虚呢？孙武把它贯穿到了战争的各个方面。他说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。”意思是进军向敌人不能急救的地方，急进向敌人料意不到的方向。行军千里而不劳顿的，是因为走在没有敌人的地区。进攻必然得手的，是因为进攻的是敌人不防守的地方；防守必然稳固的，是因为扼守的是敌人不易进攻的地方。
他还说：“故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。”就是说，所以善于进攻的人，能使敌人不知道怎么防守；善于防御的人，能使敌人不知道怎样进攻。
他又说：“进而不可御者，冲其虚也。”“故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众寡者，则吾之所以战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多，敌所备者多，则吾所以战者，寡矣。”“故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者备人者也，众者使人备己者也。”
意思是，前进而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人空虚的地方。使敌人暴露而自己不露形迹，这样我军的兵力就可以集中而敌人兵力就不得不分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样就能用十倍于敌的兵力去攻击敌人，就形成我众敌寡的态势；做到以众击寡，那么，与我军直接交战的敌人就少了。我军所要进攻的地方敌人不能知道，不知道，敌人所要防备的地方就多了，敌人防备的地方太多，那么，我所攻击的敌人就少了。敌人防备了前面，后面的兵力就薄弱，防备了后面，前面的兵力说薄弱，防备了左面，右面的兵力就薄弱，防备了右面，左面的兵力就薄弱，到处都防备，就到处都兵力薄弱。兵力劣势是因为处处都有防备，兵力优势是因为迫使敌人处处防备。
从上述论述来看，“其所不趋”、“其所不意”、“无人之地”、“其所不守”、“其所不攻”、“其虚”“敌寡”“寡而备人者”都是“虚”。“出其所不趋，趋其所不意”、“行于无人之地”、“攻其所不守”、“守其所不攻”、“冲其虚”、“以众击寡”，都是“避实击虚”这一原则在不同情况下的具体运用、不同表述。
因此，在进攻作战中，无论是调动敌人，还是行军开进；无论是作战方向的选择，还是在攻击目标的拟定上，都必须遵循“避实击虚”的原则。“避实击虚”最主要的还是用在正确选择作战方向和打击目标上。孙武对正确选择作战方向尤为重视。他有一句名言：“故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。”（《孙子兵法·九地》）用今天的话说，就是集中优势兵力，以敌人既是要害而又虚弱之处作为军事进攻的主要方向。这是一个很了不起的军事见解。
“避实击虚”既是一条重要的战术原则，也是一条重要的战略指导思想，是“胜于易胜”、“胜已败者”的具体体现。“胜于易胜”就是战胜那些易于战胜的敌人，也即攻击那些好打之敌，如弱敌、乱敌、怯敌、饿敌、劳敌、寡敌、松敌等。“胜于易胜”就是战胜那些已经处于失败地位的敌人，或者说战胜那些已露败形之敌，比如以至强击至弱，以累胜击累败，兵锋所至，摧枯拉朽，立见胜败。
“易胜之敌”、“已败者”都是“虚敌”，都有属于“避实击虚”之列。
“避实击虚”也是孙武全胜思想在“伐兵”中的延续。在《谋攻》篇中，孙武在作战思想上追求一种至善至美的境界。这种境界之最圆满理想的结局是通过“伐谋”、“伐交”达到“不战而屈人之兵”的目的。所以《孙子兵法》大量的是研究作战问题。然而，即便做不到不动刀动枪，孙武仍然希望以智胜愚，以巧制拙，以较少的伤亡换取较大的胜利。“避实击虚”无疑是一种好方法。
“避实击虚”是一条具有普遍意义的规律，但并不意味着逢虚就击，见实就避。这是因为交战双方都在竭力掩盖企图，巧饰伪装，真真假假，虚实难辨。另外，虚与实相反相成，虚中有实，实中有虚；此时是虚，彼时是实；此处是虚，彼处是实；虚可变实，实可变虚。所以“避实击虚”的原则并不是轻而易举就能实现的，既要具体情况具体分析，用全面的发展的眼光去对待，又要依靠指挥员去能动地创造，根据需要“制实造虚”。
也就是像孙武所说的：“途有所不由，军有所不击城有所不攻，地有所不争。”但是关键的一点要掌握，那就是“夺其所爱”（《九地》）。用今天的话说，就是打击那些对全局有震撼作用的局部。
孙武“避实击虚”与“必攻不守”是同样意思，“批亢倒虚”是孙膑对孙武 “避实击虚”思想的继承和发扬。“亢”就是咽喉，喻指要害，它虽是要害却很虚弱。进攻作战的攻击点如果选在既是敌人要害而又虚弱之处，那就能收到牵一发而动全身的效果。
《孙膑兵法·十问》也讲到：“攻其所必救，使离其固，以揆其虑，施伏设援，击其移庶”。大意是，进攻敌人必然求援的地方，迫使它脱离坚固的阵地，判明敌人的作战企图，设置伏兵和援军，乘敌人在运动中将其消灭。
不但孙膑发挥了孙武“避实击虚”的思想，而且齐国的其他军事家对此也有论述。
《管子》提出了“释实而攻虚”的思想。它说，“故善攻者，料众以攻众，料食以攻食，料备以攻备。以众攻众，众存不攻；以食攻食，食存不攻；以备攻备，备存不攻。释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易”（《管子·霸言》）。意思是说，所以善于进攻的都要算计好我军人数以针对敌军人数，算计好我军粮草以针对敌军粮草，算计好我军装备以针对敌军装备。以人对人，如敌军兵众有余，则不可以进攻；以粮对粮，如敌军存粮余，则不可以进攻；以装备对装备，如敌军装备有余，则不可以进攻。应该避开实力而击其空虚，避开坚固而击其脆弱，避开难攻之地而击其易被摧毁的地方。
《管子·制分》说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕”。大意是说，凡是作战，打强点就会受阻碍，打弱点就会建奇功。强点打不下来，弱点也会变成强点，弱点打成功，强点也会变为弱点。这段话讲得非常有道理。强弱是在变化之中的。如果不趁敌人弱时就消灭它，等它变为强时就不好办了。
逐个消灭弱点，就会孤立强点，最终使强点也会变成弱点。《管子·制分》中还指出“故坚其坚者，瑕其瑕者。”并进一步举例说：“屠牛坦朝解九牛，屠刀仍锋利如初，则刃游间也。”意思是说，所以要稳住其坚固环节，削弱其薄弱环节。屠牛坦一天割解九只牛而屠刀依然锋利如初，就是因为刀刃总是在空隙间活动的原故。在《管子》看来，指挥作战的道理也是如此，不能硬往骨头上去碰。
在市场竞争中，要深入研究对手的弱点，及时攻击竞争对手的软肋部位。
逆向思维与经济热点
"逆向思维"近似于我们平常所说的"换一个角度看问题"。这实际上是一个思维定式和一个思想方法的问题。但是，就是这个"思维定式"或"思想方法"的正误，往往在我们的经营活动中起着举足轻重的作用。错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。所谓"错位竞争"，用厂家和商家通俗的语言来表达，就是：你干这一行，我干那一行；你这么干，我那么干。与低层次的价格竞争相比，错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格。因而其竞争空间愈加广阔，更加容易收到事半功倍的效果。美国投资大师沃伦·巴菲特曾说："我们的目标应该是相当适度的，我们只是在别人贪婪的时候恐惧，而在别人恐惧的时候贪婪。"这是股海投资的秘决，同样也适应于经营目标的选择。要经营什么?是看别人经营什么就自己也经营什么，或者见市场上什么有利可图就自己也经营什么，还是经过调查分析选择有前途的经营目标。
在一个个经济热点中，由于人们的从众心理，盲目跟风，但市场容量是有限的，大家一拥而上，往往造成经济泡沫，结果绝大部分的投资者都赚不到钱，反而会亏本。你未第一个发现金矿，未能掘到第一桶金，也许你永远挖不到金子，因为挖金子的人太多了。大量的事实证明，许多时候，业内跟风不是一条成功之路，业外跟风也无可取之处。回报再丰厚的项目，随着蜂拥而上的人群，也会很快失去魅力；再平常的项目，只要率先被市场所认可，也会形成滚滚财源。
"换一个思路想问题"，也许就能在经济热点中柳暗花明，另辟蹊径。这就是经济学上所谓的"搭便车"现象，即自己不费创新成本，便可分享他人的创业利润。在市场过热时，避开热点寻良机，开发相邻产业，利用经济热点所扩大的市场容量，赚取额外的利润。这样的例子，早在本世纪初的美国就曾生动上演。
淘金热中卖清水，卖裤子最赚钱。
美国著名企业家亚默尔，原来是一介农夫，他卷进了当时美国加洲的淘金热潮，当在山谷难圆黄金梦时，他注意到矿场气候干燥，水源缺乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥喝难的掘金者声称："给我一杯清水，我愿用一块金子来换。"于是亚默尔决心转移目标-卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者的欢迎。亚默尔从此走上了发迹之路。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中，并获得了他的第一桶金，但这桶金并非来自金矿，而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问："你要帆布搭帐蓬吗?"那工人却回答说："我们这需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。"李维深受启发，当即请裁缝给那位"淘金者"做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以"淘金者"和牛仔为销售对象，大批量生产"淘金工装裤"。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界第一品牌。
从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论：做事情要有自己的想法，要敢于在没有路的地方开辟出一条新路来。开辟新路既需要有一定的勇气，也需要有创新精神。要创新，首先必须改变自己的思维方式，
在前一条路走不通的时候，换个角度看问题，从习以为常的事物中发现新的路径。这两人改变了自己旧有的两个想法：1.只有淘金才能发财；2.要发财就必须发大财。他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但不需要多少本钱，而且竞争者少，市场容量大，积少成多，照料可以发大财。
在市场过热时，开发相邻行业，避实击虚，此一计也。
网络热中的"卖水者"
在互联网经济最狂热时，大量的投资者汹入这一领域。一个网站，包装一个概念，就可以就地圈钱，甚至声称能够上市。人人视新经济为一座金矿，何时开采，都会有所收获。夸张的说，投资一个网站，在所费成本后面加一个零，转手就可以卖掉。泡沫越吹越大，最终导致互联网冬天的到来，许多投资者被套牢。有一句笑话："如果你爱一个人，就让他去投资互联网，因为互联网是天堂；如果你恨他，也让他去投资互联网，因为互联网是地狱。"正是互联网近年来发展历程的某种写照。虽说"网站经济"造就了诸如"亚马逊"、"雅虎"这样的经济奇迹，但这在难以计数的全球网站创始人及投资者中毕竟还只是极少数。而在网络大战中担任"卖水"角色的思科、IBM却是依靠了出售网络设备而发了大财。同样在中国，由于互联网的快速发展，上网人数年年激增。现今人们购买电脑最主要的原因之一就是为了上网。网络设备提供商首先获得了巨大商机。对PC终端、网络设备、协议和应用软件的需求大大增加；网络飞速发展又带动接入服务需求增长，提供拨号接入、ISDN、WAP、DDN和卫星接入等需求自然随之强劲增长。倒是网站尚未赚钱，上网用户兴许只是刚尝到点甜头，而网络设备提供商的腰包已经鼓起来了。
网络大战中"卖水"者还有那些应用软件开发企业。不论你是用电脑上网，还是用手机上网，也许今后还有更多的人会用电视机上网，都离不开有关的应用软件支持。上网用户激增当然"买水"客户群扩大，"卖水"者发财也就是理所当然的。"卖水"者中还包括有线电视网的经营者。从用户数量上看，我国拥有世界上最大的有线电视网，由于有线电视网络直接和用户沟通，拥有有线电视网络就是拥有网络资源，有线电视网的最大优势在于其属于宽带网，上网速度可以几十倍、上百倍地加快。目前，由于部门所有制等原因，我们还不能实现用有线电视网上网，但三网合一毕竟是人心所向，是国际上的技术发展方向，有线电视网、计算机网络和电话网络的联网相信不久会在中国得以实现。届时，即使只有1/3-1/2的有线电视网用户上网，也会给有线电视网经营者带来相当可观地增值服务费收入。最具讽刺意味的"卖水;是传统媒体，网站经济最狂热时，有人声称，互联网的出现是传统媒体的终结者。可在2000年网络狂潮中，各类网站为扩大知名度，提高点击率，在传统媒体上大做广告，倒成了传统媒体广告收入的新增长点。
作者：hekb1631 回复日期：2008-3-2 21:03:16
作者：阿衡企鹅 回复日期：2008-3-2 21:41:44
作者：飘起的落叶 回复日期：2008-3-2 22:13:09
你的题目最好改成<<销售离不开营销>>,你写的大多数是营销的重要性于一些基本手段.我看其他没有怎么写白手起家的要点 和方式方法.
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-3-3 0:09:35
我的观点：
聪明人因为自作聪明而失败，不聪明的人因为依靠别人而成功。
另外，所有人成功都是因为信任和依靠别人，所有失败者都是因为自己依靠自己。
也是越努力越失败，越放松越成功。
这个，大家可以自己体会。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008-3-3 0:14:27
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荀子云：君子生非异也，善假于物也。“假于物”就是借助外力。这个世界上，至今还没有出现过一个单打独斗的成功者。即使你是孙行者，要想成个正果，也得好好伺侯几年唐僧老师才行，否则你就永远不过是一个猴哥。
但是正统教材上却指导大家说，只要你勤奋，只要你努力，只要勤奋聪明……就自会如何如何，这样的教诲真真是误尽天下苍生啊！我们听从这样的教导的结果必是，当年届40之时，发现那些早已甩开了我们大步流星地前进的家伙们既没我们勤奋也没我们努力更没我们聪明，只是机会敲门时他们去开门了！
成功者会借助外力，所以可以翱翔苍穹；
失败者不知个中奥秘，所以一生悲守穷庐。
“好风凭借力，送我上青云”，得诺奖的人一半以上有位得过诺奖的老师，宰相门前七品官，年轻人不可不察也！
作者：湖嘎嘎 回复日期：2008-3-3 0:29:05
作者：湖嘎嘎 回复日期：2008-3-3 0:30:34
作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008-3-3 1:12:34
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股神就是股神啊,这些东西说着容易,做起来又是何其的难,这种高度和境界是一般人难以企及的,即使看懂了大师的操作方式,也终究只是学到了皮毛而已
股市有风险,投资需谨慎啊
《经济学家来告诉你白手起家成为亿万富翁的秘诀-有问题的尽管问。》 好贴网整理版
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