九乡新闻网香港九龙汇丰银行地址:隐性购买动机-个人动机
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 08:54:32
个人动机的种类：
客户购买的动机复杂而多变，比如：
保护好自己的权利。例如：好的工作表现是最结实的保护伞；
实现对他人的控制。例如：老板们最想知道下属们每时每刻都在忙什么；
获得更多的安逸。例如：有了新设备，不用再加班了；
提高技能的培养。例如：通过购买，获得培训和成长的机会；
提高个人的生产力。例如：移动上网，可以让我出差的时候处理邮件；
作为一个改革的先锋。例如：虽然位置不高，但是一直靠引领变革引起领导重视；
获得别人的认同。例如：干成了这件事，大家都对我刮目相看；
提升发展潜力。例如：我又为下一步跳槽积累了资本；
提高社会地位。例如：通过这个项目，我经常被人邀请做经验介绍；
与家人有更多的时间在一起。例如：有了这台设备，终于让我周末可以在家歇了；
获得更多的自由。例如：网上培训工具的使用，让我不用天天出差了。
如何识别个人动机？
上面列出的只是九牛一毛，美国有一家销售培训公司曾经对个人动机做过细致的研究，并归纳了四类：获得赞美、获得尊重、获得认同、获得掌控。
特别是在大项目的销售中，参与的角色很多，每个角色往往都有多种动机，这些动机又相互博弈，力量对比随时变化。所以，不要太轻信你所了解的客户目标或者愿景，要学会“扒了目标的皮”，只有那样你才能真正知道目标后面隐藏着什么。
了解了个人动机，事半功倍；满足了个人动机，一日千里。那么，如何识别个人动机？有方法可供大家参考：
围剿：个人动机确实很难“问”出来，所以只能猜。可能有人会说了，范围太广了，这哪能猜得出来？这事要反着想：客户个人动机自然要通过你这个销售员来实现，而且也只能在“这次”销售中实现。客户知道你不是上帝，你能干的事就那么几种，从这几种里找，这就大大缩小了范围。
猜测：这应该是销售人员花费精力最多的地方，从客户的家庭、经历、职位、环境等方面进一步缩小范围，客户的心思你要猜。这确实需要经验，销售永远都是个需要经验的活儿。
验证：经过上面两步，其实也就差不多了，剩下的到客户那里通过各种方式去验证一下就行。比如：希望得到老板的重视、希望提升等，已经不是太难了。