食戟之灵幸平创真很弱:中国人寿保险皇后刘朝霞 成功的终极奥秘——坚持

主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？

　　刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。

　　主持人：请问刘老师，你是如何使事业、家庭，以及你自己的健康、美丽这三者完美并存的？

　　刘朝霞：我一直认为一个人除了事业以外，你要有一个好的家庭，要有一个健康的身体。假如说你有了很好的事业，可是你妻离子散的；或者说你有了家庭，也有了事业，可是你没有很好的身体去享受；或者说你有了很好的身体、也有家庭，可是你又没有钱去生活，那你是非常痛苦的。谁都知道这样会不好平衡，但是只希望大家尽量去平衡一些。

　　我是怎样去规划我的时间和平衡这些事情的呢？因为我知道，做保险很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解这个我们做保险心酸的。原来，我先生是一个大企业的负责人，他非常不理解、也不支持我做保险的。但是我用了几年的时候，把他增员进了保险公司，所以他现在和我是志同道合的，主要是因为我非常坚定的保险这个行业。我认为这是我别无选择的行业，我是说我在这个保险行业里，直到生命结束否则决不离开。我记得当时我去感化我的先生，感化我身边的人，当然其实你自己要给自己的家庭付出。在家里，我从来不认为你今天是属于我的，或者我是属于你的，你应该去履行什么责任。我觉得你的客户需要经营的、你的事业是需要经营的、同样你的家庭也是需要经营的。所以我们的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且现在他也在保险公司里头，我们一起开拓、共同发展，那么就是看你自己对这个行业的信念到底有多少？影响力有多少。

　　主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？

　　刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。

　　主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？

　　刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。

　　主持人：请问朝霞理财服务中心开始的投资是多少？因为有些投资不是马上能见效的，那么你是怎么看待这个问题的呢？

　　刘朝霞：朝霞理财服务中心其实开始的投资是不大的，但是它平时经营的费用比较大。我记得去年我的财务给了我一张报表，支出的费用大概是一百多万，这一百多万的费用是怎么支出的呢？首先我有六个固定的秘书、两个司机、还有那个《朝霞咨询》，都是质量比较高的，而我是免费寄给客户的，那还有客户俱乐部活动，还有会员卡，会所等等；我还有经常出国去给客户买一些东西；我在学习方面投资也很大，经常上一些美国的课程，还有一些国内的课程，到世界各地去学习也好旅游也好，都会走一走。所以说这一块我去年累计的费用是一百多万。我为什么要投资这么大？可以说我自己能够带动整个行业给客户的感觉，就是你的服务跟别人不一样，所以我要求的比较严格，要求也比较多，我的续保率是100％，投诉率是0投诉，这是电脑里都有统计出来的，那是因为我的服务是跟得上去的。这里面像我这样期缴保费几百万、一千万的，这样的续保率也是100％，这个难度也是非常大的。要不是你紧密跟他联系，做很多服务的话，那是很难达到续保率100％的。大家回去检查一下自己的续保率是多少，在国外它非常在乎你的续保率，如果你能达到90%那你是非常不错的。我是有几个秘书在做这块事情，所以我能达到100％续保率，而且0投诉。

　　主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？

　　刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。

　　主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了，对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？

　　刘朝霞：这种情况我经常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那严格上说，我的选择是面对。我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的，我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险，首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你。所以我觉得你是非常需要这份保单的。你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。

　　主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？

　　刘朝霞：从96年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，你也会出现这种情况是吧。人是有价值的，不同的时候会有不同的价值，我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来增我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。

　　接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官是代替不了的。比如说我们的客户，有的时候拿给我五十万保费，连收条都不要。有的期缴保费是现金来的，他进银行取款七十万给我交保费，都是二十年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。

　　我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT的演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三我不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。是什么原因呢？是太多的责任，是因为客户对你的这种信赖。所以我在这里跟大家说：这个行业我会做到我闭上眼睛！

　　主持人：请问刘老师，每个人的时间都是有限的，你是如何打造你的精英团队的？

　　刘朝霞：其实我在8年前的时候，一直就没想过增员，因为我总是认为增员太麻烦了，而且我并不想拿组织发展去赚取我的利润。后来，我在2003年悟出一个道理：个人的成功不叫成功，团队的成功才叫真正的成功，你只有帮助更多的人成功，你才能真正获得成功。这样并没有影响我的业绩，于是我决定打造一个顶级的团队。我一定走精英制，现在我的团队有一百多人，我希望有了量，再来提升质。我团队在一年多的发展时间里，成立了“朝霞理财明星发展委员会”。我不喜欢独裁，我希望我们一年的大事全部由我们的委员会来决定。这一年应该怎么发展？方向、文化、品牌是什么？这些都需要大家来决定。

　　接着我们设了四大总监，都是不需要费用的。我在朝霞理财服务中心担任市场总监，我来把握国内外市场的动态和客户结构，这些都是由我来负责的；张晶是业务总监，她对业务是非常熟悉的，可行性报告、客户服务调查表、一些计划书的讲解等，都是由她来负责的，她的产品课程讲得非常好；我们还有个策划总监，他负责什么呢？我们经常策划客户联谊会、创业说明会、产品说明会，还有感恩会、年会，相互之间的竞赛等等，全部由策划总监去策划，我们去执行；另外还有个培训总监。我们还设了三个部：一个叫策划部，由策划总监来管；一个教育训练部；还有个执行部。我们各负其责。你们会想，是不是要很多的费用呢？不，都是免费的。他为什么会这样去做呢？ 2003年我提出“复制朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告诉我们组织的人：你只有跟着大队伍走，只有不断地创新才能发展好，才能立于不败之地。所以你先讲奉献，他能感觉到进入这个组织的人，成长特别快。而且我们给他的机会也比较多，有时候他有大的客户，我会陪访他，我会给到他一些这方面的东西，而不是今天我给你发2000元钱，明天我给你发1000元津贴。难道你就真的是只值1000元至2000元的人吗？如果你只值1000元至2000元你就不要做保险了。因为他要的是前途，他要的是前景，只有学会了本领才有用的。所以说文化的建立不是一天两天说出来的，也不是一天两天喊出来的，需要时间去积累。刚开始会有难度的，但我对这个行业从来没有产生过动摇、从来不会缺乏信念去服务好客户。而且他们也看到了我的这种做法，因此我让他们学习这种“朝霞精神”，因为这种精神值得他们去学习，他们也看到了结果，所以我们的队伍发展起来就特别有活力。

　　主持人：请问您的促成比较均衡的是几次，我想快点促成有没有什么好的方法？

　　刘朝霞：我的客户是分为几类的，我感觉好了或者他对这个保险意识比较深了，我有时候一次就把他成交了；有的客户我知道我可以做他一个非常大的单子，我就慢慢来。如果说我的保费都停留在五万或者十万那就比较好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的单子不断的在提升，从几千块钱到几万、几十万、几百万，这样子时间就不好确定了，大部分十万、八万的会停留在三四次左右。如果说一百万以上，真的需要时间，有的用了几个月、有的用了三年多，就是不同的单子用不同的时间来促成。张晶比较准确一些，她一般谈客户很怪的，她的单子比较固定，一般都是两次促成，她都喜欢做十万块钱的期缴保费，能行就行、不行就走了，要不两次她就处理掉了。

　　主持人：一个营销伙伴说：“我可能要比你还辛苦，我做的保单件数也不少，但是凭我现在的件均保费与您比起来真是一个天上一个地下。”请问刘老师，您在客户开拓、提高件均保费和客户层次方面，有什么自己独到的见解？

　　刘朝霞：他说他比我还辛苦，但你了解我的工作时间吗？和我工作的一些伙伴非常了解我，我从来没有太多时间在外面玩或跟家人在一起。我在想象我这样的工作时间，三两年里你会感觉很辛苦，如果你真得能够坚持十年八年，你都是这个样子，寿险营销就不是很难了，因为你已养成了这种习惯。

　　你觉得你保单很小，你的件均保费做不上来，你也许会听说我的保费一张单子一缴就是十万，一百万、五百万。但是你翻开我的历史来看一下，或者你问我的同事，我在八年前做保单的时候，都是一千多、六千多，一万多，没有像其中哪个老师那么幸运，一下子就接触了那么多大客户，但是我庆幸八年来我是非常持久的。我在国寿深圳分公司成为第一名，这第一名完全是靠一天天的积累，一点一滴脚踏实地做出来的，那么你做到一定时候，自然就会提升。

　　主持人：市场竞争这麽激烈，请问您是怎么样做售后服务的？

　　刘朝霞：大家知道我有个朝霞理财服务中心，我为什么要做一个这样个性化的服务呢？因为我一直认为每个人都知道也明白自己需要保险，但是他为什么会拒绝？其实并不是他拒绝保险，很多时候是拒绝保险公司的人。为什么是这样？就是刚开始的时候，什麽人都来做，很多保险人来了又走，没有诚信，所以保户对保险就没有信心。我到世界各地参观学习的时候，发现在国外的服务跟我们国内的服务根本是两个概念，我就想我不能改变整个中国，但是我自己有这个责任先做起来。我的服务是比较到位的，那也是后来积累的，我现在服务的渠道有好几种：第一、我会不定期的去办一些朝霞资讯，我们所有的客户都能收到的，我每个客户给他寄过去以后里面都附上一封信，他看到信以后心里都甜滋滋的，因为我写了很多他喜欢听的。这个里面的话题有财经、有行业动态，还有时尚生活，还有客户的一些广告，每一期我都会给他们送去；第二、我会经常搞客户俱乐部活动，我们是按照客户的需求来搞这个活动，把他们聚集在一起；第三、我有会员卡，是跟银行一起做的，是银行客户也是我的会员，我这个会员分为三星、四星、五星，那么三星有三星的服务、四星有四星的服务、五星有五星的服务；客户都会想尽办法去跳星，跳星有两种渠道：第一加大保费；第二就是你给我获取多少转介绍，这个转介绍成交了，你可以在这里面加星。四星、五星的待遇是不一样的，我的卡里都会有很多功能在里面。比如拿到卡以后，我可以组织他们去国外玩。千万不要做反佣和一些不道德的事情，要么你怎么去做好服务。我现在续保率是100%，电脑里都可以查到的，就是平时的积累；第四、我还有一个会所，我们跟客户一起办的，投资大概一个多亿，我的客户可以去那里玩，去那里消费，那里有的是免费项目、有的是自费，所以这些都是我给客户的一些服务。我不是想炫耀自己的服务，其实这些就看你的目标在哪里，你是否要去这样做。如果你说没有理财服务中心、没有车、没有房，没有这个没有那个，那你是在给自己找借口。成功的人找方法，失败的人找借口。

　　我不喜欢张扬，我有什么车、住什么房，其实做保险不是用这些来衡量的，而是你是否你了解保险的真谛和你在这个行业的境界。很多人问我你的收入是不是很高，我可以告诉大家，我的收入的确很高。我时时告诫自己：无论什么领导大人物接见你，心态都要摆平，我就是保险公司的一个销售代表，一个服务员。

　　你根本不用怕市场没得做，真正的客户还有很多很多可以去挖掘。在21世纪唯一没有被开发的金矿就是中国，你怎么说竞争这么激烈。其实这种竞争是保险公司的竞争，跟你个人的竞争还是不太大的。公司竞争是有利的，有两点：第一他对我们的福利会提高，他会在乎我们；第二他对客户的利益会提高。在香港你知道业务员是多么值钱吗？你又知道外资是出多少钱来挖我吗？只要我到那个公司，他就给我一千万、佣金额外给、还有给你一年赚的奖金，我觉得做保险，只要你坚持了，你该有的你全都会有。所以就看你的信念是什么、你的目标是什么，你是否真得了解了这个行业。

　　总结：那么由于时间的关系，今天只能跟大家分享到这里，我跟大家的心情是一样的，我有很多的话想跟大家说，如果有机会的话，我会非常乐意、毫不保留跟大家分享这个行业的心得，跟大家一起沟通我的成长。我在这里非常感谢组委会，给了我们这样一个高手过招的平台，大家在此相互交流,共同提升，我觉得非常有必要把这样一个大会接着办下去，让它一届比一届更成功，我们也有这个责任共同去参予这个大会，去办好这个大会。最后，我祝2004首届中国百万圆桌高峰论坛圆满成功，祝我们在座的伙伴们业绩蒸蒸日上、事业蓬勃发展、身体健康、家庭幸福。谢谢！