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发表文章 快速回复 回复 (共 6 条) 上一页 1 下一页 [推荐]巧用销售技巧攻克大客户 (入选推荐日志，加10币) lql222
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行业：互联网
职能部门：总经理
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金币：4100
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[推荐]巧用销售技巧攻克大客户 (入选推荐日志，加10币)

    “技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
　　一、让步技巧
　　让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
　　不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
　　比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
　　不要作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
　　不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。
　　二、虚设上级领导
　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
　　不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）
　　三、声东击西
　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
　　四、反悔策略
　　懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
　　你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。
　　反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
　　五、幽默拒绝
　　当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：
　　某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物！”
　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
　　这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。
　　六、移花接木
　　在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：
　　“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”
　　“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
　　这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
　　也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：
　　“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”
　　如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。
　　七、迂回补偿
　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
　　自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可作零售，如何？”
　　房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能作出明智的选择。” 2 　我顶！
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畅享论坛提示：看帖后顺手回帖，是对辛苦发帖者的鼓励，是美德。 发表于 2010-11-17 14:26:32 引用 | 收藏 (2) | 举报 | 分享 | 复制链接 .tmblog{ padding-left:22px; height:19px; line-height:19px; background:url(http://v.t.qq.com/share/images/ico.png) no-repeat left center; } 转播到微博 六顶帽子
等级：
行业：计算机软件
职能部门：市场管理
城市：福州市
金币：3

第1楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 发表于 2010-11-18 14:17:23 引用 | 暮云尘
等级：
行业：制药与设备
职能部门：区域经理
城市：深圳市
金币：246

第2楼 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 发表于 2010-11-18 22:24:24 引用 | baochneg.chen
等级：
行业：纺织服装
职能部门：
城市：温州市
金币：8

第3楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 好· 发表于 2010-11-19 16:23:59 引用 | lds2257
等级：
行业：农林牧渔
职能部门：销售管理
城市：北京
金币：12

第4楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 感谢博主的推荐，值得借鉴学习。 发表于 2010-11-19 21:44:39 引用 | 不相信
等级：
行业：培训
职能部门：综合经营
城市：南京市
金币：23

第5楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 很好，学习了！ 发表于 2010-11-21 10:25:57 引用 | leobo86
等级：
行业：计算机软件
职能部门：销售管理
城市：广州市
金币：13

第6楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 顶顶更健康 发表于 2010-11-22 14:02:30 引用 | 回复文章 (共 6 条) 上一页 1 下一页 发表评论

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