雷达方程:看什么鱼，用什么饵

　　天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。

　　这正是第一次世界大战期间英国首相劳埃德·乔治的做法。有人问他许多战时领袖，像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭，都逐渐在人们心中褪色，他如何仍能位居要津?乔治回答：如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你得看什么鱼，用什么饵。

　　举例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理，只要告诉他们抽烟可能让他们组不了棒球队，或跑不赢百米赛。

　　这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里，他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更具一点儿“马意识”或“牛意识”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮一面轻轻地把它推入谷仓里。

　　安德鲁·卡内基，很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。他有两个侄子在耶鲁太学念书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心。安德鲁卡内基为此打赌100美元，说他可以让这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到附上5美元钞票一张，送给他们当做礼物。

　　当然，他“忘了”把钞票放进信封里。

　　很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部分不用讲你们也都会知道了。

　　有一次我向纽约一家饭店租下大厅，准备做为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候我突然接到通知，要我必须付上比平时多3倍的价钱，那时我的票已印好送出，所有的通告也都发出去了。

　　我自然不愿多付增加的钱，但是向饭店谈我的需要有什么用呢?他们只会注意自己的需要。于是一两天后我直接去见经理：“接到你们的来信我感到十分震惊，”我说道，“但我并不责怪你们。身为饭店经理，当然得为饭店的利益着想。现在让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”

　　我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。

　　我在“利”栏下面写上“大厅可做他用”。并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会可以收入高些。假如我把大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

　　“现在让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行，这表示你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲会吸引许多受过良好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。事实上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定吸引这么多人前来参观。这对饭店来说，不是很值得吗?”

　　我一面说一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

　　第二天信来了，告诉我租金只涨50％，而非原来的300％。

　　你看，我丝毫没有提到自己的需要，我一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

　　假如我像一般人的反应那样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮： “你们把租金上涨了3倍是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了是不是?一口气涨了3倍，真是岂有此理!我拒绝付钱!”

　　这样的结果会怎么样呢?当然是唇枪舌剑争辩一番——而且你知道争辩的结果是什么。

　　有许多销售人员，终其一生不知从顾客的角度去看事情。几年前我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人，他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是用钢筋还是空心砖建的，他答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信，他在信中回答我的问题了吗?没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

　　他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

　　这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

　　我曾为一些大学毕业生开设“有效谈话”的课程。这些毕业生刚进入大公司工作，其中一名学生想利用休息时间打篮球，于是他便这样去说服别人：“我要你们出来打篮球，我喜欢打篮球。但是前几回我到体育馆的时候，人数总是不够，希望你们明天晚上都过来打。”这名学生谈到别人的需要了吗?这名学生有没有让你们觉得，假如你们到体育馆去可以得到许多东西?像更有活力、更有胃口、脑筋更清醒。得到许多乐趣等。

　　我们再重复一遍奥弗斯特里特教授那句充满智慧的忠言：“要首先引起别人的渴望，凡能做得到的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”