陨石浩劫女主角:商业精髓：盈利模式之客户篇

　　公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”，就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。

　　“最简单的盈利模式就是最好的盈利模式”，有精英总在电视上反反复复地振振有词着。

　　这是一句完全正确的废话，关键是你还是根本不知道什么是“最简单的盈利模式”，甚至根本不知道这最简单的盈利模式应该从哪里入手。

　　公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”，就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。

　　最简单的盈利模式就是发现和锁定你的目标客户——

　　盈利模式之客户篇——

　　人因价值观而不同

　　【案例一】1956年，雅诗兰黛夫人推出了一款超出市价整整100倍的“奢宠白金面霜”，舆论哗然，有报纸以大标题挑衅地问道《一瓶乳霜凭什么价值115美元?》。“最珍贵的配料，最创新的科技，无法超越的感官体验”，雅诗兰黛夫人则为这款她称之为“美丽金矿”的面霜给出了一个购买的理由：“你就是世界上最美丽的女人”，“宠爱你的肌肤，因为它无可替代”!

　　“谁懂得赏识如此珍贵奢华的护肤品，甚至不惜一掷千金?——唯有像您一样尊贵的女士”——谁使用了她，谁就与温莎公爵夫人、里根夫人南希、摩洛哥王妃格蕾丝凯丽等等为伍，谁就拥有了“优雅、高贵、精致的生活品质”的身份象征。雅诗兰黛夫人认定：“每个人的生活都离不开一丝奢华”。

　　这款卓尔不凡的产品成为了“奢华护肤品的鼻祖”。2006年，在天价面霜面世50年之际，雅诗兰黛再次以10800元天价，推出了全球限量发行的“白金尊致宠肤系列”，“将奢华护肤史再次引入登峰造极之境”。

　　【案例二】年销售额从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年时间;此后的3年时间，凡客诚品把年销售额定在了冲破100亿元的目标。让人惊奇的是，凡客诚品的产品标价只是29元和99元，标价旁站立的是两个个性鲜明的中国80后——叛逆而热情的韩寒和“我的青春我做主”的王珞丹。

　　凡客诚品所要传达正是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的精神。原来时尚也可以走下俯视大众的高贵神坛，原来时尚也可以平价，于是就有了“人民时尚”的口号，就有了“全民调戏”的“凡客体”。

　　这是“聚焦高端”和“平民路线”两种不同盈利模式的典型案例。无论是走高端还是平民化，都需要给出一个消费的理由。隐藏在这个理由背后的，是企业对其服务的目标人群的深刻理解，是企业对其服务的目标人群的基本价值观的准确把握——只要唤起了目标人群的共鸣，让企业的价值观与目标人群的价值观形成共振，盈利也就成了自然而然的事了。

　　从晒客、看客、播客、闪客、秀客、搜客、纠客、印客，到换客、试客、拼客，层出不穷的种种“客”群，在今天广袤的互联网平台上，都可以找到自己尽情施展的空间和趣味相投的同类。强大的互联网功能，也为发掘和聚焦不同“客”群，提供了可能。说到底，各类“客”官，映射的其实是种种人性的元素。当技术已经不是问题，对人性的深入探究就成为了竞争的关键。

　　一种好的盈利模式，往往把握住了人性中某种重要的需求。卓越的企业家，往往都是把握人性的大师。

　　1903年，一位名叫亨利·福特的美国人创办了一间汽车公司，大胆地提出了“制造让人人都卖得起车”的愿景，无疑是喊出了那个时代的普遍心声。1908年，福特推出了世界上第一辆属于普通百姓的“T型汽车”;1913年，福特汽车开发出了世界上第一条装配流水线，使得T型车的装配速度提高了整整8倍，成本大大降低，一时雄居市场份额的55％!但第一次世界大战之后，社会发生了微妙的变化，崇尚享乐、敢于贷款超前消费的新一代，希望“选择不同色彩和风格的车”来张扬个性。通用汽车适时推出了著名的“不同的钱包、不同的目标、不同的车型”的市场细分战略，无疑是准确把握了这个时代的脉搏。

　　短短几年时间，福特汽车的市场份额一路暴跌。1927年，福特汽车停止了T型车的生产，而先后兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰等著名汽车品牌的通用汽车，则自此成为了全世界最大的汽车公司。

　　市场地位的起伏跌宕，恰恰源于企业对所服务的目标人群的准确把握。人是变化着的生命，其观念也会随着时代的变迁而悄然变化，固守陈旧的价值理念而不能与时俱进，终难免被时代淘汰的命运。

　　这故事让我想起本刊“新领军俱乐部”举办过的一次高峰论坛，题目是“过去10年最成功的商业模式和未来10年最有可能成功的商业模式”。我觉得，我们所处的现实中国，十分类似从福特汽车走向通用汽车的1920年代——物质的长期匮乏，造就了过去10年标准化、低成本，连锁加盟方式快速扩张的巨大成功，经济型酒店“如家”便是其中的典型;今后10年，随着人们生活水平的提高和个性的进一步张扬，标准化的生产、个性化的呈现，将成为“新领军”，2010年入围“中国成长百强”前三强的“橘子酒店”，便很体现了这一趋势。

　　消费者的价值取向正在悄悄发生变化，我们企业的盈利模式呢?