餐饮行业分类:健康管理之商业

健康管理之商业模式解读
新医改方案历经了3年的酝酿与争论。《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009－2011年》两份文件于2009年4月6日、7日相继公布。回归公益、推行医保……新医改凸显出不少新变化，但这些变化能否治愈 “看病难看病贵”的顽疾，能否破解医疗问题的困局，都需要拭目以待。
然而，对与医疗密切联系但又有差别的健康管理行业的从业者来说，如何雾里看花，透过现象看本质，把握政策脉搏和时代机遇，将新兴的健康管理行业及产业进行到底？
让我们通过新医改方案的关于健康档案、健康教育、健康体检、慢病管理、健康保障等一些关键词来进行解读吧！
以北京市卫生局为代表的各地为居民建设健康 档案信息系统，都是对行业有重大影响的事 件，足见健康档案的重要性及未来的意义。
国家制定基本公共卫生服务项目，从2009年起，逐步向城乡居民统一提供疾病预防控制、妇幼保健、健康教育等基本公共卫生服务。
一、关于健康档案
关键词：2009年开始在全国统一建立居民健康档案。根据《实施方案》，从 2009年开始，逐步在全国统一建立居民健康档案，并实施规范管理。
信息解读：
1、基本判断
建立健康档案是健康管理的基本前提，可以看出自2007年中华医学会健康管理学分会成立标志着中国健康管理行业的正式开始，2008年科技部举办的全国健康科技高层论坛会议以及科技部包括居民健康档案管理系统在内的各类健康管理专项基金的支持标志着政府对健康管理行业的关注、支持与投入，以北京市卫生局为代表的各地为居民建设健康档案信息系统，都是对行业有重大影响的事件，足见健康档案的重要性及未来的意义。
众多健康管理机构或投资机构试图从健康档案的基础数据中进行数据挖掘和客户再开发，获得商业机会及价值，但是由于健康信息属于个人隐私，关乎到其生活、就业、保险等众多方面，个人信息（尤其是健康信息）的商业行为利用将会是被禁止或至少是要被监管的。所以把前提建立在数据收集基础上的商业模式是值得思考或要调整思路的。
部分机构在利用合作获得客户数据等途径进行特定人群的慢病管理与干预，此途径可行，但是在全国范围内复制推广仍是值得商榷的。
2、商业机会
建立健康档案，包括生活方式问卷、基础体检、重大疾病遗传信息检测、家族史及疾病史、心理量表测评等，其中每一项工作都是一个产业领域值得去开发，形成标准化产品与服务。
然而，所有这些健康档案内容的服务对象有所区别，商业机会各不相同，商业机构需要明确定位和市场开发途径与方式。
居民健康与医疗档案：政府在推行“回归公益，全民医保”的新医改方案，可以看出社区居民的健康是政府的职责，而非商业机构的工作内容，为政府提供上游的软件系统或档案信息收集的工具是有机会的，但是试图获取居民健康档案信息并商业利用的努力应该是徒劳的。目前此项工作基本都是高校、社区卫生服务中心在进行。
功能社区群体档案：医院、社区、学校、企业都是不同功能的社区，有巨大商业价值的社区是在企业与学校，如果能有为企业机构和学校师生提供统一健康档案动态管理的工具，并提供健康促进的连续行为，将被是重大的商业机会所在，无论是提供标准化的软件产品，或提供连续的健康管理整合服务。
商业机构客户档案：无论是药厂、保健品公司，还是保险公司，他们提供的服务产品都与健康密切相关，客户的健康信息的管理尤其重要，被视为客户关系管理系统（CRM）的一部分。然而，客户信息被视为企业的生命线，所以档案的安全性是其第一位考虑的因素。鉴于此，那些提供标准的客户健康档案管理（收集、评估、动态分析等）系统的机构将会有若干商机。而更多机构为了获得与此类渠道长期的合作关系，往往是免费许可使用信息系统，从而跟进做后续的健康促进等商业行为（健康体检、健康教育、生活行为方式干预与管理、健康保险、健康产品等销售）。
个人健康档案：健康服务在目前阶段可以定义为奢侈品，所以真正意义上的健康管理只能限于部分人群。对于此类客户的个人健康档案管理及后续的健康管理服务（定义为私人医生服务），健康档案的收集、整理、更新与管理是重要的工作内容，需要有科学的、符合私人医生服务流程的健康档案管理系统来支持，所以针对个人的健康档案管理系统的使用是有主动需求的，有支付能力，并且是有苛刻服务质量要求的，无法用“健康管理”来忽悠过关的。钱不是问题，但是花钱建立的一个“死档案”是有重大问题的，没有有效服务的 “健康管理”是不具有生命力的。
3、案例分析
秉泰健康网：
http://www.bingtai.com.cn
健讯网（天方达旗下）
http://www.tophim.com
二、关于健康教育
关键词：促进基本公共卫生服务逐步均等化。国家制定基本公共卫生服务项目，从2009年起，逐步向城乡居民统一提供疾病预防控制、妇幼保健、健康教育等基本公共卫生服务。实施国家重大公共卫生服务项目，有效预防控制重大疾病及其危险因素，进一步提高突发重大公共卫生事件处置能力。为高血压、糖尿病、精神疾病、艾滋病、结核病等人群提供防治指导服务。
信息解读：
1、基本判断
健康教育一直以来是政府投入与主导的公共卫生服务，各省市卫生厅局都设有健康教育所等专职机构从事健康教育普及的工作，主要集中在传染病、慢病防治的健康知识普及工作，成效显著，但是人群集中的居民社区或散在的公众，未能形成良好特定群体的整体健康教育等干预行为的效果评价等结果。     针对特定目标人群（如中青年企业家、更年期女性等）、特定的功能社区（如企业、学校等）、特定项目（如糖尿病等代谢综合症、心理压力测评与调适、戒烟等）的健康教育工作将成为市场的热点和商业机会。
2、商业机会
健康教育是健康管理所有服务内容中投入成本最低、最易实施、效果最显著的工作之一，具有相当的客户价值。除了政府主导的健康教育工作以外，将逐步可以实现健康教育的商业模式。至于谁来买单，要仔细研究不同商业模式的价值链方可得出结论。
企业员工健康教育：随着金融危机对企业的影响，企业希望通过包括心理援助在内的健康教育计划等为员工提供非经济因素的人文关怀既降低投入，又塑造和谐企业文化。企业通过采购系列主题的健康教育课程，可以系统促进员工健康理念改变和生活行为方式的改善。阿斯利康、百事可乐等知名企业均为员工提供全年系列健康教育课程。目前有健康体检中心提供的免费健康教育居多数，但是课程内容不符合员工需求、讲师质量不高、活动形式老套等问题均是提醒我们改进。
机构客户健康教育：金融机构、保险机构为其会员提供健康教育增值服务等，通过健康教育活动维护老客户关系，拓展新客户。但是由于其在提供服务时缺乏全面信息与专业性，外包服务将是一个明智的选择。目前基本是策划一个活动，然后邀约讲师临时准备，效果不理想，客户关系维护也不系统，不能形成良好的品牌影响。
健康教育会议营销：处方药品针对病人的健康教育、非处方药品及保健品针对公众的品牌推广和互动营销等，随着新医改带来的医药分业管理、药品零差率销售等政策的实施，以及国家对药品广告等监管力度加大，活动营销将逐步成为产品推广重要而有效的形式。阿斯利康、欧姆龙、天士力等机构均在全国范围委托第三方开展健康教育活动。
政府采购健康教育：政府在创建卫生城市或健康城区的工作中，健康教育是重要的工作之一，引进外部尤其是知名专家到当地讲课是最容易引起关注的方式，洪昭光、胡大一、黄建始等教授在全国家喻户晓，与他们在全国各地的健康讲座的普及有直接关系。
3、案例分析
洪昭光教授健康教育：
http://www.hongzhang.com
三、关于健康体检
关键词：定期为65岁以上老年人做健康检查。3年内，我国将为4800万0至3岁的婴幼儿进行生长发育检查，为1600万孕产妇做产前检查和产后访视。
信息解读：
1、基本判断
健康体检在多数地区是不能进入医保支付的。在北京、上海、浙江、广东等地已经在逐步放开特定人群的健康体检的政府采购范围，可以进入医保进行报销，部分地区对外来务工者已经实现全免费健康检查服务。
随着对新医改对居民的疾病预防和公共卫生重视与投入加大，全民享受健康体检福利的日子已经近在眼前。如何分享这份美味与丰盛的蛋糕，健康体检行业的从业者最该认真思考行业的未来走向。
申甲一在《2009，体检行业格局确立的关键年份》一文（全文见www. advahealth.com）中对国内体检行业的机构进行了客观分析，“实、全、精”是目前行业内几个典型机构的特征。正如其分析的一样，2009年是健康体检行业格局转变和整合的一年，健康体检机构并非同行之间竞争，而是自己和自己的竞争，几家机构谁能成为龙头大哥，要看能否切合政策的脉搏，把握时代机遇。
健康体检行业除了政府采购之外，还有保险公司集中采购、企业客户员工福利采购、高端个人健检采购仍是主流，竞争并非体现在规模大小，而是服务模式与营销手段的竞争。由于体检的服务过程专业特征及流程复杂，加之利润率不高，交易决策过程长，年重复消费少，不适宜“类携程”模式的中介服务商业模式，由于体检具有习惯性、品牌忠诚度及服务的连续性，会员制服务模式是可行和必要的。
2、商业机会
全国跨区域服务：服务网络的范围越大，越有机会获得全国性跨区域的集团采购，然而统一的信息化系统、统一的结算体系、统一的客户服务系统及统一的咨询服务将是全国性服务平台的最大瓶颈，而非价格高低的竞争。可以看得到未来将有两种模式的网络，一类是直营统一品牌的健康体检连锁机构，一类是依托互联网技术通过虚拟管理联合在一起的服务联盟组织，后者将给客户更大的选择空间和自身的无限扩展性。然而，无论哪种模式，拥有客户资源将是最重要的制胜因素。
专科体检：随着常规体检的普及，已经无法形成差异化竞争，并且客户的需求也呈现多样化，医疗机构的门诊医疗是无法满足客户的专科健康检查的需要，肝病的专项检查、男性性功能检查、孕前优生健康检查、亚健康及功能医学检查等。这将给健康体检机构带来转型的良机。
职业病体检等强制体检对民营机构开放：目前的职业病体检是政府强制性指定机构体检，随着新医改政策的落实，民营医疗机构将获得与公立医院同等的准入机会，达到硬件与软件水平的机构将有机会进入职业病等强制体检的服务供应。
医保支付的体检准入与信息化系统：居民健康体检可以进入医保消费，但是居民可以有更多机构选择，不可能全部到三级医院的体检中心进行体检，符合条件的专业体检机构将可有机会获得医保支付的个人健康体检采购。
3、重点关注的机构
洪昭光教授健康教育：
华兆益生
美兆体检
爱康国宾
慈铭体检
美年体检
圣康达
四、关于慢病管理
关键词：为高血压、糖尿病、精神疾病、艾滋病、结核病等人群提供防治指导服务。3年内，我国为1.6亿高血压患者、4000万糖尿病患者、849万重性精神病患者、336万结核病患者、9万艾滋病毒感染者等提供防治指导服务，逐步提高这些疾病的发现率和管理率。
信息解读：
1、基本判断
高血压、糖尿病等是慢性生活方式疾病，政府一直在致力于相关人群的疾病防治的健康教育、健康促进等工作。然而，进入社区管理范围的基本都是社区的年老居民，罹患疾病多年，对于那些有高血压和糖尿病风险因素或有早期症状的中青年人群，他们才是商业机构需要关注的目标受众。
针对高血压和糖尿病的健康促进的手段及监测方法比较成熟，既符合该类人群的实际健康需求，也完全有机会实现独立商业模式。
慢病管理的技术手段中，除了健康教育、专项体检及监测外，还有很多的产品及服务可以提供，有效的信息化管理平台将是商业模式的制胜关键。
2、商业机会
以动脉硬化程度无创检测与血管健康评估为核心的会员健康管理：以欧姆龙的动脉硬化检测仪的全国多中心研究为起点的血管健康评估技术将全面使用，在技术推动下的会员健康管理将有科学而有效的监测手段，使专项的健康管理成为可能。
以运动营养指导为核心的糖尿病等生活方式管理：随着北京市政府采购和所有社区卫生服务中心全面推行知己健康管理、各大保险公司采用中新惠尔的健康管理技术手段为VIP会员提供生活方式指导服务，以及知康国际的三维运动能量记录仪的技术成熟与推广，将使健康管理首先从代谢类疾病的慢病防治及生活方式管理开始成为现实。
3、重点关注的机构
中新惠尔：
http://www.wellcare.cn
知己健康：
http://www.yhky.com
知康国际：
http://www.beingpower.com
我们从新医改的两份文件中可以不断研读出与健康管理相关的信息，随着各大部委对新方案的阶段及几大配套政策出台，相信有更多对健康管理行业有重大影响的机会会出现，包括医保跨地区使用与健康服务的网络化、以商业健康保险为驱动的健康保障商业手段、国家对传统中医药的重视及应用于健康管理中的价值等，都值得我们未雨绸缪。
更加重视公共卫生服务与预防医学的“新医改”将一定会给健康管理行业带来重要机遇，但是挑战也是明显的，机会总是留给有准备的人。
透过点滴信息，雾里看花，将使我们不断明晰健康管理的未来在哪里，我们的路在哪里！
民营医疗健康机构两大经营模式代表 国康VS爱康国宾
在亚健康、治未病等观念渐入人心之时，一些民营的健康管理机构如雨后春笋般涌现。但作为完全置身于市场环境下的医疗健康管理机构，什么样的经营模式既能得到社会的认同，又能得到投资者的青睐呢？
日前，以“轻资产”模式崛起的国康网，入围《福布斯》中文版的“2009最热门的11家创业公司”，而其轻资产模式更获启明创投青眼，在2007年获得千万美元的投资。
与之形成鲜明对比的爱康国宾医疗机构，则实行“先轻后重”策略，借力网络平台对接实体医疗机构，其“鼠标+水泥”模式被视为更易抵御风险的法宝。同样，爱康国宾也获得多家外资风投的共同注资，并借资本的力量在全国展开收购战。
两种模式，孰优孰劣，目前尚难见分晓，但显然，扎根中国的民营健康机构正在摸着石头过河的过程中慢慢积累起更多有益的经验。
国康网：轻资产模式
《福布斯》“2009中国最热门的11家创业公司”日前公布，其中3家为医药板块企业。国康网作为以“轻资产”模式专营的健康服务机构，成为其中的一大亮点。还未被中国人普遍理解的“健康管理”概念为何能行得通？“轻资产”模式运用在健康医疗行业，如何能实现“以小博大”？不过可以肯定的是，国康网业绩一年400%的增长和越走越快的上市之路，已经折射出健康医疗板块创新思维对资本的强大磁力。
吃准“健康服务”
美国密执安大学健康管理研究中心主任第·艾鼎敦博士研究认为健康管理对于任何企业及个人都有这样一个秘密。90%的个人和企业通过健康管理后，医疗费用降到原来的10%.“治未病”是中国健康管理的最核心价值和核心追求。
国康网董事长杨华山创业之时看到了最有购买意愿的一个消费群。“健康管理服务，实际上就是将中高端人群最迫切需要的‘私人医生’服务产业化、规模化。中国富裕人群越来越大，他们需要更好的健康服务。与美国70%的人享有健康管理服务相比，中国享有这项服务的人口比例尚不足0.1%，市场潜力巨大。”杨华山将国康网消费层定位在大型企业和集团用户上。
“在国外，健康管理是一个市值超千亿美金的产业。其中一些主要的健康管理、健康保险类公司如Wellpoint，Aetna，Unitedhealth Group等都是数百亿美金市值的公司。”启明创投投资总监胡旭波和杨华山的想法一样，他相信这能预见中国健康管理的未来。2007年启明投资评估国康网时，胡是项目的负责人。当年年底，启明创投投资决定斥资千万美元投资国康网，这是当时国内健康管理行业中最大的一笔风险投资。
锁定集团用户
在国康网新近的100万会员名单中，最抢眼球的是银行、保险、证券公司。国康网以独立第三方机构的身份，与集团和企业签订合作协议，分别设计“业务包”，提供相应的医疗健康服务。这些公司把自己的健康服务外包给国康网，周期通常是一到三年。南方基金公司与国康网合作健康管理已经持续三年。健康管理第一步从个性化设计的体检入手，之后是针对生活习惯、饮食习惯、运动习惯的个体健康评估。除此以外，是团队健康讲座、24小时咨询热线、就医协助、健康短信等等。
资本的嗅觉永远追逐利润。打健康管理概念的机构越来越多，但胡旭波当时在众多健康医疗服务机构中选择了国康网，看中的是其“轻资产”的模式。“不建体检中心、不建诊所、不卖保健品，专司服务。”曾经成功带领一家IT公司在美国纳斯达克上市的杨华山，很清楚减少固定资产投入，以最少的资产投入获得最大的利润回报，这对风投意味着什么？
做医院和病人的牵线者
设计师负责高附加值的设计作品，生产环节外包，是越来越多人了解的“轻资产”模式。杨华山称国康网的“轻资产”模式，其设计的“作品”就是服务平台的建设和服务产品的研发，而健康管理价值链中预防与治疗的“生产”环节，则由专业医疗机构承担。杨华山说，国康网不但不会与医院、体检机构竞争，相反将与他们形成一种双赢的合作关系。
胡旭波站在风投的角度看，轻资产运作模式定位清晰，公司可以集中资源继续提高健康管理的专业性、服务网络的覆盖面和服务流程的优质化。胡旭波认为，“运作医疗机构和运作服务体系对公司的核心能力是不完全一样的，如果国康也开始介入医疗机构，对公司的管理要求会很不相同。”
但由于国康网一直抽身于自建体检机构或自营医院，轻身上路跑得更快。从国康网公开资料看到，企业创业不到五年，目前在全国已经建立40多个分支机构，年销售额在2008年达到8000万元，同比2007年急升400%.400%，无疑是令风投心花怒放的数字。
爱康国宾：“鼠标+水泥”模式
然而，“轻资产”模式下国康网的急速成长，也令行内人看到可持续性的问题。洪先生四年前参与创办同属健康管理产业的健康服务性网站，对健康管理产业的盈利模式作了深入的研究。“国康网轻资产的模式目前来看，是有一定市场，然而长远来看，医疗服务的专业性会令不能自主掌握资源的一方丧失优势。”
不掌控资源的隐忧
洪先生称，现在国家强力推行医改，公立大医院在这个变革中角色将发生巨大的变化。“以前赚‘看病钱’都赚不过来的大医院，医改后医疗资源重新分配，他们有较强的转型需求。”洪先生称，虽然国康网不想抢医院和体检机构的饭碗，但是难保日后医院自己把“治未病”业务扩展起来。而这个时候国康网一直坚持的“轻资产”也就失去原来的意义。
同样是健康管理的商业模式，爱康国宾董事长兼CEO张黎刚与国康网杨华山的理念不一样。在爱康网的平台上，并购国宾体检机构以及收购医院等实体机构，张黎刚建立的是“水泥+鼠标”的模式。
风投青睐“重资产”模式
爱康国宾的模式同样说服了风投。2007年12月，爱康国宾引进全球最大的投资银行之一的美林证券（Merrill Lynch）及知名风险投资机构ePlanet、华登国际等的战略投资，向爱康国宾以股权换购的形式联手投资2500万美元。张黎刚称，计算两家公司合并之前获得的各项风险投资，到目前为止，爱康国宾一共获得了5000万美元风投。
爱康国宾用“鼠标”联结了全国400多家医疗机构，借代办挂号的形式建立了广度的导诊系统。而“水泥”板块，爱康国宾分别在华北、华东、华南、西南多个省市设立了分支机构，而在北京、上海、广州、深圳、南京等城市设有体检与医疗中心也达10余家。
在爱康国宾网页上，少至15元的糖尿病、骨质疏松、肥胖的评估模型，大至数千元的体检项目以及地方各大医院的导医一应俱全。
花这么大的投入建立体检中心和医疗实体机构，有人认为加大企业长期经营的压力。但张黎刚认为爱康国宾自有医疗体系才可以控制医生的诊疗行为，避免了不必要的过度医治、过度用药等的浪费。同时，由于爱康国宾健康管理体系立足于“预防为主”、“医未病”，由此导致疾病发病率的下降以及患病程度的减轻，带来整体医疗开支的下降。
“轻资产”、“水泥+鼠标”，两种模式下的两种发展路径，目前难分孰优。但健康产业被称为继IT产业之后的全球“财富第五波”，在中国的爆发力还未真正展现出来。
国康网与爱康国宾异同对照
1、共性
聚集健康服务和管理，充当私人医生的角度并使其产业化和标准化。
2、差异
经营模式：国康网走轻资产道路，爱康国宾实行“轻重结合”
主导环节：国康注重服务平台建设和服务产品研发；爱康国宾则“服务”和“医疗”环节并重
与医院关系：国康与医院是合作关系，没有竞争关系；爱康国宾与医院既是合作关系又是竞争关系
优劣势：国康模式前期投入较少，增长迅速，但不掌握核心资源可针影响其可持续性发展的空间；爱康国宾模式前期固定投入较大，但在产业链条上掌握一定资源，具较强势主导地位。
爱康国宾研究
盈利模式：最初是“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，向会员收从几十元到上万元不等的会员费。2005年转型，并购体检中心、医疗机构，爱康国宾成立后，采用“鼠标+水泥”模式。目前，除会员费，赢利更多来源于线下的实体医疗机构。
爱康国宾董事长兼首席执行官张黎刚是一位身份一直在变的人。1998年，他放弃在美国哈佛医学院攻读遗传学博士学位的机会，回到国内帮张朝阳创 办搜狐网，任职总监;1999年，他自立门户创立e龙商务旅游网，以“互联网+旅游服务”模式比肩携程，却在其登陆纳斯达克之际悄然退出。
而张黎刚的爱康国宾董事长兼首席执行官的新身份，源于一篇偶遇的文章。2004年一次飞机旅行，张黎刚被一本杂志上介绍女性健康管理档案的案例所吸引，学医出身的他敏感地意识到“健康管理”在中国是“蓝海”。
从最初“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，到后来并购体检中心、医疗机构，逐渐加“重”步伐，用“鼠 标+水泥”模式构筑较高竞争壁垒，爱康国宾去年一年营业额过3亿元，毫无争议地坐上了健康管理行业头把交椅。目前，爱康国宾共完成三轮融资，投资方包括美 林、美国中经合、ePlanet、华登国际、清科集团等，累积超过4000万美元，是医疗健康行业获融资额最大的公司。
复制e龙
得益于深厚的互联网实战经验和医学背景，张黎刚打算将e龙模式套用在健康管理这个传统行业上，通过网络平台、呼叫中心以及医疗实体资源的整合，为客户提供健康管理服务，自己充当“红娘”，“撮合”会员与医疗机构。2004年，爱康网成立了。
那时，爱康网的业务范围主要是提供健康档案管理、体检、健康评估与预防、一对一健康专家咨询、就医绿色通道、专家预约等服务。比如基本业务健康档案管理，以电子档案形式记录会员体检数据、饮食、家族病史、个人病史等所有信息，档案终身为会员保存，在互联网上可供随时查阅。其核心业务是就医绿色通 道和专家约诊，会员既可通过网络选择医师预约就医，也可致电客服中心，由客服人员针对会员需求，为其选择合适医院、专家，并提供及时的贵宾预约挂号服务，会员不需连夜排队、不托关系、不买高价号就能合适就医。
虽然类似携程、e龙，以“互联网+医疗服务”运作，但是在盈利模式上，区别于两者向旅游服务商收取佣金，爱康网是“会员制”为主，向会员收费。入会价格从几十元到上万元不等，根据价格会员的级别不同，获得的健康管理服务也不同。
在短短三年里，爱康的业务范围就扩展到14个省市，与400多家医疗机构建立了合作，为上百家著名企业、保险公司、医疗机构、政府机关和100 多万会员提供全方位健康管理服务。据了解，这些会员的服务卡的金额从百元到万元不等，即便保守估算，爱康网每年的营业额都在数千万元以上，2006年的营 收已经过亿元。
“硬”着陆
做健康管理行业的e龙，爱康网的“互联网+医疗服务”模式看似完美。然而，张黎刚却发现如果没有自己的医院，全部依靠外力，这种商业模式是缺乏 核心竞争力的。由于医疗服务跟不上会员的要求，爱康网的上百万会员并没有真正转化为稳定而频繁访问爱康网的核心会员。此外，门庭若市的公立医院根本就“不 差人”，所以不在乎爱康网的客户资源，更不会像酒店那样提供佣金，这让单纯依靠会员费商业模式的爱康网难以为继。
于是，2005年底，不甘只为他人作嫁衣的爱康网“转型”了——— 开始考虑“着陆落地”。
2006年10月，张黎刚收购了北京庇利积臣医疗中心，这是一家来自香港以口腔医疗服务见长的全科诊疗医院。与此同时，他在华东、华南的并购步伐也在加快。2007年，在获得了来自美林证券、ePlanet、华登国际、美国中经合集团、上海创投、清科集团6家投资机构的2500万美元投资后(这也是中国健康医疗领域迄今为止最大一笔风险投资)，张黎刚入股国宾体检机构，这成为爱康网转型的标志性事件。
成立于2000年的国宾体检是一家连锁式民营体检中心，当时在国内拥有4家体检中心，3家在上海，1家在广州。它为客户提供500元到8000 元不同档次的体检套餐，2006年仅在上海地区接待的体检人数就超过了10万。“国宾体检的单店营业规模和盈利能力都是目前这个行业中最强的，这也是我们如此看重与国宾合作的重要原因。”张黎刚透露，爱康网与国宾体检以换股的方式进行合并，双方各持50%股权，成立了现在的爱康国宾。
事实上，在爱康网与国宾体检宣布正式合并之前，新成立的上海国宾浦东体检中心就已经尝到了甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来 自爱康网。而在张黎刚眼里，现在的爱康国宾就像“携程”和“如家”这对黄金搭档一样。一方面，国宾体检机构让漂浮在空中的爱康网实现“硬着陆”，弥补了以 往模式缺乏核心竞争力的致命硬伤，在业内构筑起一道较高的竞争壁垒;另一方面，客户通过爱康网的咨询导医，可以直接进入线下的国宾体检机构接受体检和医疗 服务。
目前，爱康国宾在全国已经建立了16家自有体检医疗机构。在2007年，爱康国宾的营收为1.5亿元，去年扩张到了3亿元，在今年还有望进一步增加。
打通“寿险” 盈利渠道
除了线上咨询和后来的线下医疗机构，从2004年爱康网建立时，张黎刚还瞄准了另一个新领域，即寿险健康管理市场。
据悉，受到人力、管理等条件制约，保险公司一般都难以对投保人的健康状况进行有效指导和监督，结果导致被动的事后赔付率较高。不过，爱康国宾却可以通过为保险公司健康险客户提供健康管理，为投保人提供健康教育、设计个性化体检套餐、疾病事前控制、事中控制和事后控制等服务，有效降低被保人的发病 率，从源头上减少其医疗费用支出。“国外有很多保险公司与健康管理机构合作的案例，这种合作模式能使保险公司少支出15%-40%的费用。”张黎刚说，目 前，爱康国宾已经与中国人寿、中意人寿、泰康人寿、中宏保险等机构建立了合作关系。
此外，爱康国宾还尝试为银行等金融机构的V IP客户提供健康管理增值服务。张黎刚说，银行将健康管理作为增值服务以吸引V IP客户将是未来的发展趋势，爱康国宾现在已经与兴业银行、建设银行、深发展等多家银行签订了合作协议。张黎刚说：“目前来看，健康险、寿险以及增值服务 还不是爱康国宾的主要盈利来源，但是它们对营收的贡献越来越大，在未来应该是我们的主要盈利渠道之一。”
整合资源 打造产学研新型商业模式——冯七评谈北大国际医院集团的持续健康发展
方正集团高级副总裁兼医疗医药事业群总经理冯七评
编者按：2009年7月，备受业界关注的西南合成定向增发画上圆满句号。通过向北大国际医院集团有限公司（以下简称“北大国际医院集团”）定向 发行普通股股票，北大国际医院集团成功将子公司大新药业注入西南合成。交易完成后，北大国际医院合计控制西南合成130,444,759股，占西南合成总 股本的50.5%。
本次交易的圆满完成，实现了以北大国际医院集团为核心的医药行业优质资产的重组，夯实了方正医药产业制造平台，实现了市场参与各方的多赢，为国内医药企业在资产整合方面提供了一种崭新的可资借鉴的方式。
与此同时，作为方正医疗医药产业旗舰的北大国际医院集团也逐渐浮出水面，走进人们的视野。紧密依托北大医学部的北大国际医院集团，开创性地将医疗和医药产业打通为整体产业链，在新医改出台之际显得踌躇满志。
西南合成定向增发成功之际，《北大方正》报专访了方正集团高级副总裁兼医疗医药事业群总经理冯七评。不愧是医疗医药产业的掌门人，冯七评字里行间都渗透着这一行业特定的术语：“企业就像一个生命体，要健康成长，必须保证头脑清晰、体格健壮、血脉畅通，这是先决条件。”
北大国际医院集团是方正集团在医疗医药行业的投资控股公司，成立于2003年。截止到2008年底，北大国际医院集团业已形成年销售收入20多 亿元、利润近1亿元的大型医疗医药控股企业。方正集团在新的三年战略规划中，对北大国际医院集团的发展做出了如下发展规划：“依托北大医学部，以北大国际 医院集团为龙头，整合资源，打造集医疗服务、医院管理、健康管理、医疗信息系统、医疗配套、医药研发、生产、流通为一体的新型产、学、研商业模式。”北大 国际医院中期目标是为北大医学部的8家附属医院提供服务，中长期目标则是向全国700多家三级医院，包括300多家三级甲等医院提供服务。
头脑清晰：明确企业经营思路和发展方向
对于企业来说：“头脑清晰”是决策者的经营思路要清楚，企业的发展方向要明确。
“我做企业的基本理念是，不盲目求大、求全、做规模，而是要做精、做细、做实、做健康”，冯七评认为，大的企业不一定强，北大国际医院集团要构建的是一家可持续成长的健康企业。“我们思考的出发点是国际医院集团如何与国家医疗医药卫生体制改革的大趋势相契合。因此我们在制定北大国际医院集团的发展思路时，不是把如何扩大规模作为唯一考虑的因素，而是着眼于建立可持续发展的健康企业这一目标。”
冯七评经常强调的一句话是：“企业进步一定要依靠科学技术与管理体制创新。”科学技术作为第一生产力的观念已被广为接受，体制创新则作为一个新的理念 始终贯穿于北大国际医院集团建设的始终。冯七评指出体制创新实质就是要积极主动地调整各种生产关系，纵观人类历史与跨国企业的每一次巨大进步概莫能外。随着中国城市化进程的加快以及人口老龄化的到来，中国医疗卫生产业的矛盾日益凸显。一方面中国医疗医药产业前景广阔，另一方面中国医疗医药产业效率低下。改 革开放30年来，中国鲜有具有自主知识产权的医药产品，业内还没有一家企业或集团跻身世界500强，这个现象促使我们思考和探寻其深层原因，思考的结果反过来指导我们的产业布局与企业架构的优化。因此国际医院集团的产业链打造既不是简单的上下游组合，也不是单纯的外延扩张，而是基于产业发展与改革趋势判断 基础之上的提前布局，是有选择性地有所为有所不为。因此我们提出打造创新型的产、学、研新商业模式。
对于企业未来的发展方向，冯七评表示，北大国际医院集团将按照既定的战略方向前进。“我们规划了未来的医疗医药产业链，目前已经开始着手实施了”。在 冯七评所说的这个医疗医药产业链里，北大国际医院是整个产业链的核心，围绕该核心，构建了一个医疗服务产业圈，具体形态如下图所示：
北大国际医院集团医疗医药产业链示意图
这是一条方正集团独创的关于医疗医药产业未来发展模式的链条。在这个产业链中，以北大国 际医院为龙头进行产业延伸与扩张。链条上的每一个产业环节均按独立运营、独立生存的标准进行搭建，它们不仅服务于北大国际医院，也服务于行业内的其它企业。这样做的好处在于，由于所有配套资源都进行社会化运作，因此国际医院可以大幅度降低自身运营成本，集中精力于临床、科研和教学，从而激活已有的产业资 源，带动各项辅业的发展。
体格健壮：有条不紊展开产业布局
冯七评认为，要实现打造持续健康发展的医疗医药产业集团的预定目标，关键是构建合理的产业链，链条上的各个环节必须“体格健壮”。
经过几年的精心准备，目前以北京为研发、医疗产业基地，以重庆为生产制造基地，以上海为海外销售平台，以华东地区为基础打造医药物流基地的产业布局已逐渐成型。
北大国际医院坐落于中关村生命医疗园，规划占地面积297亩，总投资32亿元。现在，北大国际医院正处在全面开工前的准备阶段，冯七评透露，“我们正在对设计方案进行详细审查和进一步优化。如果一切顺利，北大国际医院将于今年10月下旬全面开工，用九到十个月的时间完成主体结构建造。”
怡健殿健康管理中心是以北大国际医院为依托，以当代健康管理理念为指导、先进的健康管理技术为手段、会员为主体，开展全方位健康管理服务的会所式医疗 机构。怡健殿已于2007年底开始运营。“怡健殿是我们切入医疗市场的第一个项目，我们以怡健殿为依托，正在进行医疗行业市场资源的积累，现在，已有近两万人次接受了怡健殿提供的健康管理服务，他们将成为未来北大国际医院的部分资源。”
在医药领域，以方正医药研究院为代表的技术创新型企业已于2008年正式挂牌成立，辅以西南合成独家拥有的省级技术研发中心，构成了整个方正制药体系的动力引擎。目标是为企业奠定生产一代、研发一代、储备一代的良性发展轨迹。
随着西南合成定向增发成功，重庆作为医药制造基地的地位得到进一步夯实。正在规划设计中的西南地区最大的原料药生产基地，目前正在重庆按着从能源、环保、循环经济等方面全面符合规范的高标准在抓紧实施。
“我非常看好方正集团在医疗行业的发展前景”，冯七评说，“第一，中国有着庞大的人口基数，随着人民生活水平的不断提高，中国医疗市场的发展空间非常广阔；第二，进入医疗医药市场的门槛比较高，而我们已提前多年开始布局，在人、财、物等方面积累了丰富的资源。”
对于可能存在的风险，冯七评表示与以往企业在医疗医药行业的并购不同，方正医药产业链的打造不是谋求单一领域内的市场独占，而是采用纵深配置，以产业 互补的形式参与市场竞争。因此在行业信息传导上会更灵敏，反应更快捷，更具有抗风险能力，这应该是方正集团在产业整合过程中的另一次创新。
血脉通畅：积极打造企业的旺盛活力
企业持续健康发展的活力在哪里？关键是要打造企业良好的微观环境，只有血脉通畅企业才可能具有旺盛的活力。因此北大国际医院集团从成立伊始就确定了自力更生、积极合作的指导方针。
“在资本合作方面，股权多样化是我们的一个方向，它有利于企业的健康发展。”“在打造北大国际医院集团的过程中，走独立自主、自力更生的发展道路是我们一以贯之的基本原则，同时我们也不放弃与巨人携手，积极引进新鲜血液的市场机遇。”冯七评说，“北大国际医院集团的股权现在已经呈现出多元化的特征，北 京大学、方正集团、北大科技园这样的股权结构决定了北大国际医院集团的性质：源于北大，同时融合方正集团的企业优势，进行现代化的市场化运营。应该说，我们真正做到了校、企结合。”
对于旗下医疗产业的运作，冯七评表示，尽管北大国际医院现在还没有落成，但前期的筹备工作早已紧锣密鼓地展开。“为了在医院管理上与国际先进水平接轨，我们成功引入了新加坡保健集团；在资本层面上，我们正在尝试与美国医院寻求合作。”为了实现强强联手，将来也可能吸收兼并一些优质的医疗资源，“北医 准备在北大国际医院旁边新建一个中国精神病研究中心，对此我们很欢迎，它能够跟国际医院相得益彰。”
在别人看来，医疗和医药是完全不相关的两个产业，对此冯七评认为：“虽然医疗与医药是两个具有截然不同特性的行业，但它们在资源层面是相互支持的，相互间具有紧密连接的纽带，在产权关系和资本层面也可以相互促进。”今年，以武汉国药为代表的医药物流企业已完成了前期的调整与磨合，这意味着在方正医药的版图上，又一块重要的拼图已经成形。它在医药制造与医疗产业两个平台间搭起了一座无形的桥梁。特别是在西南合成成功实现定向增发之后，在方正医药的产业链 上，就构成了一个层次丰富的产业生态链条，彼此间形成映照关系，相互支持。
“我们做企业的终极目标是要回馈社会，实现这一目标的必由之路是企业持续健康发展”。对于这个问题，冯七评进一步阐述说：企业实现长期稳定盈利是企业健康发展的标志，但不同的行业盈利可能通过不同的形式体现出来。获得现金流，赚取真金白银这是最直观的表现形式，但还有别的表现形式。在有些行业，资源胜 过资金，所以我认为盈利的第二种表现是获得资源。盈利的第三种表现形式是获得资产，这个比资源更具体。第四种表现则是获得产权或股权。北大国际医院集团从一开始就按照这样的盈利思路进行产业布局，一度市场各方对方正集团涉水医疗医药产业产生质疑，但随着时间的推移，一个多种资源汇聚，基础扎实的产业集团开 始再度引起市场的关注。
“孤立地看，我们现在的企业规模与产业规模还不大，但联系起来看，这种资源的多样性使企业具备了快速扩张的基础。”那么在什么条件下公司会启动快速扩张？“我们谋求通过企业健康发展来不断壮大，那种通过稀释自身资源，盲目摊大规模的做法已被市场证明是行不通的。北大国际医院集团成立6年来，一个布局相 对合理、联系紧密的产业框架已经确定，后续各项工作正按战略规划有序落实。我相信，北大国际医院集团将伴随着中国医疗体制改革的不断深入而步入成长的快车道，我们已经为此做好了准备，希望能为中国的医疗改革事业贡献力量。” 冯七评对此信心满怀。
健康管理的经营模式及核心竞争力
健康管理及健康档案
健 康管理是基于个人健康档案基础上的个性化健康事务管理服务，是建立在现代生物医学和信息化管理技术的模式上，从社会、心理、生物的角度来对每个人进行全面 的健康保障服务，协助人们进行成功有效地把握与维护自身的健康，其核心内容包括：收集健康信息、建立健康档案、评估健康状况、预测健康走向、制定并实施健 康计划。合理管理健康，建立良好的生活方式，不让健康白白流失，是成功者们立于不败之地的必要条件，比如“王均瑶们”的英年早逝。
健康管理在美国经过20 多年的研究得出了这样一个结论：即90％和10％。具体地说就是90％的个人和企业通过健康管理后，医疗费用降到原来的10％。10％的个人和企业未做健 康管理，医疗费用比原来上升90％。由此可见，健康管理不仅是一个概念，也是一种方法，更是一套完善、周密的服务程序，其目的在于使病人以及健康人更好地 拥有健康、恢复健康、促进健康，并尽量节约经费开支，有效降低医疗支出。
健康管理的重点是在疾病产生前进行有效的控制，期待的结果是健康而不是疾病。一旦患病，其结果就属于医疗的范畴了，但是在具体的管理过程中，为了保证服务的连贯性，有些健康管理机构也提供医疗等延伸服务，比如：综合利用疾病预防学、分子生物学、临床医学、IT网络技术等先进的科学手段，对人体的健康风险因素进行有效的干预；所谓管理，它提供的就不是某个单一的服务项目，而是一个完整的管理体系，由不同的管理服务环节组成，每个环节都可分解可量化，具有较强的系统性。
健康管理公司的主要经营模式
目前国内的健康管理公司大体可以分为以下六类。
一、体检主导型。
体 检是目前健康服务领域最成熟的经营模式，也是客户接受度最高的健康服务品种。由于其客户基数大，利润率高、现金流稳定，各地体检中心纷纷抢食。为了充分挖 掘客户资源的消费潜力，部分体检中心开始介入健康管理服务。由于体检中心拥有大量客户资源，具有最合适的服务切入点，只要操作得当，在体检中心基础上发展 起来的健康管理公司将将垄断健康管理行业的半壁江山。
目前在上海以体检为主导的健康服务机构主要有以下三种类型：
1、              医院主体：医院为了提高医院医疗资源的使用效率，大部分都已成立专门的体检部门，在三甲医院甚至于推出专门针对中高端人群的特需门诊，如瑞金医院、中山医院、华山医院等；
2、              依 托医院医疗资源而生的体检机构：此类也可称为资源整合型体检机构。目前很多健康管理公司受到自身条件的限制，没有能力自己投资建设体检中心，则其必须成为 医院体检中心的重要合作伙伴，是体检中心客户源的重要输送者。例如：杭州是国内著名的体检疗养胜地，体检疗养机构规模大，市场基础好，设施先进，年体检额 在千万元左右的就有近十家。但由于缺乏强势的品牌和自有体检基地，健康管理公司仅能获得体检产业链中10%到30%的毛利，除去返回客户的业务费用和业务员的提成，利润非常微薄。尽管如此，许多健康管理公司仍旧把这块鸡肋作为最重要的业务之一。
3、              自建体检中心的健康服务机构：这类健康服务机构一般 来讲，前期投入成本较高，所以锁定用户定位也较高。一般会针对企业用户，中高收入的个人用户及家庭用户。成功要素主要包含：优良的检验设备、良好的就医环 境、可靠的服务质量及相对合理的服务价格、恰如其分的市场营销等成为必要因素，特别是可靠的服务质量一般会成为此类体检公司的软肋，所以能够通过合理的营 销策略对自己进行定位，则成为关键。另一方面，优秀的市场销售能力又是此类公司的核心竞争力。而此类公司是最可能转型为专业的健康管理公司，在西方发达国 家中的商业业态正好印证了此点。
目前在上海市场中，此类公司主要有：景康健康服务中心、国宾医疗中心以及慈铭体检中心等。
二、中医保健型
健 康管理的重要特点在于对疾病的前瞻和预防，但是亚健康相对西医来说是一个很难精确定位的模糊概念。而中医理论却能很好得诠释亚健康的形成发展，并迅速提供 解决方案。中医作为国粹，首先在群众中有大批的拥护者，具有深厚的市场基础。其次中药方具有针对性强，效果好，副作用小的特点，第三中医拥有针灸、推拿、 膏药等传统的内病外治方法，这些都可以成为健康管理的有效工具。
但 是由于中医是一门经验型的学科，不能定标定量，因此对于人力资源的要求很高。其次，中医是着重临床的学科，用于健康管理的营利模式有待进一步探索。杭州著 名的百年老字号红顶商人胡雪岩一手创办的胡庆余堂曾经成立过一家会员制的中医保健型健康管理中心，但是由于中医费用传统定价较低，没有核心的服务产品，客 户定位不准，市场拓展不力，很快基本停顿了。
三、HMO型
HMO 是一种最早期的健康管理计划形式，它向会员提供一定范围的健康服务，包括在每月付费或年付费基础上提供预防性护理服务。HMO有几种形式，如果医生本身是 健康管理公司成员或者你要去他们的医疗中心或门诊部找他们，则此类称为职员或群体模式。其它类型的HMO会与有些医生及医疗机构有协议，或者说医生有自己 的诊所，则属于个体成员协会或网络模式。HMO会给你一份医生列表，让你选择一个基础护理医生。他会处理你的健康事务，在需要时你要通过他来联系有关专 家。在有些HMO计划中，你看医生不用花钱，但有些HMO则需要付一定费用。你如果是HMO会员，你看计划内的医生不用花费，但以外的则需自己付费。
在国内现在有类似的机构在从事类似事务，如元化健保，其与平安保险公司的合作以及基础护理成为此业态的领先者。
四、POS计划或医疗经纪型
在一个HMO 计划内的基础护理医生必须推荐计划内的专家，但作为POS计划的会员，可以找计划外的医生或专家而同样可以享受优惠。如果是医生推荐的网络外的服务，则计 划会付全部或大部分费用，如果是你自己去找在计划范围内却不属于网络成员的服务者，则你需要付相应的费用。如台湾的安杏医疗经纪公司与此相类似，其目前在 国内有17位签约的顶级医疗专家为其服务。
五、信息技术服务型
这 类公司从宏观需求着眼，从技术研发着手，为健康管理公司和体检机构提供一些标准化的服务工具或服务。提供诸如标准化的体检报告、体检过程控制及数据电子 化、导医挂号、慢性病评估、心理素质评估、亚健康评估、运动处方、疾病在线或无线管理等服务。由于这种服务具有标准化和网络化的特性，使它们可以不受地域 的限制，为众多客户提供同一种服务。这种服务如果能够真正符合消费者及健康服务商的市场需求，成功的概率还是很大的。如北京的爱康网，上海助医网等都是类 似机构。
六、私人医生型
这 是一类诉求非常明确的公司，他们将客户目标锁定在中高端，广泛整合医疗资源尤其是稀缺的医生资源，通过精细入微的服务来赢得市场，运用各种增值服务来获得 商业利润。这也是目前大多数健康管理公司在走的一条路。但是由于私人医生是人力资源密集型产业，人力资源的稀缺限制了它的运营规模和服务人数。同时增值服 务产品的开发滞后也严重阻碍了对客户消费能力的深度挖掘。要解决这个问题的重要方式是进行连锁或加盟特许经营。
另外还有一种健康管理模式，即PPO模式，解为赔付提保型健康管理，主要是帮助保险公司代管投保人的健康。但因此种业态在国内尚无，所以暂不描述。
健康管理公司的困惑
目前健康管理公司的现状却不容乐观。主要表现在健康理念先进但响应者寥寥，投入较大但产出的现金流很小，目标客户群庞大但客户贫乏，用心深化服务但服务工具和产品单一等。这些表象的下面其实蕴含者管理者很多深层的困惑。
一、经营模式的困惑
所有从事健康管理的公司都看好健康服务巨大的市场，都知道在未来十年，这个市场会以惊人的速度增长。在美国，健康服务业甚至占到GDP的10%以上，这是一个不可思议的数字。但如何尽快获得较大的、稳定的现金流，创建适合中国国情的盈利模式是健康管理公司的困惑之一。
二、创业团队的困惑
从 国内市场来看，大多数健康管理的创业团队都具有深厚的医学背景。他们有的是医大的硕士博士，有的是离职的医生教授，至少也是医大的本科生。正是在这些深刻 理解健康管理的专业人士的领导下，很多公司都在困境中挣扎。究其原因，创业团队人力资源结构失衡是重要因素。创业不是坐堂看病，专业人士决不能是创业团队 的全部，服务产业有其自身的市场规律，作为一个商业机构，从产品设计到市场营销，从客户服务到销售培训，都需要相对专业的人材。而事实上很多陷入困境的公 司，正是创业团队结构失衡的公司。
三、核心竞争力的困惑
在 网络时代，物理空间再不再是资讯传播的障碍。行业内的每一次产品和服务的创新，都会被飞快地模仿剽窃。尤其对服务产品和服务模式创新的抄袭更是举手之劳。 因此加快高新技术的产业化、商业化，尽快拥有自己的核心竞争力成为当务之急。没有核心竞争力，就没有可持续发展的动力，如果大家都在较低服务层面争夺有限 的高端客户资源，最后谁都吃不饱。这里，技术服务型公司的出现为我们开了一个好头。
打造服务核心竞争力
作 为新兴的服务行业，健康管理体系的打造依旧是一个不断探索和完善的过程。事实上作为一个新兴的服务，客户的定位、产品的设计、市场的开拓、媒体的运作、服 务的精致度、企业的知名度和美誉度才是决定企业生死存亡的关键。所有客户的网络化电子健康档案、医生的电话回访记录及提醒系统、电话咨询虚拟网转接、客户 短信及Email交流系统等的都需要建设和完善。总之，细节决定成败，尤其在健康服务行业。这也是企业的核心竞争力之一。
企业的核心竞争力是企业可持续发展的保障，也是迅速摆脱同化服务内容，在竞争中脱颖而出的法宝。但是如何打造企业的核心竞争力却仁者见仁。
打 造核心竞争力不是一早一夕能完成的，但是如果我们的健康管理公司都能密切跟踪生命科学领域的科技进展，有意识地增加在研发方面的投入，促进各项科技成果在 健康管理领域的转化，同时国家的医疗卫生政策也不断优化并充分加以利用，不仅能保证企业的可持续发展，而且也将大大促进中国的健康管理业的发展和成熟。
美兆的另类商业模式
在Google网站上搜索“健康体检机构”会出现北京美兆健康体检中心、北京佳境健康体检中心、北京现代阳光健康体检中心、普惠体检品牌连锁机构、慈铭健 康体检机构、北京博惠健康体检中心、同济医院健康体检中心、九华健康体检全国连锁体检中心、上海美年健康体检中心……查询结果大约为3080000条。
为什么市场上会出现如此多健康体检机构？医药市场营销管 理专家于长江认为：“目前体检市场由医院、疗养院、门诊部和健康体检中心占领。其中，医院由于场地条件限制，让参加体检的健康人与病人共用一套医疗资源， 易产生交叉感染，加上医院的服务态度差，致使医院附属的体检机构竞争力不强。而且发达国家倡导的‘医检分离’概念近两年逐步被国人接受，这让体检成为一个 较为独立的产业。”
日前，为了争夺市场份额，爱康国宾和慈铭健康发起了并购大战。美兆集团（以下简称美兆）是与英国BUPA、日 本PL并列的世界三大健康管理机构之一，也是全球唯一获得ISO9001国际品质认证的健康管理中心，其检验仪器及健康体检流程达到了世界级专业水准。美 兆有实力参与到并购潮中，但是美兆并没有这样做。为什么美兆要选择自营方式滚动发展？
就此问题，《新营销》记者在上海美兆健康体 检中心采访了美兆集团营运长林资敏。她说：“美兆单店的投资额为5000万元，而同业者单店的投资额为50万元到100万元，一般不超过200万 元，200万元与5000万元的差距不仅仅是数量上的。在健康体检行业，我们连续14年通过了美国CAP优等评核，这证明美兆的品质是最优的。美国CAP 评核，国内只有三甲医院的少数实验室才能通过。你说我们会去并购国内的体检机构吗？当然不会！”
独特的会员制行销模式
据林资敏介绍，相比国内的体检机构，美兆拥有自己独特的商业模式。美兆是亚洲最大的健康体检机构，开业时间长达20年。如今在上海、北京、台湾、香港及 马来西亚，美兆开设了8家连锁机构，未来3~5年计划在内地开设30家网点。为了与其他健康体检机构做出市场区隔，美兆始终坚持走高端路线，致力于推动健 康管理技术。
据业内人士保守估计，中国健康体检市场的规模每年约为40亿元。面对庞大的市场，一些体检机构为了招揽客户，设置了各种各样的体检套餐，包括儿童、青少年、应酬族、福太族、压力族、绝经期女性、银发族、白领贵族、中老年、贵宾族等。为了销售体检服务，一些体检机构甚至采用了公关、打折、回扣、旅游等手段。
相比体检市场五花八门的市场推广手 法，美兆的做法有些特立独行。据悉，美兆是全球唯一实行会员制的健康体检机构，采用了这种行销模式，注定了其门槛比较高。由于服务项目不同，美兆会员卡最 低售价为3000元，而白金卡的售价最高，为6万元。美兆的目标客户分为两类，一类是自然人，为其核心客户，以家庭为主，针对家庭状况和家族病史为客户做 健康管理；一类是法人，主要针对企业的中高层管理人员。
目前，我国大部分体检机构专注于体检业务。美兆推行的健康管理，与健康检查有何区别？
在中国医学科学院公共卫生学院院长黄建始看来，健康管理是指对个体或群体的健康进行全面监测、分析、评估，提供健康咨询和指导以及对健康危险因素进行干 预的全过程。据《新营销》记者了解，美兆的健康管理分为三个阶段（检查、评估、促进）和八个步骤（检测、监测、分析、评估、预测、预警、对策、追踪），其 会员不但享有“4小时百项检查当场获报告”的高效服务，而且可以通过美兆基于上百万个数据构建的“华人健康常模”，获得生活、饮食、营养补充等健康建议， 防病于未然。
“美兆坚持服务的细节和程序，这对客户而言是特别的感受，它是不能打折扣的。人体相当复杂，在人体全身的五个检查点 里，如果前面三个检查不标准，后面两个检查标准，最终的检查结果仍然是不标准的。所以，健康管理需要系统性和规范性，只有一对一的指标才能一对一地帮客户 找到对策，它不是简单的功能性检查，这就是我们最大的价值。”林资敏说，“你接受什么样的健康管理服务系统，具体到你的身上结果是不同。我们对会员采取了 激励措施，如果会员的检测指标利好，就奖励他们。美兆定期、不定期举办线上和线下会员讲座，让干预的手段更加灵活，将健康管理从专业化趋向生活化。”
由此可见，美兆的健康管理有别于健康体检。但是市场上打着健康管理幌子的健康体检机构不在少数。中华医学会健康管理学分会主任委员白书忠指出了它们存在的 问题：“提供的健康管理服务品种单一，工艺落后，缺乏技术含量和有效性评价；以健康体检为主要形式的健康管理，由于缺乏系统、全面的科学评估与检后有效干 预服务，使‘需方’满意度和信任度下降，严重制约了健康体检机构的运营与发展。”
对此，林资敏不愿加以评判，她说：“我们的责任是不断提高会员的专业知识，这与一般的健康管理机构不同，他们希望消费者懂得越少越好，这样依赖性会越 高。在流程管理上，我们尽量让会员了解各个过程，希望客户参与其中，以便缩短客户与专家的距离。我们不在营销上做太花哨的东西，而是在消费者利益上做深做 透。在健康体检行业，利润率能达到10%~15%，就已经很不错了。美兆的利润率在行业内还可以，利润总额不错。因为我们有一个高效的管理系统，所以才能 提供专业的设备和耗材，否则，像我们这样的投入，是达不到这样的水平的。”
以专业赢得信任
然而，目前健康 体检行业存在着一种现象，不同体检机构之间的体检结果，大家互相不认可。那么，哪一家体检机构的体检结果才是对的？由于体检机构使用的设备、耗材不同，体 检的数据不同，消费者应该相信哪一家体检机构？而医生是根据体检结果对病人进行诊治，如果体检结果有误，消费者该怎么办？
对于这些问题，林资敏也颇为担忧：“健康管理不是一个人的事情，它是系统的、科学的、人性化的工程。健康管理服务没有系统化就无法产业化，健康管理是找出每一个健康的指标，然后逐渐细化，这样才不会浪费健康资源的投入。”
曾在“两会”上提交关于医疗机构互认体检报告的政协委员韩小红表示：“体检机构的互认比医院之间的互认更容易，体检机构检查的对象大多为健康人。但是现在整个行业鱼龙混杂，诸侯割据，这就需要国家出台体检行业标准。”
让人欣喜的是国内一些颇具规模的健康体检机构用自己的实力赢得了信任，例如，慈铭健康的体检结果在韩国的任何一家医疗机构都被认可。而美兆的研究成果更是被世界医学界权威期刊《柳叶刀》刊载，这是《柳叶刀》第一次刊发健康体检机构的研究成果。
“当你来美兆的时候，我们第一站的专家会针对你今天的状况做两件事，第一件事是确定正确性，准确了解你的基本状况并给予相应的建议，这就完成了问诊；第 二件事是针对你的状态对健康检查项目做出最后的判断并提出建议，比如，通过健康管理，你的某些状况改善了，我们就会建议你今年不要浪费资金；相反，某些问 题以前没有出现，就要对你进行强化检测。美兆只做预防医学，对不同的风险族群进行不同的管控。对于疾病管理，我们有医院绿色通道，协助会员救治。”林资敏 说，“我们在每一站的工作程序都是专业严谨的，每个工作人员的工作是否到位，我们都跟踪。”
专家被人们称之为“最难管理的人”。 对此，林资敏颇为认同：“在美兆工作的每一个人都要受到严格的管理，不过他们都接受，他们知道为什么要如此严厉，因为他们是在做与生命相关的事业，工作人 员不能有一丝一毫的怠慢。人如果不被管理，肯定不会自觉。所以我们要设计一个程序，让工作人员严肃地对待每一个动作并知道每一个动作的要求。”
美兆拥有一项专利技术，体检者完成100多项检查，只要4个小时就可以拿到体检报告。这在全世界同行业中是绝无仅有的。日本皇室御用医院—东京圣路珈医 院引进了这套系统。正因为美兆在行业内拥有领先优势，华润集团已和美兆签署了协议，双方将在海南岛建立一家世界一流的健康管理中心。
健康管理(health management) 理论与实践-中国/美国商业模式思考
健康管理（health management)是目前风靡全球的新兴健康产业,这种源于美国的健康服务模式，开辟了新形式的健康产业的新商业模式，但就商业模式来看，这种创新形式的健康服务在中国仍然存在再创新商业模式问题。
美国是健康管理的发源地，早在上世纪二三十年代健康管理就已出现，只是当时的市场环境尚未成熟，人们对于这种超前的健康服务模式还无法理解，指导上世纪八十年代，第一家健康管理中心才在美国产生，并由此拉开理论与实践的序幕。
在此后的二十年间，健康管理相继流传到世界各地，首先是西方发达国家，普遍接受的是美国特色鲜明的美国健康管理商业模式，其后在中国，初期几乎全盘照搬美 国的商业模式，但是，经过中国本土近十年的商业实践，美国模式越来越被证实不适应中国市场，初期照搬美国健康管理模式的健康管理公司几乎全部倒闭就是最好 的证明。
近年来，中国模式健康管理越来越成为产业界呼唤的热点，在此情况下，国内健康管理涌现了一批新星，其中博益美华、爱康(www.ikang.com) 、迈康（www.myh360.com)是其中的佼佼者。
博益美华率先对美国模式的健康管理核心技术-健康评估进行汉化，推出了自身的健康评估系统，但可以看出，这样的评估处过数据样本与标准稍有变化外，内容形 式与美国的哈佛模式如出一辙。爱康的评估系统也是沿用了哈佛模式，其汉化版评估是美国技术的翻版，这样的本土化在商业模式上也无法脱离美国的老路。迈康走 的是一条自力更生的商业模式，从评估开始，独树一帜走个人为主体的健康管理模式，即从评估开始，以个体纵向对比为特色的个人健康促进商业模式。
美国模式的健康管理其特点是以群体为主体的服务方向，从健康评估可以看出，其特点是对健康状况的横向对比，在人群中与平均水平的参照，而迈康模式的评估更 注重个人，其评估注重个人的不同阶段健康变化，当然，健康评估在健康管理服务中只是其中一环，但不难看出这种理念的不同导致其商业模式差异很大，也就是 说，美国模式在社会群体健康管理中有着其先天的优势，那就是美国的医疗保障系统的依托与支持。而在中国这样的系统尚无这样的支持，可以预测很长一段时间内 也很难达到，也就是说医保系统不可能拿出资金投资到人群健康管理中去。这也正是美国模式在中国遭遇困境的主因。
迈康的中国模式在服务技术上还有一大创新，那就是网络数字化健康管理，迈康对美国健康管理理念采取拿来主义，同时对美国模式不适应中国国情的部分大胆的舍弃，独树一帜的走个人主体化发展道路，迈康网上个人中心正是这样的产物，网络数字化平台也正是以这样的形式开展业务。
中国医药十大创新商业模式
该榜单由医药商业评论杂志评选，参考标准主要包括商业模式的创新性、可行性和实操性。
NO.1：搜药的第三方订药平台。搜 药公司通过网络在线订购和呼叫中心订购，把诸多连锁药店聚集到一个平台上，共同为消费者提供药品订购服务，目前已经签约了嘉事堂连锁、开心在连锁等连锁药店。与早前出现的“网上药店”相比，它的服务范围更广泛，配送成本更低，并且让消费者拥有更多的选择、比较、比价的选择，并在极短时间内就拿到所订购的药品，被誉为“药业携程”。
NO.2：康复之家医疗器械连锁。我国60岁以上老年人有1.43亿,并以每年3.2%的 速度快速增长，中国人居家养老而非养老院养老是主流观念，大量家庭购置家庭护理设施和用品，如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品，这意味着巨大商机。康复之家选择家用医疗器械连锁为入口，在医疗器械领域复制国美模式，获得成功，目前康复之家已成为全国轮椅及氧气机销量最大、拥有门店最多的家用医 疗器械连锁机构。
NO.3：区域营销型医药商业浮出。东盛英华的转型在2007年更为彻底，彻底转向了一家区域营销型的医药商业公司。它定位精耕细作河北医药市场，并在不同程度上拒绝与西安杨森等知名品牌企业合作，2007年销售规模略在上升(30亿元)的情况下，利润增幅不小。它的高层在2007下半年重点拜访了300家上游制药企业的决策者，重点就是为这300家供应商和下游的800家供应商合作。
NO.4：爱康国宾管理式医疗服务。体检+健康托管。2007年8月9日 爱康国宾合并前，爱康网是中国健康管理的领导企业，国宾则是以“健康体检”理念，在长三角和珠三角构建起实体医疗网络。合并后，它搭建起了客户服务与医疗实体成一体，贯穿整个产业链，提供从健检、医疗、慢病管理、就医绿色通道到专家会诊和家庭医生、健康保险等健康管理服务的体系。
NO.5：佳美口腔连锁。这是一家轻资产的口腔医疗连锁。它的经营场地是租的、医生没有底薪，以较低的代价即可迅速扩张，并获得较高的净资产收益率；但它重扩张步伐，2007年已由前一年的30多家增长至近100家；重行业标准，制定了中国第一部具有国际水准的口腔连锁标准；会员数据做得非常到位；人才资源储备可以开到170家连锁。2007年获得了1000万美元投资，新一轮4000万美元即将拿到。
NO.6：好医生医学教育。网络在线教育是2007年投资界最大的看点之一，包括中华学习网等多家机构均已获得风投。好医生医学教育针对中国为数众多的医生进行在线视频教育，并与医生最为看重的学分相结合，目前拥有大量用户。随着中国对农村医疗及城市社区医疗市场的日益重视，未来针对该领域的网络教育市场仍然十分巨大。
NO.7：卓信医学传媒定向传播。该 公司依托国内两家传媒出版集团改变试点单位之一的吉林出版集团，先后投资创办了《医师报》《中国社区医师》和《中国医院院长》，这些媒体有一个共同的特点就是针对医学各个“小众”领域，争取成为该领域里最优秀的媒体。但上述媒体仅是卓信出版业务的一部分，未来它还将有更多的媒体出现，包括不同形态的媒体。
NO.8：阿亮医生网。中国医疗网站已经出现了几百家，但很多都只是信息站，是典型的拷贝粘贴内容那种类型的。阿亮医生网的核心在于，它大规模采用中心城市如北京、上海、广州三级以上医院的、现任在职的、有丰富临床经验的、主治级别以上的医生来向用户咨询。从而获得好的用户口碑。
NO.9：家富富侨保健按摩服务连锁。重庆市家富富侨保健按摩服务公司主营业务是足浴按摩，创办于8年前，至2006年已在全国拥有365家分店（含加盟店），营业额为7.2亿元。2007年10月，IDG将对其投入约3000万元人民币，换取约35％的股份，这笔资金的用途将用于开设“顶级豪华直营店”。
NO.10：益身康健电话营销。益身康健的率先是以电话营销方式推销保健品，并以交换广告的模式极力推广电话号码和产品促销信息。但2007年后开始转向收藏品，无论怎样，它把呼叫中心发挥到极致的这种模式，已引来众多模仿者。
体检中心几种典型的商业模式
1.爱康国宾：整合网上网下资源
去年8月，爱康网和国宾医疗以各50%股权对等的形式宣告爱康国宾集团的成立。
在合并之前，爱康和国宾分别代表了两种不同模式：爱康网作为想成为健康领域的“携程”，一个纯粹网络平台、会员制、不经营任何实体、只做桥梁和管理，两端分别连接的是会员和医院。国宾则在长三角和珠三角构建起实体医疗网络，服务设置、定位与慈铭类似。广州医学院第一附属医院中医科麦志广
原国宾控股总裁、新成立的爱康国宾集团副总裁黄宁表示，合并后，爱康国宾现在就像携程与如家这对黄金搭档一样。一方面，爱康网通过掌握的企业和个人的双重客户资源为国宾体检带来稳定的生意；另一方面，国宾也为爱康网着了陆。比如新成立的上海国宾浦东体检中心已经尝到了合并的甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来自爱康网。
爱康国宾通过“IT+健康管理服务”的模式为其会员服务，爱康国宾的会员可以享受到从健康档案、体检、健康评估、一对一的健康专家咨询、就医绿色通道、专家约诊到健康保险的各种服务。爱康国宾则根据会员等级不同，收取几十元到上万元不等的会费。
这样爱康国宾形成了“两个服务网络一个平台”。“两个服务网络”分别是：一、爱康网以前的业务，国有的三甲医 院交易通道，通过网上咨询安排病人看病；二、国宾服务网络，主要是做两件事情，一个是健康体检，一个是家庭医生。“一个平台”是指电话服务中心，爱康国宾 现在拥有200多个坐席的电话服务中心。
2.美兆：定位高端，采用会员制
美兆体检是台湾美兆健检集团和北京市体检中心共同建立的，目前国内就此一家。公司投资500万美元，体检医疗面积3000平方米，是美兆集团在大陆地区的第一家旗舰店。美兆的定位是高端人群，体检一次起码需要2500元。
据公开资料介绍，美兆体检在流程上采用电脑排队制。会员来到美兆接受健检服务，从报到开始，就全部进入电脑管控系统。会员进行体检过程的安排，全部靠出入每一检查站的刷卡记录，由电脑自动检测当事人的健检项目，立即在荧幕上告知当事人下一站应该前往何处。这样可 以将会员的等待时间降至最低，同时也提高服务成效。所有的检查结果资料，以及个人生活习惯资料，都会在4个小时内汇整成为总结报告，当场由医师进行总结说 明，交给客户带回。
美兆健康检查项目的设置从内到外细分为23站34大项100小项的检查。美兆会为每一个会员建立详细的个人档案，包括基本资料、健检资料、健康日志、健康讯息等，并在美兆网站上建立一个相应的个人专属网页，便于会员查询和保管。
美兆的主体方式是推行会员制，它的健康会员卡制度是依照家庭成员组合及需求设计的，从单人卡、双人卡，到7人卡不等。无论购买哪种卡都是一人入会，全家人都可以享受同样的服务。另外，美兆还在每个会员家庭中培训一位“家庭健康管理师”，对家庭生活、饮食、疾病预防等做有效的咨询与指导。美兆在推销会员卡时，采用类似保险代理人的推销模式，在收入阶层较高的社区通过一对一的推介，让客户购买其会员卡。
3.我佳：“医生围着病人跑”
坐在米白色的沙发上，闻着百合花传来的阵阵幽香，闭上眼听听音乐，各科室医生就会轮流来到身边，帮你完成体检。总部位于深圳的我佳健康体检管理中心的核心理念就是打好服务牌，在体检过程中让“医生围着病人跑”，并力求通过流程制度的完善确保后续健康管理的实现。
2005年3月，我佳健康体检管理中心创立。我佳在武汉迅速扩张，一年之内开办了3个分店，并于2006年底 挥师南下。深圳分公司总经理李倢瑞介绍，我佳现在以深圳作为总部，实施在珠三角打造品牌的战略。目前，我佳在深圳已经有三家分店，今年下半年还将在罗湖新开一家，在东莞的数量也会达到2家，广州则包括中山、顺德在内数量将增加到4家。以珠三角为基地打造品牌之后，他们将于2009年进军长三角，在上海、苏 州等地开办分店，然后辐射到成都中西部地区。
在扩张模式上，目前我佳仍采用直营模式。李倢瑞说，开设每个分店的资金需求量非常大，主要花费用于采购先进的体检设备。以福田旗舰店为例，仅PET/CT扫描机的价值就达到2000万元。不过，体检市场的盈利也非常可观，据他测算，每个分店运营三年就能收回成本并实现盈利。现在其扩张主要依靠自有资金，进一步发展后将引入风险投资，并最终推动上市。
李倢瑞说，我佳的定位很明确，主要针对中高端客户及团体客户。他认为，吸引高端客户的一个主要因素就是高质量服务。今年下半年我佳在罗湖新开设的一家分店将全部设立为VIP区，即客户进入体检中心就进入了一个个独立套房，让“医生围着客户跑”，客户只要在房间里 听听音乐看看电影，不同科室的医生就会轮流来到房间为客户完成一站式体检服务。其他已经开设的分店也将逐步向这方面转变。为了争夺团体客户市场，他们还专门备有六台豪华流动体检车，具备完成全套体检的要求；以便提供便捷的上门体检服务。
李倢瑞认为，民营体检中心多采用连锁模式，随着公司快速扩张，最重要的是加强内部管理，实现流程规范。他目前正在着手的就是进行质量体系ISO9000的认证。只有做好了内部管理流程的控制，才能保证体检的质量。他说，我佳的核心竞争力将主要体现在两个方面，一是所有流程和管理环节的制度化标准化，另外就是打造真正的健康管理。从制度上去规范落实健康管理的各项核心内容。如给客户提供上门服务，定期进行检后随 访、提供健康知识讲座、在线咨询、心理咨询、口腔护理等服务，并同时提供运动健身计划指导、个人营养膳食指导、中医调理指导等方案。
4.香港体检：体检+诊断
当记者拨通香港体检副主席兼执行董事李植悦的电话时，他正在广州忙碌。再过几个月，香港体检与中山大学第六附属医院组建的中山医康健医疗中心（下称医康健）将在广州设立，意味着香港体检正式进入内地市场。相比目前内地体检中心的经营模式，医康健将沿袭其香港的做 法，提供“体检+诊断”服务，并与设备缺乏的中小医院展开广泛合作。
今年8月12日，康健国际从香港创业板转到主板上市，它已发展为香港规模最大的医疗集团。香港体检作为其旗下子公司，也已经成为香港最大体检和医学诊断机构。自2006年6月以来，该公司采用自营与收购并行的模式迅速扩张。“我们是香港上市公司，融资能力强，所 以扩张方式之一就是并购”，李植悦说，以香港天艺医学诊断中心为例，2006年10月香港体检将其收购，在过渡期结束后，天艺的品牌将逐步被香港体检取代。
李植悦还告诉记者，即将在广州开张的中山医康健医疗中心是香港体检迈入内地市场的第一步。该中心预计占地6700平方米，将投资1个亿，其中光设备投入就高达6000多万元。
“我们的商业模式将有别于内地其他体检中心”，李植悦说，现在内地很多大型体检中心主要针对亚健康人群以及进行常规体检，而他们将沿袭香港的做法，采用“体检+诊断”的方式来运行。即不仅运用高端设备来帮客户体检，在发现问题后还会邀请粤港专家来进行权威医学诊断。并开通绿色就医通道，根据客人需求安排他们到香港乃至海外治疗。
基于此，他们的一个特色业务就将是和广大缺乏设备的中小医院合作。他说，高端造影设备在诊断过程中非常关键，而很多中小医院缺乏设备，这也就造成了大小病都要到大医院去看的现状。因此，他们将充分发挥自己的设备优势和专家力量，为中小医院提供后台支持。医康健的 目标就是建设成为“设备第一、服务第一、诊断第一”的体检中心。在客户群体方面，医康健主要针对高收入人群以及港澳台外商人士，体检套餐价格从几千元到几万元。他们希望三年左右能收回成本。
中医健康管理探索“戴尔模式”
“基于中医的诊疗保养方式，面向企业和个人，提供‘大众个性化’模式的员工健康管理咨询服务，具有可观的拓展空间。”
传承了数千年的中医诊疗方式和现代健康管理的运作模式之间究竟相隔多远的距离？
“偏寒体质，请食用蚕豆、肉桂、羊肉、韭菜黄、芥菜、葱姜”、“偏虚体质，请食用鸡蛋、牛肉、鱼、桑葚、枸杞子、豆浆”或“偏热体质，请食用胡萝卜、莴苣、青菜、花椰菜、海带、甜橙”……
这些基本食疗建议是结合受测者的个人体质特点提出的。访问者免费注册后，在网上逐次以选择题的形式回答12个基础问题，比如“舌苔的颜色（早晨起床后）”、“指甲上月牙的数量”、“每分钟心跳的次数”等，提交答案后，系统会告诉你目前基本的体质类型，并推荐适合从哪些天然食品中摄取营养以改善健康水平。
这种“自我诊断”的方式刚刚出现在一个名叫“泽生源”的网站，意在运用传统中医的理念来帮助人们进行健康管理。
“从商业模式的角度来分析，这种方法的创新在于，在自我诊断的平台上，对中医诊断过程中所有可以量化和标准化的部分进行了自动处理，不必再占用资深医生们宝贵的诊疗时间，原理上类似于流程的‘外包’。因人而异的数据再和后台的数据库、专家库结合在一起，可以在自测基础上进行更进一步的精确诊疗和健康培训，从而对中医资源进行更充分的利用。”吴建伟教授是同济大学产业经济研究所所长，他觉得，这种新模式的核心突破在于类似于“戴尔模式”的“大规模定制”——客户可以自己在网上进行个性化定制和设计，之后由厂商在生产线上进行大规模生产，但最终出来的产品可以保留个性化特质。
“大众个性化健康管理”
“目前网站按照中医传统把人们的体质归类为相对平衡、寒、热、虚、复合（复杂类或亚健康）五种大的类型，而且进一步划分成48种体质族群，大多数人都可以对号入座。这种区别相对比较广谱，主要着眼于推广体质的理念。”张挹芳教授是泽生源的首席专家，在中医药行业中打磨了三十年，而且家族的医术已经沿袭了三代，“泽生”就取自她祖父的名字。她介绍，网站版本日后还会升级，根据受测者的具体状况，更精确地描述应该吃哪些食物，并且适当施以治疗。
这种创新方式的面世为时尚浅，不过已经酝酿了数年之久。它的关键是简单问题背后扎实的数据库，以及凝聚数十位著名中医专家临床智慧的专家库。
张挹芳告诉《第一财经日报》，中医的特色之一在于强调对个体体质的把握，所谓“辨质论治”、“因人制宜”。另外，针对个体体质，从生活方式和饮食方面进行调整，能达到长期的效果，也可以避开盲目服用保健滋补品的误区，而这正是中医诊疗独特的优势所在。
以往这种理念在实施过程中碰到一个难题：大众化和个性化的冲突。纯粹依靠中医传统的“望闻问切”诊疗手段，一位医生一天下来也看不了多少个病人，而且目前，中医资源不足和利用不充分的状况同时存在——前期诊疗工作占据了资深医师许多精力。
新的运作模式的优势在于广谱经验和个性化体质结合，借助网络技术把前期的一些诊疗工作分离出去，高效整合后的中医资源聚焦在更有针对性的深度诊疗和咨询上。这样能在相当程度上调和大众化和个性化这组矛盾。
从学生到职场人士，人们承受着愈来愈多的生理和心理压力，健康状况堪忧，而亚健康和工作中的疲劳容易被忽视。“中医注重防治，所谓‘治未病’，从治病、康复回归到调理和颐养。”张挹芳表示，传统中医的这一理念也暗合现代人“健康管理”的取向。
针对公司人力资源部门进行个性化的健康管理咨询和培训，是一个潜力巨大的市场空间。目前许多公司已经注意到因疾病因素而引起的缺勤损失，对员工的健康管理日益重视。据统计，目前主流欧美公司每年平均在每个员工身上投入4000美元的培训费用，以保持生产率，加深员工对公司的归属感和忠诚度。近年来一些著名跨国公司正在加强健康管理培训的力度，其中包括中医在内的各种替代疗法培训越来越得到认可。
“基于中医的诊疗保养方式，面向企业和个人，提供‘大众个性化’模式的员工健康管理咨询服务，具有可观的拓展空间。”澳大利亚莫纳什大学的营销学教授马克·尤文认为，这种中医诊疗和健康管理培训的模式具有向国际公司推广的前景。
时尚、快乐——我的健康我做主
有意义的创新意味着在技术和创意的辅助下，建立某种新型文化和思考模式，而这些可以给一个传统行业注入新鲜的生命力，从而展示迥异的新面目。
相对于传统西医治重于防的问题，国际范围内出现了新的中医热。中医的理念是相当深远奥妙的，其中沉淀着深厚的哲学思辨和文化意蕴，而且讲求对人生的悟性。不过这也使得中医在大多数人心目中的印象总不免有些沉闷凝重，往往和“古旧”、“苦痛”挂起钩来，而不太会和“时尚”、“快乐”等词汇联系在一起。
“基于中医理念的各种健康管理解决方案可以让人们参与到自我诊断和管理健康的过程中来，会觉得很有趣。”张挹芳觉得，其实借助现代技术的力量，完全可以添加一些新鲜的元素，使诊疗过程变得更简单、富有变化、有吸引力，能更多地满足人们的情感需求。
目前通过网站，人们只是在自测后发现自己的体质类型和适合吃哪些食品；以后系统进一步完善，还会添加若干指数，增加互动的成分，使访问者得到更多趣味性。比如，同样对于偏热的体质，受测者可以看到冬夏两季的不同场景画面跳出，夏天的食疗建议中各类食物会更加冰爽一些，而冬季则在平衡的食物中稍稍增加一点凉性，这种方式会带来更加感性直观的认知。另外也会结合受测者的生理周期给出更详细的调养建议，等等。
“或许某一天，人们见面时会相互问候：你最近的体质怎么样啦？这为什么就不可能成为流行语呢？”张挹芳笑着说。
产品形态也大有文章可做。与中医有关的保健产品除了开发基本功能外，还可以开发诸如富有时尚感的小饰物，比如对颈椎康复有益的项链、可以按摩耳部穴位的耳环……能够吸引到更多的年轻顾客。在这一点上，不少日本、韩国的产品开发和设计非常值得借鉴。
“另外不要忽视了下游一个庞大的有机食品市场，这也是健康管理价值链的延伸。”吴建伟表示，目前，有机食物的市场在欧美国家发展迅速，而在国内还处于初级阶段，这在有机食物和普通食物的价格差距上可见一斑——欧美国家平均价差为30%左右，而国内则达到三四倍，这反映出在国内有机食品普及率偏低，存在巨大的发展空间。
他的设想是，在充分把握自身体质的前提下，基于有机食品的食疗方式将会受到人们青睐，此外还能开发一些衍生产业，例如在有机农场的观光之旅、有机食品DIY等，给都市人群亲近自然的机会，既有益身心，又妙趣横生。(
美国最看好的商业模式健康管理
日前公布了2006 年度牛股推荐名单，名不见经传的美国营养系统有限公司(NutriSystem)位列其中。2004 年岁末， 其股价只有2.85 美元，短短2 年，飙升到63.5 美元。3000%的膨胀速度使之成为美国股市的当红炸子鸡。
去年头9 个月，营养系统公司的营业额超过了3 亿美元，是前年同期水平的3 倍。“健康管理是目前美国股市非常看好的概念，营养系统公司的业绩不仅超出了华尔街分析师的预计，连他们自己的高层管理人员也有点意外。” Kaufman 兄弟资产管理有限公司分析师萨米特·辛哈表示。
很多上市公司都在竭力争取赢得客户，营养系统公司的表现更加优异，因为他们的盈利水平保持了迅速扩张的势头，不仅总体营业收入增长，而且每股盈利也在持续快速增长。营养系统的每股盈利去年为59 美分，按照华尔街的预计，到2007 年末将达到2.23 至3.15 美元。
从女性营养到男性瘦身
早在上个世纪80 年代，营养系统公司就发明了一种独特的技术，用来生产预制营养食品。这种食品营养成分经过医学专家的精心设计，配方全面，而且不用冷藏速冻，食用相当方便。这些食品对消费者最大的吸引力在于，他们完全不用绞尽脑汁计算食品的卡路里，只需食用营养系统公司提供的配方食品就万事大吉。一天只要花销10 美元就能满足全天健康均衡的全面营养，而且消费者采购也很方便，通常一个月只要向该公司电话订购一次就够了。
在早些年的业务模式中，营养系统公司把核心客户定义为体重超过210磅的44 岁左右的中年妇女。该公司宣称，食用他们的食品套餐，客户每周能减少体重2 磅。此外该公司还提供电话和互联网两种方式，帮助瘦身客户提供全面的咨询。
为了引起男性消费者的注意，营养系统公司聘请了唐·玛瑞诺(DanMarino)担任代言人，他曾是美国橄榄球联赛的四分卫，也担任过橄榄球比赛的电视主持人。到去年年底，营养系统公司的消费者中超过30%已经是男性。
“在女性瘦身市场，NutriSystem是领先的品牌。男性市场我们原本是抱着试试看的心理，但是这么快的增长，着实让我们自己也颇感意外。”营养系统公司的总裁兼首席执行官迈克尔·哈甘坦言。据悉该公司将把市场细分的策略进行到底，今年年底还将推出针对老年人的健康食品。
“男性瘦身的习惯和女性很不一样。”营养系统公司的高层人士披露，“男性瘦身喜欢匿名，在乎产品的便利性。男人不愿参加乱七八糟的产品介绍会、研究菜谱、计算卡路里，他们只愿意坐享其成，品尝送到家门口的美味。”
Canaccord Adams 咨询公司的分 析师斯可特·温可(Scott Van Winkle)认为：“营养系统的业务发展很有潜力。美国国家健康统计中心的数字表明，美国国民中，每两人就有一个人体重超标。换言之，美国有1.5 亿人需要瘦身，这都将是营养系统公司的潜在客户。”
零售与外包
以往营养系统公司的通常做法仅仅局限于直销，也就是消费者直接电话订购或者在互联网上登记订单，这意味着企业和客户之间没有商店，没有分销商。营养系统公司终于认识到这种模式也存在一定缺陷，他们开始尝试通过专门销售营养品的连锁商店GNC 来供应商品，甚至连沃尔玛这样的大型连锁商业机构也被视为营养系统公司下一步开发的零售渠道。
这些新的市场策略改变了营养系统公司高高在上的专业形象，变得和普通消费者亲和起来。“以前的市场调查表明，普通消费者对营养系统缺乏了解，似乎觉得这和专业运动员密切相关。我们现在的市场营销策略就是让他们在触手可及的地方都能看到我们的产品，并且认识到营养系统可以为任何渴望健康的普通消费者使用，这一招可以扩大我们的客户群。”
一方面是营业额的快速膨胀，另一方面却是成本的有效控制。营养系统公司在成本管理方面也堪称美国上市公司中小企业中的模范。萨米特·辛哈指出：“营养系统公司的客户虽然增长了好多倍，但是费用支出的增长保持平稳，这对盈利增长起到了至关重要的作用。他们的秘诀就是尽可能把一切业务外包，有效控制费用支出。”
营养系统公司通过和其他生产制造性的企业合作，把他们精心设计的低卡路里食品委托合作企业生产，仅仅把管理、市场营销和新产品研发等环节控制在企业内部。这样的经营模式使得营养系统公司更像是一个虚拟企业，由若干庞大的供应商支撑，核心企业只掌控营养系统这个品牌的关键环节。
“我们企业的核心优势就是对人体健康的把握度量，我们可以根据消费者的口味配方美味、健康的食品，针对消费者的个人情况量身定做瘦身计划；但是如何制造这些营养食品并不把产品成本控制在相对低的水平。”营养系统公司的一位高层如此分析说。
“医疗行业的microsoft”——WebMD
谁都知道健康产业是座金矿，谁都看到了互联网缔造了一个个的神话。那么，将这两者结合起来，将迸发多大的能量？
八年前，国际互联网业的先锋人物Jim Clark公布他的第三项设计时，曾经大胆的断言，Healtheon公司将很快成为世界最大的公司，并稳固其在美国卫生保健行业的地位。当时，他认为，他们可以像瓷器店里的公牛一样，快速顺利地改变整个形势。
后来的事实证明这只是一个虚幻的愿望。Clark事后也说道，“当初，在设想我们将以多快的速度进军卫生保健业的时候，我们可能有些天真了。与其说互联网是以革命的速度进军卫生保健业，还不如说是以进化的速度。”
然而，令人惊叹的是，尽管其渗透的速度如蜗牛一样慢，它仍然造就出了这个被称为“医疗行业的microsoft”——WebMD。就当多数网站在现实的捉襟见肘中苦苦支撑时，WebMD成为了资本市场的宠儿，更令国内觊觎健康网站这块蛋糕的人们望眼欲穿。
表1：WebMD2007年第二季度财务报表节选
2007年第二季度
2006年第二季度
同期增长率
在线服务的收入（万美元）
7290
4960
47％
广告、赞助的收入（万美元）
5240
3614
45％
私人门户的收入（万美元）
1980
1230
61％
特定（万人/平均每月）
4030
2880
40％
网页浏览的次数（亿次）
8.9
6.9
30％
纳斯达克上的明星
与人力资源服务、旅游、地产、汽车等领域的喧哗与热闹相比，健康网站似乎一直波澜不惊，他们似乎在偷偷地啃着自己的那块蛋糕，暗中发力。
说到今天的WebMD，就要说到Netscape创始人之一Jim Clark。Clark由于玩飞机摔坏了腿，到了医院亲身体会到看病之复杂。他就躺在床上，苦思冥想，琢磨着如何把医生和病人之间那一大堆的文案工作去掉，怎么通过新经济使医生和病人能直接见面，因为中间的东西都是浪费。他深信凡是不合理的东西都是有办法改变的，他要改变这个价值15亿美元的行业经营方式。就这样一个创意变成了后来纳斯达克市场上众人追捧的一支明星——Healtheon。
1999年，Healtheon公司与原来的WebMD合并，公司名字变成了Healtheon/WebMD，后来就简化为WebMD。尽管在兼并之时，仅有5000名医生使用WebMD。但是，在Healtheon公司看来，其创造的价值是相当可观的。他们的目标是创立一家致力于为用户和医生提供卫生保健信息的最大网站。
然而这一想法的实现被证明是非常困难的。WebMD最终演变成了一个为执业医师以及其他医疗服务者提供医疗管理软件以及给付处理的服务公司。虽然现实离Clark原来的目标很远，但位于纽约州Elmwood的WebMD已经成长为年营业额超过10亿美元的公司，下属有全美最大的医疗给付清算中心。
目前，WebMD网络非常庞大，有WebMD Health这样为消费者服务的主要综合门户网站；还有Medscape为医务人员和卫生健康专家服务的主要专业门户网站。这也是一个第三方站点，该公司通过这个站点提供公司的品牌，这些品牌包括健康和保健的资料、设备以及相关服务。作为补充，他们也提供非在线的健康资料，例如各种出版物，包括小蓝皮书、医务人员地址录、美国医师协会和各个医学学科的相关资料、以及以消费者为目标读者的WebMD杂志。WebMD还与时代华纳（Time Warner）公司建立了战略联盟，通过时代华纳为使用美国在线（AOL）服务的消费者提供卫生保健资料、技术设备信息和相关服务。
WebMD利用网络发布有关疾病和治疗的详细内容，该公司网站赢得了每月高达上亿次的点击，有几百万患者和医生浏览。记者从中国网站排名站点中查到WebMD今年7-8月的黏着率高达97.6%，可见其忠诚度和品牌效应之大。黏着访问量：浏览某网站两个以上网页地址的独立访问量，定义为该网站的黏着访问量
具有特色的结算平台
如果仅仅是提供大量的信息，WebMD还称不上是医疗行业的“microsoft”。从线上的流量和广告，到线下的出版业务，这些都是WebMD的盈利模式，然而，WebMD最具特色的还是健康管理，成为了医院、患者和保险公司之间的结算平台。目前，它已经是全美最大的医疗给付清算中心。
美国的医疗体系已经被业内称颂多时。在美国，得了小病不用去医院，每个家庭都少不了备些常用药品。各大超级市场都设有药品部。顾客可以根据自己的需要选购，也可以就自己的病状询问药店的药剂师，他们都是持有执照的专业药剂师，对一些小病，他们会给你指点。
得了大病就要去医院。尽管美国医疗费用昂贵，但由于法律健全，运作有序，美国私营医疗机构和国家公共福利医疗机构之间的协作，一直保持良好的状态，共同负担了美国人庞大的医疗任务，而其中最重要的就是保险公司，美国已经拥有相对完善的医疗保险制度。
本来的医疗保健健康市场由医生和患者所构成，现在又加上一个保险公司，形成了一个三重关系，这种迂回或多或少构成了对宝贵医疗资源的浪费。WebMD的执行总裁说，健康保健是美国最低效的产业之一，他估计每年美国健康保健上的总开支约10000亿美元中，有2500亿美元是浪费在这个产业的保险、测试和支付系统中信息传递的费用。因此互联网的作用正越来越引起人们的关注。WebMD的目标则是通过Web使这些机械操作（手工操作）简化而更有效率，将保险公司、医生和患者联系在一起，彻底抛弃官僚主义和效率低下。
WebMD 与互联网的发展保持一致，从简单的信息发布，消息传送和数据采集直到关键的商业交易和安全的私人交流。健康管理是一种付费形式，WebMD与一些大公司谈判，让大公司为员工购买一些高级服务。比如，网站为每一位员工建立电子病例，并进行进一步的追踪，还可以通过网上咨询和看病等等获得个性化服务。像微软、可口可乐这样的国际化大集团已经为员工购买了这些服务。
WebMD一直宣称，致力于建立一个主宰型品牌并成为保健领域的星巴克、可口可乐、百事可乐。患者可以登陆网站选择诊所和医生，并进行预约，保险公司作为消费中介与网站达成一些协议，网站从中获取差额利润。作为医疗保健的产业门户，必须引导健康保健的客户生病时去Web上咨询，而不是给他们的医生打电话，这些方面也许还会遇到相当的挑战。
两个朝阳产业的碰撞
美国成功的互联网模式有21种，健康网站就占有一席之地。业内人士称，这是两个朝阳产业碰撞的结果。
互联网的诞生和发展，就如一连串理所当然又出乎意料的故事情节一样，让现代人经历着一袭袭热浪。人们对互联网的热忱与期待，随着时代的发展仍在延续。2006年，中国互联网进入第二个10年，经过概念引入阶段、炒作及泡沫时期，而今已进入建立商业模式、回归务实经营理念的时代，并逐渐成为中国经济的新动力。
人们对健康的关注，人们寻求健康的方式也在改变，随着互联网应用的不断深入和人们对网络的更多依赖，网络已成为广大网民了解医疗保健知识的越来越重要的渠道。加利福利亚卫生保健基金会（California HealthCare Foundation）的首席资讯官员Sam Karp认为，尽管有关dot-com世界的幻想已经结束，互联网正处于萎缩的状态，但是这些不能抹煞互联网将会给卫生保健带来的好处。这种好处可能需要更长的时间才能得到。
这是一个垂直门户蓬勃发展的时代。作为为专业经济部门销售商品和提供信息的网站，垂直门户以其精准的定位、明确的方向和良好的盈利能力，正在进入一个健康的发展轨道。而对于健康医疗行业来说，网络媒体在影响用户的选择和决策方面，正在发挥越来越重要的作用，网络营销也成为他们最主要的营销策略之一。
事实上，网络对于整个健康产业的意义不仅如此，而是在不断放大。根据世界卫生组织研究报告：人类三分之一的疾病通过预防保健是可以避免的；三分之一的疾病通过早期发现是可以得到有效控制的；三分之一的疾病通过信息的沟通而提高治疗效果。从这可以看到健康服务市场的三个主要领域：专业的健康资讯服务市场；医疗机构（包括医药企业等）之间及与患者的沟通交流市场；个性化的健康管理服务市场。
由此，按照服务市场领域划分，美国健康网站大致可以分为三类：
第一类是信息类，简而言之，就是提供和大健康概念有关的一切资讯和相关知识。这又细分为综合型和专业型两种，综合型主要是健康门户网站，为广大消费者、医务人员、卫生健康专家、企业雇主提供健康信息，并且发布美国的健康报告，盈利模式主要靠网站流量和大量的广告；专业型的则是专门面向医学专业人士，提供他们与专业有关的学习、进修、培训的信息，通常都有集合了大量专业医护人员的交流论坛，大部分访客都是低年资的准医师或住院医师。赢利模式主要是销售广告位给专业企业或电子商务、收费会员服务等。
第二类是电子商务类，分为B2B和B2C两类。B2B（Business To Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换，这里主要指药品批发商等之间的交易；B2C（Business To Customer）即表示商业机构对消费者的电子商务，一般以零售业为主，也就是针对个人，包括药品销售、健康保险和健康管理等等。
第三类是社区类，也就是为患者和医生提供一个交流的平台。患者也可以与医生进行进一步交流，甚至是交友；患者之间也可以通过这样一个“同病相怜”的社区，得到心理和精神的共鸣。网站还会围绕患者做一些关怀，比如提示他们什么时候可以去体检，天气热了要注意什么，冬天到了要注意什么等等，这种精确的服务对他们是比较重要的。厂商和医疗机构也需要这些信息，以方便他们有针对性地投放广告。
中国“拿来主义”行不通
在资本市场品味了类似WebMD这些美国健康网站成功的喜悦后，便迫不及待地在中国寻找上市的种子选手。据2000年统计，在中国，平均每天要诞生两家以上的医药健康类网站，而几乎每一家网站都号称要成为“中国或全球最大的中文健康门户站点”。
然而，真正闯出旗号的究竟又有哪些呢？中国互联网成功的模式中几乎全是模仿美国模式，没有一个是独创的，像新浪、搜狐之于AOL，百度之于google，那么，为何健康产业一到中国就不灵了呢？
目前，中国的健康网站也有几家相对成功，也获得了风险投资，比如“39健康网”、比如“爱康网”、比如“健康中国”。“要想说服投资人获得风险投资，首先需要给投资人讲一个故事，一个你将怎样赚钱、如何成功的故事。然而对于当前中国大多数健康类网站而言，其最大的弱点就是不知道自己在做什么。”39健康网联席总裁顾晶如是说。
在这些获得风险投资的健康网站建立之初，它们的创始人无一不把美国健康网站成功的盈利模式拿来啃读。他们也在模仿WebMD，39健康网企图建立全国最大的信息健康资讯平台，爱康网试图建立数据库和特色化服务进行健康管理，但是他们谁都不敢进行“拿来主义”，因为他们深知有些模式在中国根本行不通。
“这是因为我国国情和医疗体制不同于美国，”健康人365网站CEO杨小明说道，“在美国，80%以上的人享受不同类型的健康保险，健康保险充当着医疗服务筹资者和付费者的角色。WebMD就是发现了这其中的商机，建立了一个结算平台。而我国医疗保险无论从覆盖面还是支付形式，都不足以建立这样一种模式。听说国内好几家健康网站都在根据投资商的要求在猛抄外国模式，但他们也肯定没有想过国内的健康网站靠广告能生存也寥寥无几，因为传统媒体、门户网站抢占了绝大多数的健康类广告。”
对于健康类网站来说，盈利的压力和行业竞争的加剧，迫使其在平台打造和特色服务方面加大投入。但是，业内人士普遍认为，健康网站最重要的就是要和健康产业紧密地结合在一起。顾晶认为，参考其他行业会发现，真正得到公众认可的所谓专业网站，如搜房、中国汽车网等，无一不是能够在一个垂直的行业内，提供面向大众基本需求的有价值服务。而互联网只是一个平台、一个工具罢了。从这一点上看，经营网站与经营其他企业没有什么不同。“我们最近正在对互联网进行一些考虑，不管是web1.0还是web2.0，最重要的是给用户创造价值，因此需要跟一个产业进行结合，”她说道。
中国健康网络产业上还有巨大的发展的空间，还有很多人正觊觎这块蛋糕，但是健康产业所受到的相关政策限制，对资金和相关产业资源的依赖，使得健康网站的规模发展并非易事。但是我们也看到了一些机会在里面，这正如非洲人不穿鞋，中国没有快餐店，却被耐克和肯德基抓住了一样。
然而，正如一位健康管理人士说的，“要想把蛋糕做大，得先把模式想清楚，把规则搞清楚，把钱包数清楚。最重要的，还得把格局看清楚。”医疗行业的“microsoft”已经摆在眼前，能否创造中国的“WebMD”也许还是个未知数。一味的复制只能带来更大的创伤，下一步健康网站优胜劣汰的砝码也许就是找到属于自己的盈利模式。