间谍明月土豆网:用“艾宾浩斯遗忘曲线”来做营销1

来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 06:17:01
渐忘曲线的原理

一、概念说明

　　渐忘曲线是根据心理学的遗忘曲线，以及人和人相识的记忆特性而设计的，只需根据渐忘曲线来有规律的联系客户，可以让新认识的人脉更容易记住自己。对新认识的客户，分别在第1天、第4天、第11天、第30天和第60天，这五个时间段和客户联系、交流，那么这个客户最少在3年内不会忘记你。 　　（1）渐忘曲线的原理　　德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现，遗忘在学习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以后逐渐缓慢。根据他的实验结果得到了一些数据。然后，艾宾浩斯又根据了这些数据点描绘出了一条曲线，这就是非常有名的揭示遗忘进程的曲线：即著名的艾宾浩斯记忆遗忘曲线。   　　  　　这条曲线告诉人们在学习中的遗忘是有规律的，遗忘的进程不是均衡的，不是固定的一天丢掉几个，转天又丢几个的，而是在记忆的最初阶段遗忘的速度很快，后来就逐渐减慢了，到了相当长的时候后，几乎就不再遗忘了，这就是遗忘的发展规律，即“先快后慢”的原则。  　　（2）渐忘曲线的来由 　　渐忘曲线是根据遗忘曲线中所指明的人的记忆规律来设计的，用在人正处于被遗忘时的前期，给对方一个记忆的印象。　　渐忘提醒曲线把刚认识的客户分五次提醒，分别是第1天、第4天、第11天、第30天和第60天，如果营销人员分别在这五个时间段和客户联系、交流，那么这个客户最少在3年内不会忘记你。　　 

二、好处

　　渐忘曲线的好处主要是能加深客户的记忆！即让客户能记住你。它是根据人的记忆特性而设计的。　　客户是营销人员最宝贵的资产，这种资产要不断积累，随时积累。营销人员的工作就是不断地和各种各样的人打交道，并尽量地拓展人脉和发展客户。但很多营销人员都进入了一个误区，即总是处于“边拓展、边流失”的状态之中。其中一个重要的原因就是“因为遗忘了客户而被客户遗忘”。　　但渐忘提醒曲线可以帮助营销人员解决这个问题，按照提醒的日期，给刚认识的人脉打个电话交流或者发些信息，加深和加强对方的印象，使客户3年内不会忘记。一旦客户有需求的时候，就有可能成为客户的首选。 

三、应用讲解

　　人从"记"到"忆"是有个过程的，这其中包括了识记、保持、再认和回忆。以下就是依据这四个阶段的交流方法。　　第一阶段是“识记”：即在认识时，即完成识记。这时最好能让客户知道你是谁，能提供什么样的服务。　　第二阶段是“保持”：第1天、第4天、第11天，强化印象，让对方保持印象。用短信或EMAIL、电话问候等方式，做一个记忆提醒工作。　　第三阶段是“再认”：第30天找个机会，与客户见面互动，至少打一次电话进行较长时间的交流。　　第四阶段，在60天左右时，可以让客户强化，回忆起你的形象，要交流一些往事，甚至让客户可以回忆起最初交流时的形象。 　　遗忘的进程不仅受时间因素的制约，也受其他因素的制约。人们最先遗忘的是没有重要意义的、不感兴趣、不需要的。不熟悉的比熟悉的遗忘的要早。　　做业务时都希望能给客户留下深的印象，首先在于这个印象是否容易记忆，这是业务工作中非常重要的细节。例如，向客户介绍自己时的印象强度有强弱，给客户的第一感觉有强弱。要想不让客户忘记，需要强化这些因素，如：如果个人的形象让人有感觉，在介绍自己时对方容易记住等。
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