用谈恋爱的思维方式做营销
(2008-07-19 10:12:58)
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客户价值管理
营销人员
杂谈
很多人感叹做营销工作很难，还能找出诸多的现象、问题与原因！部分人分析的表面上还很有道理。诸如常见的非可控制因素：企业老板问题，资源问题、市场问题、产品问题、品牌问题、价格问题等！
但在笔者看来，没有买不出去的产品，只有不会卖产品的人！说到底，就是工作态度与方法技巧问题！营销成功的理由也许有千千万,失败的理由却永远只有一个，那就是：你根本没有用心做事！
也许会有部分人反驳我的观点！在此我不予解释，我只想请反驳者反思一个问题：如果现在让你去追一个你心仪的女孩，你会怎么做？也许有人会说那根本就是两码事儿，但在笔者看来，其实那就是一回事儿，营销工作的基础就是研究人，因为营销工作的对象归根结底就是正确处理好人与人之间的关系问题！所谓的关系营销、客户价值管理等均是为了达成本目的！换而言之！做营销就像追女孩一样，要知道她需要什么，然后决定你应该做什么，只有她对你做得说得满意了，她才能心甘情愿的嫁给你！销售工作也是这样，只有你做的工作让你的客户感到满意了，他才会心甘情愿的买单！
为什么很多营销人员特别做销售工作的营销人员做十几年的营销工作，仍然做不好，为什么做了十几年的营销工作还没有稳固的客户资源？为什么进入一个新的企业之后你依然需要从零开始？为什么你的职位依然是销售代表？我想首先应该反思一下你为什么没有做好！先别说别人的问题，应该先从自己身上找原因！你是否在进入市场后就迷失了自我,你是否是站在经销商的立场上销售企业的产品！你是否为客户提供了客户利润发展问题解决方案，而非简单的产品销售运作方案？是否在任务的压力下背离了营销工作与企业的本意？如果按照这样的方法等待你的女朋友！你会成功吗？反思一下，如果你是在追女朋友，你会如何做？
没有明确工作内容的简单工作重复，是很多销售人员经常做的事情，营销工作需要不断创新，就像追女孩子一样不断用新花样！才能不断赢得她的的芳心！
一个漂亮的女孩子之所以愿意嫁给你，那一定是你身上有足以吸引她的亮点，而这一点恰恰是其他人身上所不具备的。做销售工作也是这样，在和区域经销商谈合作时，很多营销人员都会大谈品牌企业产品的优势，使很多经销商觉得有吹嘘之嫌，甚至部分经销商已经对业务人员产生了偏见：就是相信鬼也别相信业务人员那张破嘴！
营销工作是一项充满创新艺术与执行策略方法的系统工程，作为基层的销售人员，需要的是在执行过程中通过融入新思想、新方法来不断的进行执行创新，换而言之，也就是在执行中创新，但不能偏离执行的根本目标。
为客户提供最合适的的利润发展问题解决方案是销售人员做好基层营销工作的前提，要明白，客户需要的不是产品，而是能够推动其不断发展的持续性盈利方案与工具。在营销实践中，没有任何一个企业或品牌拥有绝对的资源优势，有品牌、质量好、包装好、促销力度大的企业价格高，小企业、小品牌，促销力度小的品牌产品价格低，鱼和熊掌不可兼得！事实上，小企业对销售人员的综合素质与能力要求要高于大中型企业，只是小企业在营销管理与运作方面的规范化与流程化的程度低而已。小企业是存在诸多方面的不足，但我们不妨问一下自己，如果企业什么问题都没有，有良好的品牌分销网络、包装好，能够做起广告，有能力高大规模的促销宣传活动，那么，企业为什么要高薪请我们进入企业的目的是什么！而我们自身的价值又体现在哪里呢？
更多的营销人员是在进入市场后容易迷失自我，到处是竞品，忘记了品牌产品的自身市场定位与产品定位，要明白，品牌产品的销售模式是建立在准确的目标市场定位与产品定位基础之上的。营销人员的创新工作必须从明晰品牌产品的市场定位于产品定位开始，通过对可以控制的营销资源进行激活、整合，制定有效的区域市场营销运营方案，为客户制定切实有效的利润发展问题解决方案，事实上，我们手中有许多资源可以通过激活与整合来发挥最大化的使用价值，从达成预期目标，只是大部分销售人员没有做过深度的资源价值分析以有效激活、整合手中的营销资源，总觉得手中资源不够用，目标没有达成的时候，总是找客观原因罢了！
用心做事，是做营销工作成功的根本。如果你做营销工作出现问题的时候，不妨反思一下，你是如何把你女朋友追到手的，分析一下，如果把客户当作女朋友，把谈成客户当作追女朋友，把长期合作当作婚姻关系处理，你会怎么做？我想营销工作中遇到的许多问题都会迎刃而解！
九乡新闻网