九乡新闻网镍基合金粉:買車談判秘訣
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/06 08:44:03
問：汽車業務員可由新車成交獲利多少？
答：每個人都以為業務員會設法由購車人身上大賺一筆，其他行業的業務員特別會有此種想法。例如從事房地產仲介的客戶上門購車，一定以為汽車業務員也和他們一樣，可從每筆交易金額抽取5%的佣金。但事實上，很多業務員與客戶耗費幾個小時完成交易後，也只能賺到100元，業務員的獲利並不多。反而是二手車的佣金更高，曾有業務員為公司賣掉一輛跑了9萬5000哩的二手車，獲利比許多廠牌的新車還高。
問：業務員確實必須向經理請示客戶提出的需求嗎？
答：業務員經常會針對客戶提出的需求，與經理討論；大概九成的經銷商業務員均會如此，因為協助促成交易，並為公司獲取最大利潤，或盡速出清庫存車輛，屬於經理的職責。
由於業務員非常渴望達成交易，如果他們知道經理容忍的底價，並且仍可獲得佣金，一定會加速完成交易，並向客戶說明，但這種情形並不利於經銷商的獲利。
業務員通常會被與車輛銷售數量息息相關的更高額紅利所吸引。例如某位業務員若賣出20輛車可獲得4000元紅利，則在銷售第20輛時，若客戶提出的價格與經理的底價有500元價差時，就會忍痛自行吸收500元；也因此，業務員在與客戶談判時，會不斷與經理蹉商。
問：每輛車的利潤多少？
答：某些車款在經銷商自行設定的價格與原廠建議零售價格(MSRP)之間，有極大差異。一輛10萬元的新車，利潤可能達7000元，有些低價車款，利潤則可能僅有幾百元；消費者可由網路查詢車價相關資訊。
現在的購車人已與20年前大不同，可利用網路查閱資訊後，成為購車專家，甚至可掌握欲購買車型的各種細節、經銷商口碑，以及其他消費者的購車後評價。
問：有何方法可獲得最佳購車交易？
答：購車人如以現金一次付清車款，對業務員而言，毫無作用，反而賺得更少，購車人若有分期付款，業務員賺得更多。
而不論是何種交易結果，想獲得好價格的消費者，一定是殺價高手，不但會把價格下殺，又要求業務員附贈配備。也有部分消費者打同情牌，直接說清楚他們可負擔的能力，並讓業務員幫他們促成交易。
另外，對業務員而言，愈不挑車的購車人愈好。有些色系特別不受青睞的車型，因已長期滯銷，經銷商也可能以比其他色系的同款車更低的價格賣出。
問：何為最佳的購車時段？
答：在每個月底購車時，可能獲得更划算的交易，因為業務員可能已接近特定的銷售業績的門檻，更易於與客戶達成交易。業務員賺取的佣金是依據汽車銷售獲利百分比，但車子賣得愈多，佣金愈高。
有些經銷商對業務員銷售的前八輛車，以22%獲利百分比計算，之後第九和第十輛為24%，如果當月銷售17輛車，最高可增至30%，每輛車並外加300元；因此，若業務員當月已銷售16輛車，對於上門客戶提出的條件，必定會說服經理達成交易。
無論如何，沒有業務員想在月底休假，每個人都希望盡力完成交易，以提高銷售業績。
問：是否見過以不法手段購車？
答：歹徒利用購車詐騙的案例，時有所聞，曾有業務員把車賣給一位使用假身分的客戶，由於當時正值周五晚間，銀行早已下班，在未100%查證身分後，就讓客戶把價值5萬元的豪華新車開走，直至周一上午才發現，車子等於已奉送給竊賊。因此，業務員必須完成所有查證程序，就算備齊所有身分證件的購車人，也有可能是不法之徒。
問：汽車業務員是否會從客戶身上猛撈錢？
答：汽車業務員當然會從客戶身上賺錢，但若有涉及不當牟利，則又另當別論。不過對消費者而言，好消息是任何經銷商或個別的業務員若想矇騙客戶，已愈來愈困難。例如目前在汽車消費資訊業者J.D.Power公司的評價機制下，未善待客戶的業務員已很難再生存。如果一名業務員獲得的評價很差，不僅意味他賺得錢不多，經銷商的獲利也大受影響。經常有業務員因被客戶的評價太差，而被經銷商要求走人。
問：購車時業務員額外推銷的服務或加裝的配備，是否為經銷商的淨利？
答：一般經銷商的財務經理會在每筆交易客戶談判的價格之外，額外增加1000元的銷售業績，包括推銷LoJack汽車防竊系統、延長保固期，或是換裝霧面車窗。就消費者的立場而言，對於這類額外的推銷，只要拒絕即可。
貸款亦可獲得額外的利潤。例如在客戶信用有問題的情況下，銀行同意通融經銷商，提供5%貸款利率，而貸款人員則可向客戶表示，其所能獲得的利率為6%，相差的1%即為經銷商的獲利。這也是經銷商貸款部門的賺錢手法。
問：業務員是否會因上門客戶的外表穿著，而有不同的待客之道？
答：業務員當然不能以貌取人。許多因外表而被忽視的客戶，最後反而能順利成交。據傳亞利桑納州曾有一名汽車經銷商的業務員，在見到一名穿著隨便、一頭散髮，戴著太陽眼鏡的男子走進店內，冷漠以對，未料另一位業務員熱心招呼這位客戶後，赫然發現他竟是鼎鼎大名的搖滾歌手艾利斯庫柏(Alice Cooper)，最後並大手筆買了六輛車。因此，這年頭根本無法從客戶的外表斷定是否有錢。
購買新車，如何才能談到最好的價錢，這是一個經久不衰的話題。相信任何有計畫買新車的讀者都會多多少少有些門道，本文將從三方面來幫助您成為一個更為成功的買家。那就是：購買新車需要了解些什麼？需要事先準備些什麼？在交易時需要說些什麼？購買新車 需要了解什麼？
首先，需要理解什麼是「建議零售價（The manufacturer's suggested retail price，簡稱MSRP）」。從字面上來看，這是汽車生產商所建議的零售價格。但作為買家，您需要了解的是這個價格是汽車經銷商所樂意賣出的價格，而不是他所期望達到的成交價。如果在了解MSRP的情況下再砍下500到1000元，您的價格恐怕算不錯的了。
別以為砍到上面所說的價格，經銷商就無利可圖了。需要明白的是，經銷商從車輛生產商那裏可以獲得各種各樣的折扣。經銷商的實際進價叫做「The dealer cost price」，這個價格也可以查到，在carcostcanada.com網站上，或者在交易時直截了當地詢問。
通常，汽車生產商為了鼓勵經銷商快賣、多賣，會付給後者一定的補貼以涵蓋其保留汽車的費用，但汽車留滯時間越長這部分的補貼會越小。換言之，經銷商會極力希望汽車快快出手，所以他們有時會提供所謂「折扣」給顧客，如果顧客中意的車已經在那裏停了很久的話。
需要明白什麼經銷商從信貸上有利可圖。另外，如果選擇他們所提供的防銹、噴漆處理、座位保修和延長的保修期等，這些錢可是直接進入經銷商的腰包了。
熱銷的汽車自然價格也更「熱」。如果您堅持要最新款、最佳款，作好準備，您能砍下的價錢會非常有限的。
買車時，需要事先做些什麼？
需要走訪一些銀行，看看他們能提供哪些貸款方式和利率。通常，他們的利率可以低過汽車經銷商的。
在月底買車可能會有好處。要知道，銷售商一般都有銷售業績上報期限，如果您月底出現，他們希望上報成績亮麗的話，或許會給點額外的折扣呢。
如果您了解了經銷商的實際進價的話，千萬以此作為討價還價的殺手鑭。
carcostcanada.com網站值得一上，雖然需要小小費用，但這筆投資是值得的。
即使一次沒談攏，留下聯繫方式。您會驚訝的發現，經銷商給您打回頭電話的幾率有多高，多賣車是所有經銷商的目標。
買車是辛苦的討價還價過程，你處於劣勢，因為推銷員每天做生意，知道該說什麼，你卻不見得知道如何應對，所以很容易多花冤枉錢。
當你聽到友善的車行推銷員說出以下六句話時，注意你的回答，使你買車能獲最划算的交易：事先查閱資料知道舊車大約值多少，不要被推銷員出高價所誘，因為他可能調高新車價格賺回來。確定新車價格之前，不要討論舊車的價格。你可回答：「我會考慮，不過這與我們談新車的價錢是兩碼事。」
「每個人都付準備車輛費，確保你的車順利上路。」
正當的費用會列在工廠帳單上，車商應給你看。有些費用可商量，例如文件費，但不要只因車商把罩在新車的塑膠布拿掉，就隨便付費。你可回答： 「請讓我看帳單。」
「你覺得你每月付得起多少錢？」
推銷員為了賣給你更貴的車，會拉長貸款期以降低每月還款，或是換成租約，這可能使你多付很多利息。你可回答：「我們待會兒再談，現在我想專注於你可給我的新車價格。」
「車窗蝕刻很美，每月只多加幾塊錢。」
車行會向你提供各種產品和服務，但你可在其他地方以遠較便宜的價格獲得。你可回答：「不用了，謝謝。」
「你想要黑色的嗎？我們可以給你找到黑色的車。」
和別的車行交換新車要花運費，你可能也要分擔部分費用，而推銷員也許會要你先付押金或簽協議，才把你要的車調來。你可回答：「我們先講好價錢，並書面定下來，再調車子。」
「我們已低於定價4000元，不能再低了。」
車商的價格都經過膨脹，你可在TrueCar.com等網站，取得車商拿到車的真正價格資訊，然後以此來討價還價。你可說：「你們還沒低到我願意支付的公平價格。」
買車時，需要說些什麼？
和汽車經銷商討價還價時，可以坦率地問「你打算在這筆交易上得到多少利潤？」如果經銷商回答您說「我們不以這種按車拿回扣的方式工作」，您可以告訴他您會去找其他經銷商。而如果您的問題得到的是不回答或是迴避，您或許不必再繼續下去了。
沒有談成離開時，別忘了說您決定貨比三家，但留下聯絡方式。
品質提升 美國車價格飆漲由於美國車的品質比以前好，也因此促使車價提升。根據Edmonds.com汽車網站，美國三大車廠現在不再提供大額退款(rebate)和經銷商折扣(dealer discount)。即使加計退費和其他促銷優惠，和2006年比較，美國產製車輛的車價和訂價(sticker price)幾已相近。
CNNMoney網站報導，今天美國本土產製的車不但折扣較低，即使加計退費和議價後，消費者如果購買功能較多的汽車，需付的價格還是較高。
根據Edmonds.com網站，和2006年比較，消費者購買別克(Buick)廠牌的汽車需多付33%價格；購買克萊斯勒(Chrysler)牌汽車則需多付24%。
某些車型的新設計也造成價格上漲，Chevrolet Equinox多功能車平均售價比2006年價格上漲24%；克萊斯勒的Town & Country休旅車漲價32%；福特Mustang跑車漲價14%。
Edmonds.com網站表示，日本車廠，包括本田、日產和豐田售價和標籤價差距較大。該網站表示，南韓廠牌的汽車價格漲幅也較大。
美國車廠現在生產的小型車功能較多，也影響價格。美國車廠過去認為，買小型車的消費者只在乎價格，但美國車廠現在了解到，購買小車的消費者也希望買到的車，功能較全。
Edmonds.com網站分析師潔西卡?考德威(Jessica Caldwell)表示，美國車廠近年也致力精簡車型。今天美國車廠提供的車型較少，每種車型不同的款式也較少。此策略使經銷商比較容易管理存貨，比較不容易累積滯銷車的數量。
除了Edmonds.com網站，Truecar.com、AOL Autos、Kelley Blue Book's KBB、Zag.com和CarWoo.com购车网（TrueCar Inc.）均提供購車訊息，供購車的消費者參考。
据美国广播公司（ABC News）报道，虽然人们普遍认为年底是买车的最佳时期，购车网（TrueCar Inc.）称，8月实际上是买车的较好时期。8月每辆新车平均价格要比12月低1850美元。
但那种说法并没有得到所有人的赞同。iSeeCars执行长黎峰（Phong Ly）说，年底、季末和月末都是买车的好时候，因为汽车经销商都要在那些时候达到一定指标才能拿到奖金。
但购车网说，过去五年来该网上的新轿车和卡车8月平均价格为29,296美元，比其它月份低169美元。
它还说，要讨价还价，在月底比月初有利，在工作日比周末有利，其原因就是那些时候顾客较少，经销商比较愿意让步。