九乡新闻网锦江之星白金卡会员:暗战西子湖畔 地产代理公司吹响进杭“集结号”
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 07:24:24
作为中国最具规模的房地产顾问公司之一，世联地产的杭州征途在低调中显示出了相当的“霸气”，在短短两年不到的时间，身为掌舵人的陈劲松不断图谋世联地产在杭的下一步。
与此同时，在新的一年里，对于最早进入杭州市场的国际地产顾问公司——戴德梁行而言，也迎来了在杭州的十年历程。从当初的“水土不服”到今天的遍地布局，戴德梁行的杭州之旅成为了众多外来地产顾问公司的典型缩影。与戴德梁行颇为相似的是，在杭吹响“集结号”的其他国际地产顾问公司，经过短暂时期“水土不服”后也越来越显得游刃有余。
随着华润新鸿基、嘉里建设、凯德置地、九龙仓、万科、复地、中海、世茂、远洋、中粮、雅戈尔等众多外来地产大鳄和国内大牌开发商的进驻，杭州的地产代理市场正在逐渐开启。但杭州市场销售代理公司的缺乏又是一个不争的事实。一方面，杭州销售代理少，使得国内知名的代理机构不敢贸然前进，另一方面，外来机构不进入，杭州原有的销售观念也很难改变，销售代理的生存空间就会更小。进退之间，杭州代理销售这块“美丽的蛋糕”又将何去何从？
【事件】世联地产的杭州“大订单”
2006年3月，一份萧山新白马公寓的协议，开启了世联地产在杭州楼市的“新征途”。这个并非纯粹意义上的销售代理协议，被冠之为“营销顾问”的名衔。
“营销顾问”是世联地产针对杭州市场提出的一个全新业务模式，它并不跟房产项目的销售业绩挂钩，却通过跟踪服务、人员培训、策划方案、人员评估等，最终达到了营销结果的保证。杭州、合肥是世联地产在全国开展此项业务仅有的两个“试点”。
刘鲲鹏，世联地产杭州分公司总经理，彼时任职于世联地产上海公司二部，也由此初识杭州楼市。
“这是一个偶然的机会。”刘鲲鹏如是形容当初的合作。只是，这个偶然的过程开启得较为漫长。
最好的机会
1992年就在香港成立的世联置业（世联地产顾问（中国）有限公司的“前身”），是中国最具规模的房地产顾问公司之一，被国家建设部评选为国家一级咨询机构，也是中国房地产估价师学会推选为常务理事单位。
翻开世联地产的成长史，你可以看到它创造了数个业界第一：第一次打出“消化积压楼盘”的口号，在深圳首创区域推广模式，最早尝试店铺式经营，地产界的第一个高峰会议……这个集代理、策划、顾问、估价为一体的专业机构，对于杭州，却一直保持着一种若即若离的态度。
这或许与世联地产的战略布局相关。习惯立足区域作战的世联地产，将北京、上海、深圳作为三大业务中心，前者辐射渤海湾、其次辐射长三角、后者辐射珠三角。对于杭州，世联地产采取的是跨区域进行的顾问业务。
但是，如果我们回想下世联地产掌门人陈劲松的一番话，也许能找到更好的解释：“世联在低潮中起步（如果在高潮起步，就容易糊涂了！）那时深圳正处于房地产的大低谷，与1992、1993年的情况完全相反，楼盘销售不好。这个时候我们把楼卖动了，就能得到我们应得的报酬，我们的名气也是在低潮时积攒的。”
楼盘不好卖的时候才能真正发挥中介的作用！这就是世联地产对于市场的理解。所以，尽管世联地产刚刚起步，就遭遇到宏观调控的“寒冰”，却被陈劲松视为“这恰恰是最好的机会”。
“这一方面是杭州房地产市场销售代理少，另一方面，则是当时杭州的房子太好卖了。”刘鲲鹏说。而同为房地产顾问行业“四大天王”的瑞尔特房地产顾问机构老总朱曙东，在谈到放弃进军杭州市场的原因时，更是一语道破——卖方市场下没有顾问的市场。
所以，出现这样的现象就不足为怪：2004年，世联地产开始少量参与杭州房地产项目的前期顾问，但本身没有实质性的代理业务。
忽如一夜春风来
2006年的杭州房地产市场普遍显得平淡，与往年相比较，多少有了一些平淡的色彩。很多楼盘由“房子太好卖”转到了“房子卖不动”，这对于世联地产来说，无疑是“最好的机会”。
当时，正在图谋上市的众安房产，出于资金层面等的考虑，引入了世联地产参与营销顾问。“那年，萧山核心片区楼盘最高售价不过6500元/平方米，新白马公寓第一次开盘，就报出6800元/平方米的均价。”最终