银神土吧:如何打一通完美的推銷電話

如何打一通完美的推銷電話

如果按文中的這七個簡單的步驟做，保證你能夠開啟你的銷售管道

很少有銷售活動比打推銷電話還困難。但不要擔心。此文中包括了打完美的推銷電話你所需要知道的一切。如果你按照這個簡單的七步驟流程，我保證你能夠按照合格的流程開啟你的銷售管道。

　　所以，你準備好開始一些業務了嗎？如果是，請往下看…

第一步：以真正的機會為目標

　　如果你要打推銷電話，你需要以有可能購買的人為目標。

　　獲得線索名單的方法有許多種，但通常你可以從你的行銷隊伍那裏獲得，或者你可以利用使你能夠從網上獲得潛在客戶的線上服務。

　　目前的挑戰是將這份列表中最有可能購買的潛在客戶精選出來。通常有三個重要的一般標準：

　　目標行業。根據你（和你的同事）的經驗，找出哪些行業既對你的產品有最大的需求，同時又有資金購買你的產品。你應該最多將你的目標限制在一到兩個行業內。

　　目標職位。每個行業內都有“天然的”買家，他會購買和你的產品類似的東西或者對這種購買產生極大的影響。這種天然的買家通常就在你的目標行業內，根據你（和你同事）的經驗，找出兩到三個具體頭銜。

　　觸發事件。對於大多數（特別是B2B）產品而言，存在標誌著可能購買的關鍵事件。例如，如果你出售服務以幫助各公司整合通常不相容的電腦系統，公司合併或收購通常會開闢一次銷售機會。其他觸發事件有工作變動，重組，在潛在客戶的公司贏得大額訂單，等等。

　　有很多像InsideView、OneSource、Jigsaw和Hoovers這樣的線索生成程式，它們能幫助你根據這些標準、地理和領域生成列表。

　　如果你沒有錢購買這樣的一種服務，你可以在網上進行你自己的研究。這會多花一些事件，但從長遠來看幾乎一樣有效。

第二步：創建一個獲勝腳本

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下特點：

　　長度大約為30至45秒鐘。

　　絕對不包括任何閒扯。

　　向潛在客戶傳遞一個明確而令人信服的理由，讓對方想將談話繼續下去。

　　揭示對方業務中存在的一個你可以幫助他們解決的問題。

　　如果潛在客戶（不是你）確定對他們的業務有負面影響的問題，而且他們對消除這個問題很看重，那麼你“或許” 就有了一個繼續的可能理由。如果是這樣，你可以約好時間去探究幫助這位元潛在客戶以某種方式消除這一問題的可能性。

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下結構：

　　告訴他們你的名字和公司

　　要求給你45秒鐘，並告訴他們在這之後只要他們願意，隨時可以結束談話。

　　馬上進入主題

　　通過提供簡短的“功能表”來標示出他們的業務問題。

例如：

　　裏克，我是來自Ace Delivery公司的喬希?斯奈德。我能佔用45秒鐘時間，告訴你我為什麼打電話，然後你可以告訴我，我們是否可以繼續嗎？我和小型製造企業的業主合作，因為即使他們按時完成了工作，他們的客戶也沒有按承諾準時收到他們的訂貨，這讓他們經常感到沮喪不已。面對不斷增加的競爭，他們關注留住他們的客戶，而且他們在尋找提高產品交付的可靠性和一致性的方法。裏克，我所提到的這些問題你也遇到過嗎，或者你的事情100%運轉順利？”

　　在不到45秒內，你就會知道你是否能夠幫助電話那端的人。如果他們沒有遇到任何你能解決的問題，那麼遵守你的協定並禮貌地掛斷電話。

　　注：以上內容來自帖子“打推銷電話=為錢撥號”，由銷售培訓師羅恩?西爾弗提供。

第三步：實踐你的技術

　　許多銷售代表“聽起來像”銷售代表—而這可能是完成銷售的一個很大障礙。如果你在向決策者推銷，你需要聽起來像個決策者，而不是像個銷售代表。每次你聽起來“像個推銷員”，你所傳遞的資訊是，你只是在進行推銷，而你的可信度就此灰飛湮滅。

　　以下是如何擺脫推銷員腔調的方法。第一，學會識別它。做到這一點的一個好辦法是聽《十大經典推銷電話錯誤》中的一些聲音剪輯，或者你可以觀看來自電影“當幸福來敲門”的剪輯，其中威爾?史密斯—一位出色的演員—精確地把握了一種現實生活的“銷售聲音”。

　　注：以上的剪輯是不該做什麼。是的，它在電影中可行，但這是電影。我向你保證克裏斯?加德納（電影的人物原型）說任何事情聽起來都不會像典型的推銷員。

　　現在你知道“銷售代表”聽起來是怎樣的，在你的電話上架設一個磁帶答錄機，並記錄你說腳本的聲音。（以你的記憶說腳本；不要照本宣科）如果你存在“推銷員的聲音”，再試一次，但轉而想像你是同行業、同級別的某位元你正在交談的客戶。

　　換句話說，如果在向CEO推銷，不斷練習直到你聽起來像個CEO。同樣，如果你在向IT經理推銷，不斷練習直到你聽起來像個IT經理。這裏的關鍵是，不斷練習，直到將“推銷的聲音”徹底消除。

第四步：安排適當的時間

　　除非你每週安排固定的時間去打電話，否則你永遠不要打推銷電話。這裏的技巧是，將你打推銷電話的時間安排在潛在客戶最有可能同意未來進行一次會面，從而變成真正的潛在客戶的時間。

　　所謂“合適的時間”是根據你是從一份靜態的列表（諸如一份從搜索資料庫得到的列表）出發，還是從潛在客戶不斷來來往往的一個網站來掌握。

　　如果你是從一份列表開始的，打電話的最佳日子是週四，而最糟糕的日子是週五。此外，打電話的最佳時間是早上8點到9點和下午4點到5點，而最糟糕的時間是下午1點到2點。

　　如果你是從一個網站提供的資訊出發，打電話的最佳時間是從潛在客戶流覽你的網站開始算起的5分鐘內。事實證明如果你在5分鐘內打電話比你在5到10分鐘之間打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高4倍。而如果你在5分鐘內打電話要比你等30分鐘再打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高21倍。

　　以上內容來自于（韓國商學院SKK GSB）詹姆斯?奧爾德羅伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大約50家公司中數以千計的銷售專業人士生成的100多萬次推銷電話的電子記錄。

第五步：採取正確的態度

　　你在打推銷電話中的大多數成功案例並不取決於你的產品或你的線索品質，而是在於你在處理打推銷電話的過程中尼的態度。以下是幫助你在這部分工作中實現最佳態度的五個技巧：

　　1、使用頭戴式耳機，而不是電話聽筒。你要把雙手解放出來，以便你可以像面對面交談那樣說話。

　　2、端正坐好並面帶微笑。如果你心情低落和眉頭緊縮，潛在客戶會“感覺到”，即使是在電話那頭。

　　3、設想成功。想想你贏得了一筆大買賣的時刻。將你的思維、記憶和情緒放入那種環境中。

　　4、實踐你的腳本。聯繫你如果遇到門衛該說些什麼，以及如果你遇到決策者該說些什麼。

　　5、放下你的銷售目標。如果你過於專注於此，會適得其反。這是客戶的事情，不是你的。

第六步：打電話

　　現在準備好打你的推銷電話了。請記住，打推銷電話是一個取消線索資格的過程，而不是為你的銷售管道找到潛在客戶。

　　這是很重要的一點。正如我的朋友羅恩?西爾弗指出，“打推銷電話”是一個“丟棄”或“取消資格”的過程，就像淘金或挖掘鑽石。在你找到寶石之前，你必須拋棄很多雜物。

　　如果你無法做到這一點，你就註定會灰心喪氣。因此，利用打推銷電話的過程避免在永遠不會購買的人身上浪費時間和精力，而不是設法將盡可能多的線索納入到銷售管道中去。

　　正因為如此，你必須找對重點將每次推銷電話轉變為“勝利”。每次你能將一條“線索”從你的列表中劃去，就是一次重大勝利，因為這意味著不會白費勁但卻竹籃打水一場空。

　　注釋：如果你想要大笑一次，請查看帖子：十大經典的推銷電話失誤。它給出了一些不要做什麼的搞笑案例。

　　預先警告：你往往最終都在應對語音郵件和間歇性延誤。為了克服這一點，你可以使用諸如ConnectAndSell這樣的服務，或者你可以擴展你打推銷電話的技術，包括戰勝門衛以及留下有效的語音郵件。

第七步：堅持到底

　　對於45秒鐘的限制，現在已經過去了前30秒，你要麼繼續去給下一位元潛在客戶打電話，要麼和對方開始一次談話（或建立一次談話）以討論一起合作的可能性。（© 世界經理人）