铃村爱里ed2k步兵:入职场新手如何做外贸（2）

如何报价?出口报价和成本核算理论＋实际案例

一、出口报价核算 　　(一)报价数量核算 　　在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 　　根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量: 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 　　　　　　报价数量＝152×60＝9120只 　　　　每40英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 　　　　　　报价数量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 　　　　　　报价数量＝2631箱 　　　　每40英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 　　　　　　报价数量＝5789箱 　　注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。
(二)采购成本核算 　　通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。 　　例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？ 　　解：采购成本＝6×9120＝54720元 (三)出口退税收入核算 　　先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。 　　 例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？ 　　 解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率 　　　　　　　　＝6×9120÷（1＋17%）×15% 　　　　　　　　＝7015.38元 　　 (四)国内费用核算 　　国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。 　　已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。 　　其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100 　　　　　总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积 　　 例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？ 　　解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 　　　　内陆运费＝24.928×100＝2492.8元

(五)海运费核算 　　出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。 　　在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。 　　 SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。 　　 在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。 　　 例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。 　　解： 　　第1步：计算产品体积 　　已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。 　　报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米 　　报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 　　第2步：查运价 　　与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装 箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。 　　根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。 　　报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元 　　报价数量为9120件，海运费＝1350美元 　　第3步：换算成人民币 　　查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 　　报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元 　　报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元 　　 (六)保险费核算 　　出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下： 　　保险费＝保险金额×保险费率 　　保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率） 　　在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。 　　 例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？ 　　 解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元 　　　　保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元 　　　　查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元 　　提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。 　　由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 　　由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 　　
(七)银行费用核算 　　银行费用＝报价总金额×银行费率 　　不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询 　　例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？ 　　解： 　　第1步：查询费率 　　在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。 　　第2步：查询汇率 　　今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 第3步：计算银行费用 　　L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元 　　D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元 　　D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元 　　T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元 　　 (八)利润核算 　　利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入 　　 例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？ 　　 解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元 　　　　采购成本＝6×9120＝54720元 　　　　各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元 　　　　退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元 　　　　利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算 　　报价资料： 　　商品名称：03001"三色戴帽熊" 　　商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。 　　供货价格：每只6元。 　　税　　率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。 　　国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。 　　银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。 　　海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。 　　货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。 　　报价利润：报价的10%。 　　报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。 　　 报价核算操作： 　　 成本： 　　　含税成本＝6元/只 　　　退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只 　　　实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只 　　　20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱 　　　报价数量＝152×60＝9120只 费用： 　　　国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120 　　　　　　　＝0.6429元/只 　　　银行费用＝报价×1% 　　　海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只 　　　保险费＝CIF报价×110%×0.88% 　　 利润：报价×10% 　　FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润 　　　　　 ＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10% 　　　　　 ＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%） 　　　　　 ＝5.8737÷0.89÷8.25 　　　　　 ＝0.7999美元/只 　　CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润 　　　　　 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10% 　　　　　 ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%） 　　　　　 ＝7.0949÷0.89÷8.25 　　　　　 ＝0.9663美元/只 　　CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润 　　　　　 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10% 　　　　　 ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%） 　　　　　 ＝7.0949÷0.88032÷8.25 　　　　　 ＝0.9769美元/只 　　出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）： 　　　USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货) 　　　USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔) 　　　USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔)
提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。 　 对外报价核算应注意的问题 根据上述报价情况，以下问题应当引起注意： (1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。 (2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。 (3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。 (4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 (5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。 (6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。 (7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 (8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。

如何细致跟踪客户?
1.稳定和及时的跟踪 一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。 对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。 对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。 对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。 2.跟踪信应该写些什么？ 就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户；另外，在平时都是多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。 3.还应该注意的事项 跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！
邮件格式提醒
发现客户的邮件格式，规范方面（非邮件内容和正文）有如下问题，总体感觉比较随意．提醒一下． 1/　发邮件无subject主题, 或者随便找一个以前的邮件直接回复一下． 后果：以前的邮件是针对以前的某一件事情，邮件正文和主题都和现在的事情无关．导致买家一头雾水，无法快速辨认． 2/　邮件下方无签名（包括人名，公司名字，联系方式等）或者只有中文名字． 　　后果：导致买家不知道你是谁？要知道，买家会接触，联系很多国家的不同供应商，你在一段时间没有和买家联系后，突然发过去个邮件，对方很难判断你是谁？来自什么国家的什么公司？ 3/　邮件的发件人不要用中文．如　联想公司张三＜zhangsan@lenovo.com>, “联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码，哪怕不是乱码，对方也不一定可以看懂中文． 4/　买家如果已经ＣＣ，把邮件抄送给第二个人，或者抄送给2个人以上（可能是买家的同事或者主管），你回复的时候要按＂reply all” ，而不要只回复发件的那个人．买家发邮件ＣＣ的目的是希望多个人了解到目前此事的进展情况，你有义务回复全部的人． 5/　回复买家邮件的时候要” reply with all history”,不要把历史记录删除，否则买家不知道先前发生的事情和交流的内容．也不要随意改变邮件的主题．一件事情，一个产品的邮件要保持一个邮件主题． 6/　不要用晦涩难懂的缩写，我们不是在发电报．　如hv: have等．以免产生误解．也不要用俚语． 7/　重要的内容可以用ｂｏｌｄ粗体加粗或者用大写． 8/　不要全部用大写字母写邮件正文．如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006 9/　如果事情比较复杂，繁多的话，可以用　1　2　3　4　注明．表达要简洁，直接，明确．不要把很多事情写在一段中，显得非常冗长，没有条理性． 10/　不要用过多的感叹号．你在一个邮件中用了过多的感叹号，效果是和你一个都不用是一样的． 11/　每一段中间要空一行，方便别人阅读． 12/　如果你是初学者，学习模仿以英语为母语的买家的写邮件方式也不失为一种有效的方法．
询盘处理技巧分享
开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单 （一）、回复技巧 1.回复时间注意事项： 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 （根据各国的时差和工作习惯统计） 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回 2.回复原则：    3C原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy（礼貌） 3.案例分析
第一回合 （1）需要思考的问题： 专业度 professional   (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度) 满足需求度 meet demands 体现诚意   show your sincereity （2）回复邮件注意点 规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….） 主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品） 问候语——礼节、呼应 有问必答——不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 落款——要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片——清晰、方便浏览和接收 向客户提要求——审慎，tell why    可以向客户报两个价格fob/c&f价 前瞻性——专业的最好体现 语气——会影响全局 几个回合后 客户来邮件后 客户有多个问题     一一作答，条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出） 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合，提高效率
4.公司介绍 公司介绍怎么写？ 公司介绍三行   How long?   When？ What？ 三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的 公司介绍内容： 独特卖点 员工情况 质量控制程序 公司新闻 工厂规模 贸易服务设备 特殊生产能力 参展情况 代理商及代表处 质量和安全标准 委托加工服务 研发能力 其它主要客户 5.讨价还价 第一次报价给自己适当留有空间 价格的合理性 与竞争对手相比 其他选择方案 6.独家代理 了解当地试产，了解该代理商 让对方先谈条件 保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量） 如果可能具体到某一制定产品 7.无法满足对方需求时 一定要注意语调＋给出解决方案   总结 每天提升一点 专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师 客户邮件——很好的免 费 老师 温故而知新——自己是自己的老师 意识决定行为 重视你的每一客户
赢在服务 自己多做功课，少让客户做功课 细节很关键 仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件

寄样三步曲
一、寄样前的准备 1.样品确认 样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。 ·必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、取样原则 ·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 ·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 ·制作样品标签。 ·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 ·贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。 二、寄样的方式 1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品 或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。 2、航空快递：分为国内邮政的国际ems和国外大快递公司（如：fedex_联邦快递，dhl_敦豪快递,tnt等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆 破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：对限重单位有要求。
三、寄样后的跟踪 寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？ 　　一、及时通知很重要 　　1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。 　　2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。 　　3、请客户收到样品后确认。 　　二、样品管理 　　1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。 　　2、妥善保存好形式发票，用以留档。 　　3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。 　　三、跟踪样品情况 　　1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。
        2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。 　　3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。 　　四、建立稳定联系 　　1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。 　　沟通的频率很重要。 　　2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。
如何尽快让网上寻价变成实际的订单?
会来这里的朋友，一般情况下，都有通过或者准备通过阿里巴巴等著名电子商务网站来开展自己的生意。但是，网络与面对面进行交往，毕竟存在着差别，网络是一条认识新客户渠道，是一个认识客户的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都会有很多很多的询盘，这个询盘，就是你将来的客户。有了询盘，接下来，要做的就是把这个网上的询盘，做成现实中的订单。 我问各位，你们通过阿里巴巴做成生意了没有？有，我祝贺你。并希望你能够在此和大家一起来分享你成功的喜悦。 如果没有，那我不禁要问，你的同行都可以做成生意，而你为什么不行呢？到底是为什么？我们要分析各方面的原因，找出各种原因，并想办法去解决它。下面，有一些经验和大家一起来分享，希望对各位有所帮助。 分享A 很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？） 分享B 将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本 Sample a better reply Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 买家您好, 很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。 您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？ 我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！ 期待尽快收到您的回复。

点评： （1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”； （2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”； （3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”； （4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”； （5）主要问题：所答即所问，所答非所问； 很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。 （6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。 （7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄样本给您，如果你回复我； B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； E，如果你想要样品，请回复我； F，期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名

分享C 1。你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。 2。在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。 4。开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。 5。现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。 分享D 1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。 3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面： A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾； B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。 最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？” 你的同行都可以做成生意! 而你为什么不行呢？ 问题在哪里？

最后祝愿所有的外贸人员都能做的更好!