铃木电梯销售电话:向创意要市场，停止竞相触底的游戏

　　他以多个企业的独特营销秘诀来讲述，企业应该避免在市场触底的竞争游戏中，以成本降低作为优势，而应该以创新的知识优势走出困境。

　　他认为在激发消费者的购买欲方面，很重要的一点秘诀是“无法长期获取”。这一点中国企业做得较好的是六神家化。例如六神沐浴露目前是中国排名前三的品牌，尽管他们的产品仅在夏季出售。他的特殊优势就是主要是纯中药成分，相比玉兰油等沐浴露有一半的成分是面油而导致过于滋润，六神沐浴露在夏天是最适用的产品。夏天消费者最喜欢使用六神沐浴露，就像中国游客到巴黎一定要去埃菲尔铁塔一样，因为很快就过了可以随时获取的阶段，所以反而培养了他们的忠诚度。

　　从实际情况来看，上个世纪90年代六神沐浴露上市，一改外资品牌按功能细分市场的游戏规则、创立了由六神主张的按季节细分的策略，再加上此前六神品牌的效应，令六神沐浴露至今仍然是夏季市场第一，全年排名前三的销售业绩。

　　柏唯良认为企业应该从六神家化的案例得到启发，将这种“无法长期获取性”贯穿于企业销售策略之中。例如麦当劳虽然不可能半年餐厅不营业，但是经常会推出限时供应的产品以吸引消费者。而很多企业更是可以创造一种热销的气氛，让顾客感觉到在销售员处于繁忙的事务中仍对其奉为上宾的体验，从而激发他们的购买欲。

　　对于营销网络、渠道建设柏唯良则将步步高作为例子。他表示，企业可以从婚姻中得到启发，嫁妆就是对于婚姻关系的投资，能令关系破裂起来更困难，有利于婚姻的稳固。因此很多制造商会投资分销商、渠道商，或者向渠道商提供融资，以便使双方获得共同的利益从而促进产品的销售，但这样反而会造成不同渠道商之间更为激烈的竞争，从而产生更高的铺货成本。但是步步高则反其道而行之，在自己的力量还比较弱小时，让员工、渠道商来投资自己，并且让这些渠道商相互之间形成一个大家庭，在代理同样的产品时大家更能同心协力而不至于内耗。

　　如柏唯良所言，步步高的创始人段永平(博客)创业时占公司大约70％的股份，在创造步步高品牌时通过由员工及原小霸王的经销商入股，获得启动资金及扩张销售网络，经过几年稀释后他的股份已经不到原来的四分之一，但却财散人聚，步步高迅速成为消费电子市场的强势品牌。他这一做法在步步高手机及oppo手机的渠道建设中同样沿用，并且在oppo手机的渠道建设时，规定原步步高手机的一级经销商要另建oppo的经销商体系，需要另找人担任总经理，并给予其至少10%以上的经营股份，令oppo的渠道凭借步步高手机的原有渠道迅速壮大而又不至于“同门相争”。

　　根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，“山寨没落，加上诺基亚等一线品牌的衰退，给了步步高和OPPO更大的市场空间。”在GSM和CDMA市场中，步步高和OPPO分别占据3.1%和3.3%的市场份额，而从纯GSM市场来看，步步高与OPPO合计约能拿下近10%市场份额，。

　　他也对天翼图书的业务模式作出点评。柏唯良认为在现在这个急剧变化的时代，如果企业经营方式一成不变，很容易会在5－10年后被完全淘汰。传统图书行业以打折为主要促销手段争抢市场份额，天翼图书之所以能从这个死角中走出，因为他利用了信息时代资讯泛滥的特性，专门为企业经理人提供有竞争力的书单及相关服务，“化汪洋大海为游泳池”。而且随后天翼图书又把书店开到了各个大学大学校园，经常组织著名教授进行巡回演讲，这样就增加了企业的信任度，因为它不但卖书，而且是一个学术类的组织机构。

　　柏唯良还借现在大热的苹果手机的音乐产品价格的均一性，告诫企业家不要过于注重在产品及价格不同上做文章，因为这样会干扰了顾客的注意力，他们忘记了自己是在选适合自己的产品，而把注意力放在了优惠比较方面，最终变成了优惠的产品最为热销但对于整体销售额提升却没有帮助。而美捷步“wow”式营销则让他非常推许，因为这家公司深刻体会到了良好的客户关系是顾客的关系才是公司的价值所在处，要积极帮助客户找到他需要的，如果在我们这里找不到，可以在竞争对手那里找到。

　　他又借麦当劳的产品及传播案例说明，即使是像麦当劳一样，长期在任何地方给消费者吃的都是差不多一样的东西，它却通过在各个推广的地区，雇佣尽量多的优秀广告公司来激发创意。这说明做营销的人必须学会思考，然后找到方法来帮这些新思考、新思路用在公司上。而不是“每天上班开会说我们要提升业绩，创造市场，然后下班回家，什么也没做。”

　　柏唯良表示，对于目前珠三角的制造类企业普遍遇到的成本上升、人民币升值、资源价格上涨、全球需求下降的问题，因为各种不同类型的企业必须根据自己的特点去寻找突围之路，他很难给出准确的应对方法。但他强调，企业不要再往下走，比如降低成本、走低端市场等，这样竞相触底只会恶性循环。而激发企业的创意，或者把自己的现有业务作为打开未来之门的钥匙，及时根据市场变化的需求，在现有基础上谋求转型（例如天翼图书从传统图书业的中介商模式，转向专门为专业人士提供特殊服务的服务商、组织商角色），才是企业的长远发展之道。来源: 福布斯中文网(上海)