创业论坛：早期项目如何与VC打交道

　　－－2007创业与早期投资论坛

　　2006年以来，创业已经成为中国最时髦的名词之一。而作为创业助推剂的风险投资也成为了众多创业者追逐的对象。但是由于投融资渠道的差异，大多项目方无法根据自己项目的特点，找到适合自己项目领域和融资额度的风险投资，而投资人在筛选融资项目的过程中，往往要花很多时间去应对一些并不适合自己投资意向的项目。

　　在国内，拥有基数最大的是在初创期而又缺少资金的创业项目。与之相对应的是苦苦寻找优秀创业团队和项目的投资人。对于初涉资本市场寻找资金的创业者很难能与投资人达成对接。对投资人而言，早期项目所需的资金量太小，而且不易判断，如果没有充足的行业经验，同样难以介入，与很多好的创业项目失之交臂。正是因为存在这样的壁垒，造成了早期项目的天使投资和风险投资成为投资领域中的薄弱环节，但如果没有这些早期项目作为基础，势必会影响到中后期项目的供应。

　　《投资与合作》杂志在这样的背景下于2007年7月13日在京召开本次论坛，旨在通过此次论坛建立起早期项目投融资双方对接的交流平台。

　　早期项目如何与VC打交道

　　早期投资过程中，投资人面临的投资风险是最大的，所以在选择投资项目时需要非常谨慎。早期投资所关注的项目的标准是什么？如何与VC们接触、互动？VC们投资的早期项目都是什么样的？

　　主持人：很多人说风险投资的春天来了，参与到这个行业中的人越来越多，越来越国际化，比如韩国的KTB就来到了中国。KTB在中国早期项目的投资中，更为关注的是哪个方面呢？

　　安宝信：我们很重视两点，一个是Value Creation(创造价值)，另一个是Value Add(增加价值)，就是帮助中国的企业做1+1=3而不是仅仅等于2。我们希望在价值方面和企业合作，能够创造价值，并把价值发挥到更高的层次。

　　举几个例子来讲，在创造价值方面，CNK(喜安科)是我们在北京的投资，我们主要是把韩国的技术拿过来；另外还有一个在线游戏公司叫做欢乐时空。通常我们会把在韩国比较受欢迎的游戏带到中国来，经过不同的渠道在中国市场推广。另外,中国的手机市场很大，而韩国在无线芯片等方面是非常强的，希望可以引进过来，然后在中国训练出一个团队，生产与手机相关的芯片，并在中国市场出售。

　　主持人：海淀资本中心现在有个“领航计划”，是一个关于怎样培育成功企业的计划，那么这个计划会关注怎样的企业？大概达到什么规模的企业才可以加入“领航计划”？

　　杜朋：我们对加入领航计划的企业的要求很简单，一个自主创新的、快速发展的企业，一个有发展潜力的企业就可以加入。当然，发展潜力的表现就是收入在1000万元以上。加入领航计划的企业，首先是可以获得投资人的关注，因为我们已经形成了这样的形式，会有很多投资人关注。另外，还会获得一些资本市场的关注。

　　对于初创的企业，给VC们的项目计划书的页数一定不能多。首先，创业者要认清自己企业的核心价值，然后要认清到底需要多少钱，然后要告诉投资人会有什么样的回报，并以此来打动投资人，简明扼要地让投资人了解这些情况，之后的谈判就会容易得多。

　　主持人：如何与VC进行接触？在接触的过程中要注意哪些问题？

　　林怡贤：融资不是一个简单的过程，因为跟VC打交道的过程是很久的，而且VC需要考察很多的情况，他们需要确定这个投资是非常有利的。如果找到好的VC，这个过程对于创业者来说是值得的。

　　首先VC对团队的要求非常严格，尤其对于早期项目来说，因为早期项目并没有很多数据可以考察，甚至产品可能都还没有生产出来。另外，VC比较看重项目的市场和需求。市场不够大、市场的需求很小，或者企业成长缓慢，这样的项目对于VC来说都不是好的项目。另外就是要有创新，如果是把国外的模式带入国内，那么，就要将一些比较本土化的元素放进去。再有就是门坎，我们希望创业者做项目时能够有自己的门坎。

　　跟VC接触最好的方式，就是透过认识VC的中间人，这样才能引起VC的重视。另外，商业计划书越短越好，要让VC能够马上看到重点，并引起他们的兴趣。在跟VC谈的时候，最好了解自己公司和团队的长处及短处，而且一定要诚实，任何事情VC最后一定会发现，如果开始隐瞒了一些情况，那么会让VC对企业家的印象打折扣。在与VC见面之前，应当了解VC的合伙人是谁？投过什么项目？运作方式是什么？之后再去沟通就会比较顺畅。

　　主持人：早期投资是一个热门话题，而投资早期也是很有挑战力和吸引力的，请问各位嘉宾对早期项目的理解是什么？多早算是早期？

　　陶志红：我最早期的项目是只有两个人，其中有一个人半途离开了，最后就只剩下了一个人。这是一个做视频的项目，由于我们在互联网方面投资并不多，所以对这个项目只是保持跟踪，在一年多的关注过程当中，我把自己和同事的一些资源放进去了，这个团队现在发展到20多人，并且凭自己的本事找到了天使投资。尽管到了今年5月我们公司才注资，但是在注资之前我们已经给予了他很多的指导和帮助。所以说，早期投资对于创业者和VC来说是一个互动和交友的过程。早期投资刚开始谁都看不清，所以不论是投资方，还是资金方，都要保持一份很好的心态，要有一点耐心。

　　黄依群：智基创投这几年来也投过一些早期项目，在投资之前我们会了解这1-2个人小团队的特点，看看大家今后的看法和目标是否一致。要想创业，双方的意见能否达到统一是十分重要的；如果不统一，就没办法达成良好的合作。越早期的项目的投资时间会比稍微晚一点的项目相对更长，因为投资人要考虑创业者的创意及时机。

　　林怡贤：德丰杰龙脉最早期的项目也是一个只有2-3个人的项目。他们没有任何产品，只有一份几张纸的创业计划书，由于我们的合伙人跟他们很熟，了解他们的能力，知道他们的技术很好，我们认为投资后一定会有高回报，所以才进行投资。可以说我们投早期的项目是建立在十分熟悉的基础之上的。

　　安宝信：在投资的过程当中，最重要的是人，团队的理念，还有执行力，这几点对于VC是非常重要的。VC在跟创业者沟通的过程中，要把不同人的意见汇总起来，发展出一个新的模式，这对创业公司今后的执行过程，或者是寻找新的VC将会有些帮助。

　　跟风者与开拓者之选择

　　2006年以来，TMT领域的投资不断降温，国家相关文件不断限制企业海外上市，天使投资与风险投资如何对接？如何预估市场？做市场的开拓人还是跟风者？

　　主持人：由于外管局75号文和商务部10号文，还有最近的106号文,这些国家相关文件对海外上市退出的限制，使境外资金投资变得更加困难，新浪模式受到了很大的挑战；另一方面，本土的IPO市场可以给投资者和创业者很高的回报。那么在这样的情形下，对于早期投资，跟风者与开拓者，哪一个更合适？

　　Glen Lu：开拓者有5大优势，第一是强占制高点。第二是跑马圈地、多占资源。第三是开拓者可以很容易地建立品牌，比如阿里巴巴、雅虎、Google，不需要烧很多的钱，但是品牌建立却很容易。第四是很容易建立标准，开拓者可以召集有才能的人，并且把其他行业的人才也吸引过来。第五是可以促成有利的商业模式，比如一个新兴行业在刚开始的时候，没有人知道该如何做，那么，开拓者所规定的商业模式就成为了锁定的模式。

　　此外，战略也十分重要。第一，开拓者可以占领市场，这样就具有了排他性，而且不容易让他人圈地介入。第二，可以树立门槛。开拓者把门槛建立起来，别人要想进入，就需要打破开拓者的门槛而且还要超越这个门槛，这样就会增加其成本，所以使得进入市场变得不太容易。第三，开拓者在具备一定的规模后，如果有小规模的竞争对手出现在市场上，那么开拓者可以吞并对手，这就是收购合并的战略。

　　很多人说孙子兵法的最高境界是使对方不战而退。假如你是开拓者，而潜在的竞争者觉得进来后没有什么油水可捞或者感觉薄利，又或者是超越这个门槛所需成本太高，进来之后只会失败，那么他就会放弃进入这个领域，而这就是使对方不战而退的最高境界。

　　相较而言，跟风者也会有他自身的优势。第一,前车之鉴。跟风者不需要走什么弯路，只要跟着开拓者的脚印向前走就行了。第二，就算不另辟蹊径，只是跟着开拓者走，也会比他走得快。比如说在泥潭里面走路，前面有人把路走出来了，那么,后面的人按原路走肯定会比第一个人走得快。第三,可以借用现成的模式。开拓者要建立一个商业模式，而大家接受了这种模式，而这种商业模式可以赚钱，如果不用这个模式可能会失败，那么,跟风者就可以利用现有的模式。第四，可以节省大量的研发费用。戴尔就是最好的例子，产品部件都是其他公司的，这样他的成本就可以不用在研发方面了，而是应用在其他更有用的地方。

　　主持人：李利凯先生以前是律师，现在又在做投资，根据你在这两个领域的经验来看，天使投资与风险投资是如何对接的？

　　李利凯：我是学法律出身的，通常是帮公司建立一个法律框架。如果一个公司的股东结构非常健康，才会有天使投资对他注入资金，然后随着公司的成长，才会得到VC的关注，公司的核心竞争力才会慢慢地体现出来。

　　另外，创业者们要学会如何与VC打交道，如何与天使投资人交往。通常在接受天使投资人一年半到两年的培育之后，就要与VC对接。VC需要的是最后的退出，在公司成功上市之后退出，所以在商业计划书里一定要讲清楚投资人将会如何退出和赚钱，讲清楚公司的核心竞争力是什么，否则根本没有机会得到VC的投资。

　　VC会关注创业者有没有执行能力，有没有组织能力，所以创业者一定要学会组建团队，要把公司的组织结构建好。通常跟天使投资人谈比较简单、容易，因为天使投资人本来就是要看不成熟的项目，他们主要看创业者的领域选得对不对。但是VC要看成熟的项目，要有很好的商业结构和组织结构，这才能体现出企业的核心竞争力。

　　在创业早期要学会写商业计划书，在2-3页纸之内将核心竞争力说清楚，这才能够引起VC们的注意。与VC谈之前最好找身边懂得私募股权基金的律师、会计师、专家们看看项目，准备好后再跟VC谈，这样成功率大概会提高50%。

　　主持人：2006年以来，TMT领域的投资不断降温，那么作为TMT市场的投资人，应该如何预估市场？在这个领域里应该做一个跟风者还是开拓者？

　　徐飞杰：作为一个创业者，不管想把公司做到多大的规模，时机是很重要的。企业的每一步发展，都要注重市场的时机。创业者要考虑的，首先，是什么时候开发新的产品技术，什么时候开发完，开发完后有没有市场，还有这个技术是否过于超前。其次，要考虑市场环境，要进入一个行业，就必须对它有深入地了解，要分析产品成功后能否销售出去。

　　在国内的市场做企业，一定要了解政策环境。以通信行业的手机电视和IPTV为例，技术上已经成熟，但由于政策上的远景并不明朗，所以无法进入市场。另外，还要了解自己做的技术产品和服务的竞争壁垒在哪里？有什么差异化？相对于同行有什么优势？

　　还有一个要明确的问题就是，企业要融资多少？要对自己的企业有明确的阶段估值，才可以融到预期的资金。风险投资有一个起伏期，比如2005年下半年到2006年上半年互联网的Web 2.0炒得非常热。而今年很多企业转到传统或者是生物医药行业，我们一定要了解这个起伏期。

　　我个人认为开拓者和跟风者都有机会。作为开拓者一定要保持市场领先的地位。作为跟风者，由于市场都是细分的，所以要把市场做细，如果那样还是有很大的机会可以成功的。

　　主持人：众所周知，红杉资本做过很多投资，下面请计先生谈谈相关的情况。

　　计 越：红杉资本是一家美国的风险投资公司，于1972年成立，在美国投过很多的项目。为大家所熟知的苹果电脑、思科、甲骨文软件、Google、YouTube等等都是红杉资本在早期投资过的项目。在中国，红杉的投资是从2005年开始的，到目前为止已经投了30个项目，在中国的基金运营已经都结束了，总金额为2亿美元。另外，我们在5月8日成立了两只新的基金，而我们在中国对从早期到成长期的项目都有兴趣进行投资。

　　北京家和互动网络科技有限公司

　　公司信息：

　　网址：www.homhow.com

　　地址：北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城D座1211室

　　联系人：于俊新

　　联系电话：(010)85801847—1012

　　电子信箱：yujunxin@homhow.com

　　家和网旨在成为视频看房第一门户、中国领先的视频看房综合服务提供商和房地产网络视频营销专家。家和网的视频看房可以为购房者打造一个综合的视频看房平台，从而节约购房者的看房时间，降低看房成本。同时，也可以为房地产开发商提供拓宽项目宣传的方式及渠道。

　　公司现已建立一个庞大的基础视频资讯库，项目实景视频超过20万段，收录了北京地区2000年以后开盘项目93.7%以上楼盘的实景视频。同时还制订了一套严格地视频拍摄标准，每个项目的视频都包括了区位交通、周边的市政配套、商业配套、小区内部环境、户型结构等几个部分。

　　相关数据表示，房产网络广告已是网络广告第一大行业。到2008年，房产网络广告年均增长率仍将超过40%,规模将高达91亿元人民币。到2010年，网络视频广告将保持年均60%的复合增长率，市场规模将至34亿元。仅北京一地，地产视频广告制作费用即高达8000万元；视频广告规模目前仅1000万元左右；到2010年，市场预期约10亿元。而二手房的市场也十分庞大，仅北京为例，2006年二手房交易量约为7.8万套，交易额为800亿元左右；据估计，到2010年，交易量约达到15万套，交易额约2000亿元。

　　公司现在有以下几方面优势：第一是建立了全国最大的楼盘视频资讯库,2000年以后开盘项目的实景视频覆盖率达93.7%以上。第二是建立了全国最大的视频广告分销渠道：视频看房联播网体系。第三是建立了视频看房第一品牌。目前，家和网在专业视频看房网站品牌中位居第一。第四是搭建了一个汇集互联网行业、房地产行业人才的核心团队。

　　公司以“家”为中心，提供以视频看房为核心的社区服务，向房地产消费者提供视频看房、互动社区及交易服务，以提升家庭生活质量，构建和谐社区为己任，坚持追求企业效益最大化，追求市场规模最大化，坚持平等对待广告客户和用户，以实现用户价值最大化为优先原则。

　　与VC互动

　　安宝信：你们现在完全是依靠广告作为资金来源吗？

　　刘乾坤：目前是，我们的产品以视频广告为核心，另外，根据房产的特殊需求，还有一些整合营销服务。

　　杜朋：你们现在跟焦点网、搜房网有合作吗？

　　刘乾坤：我们跟焦点网、新浪网都在合作，他们是内容聚合及广告代理，而我们可以将二者合一。我们与焦点网的合作，实际上是家和网在运营。

　　陶志红：现在视频网确实是一个蓝海，但是世联地产、中原地产这些公司在未来都会是你们的竞争对手，因为它们现在进行了很多大型楼盘的线下渠道，你们没有考虑跟它们合作吗？

　　刘乾坤：我们考虑过，现在已经在和中原地产等公司谈了，我们要搭建的是一个买卖双方综合交易的平台。中原地产也是交易的一方，它们既是我们的客户，也是我们服务的对象。

　　北京宾致国际信息技术有限公司

　　公司信息：

　　计划融资金额：500万美元

　　网址：www.binzhi.com

　　联系人：宋斯斯

　　联系电话：(010)51095901-606

　　手机：13581528350

　　电子信箱：cici@binzhi-inc.com

　　宾致网根据商务人士的需求，为用户量身制订一张强大的人际关系网。帮助用户开发和经营人脉资源，并建立真实、诚信、可靠的商务互动体系，提供更加全面、更加人性化的人脉商务平台。在这种崭新商务平台上已不再是产品与顾客之间的互动，而是顾客与顾客之间的彼此互动，实现彼此之间的个性化商务需求，并从中实现商业价值。宾致网上线短短四个月的时间，就吸引了数十万商务精英人士的加入，他们迅速在宾致网建立起自己的人脉网络。

　　宾致网络平台充分实现了六度分割理论，并且全方位展示了个人及公司的商业资源，实现了个人商务空间与企业的共享。它完全不同于B2B、B2C和C2C，又有别于SNS。根据商务人士的需求来系统匹配，轻松找到所需的人脉及商业资源。个人商务空间与企业的共享同时提供了移动商务和商务日历功能，使会员通过手机随时随地与宾致网进行互动，根据人脉的商务需求，宾致网实现了六度人脉传递消息，群发E-mail及手机短信，并且可根据个人需要设置相关的隐私保护，使用户的商业信息更加人性化，通过这种廉价快捷的人脉通道推介自己、公司及商业信息，将给商务人士创造了极大的商业价值。

　　宾致网的目标人群是在23岁至60岁之间，目前中国有3000多万家企业，其中近80%懂得通过互联网营销的企业，并且每年有2500万个求职招聘的个人和公司，并且这个数字在不断增长。中国互联网信息中心调查报告显示，使用互联网进行日常商务活动的商务网民人群已经突破3000万人。截止到目前为止，在宾致网的数十万名商务精英会员里，企业家占36%，职业经理人占47%，雇员和自由职业者占17%。目前每天有上千人在宾致网发布信息并建立3万多个真实商务关系。

　　宾致网的目标是建立起一个真实、诚信、可靠的全球人脉库体系，为数千万商务人士打造一个全新的商务互动平台，编织一张世界性区域的人脉地图，引领新商务时代的变革。

　　与VC互动

　　黄依群：我有两个问题，第一，相对于国内的同行，宾致网有什么特点与优势？第二，宾致网如何吸引更多的会员来宾致网注册？

　　朱义禄：从技术角度讲，它是基于Web 2.0并很好地实现了六度理论在网络上的运用。宾致网有别于国内其他同行，他不再是单纯的SNS交友模式，更多融入了个性化的商务互动，比如会员供求信息系统化匹配、全方位的个人商务空间、个性化信息订制等等，是完全根据商务人士的需求所建立的。

　　对于第二个问题，我认为得益于中国电子商务的迅速发展，培养了上千万网商。我们能从根本上满足商务人士的基本需求，帮他们建立最短的商务路径。只要他们了解了宾致网，就一定会加入，所以我们会员的增长速度更得益于会员之间的口碑宣传。

　　陈友忠：很多人只是利用网络资源，没人愿意公开有价值的人脉，那么宾致网将如何走下去？

　　朱义禄：首先在中国，我们的目标人群特点很鲜明，都是商务人士，是非常想拓展商务人脉关系的人群，而我们正好提供了一个这样的商务互动平台，他们都是这个平台的活跃分子，都是主动拓展人脉关系的人。在欧美，个人名片上很少有手机号，因为他们公私分明，但在中国不是，几乎名片上都有手机号，甚至印两个手机号，他们都想多认识朋友和客户。另外，宾致网有隐私设置功能，用户可以选择针对不同人，设置隐藏或公开自己的联系方式，保护会员的个人隐私。所以很多商务人士非常满意这一点。

　　深圳市佳意佳餐饮管理有限公司

　　公司信息：

　　计划融资金额：200-400万元人民币

　　公司注册地址：深圳市福田区益田路江苏大厦4602B室

　　联系人：瞿月文

　　联系电话：13823205230

　　深圳市佳意佳餐饮管理有限公司打破以产品为核心的餐饮经营模式，致力于发展以服务核心论为指导、以科学系统管理为手段的餐饮服务连锁品牌，旨在为顾客创造自由就餐的优良环境。

　　公司在经营模式、数据化管理、制餐流程和餐厅平面布局等四方面，对传统餐饮管理方式进行了深刻的改革，使公司盈利能力和风险防范能力大大高于普通餐饮连锁企业。具体表现在以下几个方面：第一，在日用消费品零售行业里，超市以其自由选购环境满足了消费者的购物需求，使得延续了几十年的传统百货在短短十年之内被全部淘汰。佳意佳公司将超市化的服务模式引进餐饮服务系统，以此代替传统的餐饮服务模式。第二，为配合该模式的顺利推出和持续发展，公司突破了传统ERP软件在数据管理方面的局限，不仅对数据进行录入和集成，更自行设计了数据分析和处理模型，使之成为完整的ERP系统。第三，在制餐方面，公司打破传统餐饮以烹饪技术为主导的局限，首先将烹饪技术纳入管理系统，然后以系统管理为主导，经营餐饮连锁品牌，确保实现可发展性及可复制性。同时使得制餐成本大大降低，提高了公司的盈利能力。第四，经过对顾客心理、用餐特点及其他方面的综合分析，加上在店面平面布局方面的专长，公司设计出以相对较小的餐厅面积获得较高的就餐翻台率，使得间接费用比同行业降低25%以上，增强了公司的市场竞争能力。

　　经过对调研资料的分析和处理，佳意佳公司锁定都市白领为公司的目标顾客群，以深圳市区为启动市场。公司将市场分为58个A-D四级7种商圈，由B-A发展，进行市场渗透，培养品牌。单店经营计划如下：实用面积105平方米，70个座位，最低客流15222/营业日(深圳的高客流商圈为此数的2倍)，“捕获”率仅需达到5.8% (公司测定的深圳市场均值为5.4%)，则日营业额1.6万元/879单，最高保本点仅6378元/日×343单。需现金投入1000万元，年回报率达到266%。

　　与VC互动

　　李利凯：我们刚投资的重庆小天鹅是没有

　　瞿月文：从经营上讲是这样的，因为火锅属于正餐市场，我们属于快餐市场，我们是利用机器进行操作的。在操作之前，人为设定炒菜方式，然后通过机器的研发将其固定下来。我们的机器可以储存300多种菜式，当然，我们并不是什么菜都可以做得出来。

　　提问：佳意佳公司的ERP是在店面领域运行还是在其他的总部运行？菜系用ERP做，如何能将中餐制作标准化？

　　瞿月文：我们的ERP是把所有的资料输入我们的电脑，而这个资料是来自于我们平时的制作。我们产品的研发已经有一段时间了，我们还有一个机器，这个机器是专门做菜的机器，把菜放到这个机器里之后，所有的菜品都会按照设定方案制作出来，所以每一次制作的菜品都是一样的。而且由于是机器制作，我们可以节省人工，还可以提高效率，此外这个机器在夜间没有人的时候可以自动启动。