[原创]你只要多问一个问题

做销售和销售管理工作也有多年，可以说见过的销售很多。这些销售人员个性千差万别，有能喝酒的、有滴酒不沾的；有好动的、有好静的；有热情奔放的、有含蓄收敛的；有温文尔雅的、有粗旷豪迈的，但是不管什么类型的、什么文凭和学历的、什么出身的、什么背景的，一个企业衡量一个销售除了最基本的人品、职业操守和道德底线以外，就是业绩。

那么我接触过的、共事过的、领导过的所有销售经理中，那些跟随企业发展大潮勇往直前、独立潮头的人都有一个共同的特点：能够比别人多问一个问题，多问一个为什么！ 

记得《你在为谁工作》中讲到这样一则故事： 

两个同龄的年轻人同时受雇于一家零售店铺，并且拿同样的薪水。可是一段时间后，叫约翰的小伙子青云直上，而那个叫汤姆的却仍在原地踏步，汤姆很不满意老板的不公正待遇，终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和约翰之间的差别。

“汤姆”老板开口说话了，“你今早到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。”
汤姆从集市上回来向老板汇报说：“今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。”
“有多少？”老板问。
汤姆赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共40袋土豆。
“价格是多少？”
汤姆又第三次跑到集上问来了价钱。
“好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看看别人怎么做。”

约翰很快就从集市上回来了，并汇报说，到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少；土豆质量很不错，他还带回来一个让老板看看。昨天那个农民铺子里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

此时老板转向了汤姆，说：“你现在肯定知道为什么约翰的工资比你高了吧？”

其实约翰就是比汤姆多问了一个为什么？老板为什么让我去集市？那么为什么要多问一个为什么呢？绝对不是单纯的让你去看看有没有小贩、有几个小贩、小贩在卖什么、多少钱一斤，而是老板觉得自己的食堂/库存食品已经不充足了，或者听说食品要涨价了，老板希望你去看看，能否找到一个很好价格、很好质量的供应商来供货，这个才是老板的真实目的。而约翰比汤姆多问了一个为什么，了解了老板的想法，才会在工作中深得老板认同。

当然，如果老板、客户给你交代问题的时候都能够说的非常清楚、不包含任何隐情和深层次含义，那么你可以不用考虑太多。但是绝大多数情况下，老板或者用户交代给你事情的时候，他可能只交代给你一个所需要达到的目标、问题的浅表层面或者只给你一个预期的结果，也可能只给你一个问题，让你调查了解。 

比如，某天早上老板走到你身边，对你说：
（1）小A，你替我看看近期我们产品出货价怎么？
（2）小A，你上半年的任务完成的怎么样了？
（3）近期好像听说XX公司正在裁员啊。
（4）我们的新产品好像卖的不是很好啊。
（5）。。。

其实，每一句话都不是老板的本意，老板都希望听到、了解、掌握这句话后面更深层次的东西。

 对于（1）可能老板发现近期成交价在持续下降，那么他可能想了解到底是因为竞争对手的原因还是因为有特殊大单还是因为临近季度末有渠道进货还是其他什么因素造成的；
对于（2）其实深层次的含义就是老板对你的业绩有点不放心，希望你能找个机会和他一同分析一下你的项目和工作情况；
对于（3）其实老板可能是希望你了解我们自己的公司还很稳健，也可能隐含着希望你了解一下XX公司裁员情况，看看有没有好的人才可以邀请加盟的；
对于（4）老板的深层含义是希望你能帮助分析一下看看新产品销售不好的原因是什么，是不是我们的宣传力度不够还是我们新产品定位不明确。。。 

同样，一个用户可能对你说：
（1）小A，你们现在有什么新的产品和服务吗？
（2）小A，上次购买的产品好像有点问题，看看你们能不能来人给处理一下？
（3）小A，你们的这款产品和另外一个厂家的类似产品有什么不同吗？

相信一个用户也不仅仅希望得到简单的答案，而是更希望了解深层次的含义。

对于（1）可能用户刚有了一笔预算，希望能够进行一些产品和服务的采购，可能正在找合适的供应商；
对于（2）可能用户已经很不满意了，希望能够立即看到你的很快捷、有效的服务，希望看到售后部门尽快的响应并且给出合理的解释；
对于（3）用户可能正在进行产品选择，并且可能希望了解你们的优势和对方的优势，看看究竟哪一种优势是他最需要的。。。

因此不光老板，用户说的话、用户提出的问题你都要多问一个为什么，这样你才能发现对方深层次的需求，才能真正的抓住后面的“潜台词”。 

工作需要一种积极主动、主动的精神。主动地工作的员工，将获得工作所给予的更多的奖赏。无论是“每桶4美元的标准石油”还是向老板详尽地汇报几种蔬菜的市场信息，这些事看似简单，但都要求人们必须具备一种脚踏实地的务实态度，一种主动的责任心，一种为老板细心考虑的忠诚。也正是这些，让他们在各种各样的工作中找到超越他人的机会，并在其中表现出胜任上一级工作，然后责任和报酬就接踵而至了。

与他们形成鲜明对比的是像汤姆那样只做老板交代的事的人。他们不但不会主动去做老板没有交待的工作，甚至老板交待的工作也要一再督促才能勉强做好。这种被动的态度自然会导致一个人的积极性和工作效率下降。久而久之，即使是被交待甚至是一再交待的工作也未必能把它做好。这样的员工，别人不禁要发问：他怎么会这样？究竟还有没有一点点的工作力？他还能干什么？

他们或许可以躲过裁员，却很难得到晋升的机会。道理很简单，如果你只是尽本分，或者唯唯诺诺，对公司的发展前景漠不关心，你就无法获得额外的报酬，你只能得到属于你应得的那一部分——当然，这比你想象的要少。

其实，他们完全可以使自己的工作状况好转起来，就从今天开始，就从现在的工作开始，做需要做的事，而不仅仅做老板交代的事，不必等到遥远的未来的某一天找到理想的工作再去行动。

没有人会告诉你需要做的事，这都靠你自己主动思考，在主动地工作的背后，需要你付出的是比别人多得多的智慧、热情、责任、想像力和创造力。当你清楚地了解公司的发展规划和你的工作职责，就能预知该做些什么，然后立刻着手去做，不必等到老板交代。

如果想登上成功之梯的最高阶，你就必须永远保持主动率先的精神，纵使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作。当你养成这种主动的习惯时，你就以行动证明了自己是一个勇于承担责任、值得信赖的人，一个有可能成为老板和领导者的人。

多问一个问题，可以非常简单的提升自己和提高工作效率，让你从平凡的事情里面把握本质，坚持下来一定会让你比别人更睿智、更精明，更加能够看透事物的本质，更能在自己的岗位上创造出良好的业绩！

虽然是简单的道理、简单的办法，但是要想真正的执行起来却不是那么容易。因为人都有懒惰的一面，都希望尽快摆脱问题，都愿意回避能够回避的问题，这样的心理就造成我们很多时候不会主动的去多问一个“为什么”，也正是这一点限制了我们从平庸走向优秀，从优秀走向卓越