鄞州区2016年重点工程:【网商思想】8个月双皇冠！海归“犀利哥”谈中小卖家的成功捷径

-------写给淘宝的中小卖家

毛主席说过：“长征”不能说短，但在当时绝对是一条阻力最小的路。很多时候我们都在说要走直路，而不能走弯路，因为直路最短。可是，你有没有想过，如果直路上处处是大山，我们不也需要花力气去奋力攀登？如果直路上处处是江河，我们不也需要花时间去架桥铺路？我认为，走一条阻力最小的路，才是我们通向成功的捷径。

     那么，怎样才能在淘宝走一条阻力最小的路呢？我想最关键的是一个词语——“定位”。

• 定位自己

“定位自己”我认为是在做淘宝之前，最为关键的一个定位。以前我在500强企业做招聘工作的时候，经常会问应聘者一个问题：你认为自己最大的优点和缺点是什么？很多人的回答要么千篇一律，要么含糊其辞。为什么会出现这种情况呢？原因很简单，那就是他们根本对自己不了解，没有很好的对自己先进行审视，因此无法准确地定位自己。这也是为什么现在社会多数人都很浮躁，动不动就频繁地跳槽，或者整天在埋怨各种各样的不公平。所以走的路是越来越有阻力，离自己目标也越来越远。

所以大家在想做淘宝之前，首先应该对自己精准地定位。那么怎样去定位自己呢？首先我想说的是你怎么定义你想要在淘宝中的“成功”。“成功”对你而言是什么呢？皇冠，金冠，商场旗舰店，品牌店，还是那些例如“柠檬绿茶”般的淘宝神话店？在我看来，每个人对在淘宝中取得的成功的定义是不一样的。我有个做公务员的朋友，因为她工作比较轻松，所以在空余时间打理了一个卖自制首饰的淘宝店，她的目的不是赚多少钱，而是希望自己的手工品有人欣赏，碰到知音。所以她在自己的淘宝小店里自得其乐，非常开心。我就认为她是一个开淘宝的成功者。

所以每个人必须先清楚自己对成功的定义，这才是最重要的。如果你已经有一份工作，想利用空闲时间兼职把淘宝店做成柠檬绿茶，那么我想简直是比登天还难。简单的说，如果你想做一个皇冠店，如果不全职经营，都是非常困难的。无论什么时候，都要记住一个词——“专一”，因为只有专一才能把一件事情做好。淘宝的门槛很低，所以是人都可以进来过一回当老板的瘾，这也是为什么每天都会有几万个“老板”在淘宝诞生，可是你有没有也想过，低门槛同时也代表着高淘汰率，这也是为什么每天都有几万的小店铺在淘宝消失的原因。大家有没有扪心自问过，自己究竟适不适合做老板呢？老板也有大小之分，做小老板的必要条件是:必须能吃苦耐劳，敢想敢做，见缝插针，任劳任怨，打破面子观念，具有阿Q精神。而做大老板的必要条件是：需要品德高尚志向高远，思维敏捷知识渊博，足智多谋能力超群，身体健康精力充沛，当然还有运气。而这些，你都具备了吗？

• 定位团队

在我看来，淘宝根本就不可能是一个人能做的事情，一定要有一个团队来协作。因此，作为老板的你一定要在初期的时候建立自己良好的团队。这就要求你要了解每个队员的优点和缺点，把他们放到各个合适的岗位。放大每个队员的优点，弱化他们的缺点。一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝，这是很经典的一个中国谚语。它也从侧面告诉我们一个很简单的道理：中国人的协作精神其实是很差的，往往一人成龙，三人成猫。所以淘宝初期选择合作伙伴非常重要，放眼看现在淘宝上多数知名的成功店，几乎都是夫妻店衍生而来的。为什么呢？首先，你要先了解中国人的特性。中国是一个家文化特别重的国家，而一个团队最重要的就是团结和凝聚力，所以在淘宝初期用“家”文化来组建你的团队，我想这是最可行的一个方式。像我自己，现在招的员工都是表弟，表妹之类的亲戚，当然，我并不是盲目的，逮到一个亲戚就招进来，而是有选择性的招人。因为从小在一起长大，对他们的性格习惯都很了解，所以会选择合适的人，安排到合适的岗位，这样也便于管理。因此在我淘宝初期发展的时候，确实帮我省了很多心。当然，现在我还是处在中小卖家的发展阶段，以后发展大了，向大卖家考进的话，又是另一种模式了。再怎么说，我们家族里也不可能有那么多表弟表妹的。

• 定位商品

商品的定位在淘宝发展的初期也很重要，因为在发展的初期很多人都会遇到无资金，无经验，无人力的“三无”情况。所以在选择产品的时候就很有学问了。我认为初期的产品最好有如下特性：1.低库存 2.低属性 3.一定的利润空间 4.持续的购买人群 5.质量过硬 6.有特定的吸引力

在这边解释一下这几个特征

1）低库存

指的是商品的单价不能太高，体积不能太大。初期你没有足够的资金，所以你卖的商品单价不能太高，同时，你也没有多余的钱去租仓库，所以选择的商品的体积要小。

2）低属性

这个详细解释一下，就是你要卖的商品属性不能太多太复杂了，比如说保健品吧，要提供材料成分，保质期，检验证书什么的，比较繁琐，要是碰到国家出台什么政策消息或者淘宝排查，就更加麻烦。这些不仅仅会大大降低你的上新速度，还会增加客服员工的培养周期，同时也会拉长你的客服的接单时间，效率明显就会降低了很多。在初期，我们往往最缺的就是人力，因此要把你的人力效率最大化就应该选择低属性的产品进行售卖。

3）一定的利润空间

这个就不多解释了，没利润，就没饭吃啦。

4） 持续的购买人群

你的商品一定要有持续的购买人群，不是随风而逝的，流行一阵就无人问津的那种，持续的购买力是保证你经营的持续性必要保证。

5）质量过硬

质量是持续不断的回头客的保障

6）有特定的吸引力

这要求你的产品要有自己独特的优势，无论外观还是价格，都必须要有自己独特的特征，这样才能吸引人购买。

大家肯定会说这样的商品哪里去找呢？我想其实各个行业都有这样的商品。举个例子吧，女装和丝袜。我在淘宝初期肯定不考虑做女装，虽然女装行业，永远是淘宝成交额的NO.1。前段时间看了报道说51%的倒闭的淘宝卖家都是服装类目的。衣服需要大量的款式以及更新率来冲击市场。过气衣服如果一季又一季的叠加，就会造成很多积压的库存，积压的库存又需要有足够的空间去储存，对于小卖家来说，资金会马上承受不起。同时，女装对模特、摄影的技术要求又高，在没有人力、经验还有财力的支持下，你的衣服很难会让人有购买欲望。还有衣服的各种尺码，材料等等，都会让你有限的人力客服在应对的时候应接不暇，接单率降低。但是丝袜就不同了。丝袜体积小，单价相对便宜，几乎都是均码，而且很多品牌的丝袜都有官网图。再者，丝袜不存在过时现象，今年卖不掉，明年也能卖。所以丝袜很符合我所提到的那几个属性，这就是为什么如果我选择的话，我会选择丝袜而不是女装。

4，定位地点

这里我想要说的是，你选择做淘宝的地方必须要有两个条件：

1）必须要有好的物流环境，这样你的货才能更快的送到客户手上。

2）必须要有产品的地理优势，这样你才能拿到优资的货源，从而在市场上有竞争力。

最后我想说的是，淘宝以后走的必然是淘品牌的路线。对于中小卖家来说，现在最重要不是想方设法创造一夜暴富的神话，毕竟类似“柠檬绿茶”这样的成功是不可复制的。我们需要的是韬光养晦——不断积累经验，积累人脉，积累人才，积累资金， 去走一条适合我们自己的阻力最小的路。