郑州包装市场:五步建起銷售夥伴關係

五步建起銷售夥伴關係

　　傳統觀念一幫將銷售代表看作“獨狼”或者“公路戰士”，他們一路排除異議贏得交易。然而，在許多B2B銷售環境中，有時必須多家公司合作才能得到生意。這意味著來自不同企業的多個銷售代表要在一起共事。

　　例如，一家推銷印刷服務的企業要搞定一樁生意可能需要涉及圖片設計企業，船運企業以及紙張供應商等。同樣，完成定制軟體系統的銷售可能需要六家元件供應商，需要六家小手代表的積極參與。

　　遺憾的是，並非所有的銷售人員都知道應該如何建起這樣的銷售合作夥伴關係，從而使得這個銷售代表團隊能夠最求和贏得這個複雜的銷售機會。本文將介紹五個容易理解的步驟，告訴你如何創建和維護能夠幫您銷售的合作夥伴關係。

第一步：確定你的強項和弱點

　　在考慮銷售合作關係之前，你必須瞭解你和你的企業將擺上談判桌的是什麼。傳統的方式是使用傳統的SWOT 分析(優勢，弱點，機會和威脅)來確定你和你的組織所必須提供的，以及你在哪里需要外部幫助。

　　例如，如果你的企業擁有強有力的產品，但是缺乏特定行業的銷售經驗，那麼你可能需要和一家產品不多但是在特定行業內擁有豐富銷售經驗的企業進行合作。同樣的，如果你的企業擁有在國內或者世界範圍內某一地區內的銷售經驗，那麼你可能會想要與在另外一個地區工作的銷售代表建立合作關係以發現更多全球範圍內的銷售機會。

　　當然在這裏必然還需要一定程度的自我評估。每個人都有傾向於掌控自己命運的傾向。因此，許多銷售代表在放棄對某一客戶的部分控制權時會感覺不適，而這始終會是合作夥伴協議中的一部分。同樣，當涉及銷售時，“知識就是力量”這一不可否認的事實導致很多銷售代表獨佔資訊，而如果在整個團隊中共用資訊可能會更快的完成銷售。

　　成功的銷售夥伴關係要想長遠發展需要以信任為基礎。遺憾的是，許多銷售代表儘管曾經接受過發展客戶關係的培訓，但在談到具體合作時，特別是當合作人在某種程度上也是他們的競爭對手時，往往不知所措。

　　有個來自棒球運動的比喻很適合，“全明星”比賽往往很無趣，因為球員們不太知道或者根本就不知道如何與其他隊員合作。當一個複雜的銷售涉及來自多個部門或者多家供應商的銷售代表時情況是一樣的。如果您正在於其他銷售代表合作，你需要成為真正的善於團隊合作的人。

第二步：選擇合適的合作夥伴

　　如果你需要合作夥伴，你需要瞭解潛在夥伴的優勢和弱點，不僅僅是他們對銷售過程做出貢獻的能力，還有他們成為合作夥伴的意願（心理準備）。僅僅因為他們擁有你所需要的核心競爭力並不能保證他們有合作的意願。

　　你需要與能夠互利的他人建立合作夥伴關係。要做到這一點，你要尋找互補的核心競爭力和利益共同體。以下是你尋找銷售合作夥伴時所需要的能力互補清單：

　　·幫助和發展你的核心競爭力。

　　·在你的客戶中創造有價值的協同作用的能力。

　　·能夠協助降低整體銷售成本。

　　·消除或者減少重複功。

　　·在他們的幫助下發現創新。

　　·獲得新客戶和潛在客戶。

　　·有助於和已有以及將會出現的競爭對手的對抗。

　　請記住，一個夥伴關係也意味著放棄一點點的控制，特別是對客戶的控制。尋找不僅僅能夠增加價值的合作夥伴，他們必須還能讓你信任他們以你所期望的方式對待你的客戶。

　　當你看到一個潛在的銷售合作夥伴時，再次回到你的自我評估以確保能夠提供其他夥伴看重的價值，不僅僅是你認為潛在客戶應該認為有價值的價值。你最後需要的是一種情況，在這種情況下某個合作夥伴提供其他合作夥伴認為不值得的價值。

第三步：達成關係共識

　　在您和另一個銷售代表達成夥伴關係之前，請務必與您的潛在合作夥伴召開一個先決會議。擬定一個關於分工的合作協定。建立一個得到機會的行動計畫，並在將要做出貢獻（以及獲得收益）的合作夥伴之間分配銷售機會。

　　現在提出正式的書面協定，大概描述合作夥伴的承諾。確定活動，期望和責任的細節以後落實在文字上這是你成功的合作關係的路線圖，但是這只是一個前點。這個協議將有必要進行定期的“關係銀行儲蓄”，繼續進行身體和情緒上的投入以保持夥伴關係的存在。

　　如果夥伴關係將長期存在，並且涉及正在進行的銷售活動，那麼最好列出可能存在的問題並簽署正式的書面合同。在這種情況下，兩家企業的銷售經理可能需要進行討論，以發現潛在的問題，合作的性質，合作範圍，以及合作的組織等。

　　努力讓合作各方使用相同的客戶關係管理系統可能是個不錯的建議，因為這樣多個銷售代表才有可能合作和記錄客戶或者潛在客戶的活動，並在客戶或潛在客戶的活動現在進行銷售合作和記錄。如果沒有這樣的系統，就不可能避免各方因爭奪對客戶的控制而爆發戰爭，這樣堅持到最後的銷售代表將獲得獎金。

第四步：履行承諾

　　任何存在競爭關係的銷售代表之間的合作關係在最初很可能是脆弱的，每個人都要學習信任。唯一能保證信任增加的方法是你始終只做你所承諾過的事，然後再一點點增加。

　　鼓勵銷售環境內的銷售合作夥伴關係的最好方法是建立“行為準則”，來加強夥伴關係的行為以及消除衝突。這樣的準則幫助建立將合作夥伴關係視為常態的企業文化。以下是可以參考的行為守則範例：

　　成為你希望與之建立合作關係的那個夥伴那樣的人。這是銷售合作的“金科玉律”。

　　倫理和道德都非常重要。記住：僅僅誠實是不夠的，你還需要避免不誠實的表現。

　　尊重他人的信仰、習俗和政策。每家企業都有稍微不同的企業文化，不要認為你的更好或者更聰明。

　　要像你的盟友和行業的一員那樣思考。正像本佛蘭克林曾經說過：“我們必須緊緊地團結一致，否則我們肯定會被分別絞死。”

　　如果有疑問，不要做！當你用合作關係來打擊夥伴時你可能會錯失機會。這就好像在婚姻中不忠。不要這樣做。

第五步：監視，評測和慶祝

　　和任何其他業務情況一樣，偉大的結果需要持續的考量和管理。最好的方法就是使用單一的客戶關係管理系統，這樣所有合作夥伴都可以再系統中交流計畫，日誌活動，請求幫助和報告結果。客戶關係管理系統跟蹤近況並生成審計線索，當銷售完成時，據此進行適當的補償。

　　但是即使你沒有使用客戶關係管理系統，一定要堅持在合作夥伴中間傳達你所要傳達的機制。無效溝通時夥伴關係和聯盟失敗的主要原因。你需要充分的溝通來保證合作雙方都能夠從微觀和宏觀來監視合作關係。然後，當出現挑戰時，你可以快速合作共同解決問題。

　　如果合作夥伴關係出現問題，不要屈從與憤怒和挫敗感。主動約見合作夥伴。如果涉及金錢問題，合理分配或者買通你的合作夥伴。總之，避免對簿公堂。這類案件的最終結果是e all, avoid taking the matter to court. 總之，避免採取此事告上法庭。打官司的結果是你得到些小錢（如果你夠幸運），律師掙大錢。

　　從最初的握手合作到完成客戶交易需要大量的“情感”投入。合作雙方需要分配和消耗資源，時間，認知以及將機會變為銷售的精力。當銷售週期中，你將需要進行投入以建立和加強合作關係和提高默契。

　　最重要的是，當贏得銷售進行慶祝時，慶祝包括對每個人參與者適當的補償。